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Produção de conteúdo para geração de Leads: da ideia à publicação

Entenda como funciona o processo de produção de conteúdo rico que usamos na Resultados Digitais e saiba como replicar o modelo em sua empresa

Quando você está iniciando uma estratégia de geração de Leads através do conteúdo, é fácil dar conta do recado: uma pessoa sozinha é capaz de fazer o gerenciamento de todo o processo que envolve o lançamento de um conteúdo rico, desde o planejamento até a publicação.

Já com mais pessoas no time e um volume de produção e lançamento maiores, essa tarefa pode rapidamente ficar complicada demais para gerenciar no papel. Atualmente, na Resultados Digitais, nós publicamos em média 4 novos conteúdos ricos por mês, entre eBooks, webinars, ferramentas, templates e outros formatos cujo foco é geração de Leads.

Para conseguir ganhar escala, mapeamos todo o processo de produção dos formatos de conteúdo que fazemos com mais frequência. Neste post, vamos mostrar como funciona nosso processo de produção de conteúdo rico, que funciona tanto para quem já produz conteúdo e precisa se organizar melhor quanto para quem está iniciando e quer mais clareza sobre as etapas da produção.

Leia, também, dicas de como produzir conteúdo baseados na jornada de compra da sua persona e outras estratégias que podem ajudar nesse processo!

O que é um conteúdo rico e que partes do funil ele influencia

Quando pensamos em Marketing de Conteúdo, temos diversos formatos e canais em que podemos publicar e distribuir esses conteúdos. Vemos que grande parte deles possui foco em gerar tráfego para o site, reconhecimento e posicionamento da empresa no mercado.

Entretanto, um conteúdo rico (que também pode ser chamado de oferta ou material educativo) possui foco em:

  • Geração de Leads, pois normalmente são entregues em Landing Pages onde, para acessar o conteúdo, um visitante precisa deixar alguns dados como nome, email e outras informações relevantes para a empresa;
  • Nutrição de Leads, pois quanto mais conteúdo um Lead consumir, mais interessado ele está se mostrando na empresa e nos assuntos que envolvem determinado mercado;
  • Profiling, ou seja, a captação de mais informações sobre um Lead para entender se ele possui um perfil de Lead qualificado.

Olhando para um funil de vendas, são nesses momentos que eles atuam:

produção de conteúdo rico no funil de vendas

Esses conteúdos ricos podem ser de diferentes formatos. Apenas para citar alguns:

  • eBooks;
  • Webinars (ao vivo ou gravados);
  • Planilhas;
  • Templates;
  • Ferramentas;
  • Checklists;
  • Avaliações gratuitas.

Já vimos ofertas de diversos tipos funcionarem bem para geração de Leads. O importante é testar e ver o que funciona melhor para sua empresa.

Por que ter um processo de produção de conteúdo

Ter um processo de produção de conteúdo bem definido é importante para endereçar três pontos que são característicos e recorrentes na produção de conteúdo:

1) Previsibilidade

Em um processo, é comum acontecerem atrasos, e isso acarreta em menor qualidade e nível de profundidade dos conteúdos produzidos;

2) Escala

Com um volume pequeno de produção de conteúdo e apenas uma ou duas pessoas trabalhando neles é “fácil” manter o controle do que está sendo feito.

Porém, quando aumentamos o volume de conteúdo e/ou trazemos mais pessoas para o time, a falta de um local para centralizar as ações rapidamente faz a operação se tornar uma bagunça, que fará com que muito esforço seja desperdiçado ao longo do processo;

3) Redução de erros

Quando você tem um processo no qual cada etapa é bem descrita e os requisitos para avançar para a próxima etapa são bem definidos, você reduz determinadas falhas que muitas vezes são básicas, mas que podem comprometer um projeto.

Por exemplo: se você faz uma campanha de Email Marketing e não confere se os links estão funcionando, pode ser que haja um link quebrado, e isso pode comprometer a sua ação.

Por esse motivo, é importante utilizar checklists para saber o que deve ser feito em seguida e evitar falhas por qualquer que seja o motivo.

Além desses três benefícios, você ainda consegue melhorar a comunicação entre as pessoas e áreas envolvidas e, caso alguém saia de férias, por exemplo, fica fácil saber quais eram as pendências e responsabilidades dessa pessoa.

Então, para criar o processo, procuramos entender mais sobre gestão de projetos e como isso poderia ajudar a resolver os pontos que precisávamos.

A metodologia de gestão de projetos

Costumamos dizer que cada conteúdo é um projeto. Eles necessitam de recursos, possuem custos, precisam de pessoas envolvidas, têm escopo definidos, entre outros.

Não vamos entrar muito em gestão de projetos aqui. Por estarmos acostumados a trabalhar com métodos ágeis, escolhemos seguir com um modelo híbrido das metodologias Lean e Kanban, que permitem dar uma visão geral de:

  • Todas as etapas do processo;
  • Quantos projetos (conteúdos) estão em cada etapa;
  • O que falta fazer em cada conteúdo para passá-lo para a próxima etapa.

Para fazer esse controle, escolhemos utilizar o Trello. É um serviço que, além de outras coisas, permite gerenciar os projetos utilizando essas metodologias

Para acompanhar este post, criamos um modelo de quadro no Trello onde estão descritas todas as etapas e colocamos exemplos de conteúdo em cada uma delas para ilustrar o processo.

produção de conteúdo rico

No Trello, você irá encontrar basicamente os seguintes elementos:

  • Colunas: são as etapas do processo.
  • Cartões: são as ofertas. Cada material possui um cartão e ele avança para as próximas colunas conforme a produção for evoluindo. Dentro desses cartões, há espaço para comentários, checklists, anexos, datas de entrega, pessoas responsáveis, entre outros elementos que explico melhor no webinar que acompanha o template.

No topo de cada coluna, você encontra um cartão chamado “Instruções”, com modelos de checklists, conteúdos de apoio e descrição sobre cada fase.

Para acessar o template e o webinar que ensina a utilizá-lo basta clicar no banner abaixo:

produção de conteúdo rico

A seguir, vamos entrar mais a fundo no processo e explicar como funciona cada etapa da produção.

As 3 grandes fases da produção de conteúdo rico

O processo de produção de conteúdo está dividido em 3 grandes fases:

  • 1) Pré-produção: Engloba tudo desde o levantamento de ideias até o início da produção do conteúdo. A entrega desta fase é o conteúdo com o escopo definido e pronto para ser produzido;
  • 2) Produção: É a fase onde colocamos a mão na massa. A entrega aqui é o conteúdo revisado e pronto para ser consumido (vídeo editado, eBook diagramado, planilha pronta);
  • 3) Pós-produção: Esta fase contempla toda a preparação para o lançamento do conteúdo, o lançamento propriamente dito e a análise dos resultados. Isso significa que é nesta fase que produzimos a Landing Page, fazemos a campanha de email, publicamos em mídias sociais, medimos os principais KPIs etc.

Entrando mais a fundo em cada uma das fases:

Fase 1: Pré-produção

Aqui temos 3 etapas que servem de preparação para iniciar a produção de uma oferta.

Sandbox

Etapa para onde vão todas as ideias de conteúdo e ofertas. Essas ideias podem surgir de diversos locais, desde você mesmo pensar em algo que poderia se transformar em um conteúdo, até ideias vindas de outras pessoas na empresa, Leads, clientes e parceiros.

Nenhuma ideia é descartada e algumas delas nunca sairão desta etapa.

Para sair do sandbox, normalmente, em um planejamento, pensamos em pautas de conteúdo a serem trabalhadas e olhamos a lista de ideias em busca de ofertas que se encaixem com o que foi planejado. Caso haja algo interessante, movemos para a próxima etapa (backlog).

Há também casos em que um conteúdo avança por iniciativa de um terceiro. Os mais comuns são:

  • Outra pessoa na empresa começou a produzir o conteúdo por conta própria e é um assunto interessante para as personas da empresa;
  • Outra área da empresa possui um conteúdo pronto e que, com pequenos ajustes, pode ser publicado (caso comum com planilhas, treinamentos e tutoriais);
  • Alguma empresa está produzindo algo e nos convidou para publicar em Co-Marketing.

Nesses casos, avaliamos se o material faz sentido dentro da estratégia da empresa e movemos o conteúdo para a etapa adequada.

Backlog

Aqui estão todas as ofertas que foram priorizadas e que serão produzidas dentro de um escopo de tempo definido. A ideia desta etapa é refletir mais sobre a oferta e entender como ela pode ser útil para as personas da empresa.

Ou seja, nesta fase definimos “o que” será o material, que problema ele irá resolver e validamos se ele faz sentido para nosso público.

Para isso, é interessante conversar com clientes que possam ter o problema que queremos atacar. Também é importante pegar impressões de pessoas das áreas de vendas e atendimento sobre o assunto.

Aqui também olhamos dados do passado para saber se o material tem bom apelo para geração de Leads ou se já existe algo que pode ou deve ser revisado e lançado como uma nova edição.

Para decidir se uma oferta irá avançar, fazemos nesta etapa uma série de perguntas sobre o conteúdo que visam dar um melhor entendimento sobre a efetividade da oferta e a viabilidade de produzi-la, ou seja, pensamos no formato, se já existe conteúdo similar, se há possibilidade de fazer Co-Marketing, entre outras.

No template, no cartão “Instruções” desta etapa, você encontra as perguntas que utilizamos para refletir sobre as ofertas.

Feita essa análise (essencialmente qualitativa), chegaremos à conclusão sobre se vale a pena seguir com a produção do conteúdo.

Briefing

Nesta etapa, definimos “como” será feito o material, qual seu formato e damos o pontapé inicial na produção.

O principal objetivo é entregar a estrutura mínima para começar a produção, com responsabilidades e cronograma definidos. Qualquer pessoa que leia as informações sobre um conteúdo nesta etapa deve entender seu escopo, objetivo, prazos etc.

No caso de Co-Marketing, é nesta fase que decidimos qual será o parceiro e fazemos todo o alinhamento necessário.

Cada formato de material possui um critério de “feito” para avançar para a próxima etapa.

Alguns exemplos:

  • eBook: feito o outline (esqueleto) do eBook e pronto para desenvolver o conteúdo;
  • Webinar ao vivo: marcada a data da transmissão e confirmado com os participantes;
  • Webinar gravado: definido o tema e formato do webinar (Slides? Bate-papo?);
  • Ferramenta ou planilha: feito o MVP (Mínimo Produto Viável), ou seja, um rascunho, funcional ou não, de como será o funcionamento da ferramenta ou da planilha.

Fase 2: Produção de conteúdo

Com o briefing em mãos, nesta fase é onde acontece a produção do conteúdo.

Desenvolvimento e revisão

Nestas duas etapas ficam os conteúdos que estão em processo de produção, seja a ela interna ou terceirizada.

A forma de produzir e revisar varia muito dependendo do formato da oferta. Por exemplo, escrever o eBook, gravar ou apresentar o webinar, desenvolver a ferramenta etc.

No template, cada formato possui um checklist próprio de produção e revisão e a entrega destas etapas é um conteúdo “apresentável”, ou seja, um eBook diagramado, um vídeo editado, uma planilha com fórmulas e links feitos.

Fase 3: Pós-produção

Esta fase envolve toda a preparação para o lançamento da oferta, o lançamento em si e a análise dos resultados.

Independentemente do formato do conteúdo, há muitas coisas em comum que se repetem a cada oferta. Por isso, nessas etapas, o uso de checklists é ainda mais recomendado para não esquecer nenhum detalhe e assim evitar erros que possam comprometer o lançamento.

Pré-lançamento

Com o material revisado, nesta etapa preparamos o lançamento, que normalmente envolve, dentre outras coisas:

  • Fazer a Landing Page, a página de agradecimento e o email de agradecimento;
  • Fazer as imagens que serão usadas em redes sociais;
  • Escrever o texto para a campanha de email;
  • Fazer as integrações em caso de Co-Marketing;
  • Configurar Lead Scoring e fluxos de Automação.

Enfim, a ideia aqui é deixar a oferta pronta para ser lançada e testar e revisar TUDO que envolve esse lançamento.

Lançamento

Nesta etapa é feita a promoção da oferta nos principais canais de aquisição, como email, mídias sociais, mídia paga etc. – cada um seguindo um checklist próprio.

É importante citar que, caso seja um Co-Marketing, você deve garantir que o parceiro realize as ações combinadas.

Análise e otimização

Aqui é feita a análise do lançamento. O ideal é definir um período padrão para a análise. Dessa forma, você consegue obter uma base melhor de comparação entre os lançamentos.

Por exemplo: um conteúdo que foi lançado há 2 meses já foi melhor distribuído do que um lançado há 1 semana.

Esse período pode ser definido de acordo com o ciclo de vendas da sua empresa, assim você conseguirá olhar, além do número de Leads, quantas vendas foram realizadas no período a partir do lançamento.

Nesta etapa, você deve reunir as principais métricas do lançamento e levantar quais melhorias podem ser realizadas para os próximos.

Avaliando o processo

Muitas vezes, olhar um processo desses parece que torna a produção de conteúdo longa e burocrática.

Porém, o que acontece é justamente o contrário: você ganha uma ótima visão sobre o que está acontecendo com a produção de cada oferta e o trabalho se torna cada vez mais ágil e fluido.

Além disso, com essa metodologia de gestão de projetos, qualquer mudança no processo pode ser rapidamente implementada e aplicada para os próximos conteúdos.

Seguindo um processo, as chances de erros no lançamento reduzem bastante e você não precisará pensar “o que vem em seguida?” – simplesmente você olha o processo, as checklists e avança.

Como direcionar a produção de conteúdo para suas personas

Quem acompanha nosso blog e materiais sabe que o grande pilar do Inbound Marketing é a produção de conteúdo – seja posts em blog, conteúdos ricos ou mesmo conteúdos do site. 

E para saber quais temas e abordagens são relevantes para a sua persona, é necessário identificá-los pelas etapas da jornada de compra. O desenho das personas pode ir fundo na descoberta do que é necessário para elas em cada estágio e, assim, ajudá-las a avançar até o momento da venda.

Você deve estar pensando: “interessante, mas… como fazer isso na prática?” Aqui vai uma opção que usamos na Resultados Digitais: entrevistar seu público! Podem ser clientes atuais da sua empresa ou mesmo Leads que ainda não compraram. Basta direcionar perguntas que ajudem a identificar o que é relevante para ele, da descoberta até a compra. 

De início, descubra como são seus hábitos de consumo de informações:

  • Canais por onde ele se informa (blogs, mídias sociais, jornais, revistas, etc). Isso é essencial para detectar por onde você pode atingi-lo: em quais blogs pode tentar guest posts, em quais mídias estar presente e anunciar e até mesmo guiar ações de assessoria de imprensa.
  • Quais temas o interessam em geral. Por exemplo, muitas pessoas da nossa base se interessam por empreendedorismo. Sabendo disso, lançamos o eBook Marketing Digital para Empreendedores.
  • Eventos que frequenta (temáticas, duração, etc). Se sua empresa oferece eventos, essa é a chance de ter inputs que ajudem na hora de montar um!

Sugestões de perguntas de acordo com as etapas da jornada de compra

1. Descoberta e aprendizado

  • Como era sua situação quando encontrou a nossa empresa na internet?
  • Quais conteúdos você buscou? E o que encontrou?
  • Como você chegou até nós (por qual canal, algum conteúdo específico)?
  • Durante essa etapa, teve algum tema que foi mais útil e supriu sua necessidade?

A conversa sobre essa etapa deve esclarecer como foi o ponto de partida da sua persona na jornada de compra, o que a levou a pesquisar sobre o tema X que a fez encontrar a sua empresa, qual era a sua situação. 

Na maioria das vezes, ela está atrás de um conteúdo X, mas ainda sem ter ideia que tem uma dor ou necessidade. Aqui é interessante identificar quais palavras-chave ela buscou, pois pode ser um guia para seus futuros conteúdos, que serão “iscas” para capturar esse público.

2. Reconhecimento do problema

  • Qual era a situação da empresa antes de comprar a nossa solução? Qual era o seu problema/necessidade?
  • Quando você o identificou, o que fez? Como foi atrás de uma solução para ele?
  • Quais conteúdos da nossa empresa foram úteis para “despertá-lo” sobre essa necessidade?

Aqui é preciso saber quais eram suas dores e necessidades e o que ele fez quando descobriu isso. Pesquisou na internet? Como foi esse processo? Essa é uma boa maneira para saber quais conteúdos produzir para ajudar o Lead a reconhecer essa necessidade.

3. Consideração da solução

  • Quando você começou a procurar por soluções, o que você encontrou? (Concorrentes do mercado);
  • Quais impressões você teve das informações que encontrou sobre a nossa solução (site, posts, materiais)?
  • Elas foram úteis para você entender o nosso serviço/produto?
  • Com quem da empresa você conversou sobre o problema e sobre as opções que encontrou?

Essa etapa é essencial para saber o que oferecer para as personas que já chegaram até aqui e estão em busca de resolver seu problema. Quais conteúdos podem ajudá-la? Quais são os concorrentes que ela encontra nessa etapa e como se “blindar” contra eles?

Também é importante, caso seu público seja B2B, saber se sua persona é tomadora de decisão e, se não for, entender quem precisa ser envolvido nesse momento. 

Por exemplo: caso você identifique que sua persona precisa provar o valor da sua solução para o chefe, você pode montar um template de apresentação que ela possa usar para destravar essa etapa.

4. Avaliação e compra

  • Quais foram os pontos mais importantes da nossa solução que o levou a se tornar um cliente?
  • Quem precisava estar envolvido na decisão da compra?
  • Qual informação sobre o nosso produto/serviço foi mais difícil de encontrar?

Saber os pontos fortes e relevantes para seu público, que nem sempre são os que sua empresa acredita, ajuda a direcionar sua comunicação para destacá-los (e até a fazer melhorias no seu produto). Aproveite também para detectar se sua persona encontra dificuldades nessa etapa para encontrar o que precisa sobre a sua solução.

Feita a entrevista, procure separar quais conteúdos e ações podem ser úteis em cada uma das etapas para servir como um guia para suas ações de Marketing Digital. É importante ter esse material como uma consulta permanente, assim você mantém sempre em mente a sua persona e passará a produzir conteúdos que realmente importam para ela.

Como segmentar a produção de conteúdo para sua audiência

Se chegou até aqui no post, ainda pode estar achando que vai precisar “atirar no escuro” até descobrir quem são e como se comunicar com eles. Além da ideia acima da entrevista, selecionamos algumas dicas para você descobrir como fazer produção de conteúdo segmentado, sem se basear em “achismos”. Confira a seguir:

1. Conheça seu público e ofereça conteúdo certo para ele

Gostamos de bater nesta tecla, mas certamente não é à toa: qualquer estratégia que comece sem conhecer seu público-alvo está cercada de incertezas. Por isso, a primeira coisa que você precisa fazer é criar suas personas, ou seja, personagens que representem seus “micro-públicos-alvo”.

Por exemplo, se você tem um software de gestão de projetos que atende tanto pequenas quanto médias empresas, poderá criar pelo menos duas personas: uma que represente o público das pequenas e outro que represente o público das médias empresas. Inclua nessas personas todas as informações que puder: desde nome, idade e cargo até dores e dúvidas que têm em relação ao seu negócio.

Aprenda a criar suas personas com o nosso Fantástico Gerador de Personas.

2. Use a voz da sua marca para entender o que os segmentos querem e precisam

Você sabe o que é a voz de uma marca? A voz da marca nada mais é do que a personalidade da empresa e pode ser descrita através de um adjetivo. Ela tem vários tons de voz, que “refinam” a voz. Pode-se fazer um paralelo com a voz humana: o ser humano só tem uma voz, mas tem vários tons de voz, que mudam de acordo com a situação em que ele se comunica.

Para entender mais sobre voz e tom de voz de uma marca, leia nosso post sobre o tema com outras dicas para você descobrir como se comunicar com seu público.

Uma vez que sua audiência entre em contato com a sua empresa, seja já pensando em comprar ou apenas consumindo conteúdo, ela espera se relacionar com a sua marca – de forma breve ou em longo prazo. Mas, para isso, ela precisa se ver refletida em sua marca. Em outras palavras, precisa sentir que a personalidade e outros conceitos próximos a este, como missão e visão, estão de acordo com aquilo que acredita.

Por isso, deixe claro quais são os objetivos e valores da sua marca, comunique-os ao seu público-alvo e preste atenção a quem responde e como as pessoas se identificam com eles.

3. Adapte a experiência do usuário aos segmentos e diversifique seu conteúdo

Você já entrou no site de alguma empresa e sentiu que aquela marca não estava conversando com você? Ou que o produto ou serviço que ela oferecia não estava sendo oferecido a você de forma atrativa, mesmo que fosse do seu interesse?

Se sim, provavelmente é porque a) você não era o público-alvo da empresa; ou b) a comunicação da marca não estava alinhada com sua(s) audiência(s).

Para que você consiga conversar melhor com todos os espectros de possíveis clientes, adapte a experiência do usuário no seu site, materiais ricos e blog aos interesses dele. De nada adianta sobrecarregar seus visitantes com conteúdo na esperança de que eles possam gostar de alguma coisa. Em vez disso, obtenha informações dos seus visitantes a partir do comportamento deles no seu site.

Dá para verificar quais são os links e páginas mais acessados pelos seus Leads. Eles podem indicar a você quais são os conteúdos mais vistos e por quais assuntos seus Leads têm mais interesse. Além disso, você pode começar a perceber alguns padrões: quem acessa mais o conteúdo A também tem mais interesse no conteúdo B, enquanto pessoas que veem o conteúdo C tendem a gostar do conteúdo D, etc.

Ao mesmo tempo, atente para a forma como você está oferecendo este conteúdo de acordo com o seu público. Se parte de sua audiência não é muito acostumada a ler, talvez os conteúdos acessados por ela não devam ser trabalhados em forma de texto.

Por fim, aproveite para produzir vários conteúdos para suas personas. Assim, terá a oportunidade de obter informações sobre os seus diferentes públicos, gerando conteúdo cada vez mais segmentado que, por sua vez, atrairá Leads mais qualificados, de quem você pode obter mais informações e aperfeiçoar suas segmentações, criando um círculo virtuoso.

4. Incentive seus visitantes a se autossegmentarem

É muito provável que você entenda bem o seu mercado de atuação e o seu público, mas com certeza ninguém conhece melhor seus visitantes do que eles mesmos. Então, sempre que possível, peça a eles para se autossegmentarem, se classificarem e indicarem seus interesses de forma objetiva.

Um jeito de fazer isso é através de inscrições em newsletters. Você pode colocá-las, por exemplo, nas páginas principais, para estimular seus visitantes a se inscreverem para receberem novidades do site. No momento da inscrição, você já pode perguntar ao visitante sobre quais assuntos ele tem interesse e, se possível, pode até criar diferentes versões da newsletter para atender diferentes segmentos.

Outra maneira são os formulários das Landing Pages de materiais educativos. Se um visitante chegou a uma Landing Page e está interessado no material a ponto de fornecer informações para obtê-lo, aproveite este momento e peça dados estratégicos para o seu negócio.

A Resultados Digitais, por exemplo, pede em seus formulários algumas informações sobre o cargo do visitante, tamanho da empresa, site etc. Tudo isso nos ajuda a identificar quem é este Lead, onde ele trabalha, quais são os interesses da sua empresa etc. e, assim, criar conteúdos mais adequados para este perfil.

formulário de conversao

5. Faça testes para descobrir do que sua audiência gosta

Muitas vezes, uma sutil mudança pode fazer toda a diferença para um conteúdo ser mais aceito por determinado segmento ou não. Por isso, faça testes para descobrir do que cada audiência gosta mais.

Uma boa dica é utilizar testes A/B, em que duas variáveis do mesmo objeto de estudo (que pode ser um Email Marketing, uma Landing Page, uma página do blog etc.) são distribuídas aleatoriamente para uma amostra relevante de pessoas; a que tiver mais aceitação (mais cliques, mais conversões, mais acessos etc.) é a “vencedora”.

Um exemplo foi um Email Marketing que enviamos para o segmento de Educação. Na versão A, enviamos um email divulgando um conteúdo genérico, que também enviamos para o resto da base, com a terminologia que costumamos usar com todos os nossos Leads: “clientes”, “empresa” etc. Já na versão B, divulgamos um conteúdo semelhante, mas adaptado ao segmento de Educação. O texto foi adequado ao segmento, sendo substituídos alguns termos para deixá-los mais adaptados, por exemplo: trocar “clientes” por “alunos”, “empresa” por “instituição de ensino” etc.

Os resultados nos mostram que a versão B teve melhor aceitação do que a versão A, realizando 535 conversões no email, enquanto a versão A teve 81 conversões.

Contudo, deve-se tomar cuidado para não exagerar no número de mudanças do objeto de estudo; faça uma de cada vez, ou você não conseguirá dizer o que motivou a mudança de comportamento dos seus visitantes e Leads.

6. Segmente aos poucos e aumente a segmentação estrategicamente

Se você já possui uma estratégia de produção de conteúdo, é importante investir em mecanismos para segmentá-lo – como fizemos no caso do Email Marketing para o setor de Educação. Porém, não coloque o carro na frente dos bois: faça este trabalho aos poucos, por duas razões.

A primeira é que, possivelmente, no começo, você ainda não tenha informações suficientes para criar segmentações muito complexas ou que realmente façam diferença. Na prática, isso significa que talvez você ainda não saiba muito bem para quem e como se comunicar. Então, vá fazendo as segmentações à medida em que for obtendo mais dados dos seus Leads.

A segunda é que, se você fizer tudo de uma vez e cometer um erro nas segmentações, terá muito mais trabalho para corrigir tudo. Por isso, vá com calma. Se você tentar atingir todas as segmentações ao mesmo tempo, é possível que caia no erro criar um conteúdo genérico para todas elas.

A dica é: entenda bem um segmento e, quando conseguir segmentá-lo da maneira correta, parta para outro.

7. Não perca a oportunidade de usar dados e tecnologia

No fim das contas, sabemos que o Inbound Marketing se trata de utilizar uma estratégia baseada em dados e tecnologia; e com a segmentação não é diferente.

Este é o típico caso em que menos não é mais: quanto mais dados você tiver sobre sua base, mais poderá analisar seus Leads e entender como criar conteúdo segmentado.

Por exemplo, se sua empresa é B2B, talvez você ache que não precisa obter dados pessoais dos seus Leads. Mas lembre-se: algumas informações pessoais podem influenciar decisões profissionais e, por isso, podem ser importantes para você.

8. Fique atento às mudanças nos segmentos

As características dos segmentos não estão escritas em pedra: quem poderia dizer, há apenas alguns anos, que segmentos tradicionais como Educação e Imobiliário seriam tão transformados pela tecnologia? Ou que o Comércio daria origem a um segmento que cresce tão rapidamente, o ecommerce?

Por isso, fique atento às transformações e às consequências que elas trazem aos diferentes setores e ao seu conteúdo. Isso significa que, só porque você conseguiu criar uma segmentação eficiente (e um conteúdo adequado para esta segmentação), não significa que não terá que alterá-la de vez em quando para absorver as novidades.

Uma forma interessante e interativa de acompanhar as mudanças e obter feedback aos seus segmentos: solicite informações constantemente para entender como o setor está mudando, pergunte o que falta para seu conteúdo estar mais atualizado e se você está abordando o assunto de maneira correta.

Depois de colhidos os feedbacks, veja como pode aplicá-los para criar um conteúdo cada vez melhor.

eBook: Como produzir conteúdo para cada etapa do funil

Aprenda a criar conteúdos de topo, meio e fundo de funil e conduza seus Leads pela jornada de compra

Post originalmente publicado em fevereiro de 2017 e atualizado em outubro de 2020.

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Comentários

2 comentários

  1. Carlos Braga

    Se eu produzo 10 conteúdos por mês, como devo distribui-los em topo, meio e fundo. Qual a regra para esse distribuição?

  2. Carla Karina Thorpe

    Semana de Webnirs bastante produtivos, aprendi muito com vocês profissionais da área. Meu muito obrigada. Parabéns 🎉👏