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Como aumentar a produtividade da equipe de vendas usando dados para prospecção

Para ter um alto nível de produtividade, seu time deve ter acesso aos recursos certos e ser devidamente orientado a resultados

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Alavancar a performance e aumentar os resultados do time de vendas com o menor esforço possível é o que todo o gestor deseja. Assim, trabalha uma equipe com um alto nível de produtividade.

Ao contrário do que muitos pensam, a produtividade no ambiente de trabalho não está ligada somente ao estado de espírito do vendedor ou ações motivacionais. Alguns outros fatores são indispensáveis para estimular o rendimento dos funcionários do setor comercial.

Além de demandar energia reduzida, porém com alto grau de eficiência, a produtividade leva em consideração a qualidade do que está sendo entregue. Isso implica que o processo de vendas se torne mais ágil e efetivo com menos esforço.

Para ter um alto nível de produtividade, seu time deve ter acesso aos recursos certos e ser devidamente orientado a resultados.

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Conceito de produtividade

Produtividade nada mais é que, conforme mencionado acima, fazer mais com menos esforço. Ou seja, vender mais com a mesma energia aplicada.

Há diversas maneiras utilizadas pelas empresas para aumentar a produtividade no setor de vendas, como: treinamentos, comissões, incentivos e bonificações. Mas esses elementos acabam não abarcando todos os pilares da produtividade.

Quando falamos em vendas, a produtividade engloba 4 pilares:

  • Pessoas – Saber o perfil ideal do vendedor e como extrair as melhores habilidades dos membros da equipe é um grande desafio para os gestores. Por isso, esse processo de desenvolvimento inicia na hora da contratação, sendo essencial selecionar perfis similares ao que a empresa considera exemplar.
  • Processos – É preciso estabelecer um processo de vendas bem definido e regular. Há diferentes métodos de vendas como Spin Selling, BANT, entre outros modelos que podem ser utilizados para estimular o fechamento do negócio. É importante estar ciente de que o processo impacta diretamente na produtividade e visa estipular o tempo e a maneira com que serão realizadas as negociações.
  • Gestão – O gestor deve estar bem focado em estimular o atingimento das metas e saber definir os KPIs adequados para o processo de vendas estabelecido. A gestão por parte do responsável pelo setor influencia na produtividade, pois é ele quem delega as atividades de acordo com a habilidade de cada profissional. Com isso, é importante se ater a entregar demandas para quem pode realizar em menos tempo e com maior eficiência.
  • Tecnologias – As tecnologias utilizadas durante o trabalho são de extrema importância para o aumento da produtividade. Evitar realizar atividades manuais e automatizar o processo só vem a conceder benefícios à sua equipe e às vendas.

O que muitos gestores não sabem é que outros pontos são fatores-chave para atingir o rendimento ideal. Veja abaixo as peças fundamentais para alavancar a produtividade de sua equipe.

Como dados para prospecção influenciam na produtividade?

A prospecção é uma parte fundamental para o sucesso das vendas e seu efeito depende muito dos dados utilizados para sua efetivação. Imagine sua equipe prospectando com dados inválidos ou incorretos. Isso demandará uma enorme quantidade de tempo e acabará por atrapalhar seu processo de vendas.

Manter sua equipe munida de informações corretas e relevantes acelera o processo de vendas e influencia positivamente no faturamento. Outro ponto importante é que os dados fornecem uma forte diretriz sobre a abordagem e o discurso apropriado para o público-alvo, fortalecendo assim, o poder de fechamento da venda.

Ao ter informações sobre setor, porte, número de funcionários, entre outros, sua empresa possui uma mina de outro a ser explorada.

Entretanto, para garantir um bom resultado, você deve ficar atento à assertividade fornecida no mercado. Segundo A Verdade sobre os Dados, uma pesquisa pioneira sobre a indústria dos dados brasileira, a maioria dos fornecedores entregam apenas 26% de assertividade, enquanto a Econodata, dependendo da segmentação, consegue garantir até 80%.

A verdade é que trabalhar com números errados diminui a conversão e desmotiva os prospectadores. Por isso, é necessário ter atenção, fazer uma pré-análise das opções disponíveis – fornecedores de dados, operadoras telefonia, sites públicos – e ver qual delas melhor suprem suas necessidades e oferecem uma maior assertividade.

Como a inteligência de mercado pode ajudar na produtividade?

A inteligência de mercado é o ato de realizar um levantamento de dados e informações sobre o público-alvo com que se pretende atuar. Com isso, essa ação permite obter insights para aprimorar o processo de prospecção e vendas.

Ao fazer um trabalho de inteligência de mercado, você pode proporcionar à sua equipe um direcionamento mais assertivo de onde se deve focar seus esforços. Imagine que, ao tentar vender para todo o mercado sem uma pesquisa antecedente, sua equipe pode acabar perdendo muito tempo em convencer empresas que não possuem necessidade de comprar seus serviço ou produto.

Definir os segmentos a serem atacados e ter uma prévia de como abordar e atender o nicho escolhido vão conceder à sua equipe fomentos necessários para conseguir o fechamento das vendas em menos tempo.

Para isso, é importante a equipe ter uma ampla visão do mercado. Use o simulador de prospecção da Econodata para saber quantas empresas existem em seu mercado de atuação e, para iniciar um processo de inteligência de mercado, responda alguns questionamentos como:

  • Quais segmentos costumamos atender mais?
  • Quais segmentos necessitam mais de nossa solução?
  • Como está o mercado em que quero inserir minha empresa?
  • Quais concorrentes possuo em cada região de atuação?

Ferramentas ideias para aumentar a produtividade

Muitos gestores associam a produtividade com engajamento, motivação e outros meios. Mas esse assunto vai muito mais além e também abarca diversos outros fatores como, por exemplo, a tecnologia utilizada por sua equipe de vendas.

Oferecer ferramentas adequadas para a equipe é a base para extrair o máximo de produtividade de seus funcionários.

Se sua empresa possui uma equipe inside sales, por exemplo, é essencial oferecer softwares para vídeo-conferência, linhas telefônicas, entre outros.

Plataforma de Prospecção

Segunda a Gartner, 67% do tempo do vendedor é gasto em buscar informações ou outras atividades não relacionadas à venda. Assim sendo, a equipe acaba desperdiçando muito tempo pesquisando empresa por empresa em sites de busca e não utilizando um grande período que poderia estar focando em vender.

Para evitar esse atraso no processo de vendas, algumas plataformas fornecem dados para prospecção. Este é o caso do Prospector da Econodata, que possui dados para prospecção de mais de 20 milhões de empresas ativas do Brasil e permite a segmentação por porte, região, setor, entre outros.

Ao ter os dados em mãos com mais facilidade, o SDR ou closer economiza seu tempo na fase de pesquisa e aproveita para fechar mais negócios.

CRM

Para gerir a entrada de Leads e acompanhar a jornada deles pelas diferentes etapas do funil de vendas, um bom CRM é o indicado.

Utilizar um CRM proporciona uma melhor organização das atividades, desde a fase de pré-venda até o acompanhamento durante um trabalho de Customer Success.

Uma boa ferramenta de CRM centraliza as informações dos clientes e faz com que a passagem de bastão entre SDR e closer não tenha ruído ou confusão de informações.

Ferramenta de automação de marketing

Como consta no relatório da Econsultancy sobre automação de marketing B2B, 58% das empresas participantes da pesquisa concordam que a automação de marketing aumentou a performance das equipes.

Em diversos casos, o processo de vendas inicia no marketing e com a automação fica mais fácil personalizar a mensagem e fazer comunicação em massa. Além disso, você monitora e escala melhor os resultados.

Por meio de uma ferramenta de automação, é possível organizar e acompanhar o relacionamento com o público-alvo com mais clareza. A partir dos resultados monitorados, pode reconsiderar ou efetivar estratégias relacionadas a email de vendas, newsletters, réguas de relacionamento e fluxos de automação para a nutrição de Leads.

Plataformas como o RD Station Marketing proporcionam a redução do trabalho manual, a identificação do estágio de compra em que o usuário está e os interesses do Lead. Fazer sua equipe enviar email por email no Outlook ou Gmail desgastaria muito a produtividade.

Monitoramento dos resultados

Para toda estratégia de vendas, o monitoramento dos resultados possui elevada importância. Por meio dele, você consegue identificar como está o andamento de seu processo, desde a coleta de informações e delimitação do nicho de atuação durante a inteligência de mercado; a extração dos dados de contato das empresas que se pretende prospectar até a rota da venda como um todo.

Estimular a produtividade da equipe de vendas impacta diretamente nas metas e faturamento da empresa. Agora, quer saber como ter dados assertivos e gerar leads mais qualificados? Conheça o Prospector da Econodata.

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