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Produtividade em vendas: 6 dicas simples para você e sua empresa melhorarem a performance

Produtividade em vendas significa conseguir melhorar seus resultados sem aumentar gastos ou a carga de trabalho. Como você encara este desafio?

Você sabia que é possível incrementar suas vendas em cerca de 30%, sem precisar aumentar consideravelmente seus investimentos? Não é exagero! Se você souber administrar seus recursos, a chave é melhorar a produtividade em vendas e alcançar mais eficiência para sua empresa.

Quer saber como? Neste artigo, vamos discutir:

  • O que é produtividade em vendas;
  • Quais são os 4 pilares que interferem na produtividade em vendas;
  • 6 dicas para melhorar a produtividade do seu time.

Vamos lá?

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O que é produtividade em vendas?

Antes de começar, precisamos fazer uma pergunta: o que é produtividade para você? Se a sua empresa passar a vender o dobro, isso significa que a produtividade aumentou?

Se sua resposta foi “sim”, pode ser que a sua visão sobre produtividade esteja incompleta. Infelizmente, muitas pessoas associam produtividade unicamente aos resultados finais, sem se importar com o que precisou acontecer para alcançá-los.

Por exemplo: se, para aumentar suas vendas nessa proporção, você precisou pagar hora extra para sua equipe, aumentar seus investimentos em Marketing, contratar mais vendedores ou fazer qualquer outro investimento expressivo, então os resultados aumentaram – mas não houve mudança na produtividade em vendas.

Se você gastou cerca de 50% a mais do que normal, é apenas lógico que as suas vendas também aumentem nessa proporção.

Melhorar a produtividade é justamente o inverso disso: significa conseguir otimizar a aplicação dos mesmos recursos, com poucos investimentos pontuais, e assim gerar mais resultados em vendas.

O que influencia na produtividade?

Na área Comercial, o que faz ganhar ou perder a partida é vender. Mas os responsáveis por isso não são apenas os vendedores.

Diversos fatores influenciam nos resultados finais. São exemplos:

  • A qualidade dos Leads que chegam até Vendas;
  • As atividades que os vendedores precisam desempenhar;
  • Problemas de priorização e organização de tempo;
  • Falta de visão sobre métricas e resultados;
  • Gestão ineficiente;
  • Poucos treinamentos e capacitação para os desafios diário.

Se os seus vendedores passam 1/3 do tempo resolvendo questões de pós-venda ou suporte, eles podem estar desperdiçando energia com atividades pouco produtivas. Da mesma forma,  caso a empresa tenha problemas em outras áreas, isso também vai refletir no resultado de Vendas.

Quando as ações de Marketing, por exemplo, não estão atraindo Leads qualificados, os vendedores perderão parte do seu tempo tentando vender para pessoas que ainda não estão preparadas.

A empresa perde duas vezes: seus vendedores deixam de vender para Leads mais quentes e o time de Marketing terá que nutrir novamente essa pessoa (isso se a empresa não perder de vez esse Lead, por ter feito uma abordagem no timing errado).

produtividade em vendas 1

4 fatores que prejudicam a produtividade em vendas

Aprofundando no tema, a DNA de Vendas desenvolveu uma metodologia baseada em quatro pilares que são determinantes para a produtividade em vendas.

De acordo com Lúcia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, esses pilares foram identificados com base em mais de 11 anos de consultoria, atendendo empresas dos mais diversos segmentos e que apresentavam problemas semelhantes em relação à produtividade em vendas.

Esses 4 fatores se dividem em:

  • Pessoas;
  • Processos;
  • Gestão;
  • Tecnologia.

Vamos ver sobre cada um deles!

1. Pessoas

Responda uma coisa: qual a média de vendas dos seus melhores vendedores? E qual o volume médio dos outros vendedores? Esses valores são muito diferentes?

Sua empresa poderia vender muito mais se todos tivessem o mesmo desempenho dos melhores.

Quando a distorção de performance entre os vendedores é muito ampla, a responsabilidade é da gestão comercial. Já que todos têm acesso aos mesmos recursos, há vendedores outliers, que fogem da curva e são excepcionais, ou há aqueles que estão abaixo do necessário.

Por isso, é muito importante que o gestor comercial assuma o papel de líder na capacitação e treinamento de vendas da sua equipe. Esse processo deve se iniciar, inclusive, antes do processo de recrutamento e seleção.

A empresa precisa saber quais são as competências de vendas de que necessita e, com isso, direcionar quem irá contratar. As competências estão relacionadas a três fatores: conhecimentos, habilidades e atitudes.

Os conhecimentos envolvem técnicas de vendas, conhecimento do mercado de atuação e saber técnico sobre os produtos e serviços.

Já as habilidades são relacionadas às atividades práticas, ou seja, a capacidade do vendedor em aplicar seu conhecimento para vender.

E as atitudes têm relação com aspectos comportamentais dos vendedores. Os vendedores de sucesso apresentam, em geral, as seguintes características em comum:

  1. Otimismo;
  2. Objetivos;
  3. Foco;
  4. Conhecimento;
  5. Persistência;
  6. Entusiasmo;
  7. Humildade.

Com o alinhamento desses três fatores, a produtividade do vendedor aumentará e ele será competente para exercer sua função.

A empresa precisa saber quais são as competências de que necessita para o cargo, até para avaliar se o candidato escolhido está cumprindo os requisitos nos primeiros meses de rampeamento e onboarding.

2. Processos

Sua empresa possui um processo de vendas?

Apesar dessa rotina ser essencial para qualquer empresa que deseja se desenvolver, infelizmente grande parte dos negócios não possuem um processo de vendas claro e objetivo que seja capaz de guiar seus vendedores nas atividades.

Vendedores têm que vender, e não juntar peças quebradas na empresa. A responsabilidade de proporcionar isso é dos gestores e diretores. Se a sua empresa não tiver um processo de vendas claro, cada vendedor realizará as atividades de acordo com o que achar melhor.

Com isso, perde-se rastreio sobre a produtividade. Não dá para afirmar com certeza se as rotinas da empresa funcionam ou não, porque cada pessoa trabalha de um jeito.

Os métodos de vendas servem justamente para facilitar as atividades da empresa, indicando um caminho a ser seguido, que conduzirá mais facilmente ao objetivo.

As principais vantagens são:

  • Redução de erros operacionais;
  • Otimização do tempo das atividades;
  • Melhora no rendimento;
  • Maior controle sobre o processo comercial de ponta a ponta.

Para que seu processo fique bem claro, é importante também construir seu funil de vendas.

O funil de vendas é o processo pelo qual seu Lead passa até finalizar (ou não) a venda. Em cada empresa esse funil pode variar, dependendo das especificidades do negócio.

Para essa construção, você precisa delimitar qual a jornada de compra dos seus Leads dentro da empresa.

3. Gestão

Como você percebeu, é muito importante ter pessoas competentes na composição de seu time de Vendas. Além disso, é preciso estabelecer processos de vendas bem estruturados. Mas como fazer a gestão de tudo isso?

Talvez não seja uma surpresa que a gestão componha um dos 4 pilares da produtividade em venda. Para ser um bom líder de vendas, é preciso, antes de tudo, saber analisar resultados e construir estratégias.

E, para isso, o gestor de vendas estabelece KPIs (Indicadores-chaves de Performance) que correspondem aos objetivos traçados pela empresa. Trabalha também com placares de vendas e define métodos de vendas objetivos.

Mas o que vemos com frequência são gestores perdidos, que sequer trabalham juntos de sua equipe. E isso não é bom!

O gestor só consegue traçar estratégias eficientes quando está próximo aos seus vendedores, pois sabe exatamente onde ocorrem as falhas da operação e consegue fazer alterações pontuais na estratégia.

A função do gestor é de ação. Para que não perca todo seu tempo e energia analisando apenas relatórios e planilhas, ele precisa contar com boas ferramentas de gestão.

4. Tecnologia

A tecnologia tornou-se um pilar de qualquer atividade que deseja ser eficiente!

Mas não estamos falando de recursos básicos, como celular, computador, WhatsApp, email, Word ou planilhas de Excel.

As tecnologias que representam a essência da produtividade em vendas são aquelas que foram criadas especificamente para isso, tornando a vida desses profissionais mais fácil e prática.

Vendedores não devem perder tempo com questões paralelas que podem ser resolvidas por um sistema automatizado. Para essa questão, o mais indicado é o uso de um CRM de Vendas.

Um CRM é uma plataforma que automatiza o processo de vendas da empresa, deixando o funil de vendas acessível e claro para os usuários. Ele permite que os vendedores organizem melhor suas tarefas e que o gestor tenha maior controle sobre a sua equipe e os resultados das vendas.

Outra vantagem é poder dar aos Leads um atendimento mais personalizado e eficaz, guiando-os melhor por sua jornada de compra.

De maneira análoga, as plataformas de Automação de Marketing são muito importantes para o sucesso das ações de geração de demanda.

Elas ajudam a atrair e repassar MQLs (Leads qualificados pelo Marketing) aos vendedores, de forma que eles não percam tempo com clientes que não estejam preparados para comprar.

Se você quer entender melhor as diferenças entre as duas ferramentas, deixamos este vídeo:

5 dicas simples para melhorar sua produtividade em vendas

Separamos abaixo algumas dicas práticas e rápidas para te ajudar no processo de estruturação de rotinas e otimização da produtividade.

1. Organize a agenda

Sabemos que para um profissional de Vendas essa é uma das partes mais difíceis de serem feitas, pois o dia a dia é cheio de surpresas e tarefas imprevisíveis.

Mas, se você não tentar organizar seus horários, sempre ficará refém do imprevisto. Tenha uma lista de tarefas e separe bem os horários para se preparar para reuniões e apresentações com clientes.

Estabeleça no começo da semana uma pauta das atividades que devem ser cumpridas, com os devidos prazos e informações.

2. Controle seus emails

Defina os momentos do seu dia que serão destinados a olhar o email e respondê-lo. Caso contrário, você perderá o foco a todo momento!

Uma dica é estabelecer horários fixos para isso, no início da manhã, no início da tarde e no fim do dia.

E é importante que as pessoas que trabalham com você saibam disso, para que também se habituem aos horários. Assim você só precisará sair da rotina quando for por algo realmente urgente.

Isso vale também para outros meios de comunicação, como WhatsApp!

4. Estabeleça prioridades

Sim! Priorizar é muito importante.

Isso vale para tarefas e até mesmo para a ordem de abordagem dos Leads. Priorize aqueles que têm maior potencial de fechamento, maior ticket médio ou outro fator de urgência.

3. Tenha metas desafiadoras, mas aplicáveis

Se não fossem desafiadoras não seriam metas. Mas também não devem existir se forem impossíveis.

Infelizmente muitas empresas estabelecem metas impossíveis de serem alcançadas. Mas isso, ao invés de estimular os vendedores, os desanima. Se a meta não tiver uma base plausível, não há razão para perder tempo tentando alcançá-la.

4. Use um bom CRM de Vendas

Como dito em tecnologias, a utilização de um bom CRM de vendas é medida cada vez mais essencial nas empresas, pois ajuda a gerir a rotina das vendas e facilita a gestão dessas atividades, melhorando o desempenho do time e dos resultados. Sem contar os benefícios gerado aos clientes, que ficam encantados e são fidelizados com mais facilidade.

O que achou você do artigo sobre produtividade em vendas?

Ele foi produzido pela DNA de Vendas, uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil. Contamos com pacotes de consultorias de vendas exclusivos para micro e pequenas empresas.

Esperamos que o texto tenha sido útil para sua empresa e possa ser aplicado com eficiência em suas atividades, garantindo o aumento da produtividade e das suas vendas!

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Post originalmente publicado em agosto de 2017 e atualizado em fevereiro de 2020.

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