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Saiba como auxiliar seu processo de vendas com a prospecção ativa

O processo realizado de forma ordenada e visando atender o consumidor tem muito mais insumo para errar muito menos

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Imagine-se andando em um shopping. Lá, um vendedor caminha ao seu lado, diz que sua blusa é muito bonita e oferece uma jaqueta para combinar, ou qualquer situação bastante invasiva como essa. Esse seria o estereótipo da prospecção ativa no passado.

Era basicamente assim que funcionava: nós tentávamos nos encaixar na necessidade do cliente, de modo que nosso produto tivesse valor para ele. Porém, nem sabíamos se ele tinha alguma necessidade disso.

O problema maior é que esse estereótipo não utilizava os dados de consumo, o que trouxe uma imensa desconfiança dos vendedores. Afinal eles ofereciam produtos e serviços sem critério nenhum, gerando uma importunação.

Mas hoje, com o Marketing Digital e a tecnologia como aliados, a prospecção ativa tem grande potencial de crescimento. Isso porque o processo realizado de forma ordenada e visando atender o consumidor tem muito mais insumo para errar muito menos.

Caso a prospecção seja realizada de forma inteligente, focada no mercado que deseja atingir, com o perfil ideal do consumidor (ICP) e análise dos dados já dispostos, com certeza você conseguirá criar rapport e as chances de venda serão maiores.

Hoje, devemos traçar personas, perfil ideal do consumidor, jornada do usuário, planejamento de conteúdo focado baseados nos dados dispostos no mercado. Essas ferramentas e técnicas lado a lado são o que permitem o contato com nossos Leads sem que haja a importunação, porque gera-se valor já no primeiro contato.

Aqui o ponto principal é gerar valor, analisando profundamente sua persona e tornando-se um vendedor da proposta irrecusável. Mas como podemos gerar valor de forma que não sejamos responsáveis por interrupções incômodas?

Aqui descreveremos pequenos comportamentos diários de seus vendedores que levarão à melhoria da prospecção ativa e que auxiliarão seu processo de vendas como um todo.



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Analise seu cenário passado

O seu processo não se torna mais inteligente devido aos seus vendedores serem mais ou menos experientes. Utilize todo seu banco de dados para obter informações, pois o Outbound Marketing só é bem sucedido quando atinge as audiências corretas.

Utilizar os dados disponíveis de sucessos e falhas de campanhas passadas pode te ajudar a clarear o cenário e entregar um discurso mais condizente com cada etapa do funil. Se será e-mail marketing, cold mail, cold call ou qualquer outra ferramenta de Outbound Marketing, só quem pode responder isso é seu banco de dados.

Além disso esse banco de dados pode entregar até os melhores gatilhos para cada etapa de funil, portanto utilize-o exaustivamente.

Analise seu perfil ideal de cliente (ICP)

O banco de dados que deve ser analisado para gerar inteligência para melhor distribuição e melhores insights de gatilhos mentais também deve ser utilizado como insumo para traçar seu perfil ideal de cliente.

Trace um perfil de qual cliente você deve ter como alvo, analise os atributos existentes em seus clientes atuais para determinar esse perfil. Por exemplo, uma empresa pode analisar que a maior parte dos seus consumidores fica na região Nordeste do Brasil, tem faturamento acima de R$ 1 milhão e 250 funcionários.

Com esse perfil traçado, fica mais simples prospectar novas organizações e principalmente, organizações que sejam similares àquelas do perfil. E, por mais que isso determine apenas uma tendência, ela pode mudar. Então quanto mais você acompanhar de perto os dados, mais facilmente pode mudar o curso de sua estratégia e monetizá-la de uma nova forma.

Aposte em campanhas data-driven

Times comerciais e de marketing inteligentes sabem que Inbound e Outbound estão trabalhando bem, mas que o futuro deles depende da análise de dados e de nosso planejamento ao utilizá-los.

Soluções que agrupam informações serão essenciais para a sobrevivência de negócios e transformarão campanhas Outbound cada vez mais. Elas eram feitas para atingir o maior número possível de um público pouco qualificado, mas agora focam em alvos previamente e muito bem desenhados.

Os gatilhos no “mundo real” não são tão simples quanto se imaginava, e perfis de compradores mais inteligentes tornam a atividade de Outbound muito mais efetiva.

A informação do seu contato está disposta no mundo de big data, portanto use-a com inteligência e beneficie tanto seu processo Inbound quanto Outbound.

Sua empresa pode se tornar uma máquina de estudo e prospecção de contatos com softwares Inbound e Outbound, como RD Station Marketing, upMap e muitos outros.

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