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Como qualificar os leads com Inside Sales antes de enviar para os corretores de imóveis

Saiba como alinhar o trabalho de qualificação de Leads para enviar oportunidades mais concretas de vendas aos corretores

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O mercado imobiliário possui produtos de alto valor agregado, com um nível complexo de tomada de decisão do comprador. Entender porque precisamos qualificar os Leads de uma forma mais efetiva faz toda a diferença no Inbound Marketing.

Encontrar um cliente avançado na jornada de compra sempre foi o grande diferencial do marketing tradicional. Por isso, vamos começar o post falando sobre ele.

Outbound Marketing, o marketing tradicional

O Outbound Marketing usa estratégias para alcançar o maior número de pessoas em campanhas de veículos de massa como: TV, internet, rádio, outdoor, jornal e revista.

Tais campanhas são desenvolvidas para chamar a atenção das pessoas que já estão procurando um empreendimento imobiliário. Elas informam a localização, os diferenciais, vantagens, condições de pagamento e promoções.

Esse perfil de propaganda solicita que o cliente ligue em um determinado telefone, ou vá ao lançamento ou plantão de vendas, para conhecer um apartamento decorado ou um showroom – onde ficam corretores de plantão para já fechar o negócio.

Nesses casos, apenas os clientes que já estão no chamado fundo do funil de vendas, e que realmente estão interessados, vão até o local, aumentando as chances de fechamento do negócio.

Os investimentos nessas estratégias são bem altos, mas o resultado nas vendas acaba compensando, pois o trabalho de prospecção diminui drasticamente.

O problema é que, com o aparecimento da internet, principalmente os sites de buscas e as mídias sociais, as estratégias tradicionais perderam seus resultados de vendas a curto prazo, e o alto valor de investimento inviabilizou sua escolha.

Por que qualificar um Lead?

Os clientes no fundo do funil do mercado imobiliário não são muito numerosos. Atualmente, eles também estão muito mais preparados na jornada de compra. Convencê-lo entre um empreendimento A ou B, por conta de promoções, também não é uma tarefa fácil.

As incorporadoras mudaram seus formatos de projetos baseadas nas classes sociais, o que tornou fatores como localização, diferencial e vantagens parecidos entre os empreendimentos.

Como o mercado sempre estabeleceu o m², os valores também não tem uma grande diferença, fazendo com que a escolha seja do consumidor.

A geração de Leads do Inbound Marketing converte clientes em todas as posições do funil de vendas. O topo do funil, com clientes mais “curiosos”, é muito maior que o fundo.

Entender em que posição o Lead está, usando a estratégia mais adequada, é fundamental para o sucesso da campanha.

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Entenda o Lead

As estratégias de Outbound, que atraem os clientes mais propícios para fechar o negócio, foram utilizadas massivamente nos últimos 50 anos. Isso acabou acostumando mal o corretor de imóveis.

Entender que o Lead pode não estar no momento de compra é fundamental para controlar a ansiedade no contato com o cliente.

Isso faz com que o corretor de imóveis deixe de ser um simples vendedor e passe a se comportar como um consultor de negócios. Como tal, precisa saber como ajudar o cliente a passar por toda a jornada de compra, o que torna a venda mais complexa e demorada. 

Qualificando o Lead através do Inside Sales

Minha proposta não é fazer a venda de um imóvel com Inside Sales – que nasceu exatamente para facilitar que as empresas no processo de vendas dos seus serviços ou produtos – sem que o cliente esteja presente.

Acredito ser bastante improvável alguém comprar um imóvel, com valor maior de 300 mil reais, apenas pelo telefone. Por isso, proponho usar a estratégia de Inside Sales para qualificar o Lead antes deles chegarem ao corretor de imóveis.

É comum, no mercado imobiliário, o pagamento ao corretor, de comissão por venda entre 2% e 6% do valor do imóvel. Estamos falando de produtos com alto valor agregado, sempre acima de 100 mil reais para empreendimentos de baixo padrão e superior a um milhão de reais para o alto padrão.

Portanto, não é difícil achar uma meta real de um imóvel por mês, ou até quatro imóveis por ano. Baseado nisso, é fácil compreender o porquê da ansiedade atrapalhar o trabalho atual do corretor de imóveis.

Usando Inside Sales na prática

A primeira coisa que tem que ficar bem clara é: Inside Sales não é telemarketing. Esse processo deve ser desenvolvido por uma área a parte da imobiliária ou construtora, geralmente por uma equipe de SDR (Sales Development Representative).

A função de um SDR no time de vendas é focar na prospecção e fazer um primeiro diagnóstico dos Leads, passando apenas as oportunidades mais qualificadas para os vendedores trabalharem e fecharem o negócio.

No mercado imobiliário, o sucesso do SDR é o agendamento da visita. A metodologia do Inside Sales consiste em automatizar um processo de contato que, geralmente, usa planilhas para ser organizado pela equipe de vendas.

Baseado em atividades e cadências, o SDR só se preocupa em executar a ação do fluxo delas, ou atividades pré-agendadas. A ideia é acompanhar o Lead em toda sua jornada, até que ele se torne um prospect e seja marcado como oportunidade para o time de vendas.

Ferramentas integradas

Em nossa estratégia, vamos usar três aplicativos/ferramentas: RD Station Marketing (Inbound Marketing), Meetime (Inside Sales) e Pipedrive (CRM de Vendas). Saiba mais sobre elas.

RD Station Marketing

O RD Station Marketing é uma plataforma completa para gerenciar e automatizar as ações de Marketing Digital. A geração dos Leads fica a cargo da estratégia de Inbound para cada empreendimento.

Todos os Leads, seja de topo ou de fundo de funil, serão enviados em tempo real para a qualificação da SDR. Os Leads serão gerados através de landing pages dos empreendimentos, formulários e pop-ups em sites ou materiais ricos focado no empreendimento.

Os canais de aquisição serão os sites de pesquisas e as mídias sociais. O relacionamento será feito através de automação de e-mail marketing de posts publicados em blogs, com o intuito de informar e ajudar o Lead através do seu processo de compra.

E por fim, os relatórios de análise de canais serão essenciais para acertar a geração de Leads.

Uma conta PRO do RD Station Marketing é fundamental para esta estratégia, pois a integração automática com as outras plataformas e outros recursos como a automação, o Lead scoring e o Lead tracking também serão usados dentro de todo o processo de qualificação. 

Meetime

O Meetime é uma ferramenta completa para o Inside Sales, que fica entre o RD Station o Pipedrive. Todas as atividades de pesquisa, ligação, e-mails e social point serão controlados através das cadências definidas no processo.

Cada empreendimento terá a sua cadência bem definida para a qualificação, mas sempre devem seguir:

  • pesquisa do Lead;
  • alinhamento e definição do FIT (perfil);
  • informação do empreendimento;
  • agendamento de visita; e
  • acompanhamento do sucesso da visita.

meetime inside sales

Uma das métricas mais importantes para o SDR é o tempo de resposta, pois quanto mais tempo para o primeiro contato com o Lead, menor a probabilidade de sucesso.

Segundo uma pesquisa desenvolvida pela Velocify, com mais de 3,5 milhões de Leads em mais de 400 empresas de segmentos variados, a chance de conversão diminui consideravelmente a cada minuto após a conversão.

Ultimate Contact Strategy 4

Os Leads gerados com solicitação de informação sobre o empreendimento devem ter a prioridade na pesquisa e ligação, o que não acontece com as conversões em materiais ricos.

Entender porque o Lead converteu é a prioridade no início da cadência. Quanto mais informações o marketing puder solicitar no formulário, melhor. Na pesquisa, o SDR deve confirmar estes dados e encontrar novos, que ficarão gravados no cadastro para consulta posterior, pelo corretor.

Os links das mídias sociais, empresa, cargo e número de WhatsApp são as principais informações. Na ligação, uma conversa humanizada para entender por que o Lead converteu e qual a sua necessidade é a primeira etapa para definir o seu fit.

Alinhar a expectativa com informações do empreendimento também ajudam o Lead em sua jornada de compra e na qualificação. O Lead que não tem perfil pode ser direcionado a outro empreendimento ou retornar para o marketing, sendo marcado como perdido.

Finalizada a cadência de pesquisa, alinhamento e fit, vamos para as informações do empreendimento. O Lead que tem perfil deve receber um e-mail com todas as informações do empreendimento. Deve-se usar o WhatsApp nesse processo também.

Tours 360 graus do decorado, vídeos da obra (com drones) e plantas com informações técnicas são muito importantes nessa fase. Materiais de divulgação e promocional com artes em 3D devem ser evitados, pois não estamos mais na prospecção.

O tempo de uma cadência para outra deve ser respeitada e otimizada à medida que o Lead se relaciona com os e-mails, o site, mídias sociais e WhatsApp. Por isso é muito importante a análise de Lead Scoring e Lead Tracking com marcação de oportunidade pelo RD Station Marketing.

Depois disso tudo, chega a hora de agendar a visita e passar este prospect (Lead qualificado) ao corretor de imóveis. O acompanhamento em um tempo definido entre três e seis meses ainda fica por conta do SDR e, passado ele, o prazo volta para o marketing.

O corretor só terá acesso ao Lead com a visita agendada. Para isso, entrará no Pipedrive, que o ajudará a finalizar o negócio e focar seus esforços nas oportunidades.

Pipedrive

Com o Lead qualificado e marcado como oportunidade, o Meetime envia o Lead para o Pipedrive. E é agora que entra o corretor de imóvel.

Todo o histórico da qualificação estará na linha do tempo do Lead, inclusive as gravações de todas as ligações. Também estará lá toda a evolução de troca de e-mails e conversas pelas mídias sociais ou WhatsApp.

O Pipedrive vai ajudar o corretor a organizar suas atividades para evoluir com o Lead em uma visita ao plantão de vendas, solicitar toda a documentação, simulação de financiamento e assinatura do contrato.

Conclusão

O mercado imobiliário ainda está se adaptando à nova realidade da internet. Provavelmente foi um dos mercados mais impactados por essas mudanças.

O consumidor tem todas as informações dos empreendimentos de uma forma bem fácil. Estar bem posicionado nas pesquisas do Google, portanto, faz toda a diferença na hora de encontrar o cliente do fundo do funil.

Precisamos saber, no entanto, que esse cliente é cada vez mais difícil, então acompanhar o Lead desde o início da sua jornada de compra vai resultar em vendas mais efetivas e duradouras.

Esse processo é mais lento que o tradicional, então começar o quanto antes vai fazer você compreender, mais rapidamente, as nuances do seu mercado. Isso vai, também, fazer seu negócio ser mais eficaz a médio e longo prazo.

Se você quer se aprofundar um pouco mais na geração de oportunidades de negócios, baixe uma seleção de materiais que irá te ajudar. É só preencher os dados abaixo!

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