Blog de Marketing Digital de Resultados

Neurostorytelling: Rafael Rez ensina a contar uma boa história usando recursos de neuromarketing #RDSummit

Especialista mostra como usar argumentos racionais e recursos emocionais que ajudam o cliente a tomar a decisão de comprar

Este post faz parte do RD Summit Live Show, a cobertura completa do RD Summit 2018. Além de artigos, teremos entrevistas com palestrantes, fotos, vídeos e mais durante os três dias de evento. Visite a página da cobertura e fique por dentro de tudo!

Além da cobertura da palestra, também conversamos com Rafael Rez no RD Summit Live Show. Assista abaixo:

“O cérebro aprende com narrativas, histórias são a zona de conforto do cérebro”, conta Rafael Rez. E, se é assim, por que não usar histórias também como uma forma de convencer seus clientes a comprarem seus produtos ou serviços?

O palestrante inicia falando que o storytelling é uma tradição que começou há 40 mil anos, com as inscrições rupestres nas cavernas. Hoje, é uma técnica que mistura arte e ciência.

Para ele, a força da história está em criar um contexto para que o cliente entenda onde aquele produto ou serviço se encaixa na história dele. Rafael Rez cita o exemplo da Nestlé, que tentou introduzir o consumo de café no Japão e falhou. Isso porque o país oriental “não tem a ligação emocional com o café que o Brasil tem, não havia cultura nem contexto, e foi preciso criar uma história”.

rafael rez rd summit 2018

Construindo um case com storytelling

Na hora de contar histórias, a estrutura mais famosa é a jornada do herói, estruturada por Christopher Vogler. Mas ela funciona principalmente para livros e filmes de entretenimento. Há uma outra estrutura, criada por Joseph Campbell, que pode ser adaptada para a construção de cases de marketing da seguinte forma:

Antes

  • Problema ou necessidade
  • Oportunidade de mudança

Durante

  • Desafios
  • Nem tudo são flores
  • Primeiros sinais de mudança

Depois

  • Reconhecimento dos efeitos
  • Resultados alcançados, missão cumprida

Alguns personagens e itens são comuns nesse tipo de história. É o caso do herói (o seu cliente), a ameaça, o antogonista (como o chefe), o mentor, o elixir. Para Rafael Rez, o mais importante é ter em mente que o cliente é o herói da história. “Quem está no centro da história não é nosso produto, é o cliente”, diz.

A função da história, no case, é criar uma projeção mental, fazendo o cliente experimentar a sensação de já ter os resultados. Isso cria efeitos neurológicos que geram expectativa de atingir os resultados.

De acordo com Rafael Rez, existem alguns hormônios que regulam atividade cerebral e que também podem ser acionados com histórias. A dopamina, a droga da antecipação, é acionada quando se antecipa algo muito bom. Já a oxitocina tem o efeito contrário: é calmante, tornando-nos mais relaxados e facilitando a criação de vínculos com outras pessoas.

Por isso, o herói da história precisa ser vulnerável para despertar empatia (oxitocina), mas também confiante para vencer medos, superar desafios e motivar o leitor a fazer o mesmo, causando expectativa de ação (dopamina).



eBook: Como produzir conteúdo para cada etapa do funil

Aprenda a criar conteúdos de topo, meio e fundo de funil e conduza seus Leads pela jornada de compra

Marcadores:

Deixe seu comentário