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Os 6 princípios da influência social de acordo com o pai da persuasão, Robert Cialdini #RDSummit

Professor de psicologia e marketing trouxe ao evento dicas de como convencer os seus clientes usando os conceitos de persuasão e a pré-suasão

Este post faz parte do RD Summit Live Show, a cobertura completa do RD Summit 2018. Além de artigos, teremos entrevistas com palestrantes, fotos, vídeos e mais durante os três dias de evento. Visite a página da cobertura e fique por dentro de tudo!

Além da cobertura da palestra, também conversamos com Robert Cialdini no RD Summit Live Show. Assista abaixo:

O professor de psicologia e marketing, Robert Cialdini, é referência quando o assunto é convencer pessoas. Autor do bestseller As armas da persuasão, ele trouxe ao RD Summit os princípios da influência social. “Se você incluir um ou outro desses princípios na sua mensagem, será mais bem-sucedido”, diz.

Os 6 princípios da influência social

1. Reciprocidade

“A reciprocidade funciona em todas as culturas porque em toda cultura existe uma regra que diz que tenho obrigação de retornar a você aquilo que você deu a mim”, explica.

De acordo com Cialdini, as pessoas falam sim a aquelas pessoas para quem devem. Isso quer dizer que, se você iniciar a troca, as pessoas terão o desejo de retribuir. Precisamos dar mostras, no caso do Marketing Digital seriam artigos e eBooks, por exemplo, antes de pedir que as pessoas possam dar algo para nós.

2. Escassez

As pessoas querem mais daquilo que podem ter menos. “Essas coisas que são raras, escassas, que estão diminuindo em disponibilidade, as pessoas enlouquecem em busca delas”, diz. Ele citou o caso de um estudo feito em um supermercado, que comparou diversas estratégias e a melhor de todas foi uma placa colocada abaixo dos produtos que dizia “promoção por tempo limitado”.

É que, na psicologia humana, o medo de perder é mais forte do que o desejo de ganhar. Uma vez que descrevemos os benefícios e vantagens daquilo que temos para os nossos clientes, precisamos dizer: esses são benefícios que você não pode ficar sem. São características únicas que temos a oferecer.

3. Autoridade

Quando as pessoas estão certas do que querem fazer, elas não olham para dentro, mas sim para quem é autoridade no assunto. Posicionando-se como especialista ou mostrando a opinião de especialistas sobre seu produto ou serviço você pode vender mais.

4. Consistência

Mais uma vez, em todas as culturas vemos uma tendência a ser consistentes, um desejo de consistência no futuro, principalmente se o que foi dito foi em público. Consideramos o que as pessoas disseram em público como um comprometimento, e se houve esse compromisso vamos agir de maneira mais consistente. Fazer as pessoas prometerem algo fará com que se comprometam a cumprir.

5. Afinidade

As pessoas tendem a gostar de quem é mais parecido com elas. Então, você pode mandar uma mensagem com empatia, falando algo do tipo: “eu era igual a você até encontrar esse produto”. Como dito no tópico sobre autoridade, as pessoas não procuram por respostas dentro de si, procuram fora. E um lugar em que procuram é nos seus pares, em pessoas como elas.

6. Consenso

O princípio final é consenso, Quando estão indecisas, as pessoas olham o comportamento alheio para definir o próximo. Dizer que outras pessoas usam a mesma ferramenta, por exemplo, pode levar a pessoa a escolhê-la.

robert cialdini rd summit

Pré-suasão

Pré-suasão é o processo de alinhar as pessoas para estarem de acordo com a mensagem antes de a receberem. Mas, se eles não sabem qual a mensagem, como fazer com que concordem?

“A pré-suasão funciona ao alterar temporariamente o que as pessoas consideram importante dentro da situação em que encontram”, explica.

Cialdini trouxe o exemplo de um cruzeiro que fez uma campanha de email para antigos clientes, um desconto que, se concordassem assinando o contrato para as férias de final de ano, eles teriam redução significativa no custo. Em um deles haviam dois emojis de relógio na linha de assunto, descrevendo uma oferta por tempo limitado. Antes de chegar na mensagem, eles já estavam no estado de espírito da escassez de tempo.



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