Robert Cialdini: saiba tudo sobre o mestre da persuasão

Escritor, palestrante e professor, Robert Cialdini escreveu livros como As armas da persuasão, best seller que traz dicas valiosas para profissionais de marketing


Robert Cialdini é um escritor, palestrante e professor norte-americano, mais conhecido por ser o autor do livro “As armas da persuasão”, bestseller que já vendeu mais de 5 milhões de cópias e foi traduzido para mais de 40 idiomas.


Quem é profissional de marketing ou vendas certamente já leu ou ouviu falar do livro As armas da persuasão. Mas o que muitos talvez não conheçam é o autor por trás do título. A obra foi escrita por Robert Cialdini, uma das maiores autoridades quando o tema é persuasão e influência e que, além de escritor bem-sucedido, também é professor e palestrante.

Neste artigo, você conhecerá a biografia, as obras e algumas dicas valiosas do especialista. Confira!

Quem é Robert Cialdini?

Formação

Robert Cialdini nasceu em 1945 em Milwaukee, Wisconsin, nos Estados Unidos. Ele recebeu um diploma de bacharel em ciências pela Universidade de Wisconsin–Milwaukee em 1967. Em seguida, fez pós-graduação em psicologia social na Universidade da Carolina do Norte e obteve seu PhD em junho de 1970. Também estudou psicologia social na Universidade Colúmbia.

Livros

Apesar de já ser estudioso do assunto há algum tempo, Robert Cialdini tornou-se mais conhecido a partir de 1984, ano em que lançou o livro As armas da persuasão. Na obra, o autor explica por que as pessoas dizem “sim” para determinado pedido, e mostra como aplicar esse entendimento. Ele enumerou seis princípios universais da persuasão, mostrando como utilizá-los e como se defender deles. 

robert cialdini

Para escrever a obra, Cialdini trabalhou secretamente, observando situações da vida real envolvendo persuasão, durante três anos. Ele então entendeu que a persuasão e a influência são baseadas em seis fatores-chaves: reciprocidade, escassez, autoridade, consistência, afinidade e consenso. O livro já vendeu mais de 5 milhões de cópias e foi traduzido para mais de 40 idiomas.

Outro livro de destaque em sua bibliografia é Pré-suasão. em que explica como a persuasão pode começar antes mesmo das palavras. É preciso, de acordo com ele, aproveitar a janela de tempo anterior à fala, criando um ambiente propício para exercer a influência.

robert cialdini

Estes são outros livros do escritor:

  • Influence: science and practice
  • The small BIG: small changes that spark a big influence
  • Yes! 50 scientifically proven ways to be persuasive

Carreira acadêmica

Em paralelo à carreira de escritor, Cialdini também tem um longo currículo como professor universitário. Como visitante, já lecionou na Universidade Estadual de Ohio, na Universidade da Califórnia, na Universidade Stanford, dentre outras. Ele é professor emérito de psicologia e marketing na Universidade Estadual de Arizona.

Palestras

Cialdini também se destaca como palestrante, chamando atenção pela capacidade que tem de traduzir conceitos científicos em ações que podem ser aplicadas no dia a dia, tudo de maneira inspiradora. Em 2018, inclusive, ele veio ao Brasil participar do RD Summit, evento de Marketing Digital e vendas realizado pela RD. 

Na ocasião, foi entrevistado por um dos cofundadores da empresa, André Siqueira. Assista às dicas no vídeo abaixo:

Os 6 princípios da influência social, de acordo com Robert Cialdini

Na palestra do RD Summit, Cialdini trouxe um resumo dos seus famosos princípios da influência social, aplicando-os ao universo do Marketing Digital e vendas. Confira um resumo das dicas que ele apresentou na plenária do evento.

1. Reciprocidade

“A reciprocidade funciona em todas as culturas porque em toda cultura existe uma regra que diz que tenho obrigação de retornar a você aquilo que você deu a mim”, explicou.

De acordo com Cialdini, as pessoas falam sim a aquelas pessoas para quem devem. Isso quer dizer que, se você iniciar a troca, as pessoas terão o desejo de retribuir. Precisamos dar mostras, no caso do Marketing Digital seriam artigos e eBooks, por exemplo, antes de pedir que as pessoas possam dar algo para nós.

2. Escassez

Segundo esse princípio, as pessoas querem mais daquilo que podem ter menos. “Essas coisas que são raras, escassas, que estão diminuindo em disponibilidade, as pessoas enlouquecem em busca delas”, disse.

Ele citou o caso de um estudo feito em um supermercado, que comparou diversas estratégias e a melhor de todas foi uma placa colocada abaixo dos produtos que dizia “promoção por tempo limitado”.

Segundo Cialdini, isso acontece porque, na psicologia humana, o medo de perder é mais forte do que o desejo de ganhar. Uma vez que descrevemos os benefícios e vantagens daquilo que temos para os nossos clientes, precisamos dizer: esses são benefícios que você não pode ficar sem. São características únicas que temos a oferecer.

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3. Autoridade

Quando as pessoas estão certas do que querem fazer, elas não olham para dentro, mas sim para quem é autoridade no assunto. Posicionando-se como especialista ou mostrando a opinião de especialistas sobre seu produto ou serviço você pode vender mais.

4. Consistência

Mais uma vez, em todas as culturas vemos uma tendência a ser consistente, um desejo de consistência no futuro, principalmente se o que foi dito foi em público. Consideramos o que as pessoas disseram em público como um comprometimento, e se houve esse compromisso vamos agir de maneira mais consistente. Fazer as pessoas prometerem algo fará com que se comprometam a cumprir.

5. Afinidade

As pessoas tendem a gostar de quem é mais parecido com elas. Então, você pode mandar uma mensagem com empatia, falando algo do tipo: “eu era igual a você até encontrar esse produto”. Como dito no tópico sobre autoridade, as pessoas não procuram por respostas dentro de si, procuram fora. E um lugar em que procuram é nos seus pares, em pessoas como elas.

6. Consenso

O princípio final é o consenso, Quando estão indecisas, as pessoas olham o comportamento alheio para definir a próxima ação. Dizer que outros usam a mesma ferramenta, por exemplo, pode levar alguém a fazer a mesma escolha.

Pré-suasão

Além de abordar os princípios da influência, Cialdini também falou sobre pré-suasão, o processo de alinhar as pessoas para estarem de acordo com a mensagem antes de a receberem. Mas, se eles não sabem qual a mensagem, como fazer com que concordem?

“A pré-suasão funciona ao alterar temporariamente o que as pessoas consideram importante dentro da situação em que se encontram”, explicou.

Cialdini trouxe o exemplo de um cruzeiro que fez uma campanha de Email Marketing para antigos clientes, um desconto que, se concordassem assinando o contrato para as férias de final de ano, teriam redução significativa no custo. Em um deles havia dois emojis de relógio na linha de assunto, indicando uma oferta por tempo limitado. Antes de chegar na mensagem, as pessoas já estavam no estado de espírito da escassez de tempo.

Como colocar os princípios da persuasão em prática no Marketing Digital da empresa?

No Marketing Digital, é possível aplicar os princípios da influência em diversas ações, como em textos de anúncios e de email. Mas só produzir conteúdos persuasivos não basta. É preciso levá-los até o seu público. Para isso, é importante contar com a ajuda de uma ferramenta de Automação de Marketing.

Com um software como o RD Station Marketing, que é líder na América Latina, você pode distribuir seus conteúdos de qualidade em diversos canais, como Email Marketing e redes sociais. Que tal fazer um teste gratuito agora? É só preencher o formulário abaixo!


Post publicado originalmente em novembro de 2018 e atualizado em janeiro de 2021.

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