Este post faz parte do RD Summit Live Show, a cobertura completa do RD Summit 2019. Além de artigos, teremos entrevistas com palestrantes, fotos, vídeos e mais durante os três dias de evento. Visite a página da cobertura e fique por dentro de tudo!
Pela primeira vez na plenária do RD Summit, o especialista em marketing por indicação Rodrigo Noll trouxe dicas valiosas para quem quer vender mais usando como canal os clientes que já possui.
Para começar, ele trouxe um insight que teve nas alturas das montanhas do Nepal. Ele foi caminhando até o acampamento base do Everest, o último ponto onde se pode chegar em ser alpinista. Para isso, treinou um ano, fazendo exercícios como ioga e crossfit. E também preparou os equipamentos, que garantiriam a sobrevivência.
Mas, chegando na região onde fica o ponto mais alto do mundo, uma surpresa. "Tudo o que eu tinha levado de equipamentos tinha para comprar lá", diz. Foi aí que veio o insight: "onde tem demanda tem oferta, mesmo que seja um dos países mais inóspitos do mundo".
Fazendo um paralelo com o marketing, Rodrigo Noll diz que esses vendedores têm o Everest a favor deles, "criando o tráfego orgânico". Mas e quem não tem o Everest a seu favor?
A resposta é usar uma fonte de tráfego por referência como o marketing de indicação, que acontece quando os seus clientes e Leads atuais recomendam a sua empesa para os amigos. "Indicar é um hábito natural do ser humano, todo mundo faz isso", explica. "Para ele, a primeira venda é só o início das oportunidades de se fazer dinheiro". "O ouro está na sua base de clientes atual", diz.
Rodrigo Noll diz que o marketing de indicação serve para qualquer empresa. Qualquer negócio que já tenha ouvido "conheci vocês porque o fulano me indicou" sem fazer nada pode ter muitos resultados se investir nesse canal.
Os benefícios do marketing por indicação
De acordo com Rodrigo Noll, estes são os benefícios de investir em marketing por indicação:
- Ninguém recomenda fraldas para quem não tem filhos: isso quer dizer que um programa de indicação traz pessoas que estão mais prontas, pois passaram pelo filtro da indicação.
- Cliente bom traz cliente bom: as pessoas tendem a viver no mesmo círculo social. Por isso, se você as incentiva a indicar, elas também trazem clientes que fazem sentido para o seu negócio.
- Maior taxa de retenção: empresas que incentivam a indicação têm impacto em outras áreas, aumentando a taxa de retenção dos clientes.
Como fazer marketing por indicação em 4 etapas
Para quem está convencido e quer começar, ele apresenta as etapas que criou e que chama de Método Vendas por Indicação. Antes de começar, o passo fundamental é encontrar os clientes satisfeitos, mais propensos a fazer indicações. Para isso, ele recomenda usar o Net Promoter Score (o NPS) e selecionar aqueles que dão notas 9 e 10 para o seu produto ou serviço — são os promotores.
1. Defina a recompensa
"É a gasolina do programa de indicação", diz. Mas não pense que a recompensa é tudo. "Não tente subornar seu cliente", recomenda. Além disso, foque na sua persona, pois oferecer um prêmio genérico, como um iPhone, pode acabar atraindo caçadores de promoção, pessoas que não são o seu público-alvo.
"A melhor forma de premiar é com algo que melhore a experiência do seu cliente com o seu produto ou serviço", diz
2. Escolha uma mecânica
A segunda dica dada por Rodrigo Noll é escolher uma mecânica. Nesta etapa, você vai decidir quando vai premiar os seus clientes pelas indicações que trouxerem. É quando o Lead que eles indicaram chega? Ou só quando a venda for, de fato, fechada?
3. Ajude os clientes a indicarem
Para Rodrigo Noll, marketing de indicação não é sinônimo dinheiro rápido. Montar esse canal não significa que o seu cliente vai fazer tudo para você. É por isso que Indicar precisa ser fácil. E você pode ajudar os clientes na tarefa, dizendo, por exemplo, as características das pessoas que elas devem trazer.
4. Conheça os momentos-chave
Existem momentos-chave em que os clientes estão mais propensos a fazerem indicações, por exemplo, depois de você ter resolvido um problema delas. É aí que você deve entrar em ação pedindo para que indiquem a empresa. Na empresa de turismo da qual ele fazia parte, o momento era quando os clientes voltavam de viagem, por exemplo, pois as pessoas estavam no pico de satisfação.
Para quem questiona sobre qual software usar, ele diz que "ferramenta é meio, e não fim". Para ele, normalmente o problema não está na ferramenta, mas na estratégia utilizada. Ele lembra que, para dar resultado, é preciso otimizar as suas indicações. "Programas de indicação não são hacks, são um novo canal de vendas", conclui.
