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Sales Enablement: o que é e quais as suas responsabilidades e benefícios para uma empresa

A proposta do Sales Enablement é estender a mentalidade de geração de novos negócios para todos os departamentos da organização.

Em vez de ler, que tal ouvir o artigo? Experimente no player abaixo:

 

 

Artigo escrito por Eduarda Floriani e Letícia Rodrigues.

Velocidade é um fator crucial para as empresas inovarem e se destacarem em um mercado competitivo.

Os produtos e as propostas de valor do negócio devem responder prontamente às modificações na demanda do cliente e a área de vendas é uma das que mais sente esse impacto. O investimento de dinheiro, tempo e energia muitas vezes não retorna o esperado em receita.

Com o objetivo de solucionar parte dessa demanda, surge uma nova função: Sales Enablement.

Mas, afinal, o que é Sales Enablement?

Embora seja crescente o interesse pelo tema dentro da área de vendas, existe uma confusão a respeito do seu conceito e dos seus benefícios. Para responder esta questão, dividimos este texto em três tópicos:

  • O que é Sales Enablement?
  • Quais os benefícios de Sales Enablement?
  • O que está sob responsabilidade de Sales Enablement?


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O que é Sales Enablement?

De forma quase contraditória, vamos começar a discutir a definição discordando do primeiro parágrafo do texto: Sales Enablement não é uma função, é um ecossistema.

A proposta é estender a mentalidade de geração de novos negócios para todos os departamentos da organização. Se o time de Sales Enablement não tiver impacto direto no resultado e nas decisões de vendas, não vale de nada investir em uma estrutura como essa.

Esse ano, a Letícia passou um pouco mais de um mês estudando sobre o rampeamento na área de vendas nas empresas do Vale do Silício, em San Francisco.

O tema é abordado de forma mais ampla lá do que aqui e nenhuma empresa faz do mesmo jeito que outra, mas todas percebem um valor financeiro e cultural em ter programas sólidos de gestão de performance. E nisso, todas concordavam: Sales Enablement é sempre um conjunto de técnicas e práticas que objetivam otimizar a performance de vendas.

Quais os benefícios de Sales Enablement?

Parece redundante explicar os benefícios de Sales Enablement quando o próprio conceito já deixa claro. De forma geral, o maior benefício da área é otimizar o retorno do investimento no sistema de vendas.

Nesta linha, podemos quebrar esse benefício em algumas etapas:

  • Equipar o time de vendas com conhecimento, habilidades, processos e ferramentas;
  • Ajudar os vendedores a terem conversas produtivas com clientes em potencial;
  • Diminuir barreiras e atritos que impossibilitem as vendas;
  • Aumentar a produtividade de vendas;
  • Aumentar a velocidade de vendas, ou seja, a rapidez com que um produto é vendido ou o negócio é fechado;
  • Proporcionar uma experiência positiva ao cliente

O que está sob responsabilidade de Sales Enablement?

Muitas empresas confundem Sales Enablement com treinamento porque este costuma ter maior visibilidade do que os processos internos. Para quebrar este paradigma, descrevemos quais são responsabilidades de Sales Enablement: Contratação, Processo de Vendas, Onboarding, Ongoing, Conteúdo, Ferramenta e Mensuração.

Destacamos que as etapas mapeadas fazem parte da realidade da Resultados Digitais e pode ser diferente em outras empresas, afinal de contas Sales Enablement não é o mesmo em todo lugar.

Contratação

Contratar bem é o primeiro passo para ter um time de alta performance, e por mais que isso pareça clichê, não é uma tarefa fácil. Para uma contratação eficiente é preciso:

  1. Encontrar o “não-treinável”: no processo seletivo queremos encontrar comportamentos e características que demonstrem que esse candidato pode ser treinado (porque você deve confiar na capacidade da sua estrutura de treinar e capacitar seus vendedores);
  2. Etapa de testes no processo seletivo: isso garante menos subjetividade no processo e uma visão mais eficiente sobre perfis;
  3. Fazer uma simulação da “vida real” que o vendedor vai ter: dar o direcionamento correto e mais completo possível, dar feedback após a simulação e observar, nessa etapa, mais coachability do que técnica de vendas;
  4. Manter o padrão das entrevistas e nunca fazer uma entrevista sozinho: isso diminui em até 70% o viés de opinião e manter sempre as mesmas perguntas te ajuda a criar massa crítica sobre a situação e resposta do candidato.

Além de garantir a padronização da execução do processo seletivo através de playbooks e treinamentos para gestores, é função de Sales Enablement retroalimentar o time de RH/TM com informações acerca dos candidatos contratados. Reports de 30, 60, 90 dias e até mesmo anuais ajudam a entender melhor o cruzamento entre perfil e performance para lapidar contratações futuras.

Processo de vendas

O primeiro passo para gerenciar com sucesso seus vendedores e seu canal de vendas é ter um processo de vendas bem definido e simples. Só assim será possível construir conteúdos com qualidade, capacitações assertivas e ferramentas úteis para a área de vendas.

É importante formalizar o processo de vendas em um playbook contextual e específico. A ideia seria levar o conteúdo e empacotá-lo em cápsulas digeríveis para que o vendedor possa cumprir as tarefas e as etapas do processo de vendas.

Onboarding

É nesse momento que temos a chance de impulsionar um top performer e também de recuperar uma contratação mediana.

Na Resultados Digitais, comprovamos que um vendedor que passa por um onboarding bem feito é capaz de gerar 30% a mais de resultados em um ano. Ou seja, a sua equipe entregaria, em 9 meses o que uma equipe sem esse tipo de estrutura entregaria em 12.

Além disso, um base sólida acelera os resultados do vendedor e, em geral, eles atingem uma full quota em 3-4 meses, enquanto um vendedor sem onboarding geralmente demora de 6 a 8 meses para chegar no mesmo resultado.

É papel de Sales Enablement estruturar um programa completo de aprendizagem e mensuração. O aprendizado adulto passa necessariamente por muita prática. A dificuldade adulta em aprender está em passar pelo estágio onde a gente se sente “burro” e com vergonha. Nós não temos medo do aprendizado novo, mas sim de sermos expostos e nos passarmos por ridículos.

Ongoing

A Sales Hacker fez uma pesquisa que aponta que, sem reforçar o que foi aprendido nos treinamentos, os vendedores esquecerão cerca de 90% do treinamento dentro de uma semana.

Apesar do efeito esponja ser grande no momento inicial, o conhecimento absorvido não dura muito tempo e precisa ser renovado e aprofundado à medida que o vendedor evolui e se depara com situações mais críticas e complexas.

A motivação também tende a diminuir e temos o que chamamos de “vale” na performance do vendedor, que vem acompanhada de uma baixa na motivação: o momento de transição de metas de rampeamento para as metas cheias.

Tecnologia Social

Lembra que nem tudo se resolve com treinamento? É extremamente importante entender qual a melhor tecnologia social para desenvolver o vendedor. O primeiro passo é identificando o perfil e o momento de aprendizagem e rodando ciclos de coaching e de treinamentos práticos.

A seguir, veja algumas tecnologias sociais utilizadas pelo time de Sales Enablement da Resultados Digitais:

  1. Certificação: é excelente para ambos os lados. Para o aluno, fixa conceitos iniciais; para os gestores, dá uma ideia da “temperatura” do seu time e aprendizados que precisam ser reforçados antes de avançar em conceitos mais complexos;
  2. Projeto: ajuda a desenvolver a capacidade de análise e aplicação prática dos conceitos aprendidos. Ao criar o projeto, o vendedor pode ser testado para aprender sobre o produto, sobre o segmento ou até mesmo sobre uma área específica da sua empresa. Na hora de apresentar, ele pode ser testado em habilidades como raciocínio lógico, argumentação e contorno de objeções;
  3. Estudo de Caso: similar ao desenvolvimento de projeto, o estudo de caso facilita também a capacidade analítica e de forma mais intensa, a aplicação prática dos conceitos e ainda permite um ambiente de compartilhamento de informações e trabalho em equipe;
  4. Roleplay: quando feito com um objetivo específico e em conjunto com o checkup (próxima ferramenta), é uma das melhores ferramentas para concretizar todos os aprendizados sobre o processo e sobre o produto. É o mais próximo do “on the job” que conseguimos chegar, que é o patamar onde o aprendizado realmente acontece;
  5. Checkup: como eu mencionei anteriormente, é preciso que o ambiente de aprendizagem tenha saídas e formas de mensuração claras. E essa é a melhor ferramenta para corrigir rota, pois ela permite que o feedback seja preciso, quase cirúrgico. É um checklist do seu processo que deve ser usado como forma de checar o desempenho do vendedor durante uma interação com o prospect.

Conteúdo

Independentemente da forma que a informação é passada, ela precisa ser facilmente consumida e reutilizada em toda a estrutura de vendas.

Um fluxo constante de informações pode sobrecarregar os vendedores e prejudicar a produtividade. A área de Sales Enablement é responsável por criar sistemas que tornem os dados um verdadeiro ativo.

Mensuração

Precisamos medir a mudança, é onde você garante que a transferência de conhecimento e a capacitação foi eficaz. Afinal, de que outra forma é possível quantificar a eficácia de um programa? Como saber se estamos fazendo as coisas certas?

A mensuração dos dados deve ser feita o tempo todo e de forma a construir dados e histórico para o próprio time criar a inteligência em relação ao processo de vendas e também a nível individual. Os dados podem retroalimentar o time de Sales Enablement com diagnósticos de gap e potenciais de melhorias.

Esperamos que este post ajude a desmistificar conceitos e responsabilidades de Sales Enablement, apesar de compreendermos que não se trata de uma definição simples. É preciso perpetuar o mindset centrado em geração de novos negócios em toda a empresa para criar o ecossistema de Enablement. O desafio é constante e tem impacto direto em receita, você está preparado?



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