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Sales Enablement: o que é e quais as suas responsabilidades e benefícios para uma empresa

A proposta do Sales Enablement é estender a mentalidade de geração de novos negócios para todos os departamentos da organização

Sales Enablement é um conjunto de práticas adotadas por uma empresa para aperfeiçoar e capacitar profissionais de vendas. A área de Sales Enablement é responsável por criar e otimizar processos, definir as diretrizes de contratação e fornecer ferramentas, treinamentos e insumos para melhorar rotinas e performance de vendedores. 


Velocidade é um fator crucial para as empresas inovarem e se destacarem em um mercado competitivo.

Os produtos e as propostas de valor do negócio devem responder prontamente às modificações na demanda do cliente e a área de vendas é uma das que mais sente esse impacto. O investimento de dinheiro, tempo e energia muitas vezes não retorna o esperado em receita.

Com o objetivo de solucionar parte dessa demanda, surge uma nova função: Sales Enablement.

Mas, afinal, o que é Sales Enablement?

Embora seja crescente o interesse pelo tema dentro da área de vendas, existe uma confusão a respeito do seu conceito e dos seus benefícios. Para responder esta questão, dividimos este texto em três tópicos:

  • O que é Sales Enablement?
  • Quais os benefícios de Sales Enablement?
  • O que está sob responsabilidade de Sales Enablement?

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Vendas Live Show ” description=”Uma imersão de 4h em diversos temas de vendas, da gestão à operação!” image_url=”https://resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos/files/2020/09/thumb-pa%CC%81gina-de-materiais-720×545-1.png” btn_text=”Acessar gratuitamente”]

O que é Sales Enablement?

Vamos começar a discutir a definição ampliando o que dissemos no começo deste post: Sales Enablement não é só uma função, é um ecossistema.

A proposta é estender a mentalidade de geração de novos negócios para todos os departamentos da organização. Se o time de Sales Enablement não tiver impacto direto no resultado e nas decisões de vendas, não vale de nada investir em uma estrutura como essa.

No Vale do Silício é comum ouvir falar sobre esse tema, ainda que cada empresa tenha a sua própria abordagem. Nessas empresas, é possível enxergar um valor  financeiro e cultural em ter programas sólidos de gestão de performance. E nisso, todas concordam: Sales Enablement é sempre um conjunto de técnicas e práticas que objetivam otimizar a performance de vendas.

Quais os benefícios de Sales Enablement?

De forma geral, o maior benefício da área é otimizar o retorno do investimento no sistema de vendas. Nesta linha, podemos quebrar esse benefício em algumas etapas:

  • Equipar o time de vendas com conhecimento, habilidades, processos e ferramentas;
  • Ajudar os vendedores a manter conversas produtivas com potenciais clientes;
  • Diminuir barreiras e atritos que impossibilitem as vendas;
  • Aumentar a produtividade de vendas;
  • Aumentar a velocidade de vendas, ou seja, a rapidez com que um produto é vendido ou o negócio é fechado;
  • Proporcionar uma experiência positiva ao cliente.

O que está sob responsabilidade de Sales Enablement?

Muitas empresas confundem Sales Enablement com uma área de treinamentos, muito em função dos treinamentos terem mais visibilidade do que os processos internos.  Contudo, Sales Enablement é uma área responsável por todos os processos envolvidos em vendas, de ponta a ponta: Contratação, Processo de Vendas, Onboarding de novos funcionários, Acompanhamento de equipes, Conteúdo, Ferramentas e Mensuração de resultados.

Destacamos que as etapas mapeadas fazem parte da nossa realidade aqui na RD,  e pode ser diferente em outras empresas, afinal de contas Sales Enablement também leva em consideração as necessidades de cada local.

Contratação

Contratar bem é o primeiro passo para ter um time de alta performance, e por mais que isso pareça clichê, não é uma tarefa fácil. Para uma contratação eficiente é preciso:

  1. Encontrar o “não-treinável”: no processo seletivo queremos encontrar comportamentos e características que demonstrem que esse candidato pode ser treinado (porque você deve confiar na capacidade da sua estrutura de treinar e capacitar seus vendedores);
  2. Etapa de testes no processo seletivo: isso garante menos subjetividade no processo e uma visão mais eficiente sobre perfis;
  3. Fazer uma simulação da “vida real” que o vendedor vai ter: dar o direcionamento correto e mais completo possível, dar feedback após a simulação e observar, nessa etapa, mais coachability (habilidade de ser treinado e melhorar) do que técnica de vendas;
  4. Manter o padrão das entrevistas e nunca fazer uma entrevista sozinho: isso diminui em até 70% o viés de opinião e manter sempre as mesmas perguntas te ajuda a ter uma visão crítica sobre a situação e resposta do candidato.

Além de garantir a padronização da execução do processo seletivo através de playbooks e treinamentos para gestores, é função de Sales Enablement retroalimentar o time de RH com informações acerca dos candidatos contratados. Reports de 30, 60, 90 dias e até mesmo anuais ajudam a entender melhor o cruzamento entre perfil e performance para lapidar contratações futuras.

Processo de vendas

O primeiro passo para gerenciar com sucesso seus vendedores e seu canal de vendas é ter um processo de vendas bem definido e simples. Só assim será possível construir conteúdos com qualidade, capacitações assertivas e ferramentas úteis para a área de vendas.

É importante formalizar o processo de vendas em um playbook contextual e específico. A ideia seria levar o conteúdo e empacotá-lo em cápsulas digeríveis para que o vendedor possa cumprir as tarefas e as etapas do processo de vendas.

Onboarding

É nesse momento que temos a chance de impulsionar um top performer e também de recuperar uma contratação mediana. O onboarding de uma nova contratação são aquelas primeiras semanas em que o profissional recebe seus acessos, entende o funcionamento básico da operação e começa a dar os primeiros passos na execução do seu trabalho.

Na Resultados Digitais, comprovamos que um vendedor que passa por um onboarding bem feito é capaz de gerar 30% a mais de resultados em um ano. Ou seja, a sua equipe entregaria, em 9 meses o que uma equipe sem esse tipo de estrutura entregaria em 12.

Além disso, um base sólida acelera os resultados do vendedor e, em geral, eles atingem uma alta performance em 3-4 meses, enquanto um vendedor sem onboarding geralmente demora de 6 a 8 meses para chegar no mesmo resultado.

É papel de Sales Enablement estruturar um programa completo de aprendizagem e mensuração. O aprendizado adulto passa necessariamente por muita prática, é preciso levar isso em conta.

Um dos pontos de dificuldade dos adultos em aprender está em enfrentar a sensação de vergonha em um novo ambiente, de não saber/não conhecer os processos e ser visto como “incapaz”.  Nós não temos medo do aprendizado novo, mas sim de sermos expostos e passarmos por ridículos.

Ongoing

A Sales Hacker fez uma pesquisa que aponta que, sem reforçar o que foi aprendido nos treinamentos, os vendedores esquecerão cerca de 90% do treinamento dentro de uma semana.

Apesar do “efeito esponja” ser grande a princípio, o conhecimento absorvido não dura muito tempo e precisa ser renovado e aprofundado à medida que o vendedor evolui e se depara com situações mais críticas e complexas.

A motivação também tende a diminuir e temos o que chamamos de “vale” na performance do vendedor, que vem acompanhada de uma baixa na motivação: o momento de transição de metas de rampeamento para as metas cheias.

Tecnologia Social

Lembra que nem tudo se resolve com treinamento? É extremamente importante entender qual a melhor tecnologia social para desenvolver o vendedor. O primeiro passo é identificando o perfil e o momento de aprendizagem e rodando ciclos de coaching e de treinamentos práticos.

A seguir, veja algumas tecnologias sociais utilizadas pelo time de Sales Enablement da Resultados Digitais:

  1. Certificação: é excelente para ambos os lados. Para o aluno, fixa conceitos iniciais; para os gestores, dá uma ideia da “temperatura” do seu time e aprendizados que precisam ser reforçados antes de avançar em conceitos mais complexos;
  2. Projeto: ajuda a desenvolver a capacidade de análise e aplicação prática dos conceitos aprendidos. Ao criar o projeto, o vendedor pode ser testado para aprender sobre o produto, sobre o segmento ou até mesmo sobre uma área específica da sua empresa. Na hora de apresentar, ele pode ser testado em habilidades como raciocínio lógico, argumentação e contorno de objeções;
  3. Estudo de Caso: similar ao desenvolvimento de projeto, o estudo de caso facilita também a capacidade analítica e de forma mais intensa, a aplicação prática dos conceitos e ainda permite um ambiente de compartilhamento de informações e trabalho em equipe;
  4. Roleplay: quando feito com um objetivo específico e em conjunto com o checkup (próxima ferramenta), é uma das melhores ferramentas para concretizar todos os aprendizados sobre o processo e sobre o produto. É o mais próximo do “on the job” que conseguimos chegar, que é o patamar onde o aprendizado realmente acontece;
  5. Checkup: como eu mencionei anteriormente, é preciso que o ambiente de aprendizagem tenha saídas e formas de mensuração claras. E essa é a melhor ferramenta para corrigir rota, pois ela permite que o feedback seja preciso, quase cirúrgico. É um checklist do seu processo que deve ser usado como forma de checar o desempenho do vendedor durante uma interação com o prospect.

Conteúdo

Independentemente da forma que a informação é passada, ela precisa ser facilmente consumida e reutilizada em toda a estrutura de vendas.

Um fluxo constante de informações pode sobrecarregar os vendedores e prejudicar a produtividade. A área de Sales Enablement é responsável por criar sistemas que tornem os dados um verdadeiro ativo.

Mensuração

Precisamos medir a mudança, é onde você garante que a transferência de conhecimento e a capacitação foi eficaz. Afinal, de que outra forma é possível quantificar a eficácia de um programa? Como saber se estamos fazendo as coisas certas?

A mensuração dos dados deve ser feita o tempo todo e de forma a construir dados e histórico para o próprio time criar a inteligência em relação ao processo de vendas e também a nível individual. Os dados podem retroalimentar o time de Sales Enablement com diagnósticos de gap e potenciais de melhorias.

Esperamos que este post ajude a desmistificar conceitos e responsabilidades de Sales Enablement, apesar de compreendermos que não se trata de uma definição simples. É preciso perpetuar o mindset centrado em geração de novos negócios em toda a empresa para criar o ecossistema de Enablement. O desafio é constante e tem impacto direto em receita, a sua empresa está preparada?

Para conhecer mais sobre a área de Sales Enablement, recomendamos o quinto bloco de entrevistas do Vendas Live Show, em que especialistas da RD compartilham um pouco mais sobre o funcionamento dessa área e os benefícios que ela traz para a nossa operação! Para acessar, basta se inscrever no formulário abaixo:

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Vendas Live Show ” description=”Uma imersão de 4h em diversos temas de vendas, da gestão à operação!” image_url=”https://resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos/files/2020/09/thumb-pa%CC%81gina-de-materiais-720×545-1.png” btn_text=”Acessar gratuitamente”]

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