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Script de vendas: por que utilizá-los para vender mais?

Um script de vendas é um documento que deve guiar o vendedor durante as ligações para um possível cliente. Entenda como essa ferramenta pode melhorar seus resultados de vendas!

Quando falamos em scripts de vendas, muitas vezes pensamos em textos prontos, decorados, que “robotizam” o atendimento e deixam o vendedor preso a um padrão. Na verdade, o uso dos scripts pode, inclusive, ajudar os vendedores a se sentirem ainda mais confortáveis e tranquilos durante uma negociação.

Sabemos que a definição de um processo comercial que funcione sem falhas é uma tarefa árdua, que exige muitos esforços e testes. Os scripts de vendas, por sua vez, são o resultado dessa definição, uma forma de colocar o processo em prática sem perder o controle das etapas.

Se você já pensou em desenvolver scripts e modelos para melhorar a performance dos seus vendedores, continue lendo este post para aprender tudo sobre scripts de vendas e como criar modelos que se adaptem ao seu negócio!

O que é um script de vendas?

Um script de vendas é um documento que deve guiar o vendedor durante os contatos telefônicos com potenciais clientes. O script contém: 

  • A ordem do processo comercial; 
  • O passo a passo completo do que é necessário seguir em cada etapa; 
  • Modelos para utilizar em cada momento das negociações. 

O script de vendas serve para orientar a atuação dos vendedores, mas é preciso entender que ele não deve limitar o profissional. Cada vendedor tem suas técnicas e preferências na hora de abordar clientes, características que fazem parte da sua essência. 

Não é preciso podar essas práticas, desde que elas sejam condizentes com a estratégia da empresa e contribuam para o fechamento de vendas, é claro.

Ter um script de vendas significa padronizar o processo em um nível macro para agilizar a tomada de decisões e garantir qualidade. Contudo, um script não é algo que se estrutura uma vez e permanece imutável. Pelo contrário: deve ser testado, validado e alterado sempre que aparecer algum indício de que não está funcionando como deveria. 

Por que é importante utilizar scripts no processo comercial?

1. Ajuda a treinar novos vendedores

O script de vendas pode ser usado para treinamentos de iniciação, já alinhando o processo comercial nos primeiros dias de trabalho. Isso acelera a curva de aprendizado do vendedor e reduz a chance de erros e nervosismo nas primeiras ligações para clientes. 

Demonstrando mais segurança e domínio sobre a conversa, o vendedor tem ainda mais chances de fechar negócios. Sabendo das etapas do processo com antecedência, ele se planeja e chega ainda mais preparado para encarar as dúvidas e respostas do cliente.

2. Aumenta a produtividade do time 

Ao mesmo tempo, o script é uma ferramenta poderosa para a produtividade. Em um momento de dúvida, o vendedor recorre a ele para saber o que deve fazer, sem gastar tempo procurando respostas que já foram mapeadas. Da mesma forma, se percebe que há alguma situação que foge do script, pode contribuir para melhorar o documento.

Trabalhar com modelos prontos é sempre uma excelente forma de ganhar tempo. A construção dos scripts para ligações é apenas uma delas, ao lado de templates de emails de vendas e modelos de contratos padronizados. 

No comercial, o ritmo é fundamental para conquistar o cliente, e quanto menos tempo o vendedor perde tentando se lembrar do processo, montando e-mails e editando contratos, mais tempo sobra para negociar e garantir a venda!

3. Reduz a chance de desalinhamentos com o cliente

Em vendas complexas, é extremamente importante fornecer todas as informações necessárias ao cliente antes da assinatura do contrato, com clareza absoluta. Do contrário, ele pode ter dificuldades para usufruir do que comprou, ficar insatisfeito e até mesmo desistir da compra. 

Usando scripts de vendas, você assegura que seus vendedores vão cobrir todas as bases sem se esquecer de nada relevante e resguarda a sua empresa contra reclamações futuras. 

4. Auxilia a manter o vendedor focado

O script de vendas por telefone é um forte aliado do vendedor em ciclos de vendas longos, porque evita que ele e o cliente percam o fio da meada. 

Principalmente nos primeiros contatos, em que estão se conhecendo e estabelecendo um relacionamento, é essencial capturar todos os dados que façam sentido para a qualificação e a construção da proposta comercial. 

Sem um script, o vendedor pode facilmente engatar em conversas que vão fazer muito bem para o relacionamento com o cliente, mas, no fim do dia, não vão gerar as informações relevantes para seguir com as negociações. 

Isso pode travar ou estender ainda mais o ciclo de vendas, demandando mais contatos antes da apresentação de uma proposta adequada, causando desgastes na relação.

Como criar um script de vendas por telefone?

Tenha em mente que, apesar de ser um script, o documento precisar ser um guia geral para auxiliar seus vendedores a se organizarem durante cada contato telefônico

Converse com o time e defina o formato que mais funciona para eles, que pode ser, entre outros:

  • Script tradicional, em texto, digital ou impresso;
  • Script visual, como um infográfico com as etapas ou esquematizado, desenhado, digital ou impresso;
  • Script explicado em vídeo ou áudio.
  • Script adaptado ao CRM, com as etapas listadas na ferramenta no formato de tarefas.

Seja qual for o modelo escolhido, sugerimos o seguinte passo a passo para começar a criar seus scripts de vendas por telefone:

1. Mapeie o seu processo comercial, ou seja, cada ação que precisa acontecer para que uma venda exista. Divida-o em grandes etapas, como “Prospecção”, “Qualificação”, “Primeiro contato”, “Apresentação da proposta”, “Follow up” e “Envio do Contrato”. Liste os critérios de passagem de uma etapa para a outra. 

2. Acompanhe algumas ligações comerciais e identifique os padrões positivos que se repetem a cada etapa. O que os vendedores fazem para passar um Lead para a fase seguinte do processo? Quais são as objeções são mais comuns? Quais argumentos encantam os clientes e facilitam o convencimento?

3. Cruze essas informações com os dados que você tem sobre o seu cliente. Quem é ele? Como ele se comporta? O que ele busca na sua solução? Quais problemas ele enfrenta no seu dia a dia?

4. Como resultado, você terá um rascunho para adequar o seu discurso de vendas às necessidades do cliente, e poderá afunilar ainda mais o discurso por etapa do processo comercial. 

5. Deixe claro o que o cliente precisa ouvir em cada momento do processo, as informações que deve receber e as dúvidas que precisam ser sanadas antes de um próximo passo.

6. Crie modelos para facilitar os contatos principais, como questionários com os dados importantes para coletar ou as perguntas que precisam ser feitas em uma etapa, checklists de tarefas e critérios rápidos para avaliar se o contato foi bem sucedido.

7. Desenvolva o primeiro modelo de script de vendas e coloque-o para teste por um período. Valide o modelo, ajuste conforme a necessidade e reforce o uso com os vendedores. 

Você sabia que ligar nos primeiros 5 minutos para um Lead aumenta em 30x suas chances de avançar para uma próxima conversa? 

Para saber mais sobre como conquistar mais clientes com ligações comerciais, confira nosso eBook completo sobre o tema: “Como conquistar mais clientes com ligações de vendas”. 

Entenda como abordar os clientes pelo telefone, as melhores práticas de ligações comerciais e como evitar que o seu contato seja indesejado pela sua base. 😉

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