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Sales Development Representative (SDR): tudo que você precisa saber

Se a prospecção é o alicerce para novos negócios, o SDR é quem o sustenta e o mantém firme

SDR é a sigla de Sales Development Representative, também chamado no Brasil de pré-vendas. A função de um SDR no time de vendas é focar na prospecção e fazer um primeiro diagnóstico dos Leads, passando apenas as oportunidades mais qualificadas para os vendedores trabalharem e fecharem o negócio.


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Desde 2011, quando Aaron Ross lançou o seu livro Receita Previsível, os departamentos de vendas B2B têm prestado cada vez mais atenção no papel do SDR.

SDR é uma sigla em inglês para Sales Development Representative. No Brasil, muitas vezes essa função pode ser chamada de pré-vendas.

Existem também outras denominações e atribuições para o cargo, como hunter, prospector e pré-vendas.

O modelo proposto no Receita Previsível revolucionou a forma como as empresas estruturam o seu processo de vendas justamente por entender que prospecção e vendas são ações muito diferentes.



Receita Previsível: melhores práticas de vendas

Veja no 5º capítulo do livro Receita Previsível, de Aaron Ross e Marylou Tyler, como encurtar o seu ciclo de vendas e aumentar a produtividade da sua equipe

O que faz um SDR?

A principal função de ter um SDR no time de vendas é focar o tempo do vendedor em trabalhar oportunidades mais qualificadas e, consequentemente, ter mais facilidade em fechar suas vendas, já que conversam com pessoas que possuem um excelente perfil de compra para a empresa.

Isso é importante por dois motivos:

  • Prospecção e vendas são atividades muito distintas. A prospecção envolve muitas atividades de baixo valor, e considerando-se que o tempo do vendedor é muito caro, você vai querer que o profissional esteja focado em sua função principal: vender.
  • Geralmente os vendedores mais qualificados não gostam de prospectar e não priorizam essa ação em suas agendas.

O que um SDR não é?

Para entendermos melhor o que faz um SDR é importante definir o que o SDR não é:

  • O SDR não é um operador de telemarketing. A sua função não é realizar cold calls. O SDR deve entrar em contato por telefone apenas com os prospects que já demonstraram algum interesse, ou via Inbound ou via coldmail;
  • Sales Development Representative e Business Intelligence Representative (BDR) são funções distintas. A missão do BDR é definir a estratégia de aquisição de novos clientes delineando bem o ICP, assim como decidindo o canal de abordagem com os prospects.

A importância de um SDR no processo de vendas

Se a prospecção é o alicerce para novos negócios, o SDR é quem sustenta e mantém esse alicerce firme.

O SDR buscará novas oportunidades de negócios e ajudará a gerar valor nos Leads para que, assim, ele converse com o executivo de vendas já com mais interesse no seu produto.

Caso a empresa seja do ramo de recorrência, o SDR ajuda a diminuir os cancelamentos (conhecido também como churn), pois clientes mais qualificados estarão na base. Esses clientes conseguirão fazer um uso melhor da solução comprada e consequentemente terão bons resultados.

O SDR ajudará o vendedor a ter melhores oportunidades de vendas, enquanto os vendedores poderão focar em vender com mais estratégia e qualidade no processo.

Vantagens de ter um SDR:

  • O seu negócio não depende apenas dos clientes o procurarem. O SDR consegue segmentar o público-alvo e trazer novas oportunidades;
  • Oportunidades mais qualificadas na base;
  • O vendedor recebe mais informações sobre o prospect, aumentando a sua taxa de conversão;
  • Leads qualificados que viram clientes tendem a não dar churn tão cedo;
  • Vendedores com foco em fazer o que eles sabem melhor: vender;
  • SDR com foco em fazer o que eles sabem melhor: prospectar.

Principais responsabilidades de um SDR

Melhorar o tempo de conexão com os Leads gerados

A agenda dos vendedores é bem comprometida nas negociações correntes. São diversas ações a serem realizadas durante o processo: demonstração, follow-ups, negociação, envio de contrato etc. Durante esse processo, é bem difícil para o vendedor estar disponível para entrar em contato com os novos Leads rapidamente.

O SDR é a peça fundamental para aumentar a velocidade que o seu time consegue interagir com os novos Leads.

Um estudo da Lead Response Management apontou que as chances de qualificar um Lead nos primeiros 5 minutos é 21 vezes maior.

Isso significa que você estará deixando uma quantia significativa de dinheiro na mesa por não entrar em contato com os Leads rapidamente.

Identificar o fit

Além de entrar em contato com os Leads rapidamente (redução do tempo de resposta) o SDR tem a missão de qualificar esses Leads. Os Leads só devem ser passados como oportunidade para os vendedores se atenderem aos critérios mínimos de fit.

Tais critérios variam muito de negócio a negócio.

Por exemplo, se você vende um software de CRM para equipes de Inside Sales e o seu Lead não trabalha com vendas B2B, não faria sentido ocupar a agenda do vendedor com essa empresa.

Ter um processo de qualificação bem definido com a sua equipe de SDR, permite que o seu time de vendas seja mais produtivo focando em reuniões apenas com empresas que tenham uma real chance de fechamento.

Venda o sonho

Uma vez que o SDR tenha identificado que o Lead possui um fit com o seu negócio, ele tem a missão de “vender” a próxima etapa no seu processo de vendas, a reunião com o vendedor.

O papel do SDR é focar em extrair as informações necessárias da empresa e ser efetivo no entendimento de sua dor atual. Com essas informações o SDR estará preparado para fazer uma passagem de bastão adequada, com as informações que o seu vendedor precisa para entender as necessidades do cliente.

Melhor performance do vendedor

O SDR irá atuar como um “filtro” no seu funil de vendas. Nem todos os Leads gerados pelo marketing serão de alta qualidade. O SDR tem a missão de não “sujar” a agenda do vendedor com oportunidades que não tem chance de fechamento.

Um vendedor que recebe melhores oportunidades irá conseguir performar melhor em quatro principais aspectos:

  1. Terá mais tempo para trabalhar melhor as oportunidades recebidas preparando-se para as ligações e estudando o cliente;
  2. Conseguirá ter um ciclo de vendas mais curto, pois as oportunidades recebidas estarão em um estágio mais avançado na decisão de compra;
  3. Terá um ticket de venda maior, pois a tendência é receber empresas que necessitam mais da sua solução e que podem comprar os planos mais completos;
  4. Terá uma previsibilidade maior do seu funil entendendo o que precisa ser feito para aumentar os seus resultados.

Tipos de SDR

A depender do seu produto e ciclo de vendas, o papel do SDR na sua equipe pode variar de algumas formas.

Se você possui um produto com um ticket menor e um ciclo de vendas mais curto, o SDR mais apropriado para o seu time de vendas é o SDR low touch.

SDR low touch

O SDR low touch é responsável por duas etapas no seu funil de vendas: conexão e qualificação.

O SDR nesse caso deve apenas entrar em contato com os Leads gerados pelo marketing ou prospectados via Outbound e qualificá-los conforme os critérios do seu produto.

Se você vende uma solução mais cara com um ciclo de vendas mais longo, o mais indicado é trabalhar com um SDR high touch.

SDR high touch

O SDR high touch, além de ser responsável pelas etapas de conexão e qualificação, também deve entrar na etapa de necessidade.

Existem diversos modelos de qualificação para empresas SaaS. Vamos comentar brevemente sobre o BANT e o GPCT.

BANT

O BANT foi criado pela equipe da IBM para qualificar suas oportunidades.

As oportunidades são identificadas conversando com os prospects e determinando as necessidades de seus negócios.

Esse guia de identificação de oportunidades é utilizado como um padrão de abordagem pelo time. De acordo com o guia, uma oportunidade é considerada válida se o prospect cumprir três dos quatro critérios.

A depender do momento do seu negócio, você pode escolher por ser mais ou menos rígido nos critérios de qualificação.

Bant quer dizer:

  • Budget/Orçamento: qual a verba do prospect para a contratação do seu serviço?
  • Authority/Autoridade: o prospect possui a autoridade para decidir a compra, ou a pessoa é uma influenciadora?
  • Need/Necessidade: qual a necessidade do prospect em seu momento atual?
  • Time/Tempo: qual a urgência do prospect para a implementação da solução?

Se o seu prospect não cumprir os critérios de qualificação, você pode optar por incluir o contato em um fluxo de nutrição de conteúdos e abordá-lo novamente no futuro quando a empresa estiver em outro estágio.

GPCT

O GPCT funciona como uma escala. Para cada um dos atributos, os SDRs irão dar uma nota de 0 a 3 e priorizar na agenda dos vendedores as oportunidades que possuam a maior nota, somando-se os atributos:

  • Goals/Objetivos
  • Plans/Planos
  • Challenges/Desafios
  • Timing/Prazos

Em Objetivos, o SDR deve listar os objetivos de negócio do prospect relacionados ao aumento do faturamento e da lucratividade do negócio ou de outras métricas que indicam o sucesso.

Já nos Planos, o SDR precisa identificar qual a lista de ações que o prospect pretende conduzir para alcançar esses objetivos.

Em Desafios, é preciso listar os obstáculos que o prospect imagina que os seus objetivos podem trazer.

Já em Prazos, é preciso levantar o período de tempo que o prospect tem até atingir os objetivos ou então para tomar sua decisão de compra.

SDR Inbound vs. SDR Outbound

Existe uma diferença grande no processo de trabalho de um SDR quando o Lead é originado via Inbound e quando é gerado via Outbound.

No livro Receita Previsível, inclusive, Aaron Ross trata a pessoa que qualifica os Leads Inbound com um outro cargo, o de Marketing Response Representative (MRR).

Para se entender a diferença entre o trabalho do SDR tradicional (Outbound) e o MRR, recorremos a uma metáfora de pesca.

Arpões vs. redes

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A prospecção Outbound funciona de maneira similar a uma pesca com arpões. Você pode mirar o tipo de empresa que deseja entrar em contato e fazer uma abordagem direta e personalizada.

Conseguir novos Leads por via do marketing é uma tarefa que se assemelha a uma pesca com rede. Você pode conseguir uma grande quantidade de empresas, mas não necessariamente essas empresas terão as características necessárias para usar sua solução.

Tenha em mente que não existe uma resposta pronta sobre qual método é melhor para o seu negócio. Você deverá planejar a estratégia da sua empresa e realizar experimentos para entender o que pode trazer mais resultados.

Empresas maiores e mais maduras se beneficiam de uma estratégia que combine diferentes abordagens de aquisição de novos clientes.

A rotina de um SDR Inbound ou Marketing Response Representative consiste em:

  • conectar rapidamente com os Leads gerados pelo marketing;
  • realizar follow-ups com os Leads que não responderam na primeira tentativa;
  • marcar as reuniões na agenda dos vendedores.

Já a rotina do SDR Outbound se apresenta da seguinte forma:

  • enviar emails de prospecção em massa diariamente;
  • agendar as ligações de qualificação com os prospects.

Como ser um SDR bem-sucedido

Listamos 13 importantes habilidades ou comportamentos que o SDR deve possuir.

Se a sua empresa se encontra no estágio de ter esse profissional, fique atento ao perfil comportamental.

1. Saber o que é prospecção e seus detalhes

O profissional de pré-vendas é a fonte de prospecção de uma empresa. É necessário não somente saber o que é prospecção, mas também dominar como prospectar, quando prospectar, quem prospectar e o mais importante: por que prospectar.

2. Conhecer o prospect

Conhecer bem o mercado do seu potencial cliente, suas dores e necessidades reais ajuda a criar uma abordagem que tem mais chances de ser bem-sucedida, pois o profissional falará de igual para igual.

3. Ser extremamente organizado

A função exige a realização de muitas atividades diferentes. Portanto, ser organizado é a palavra-chave para que o profissional consiga executar perfeitamente todas as tarefas necessárias. Ser desorganizado nessa função é dar margem para falhas.

4. Ser disciplinado

Traçar metas e realizá-las diariamente é de extrema importância para que o processo flua e os resultados apareçam.

5. Buscar autoconhecimento

Analisar constantemente o rendimento e produtividade é essencial para saber qual o limite do profissional. Esse é um ponto importante também para ajudar na busca por melhorias.

6. Não só conhecer, mas também acreditar no produto que está vendendo

Quanto mais a fundo o SDR conhecer o produto, melhor conseguirá prospectar novos Leads e qualificá-los. Acreditar no produto é uma peça-chave para que passe confiança no momento de gerar valor para o Lead durante a qualificação. Quanto mais o Lead perceber que o profissional acredita no produto, mais confiança gerará. Isso rende vendas melhores.

7. Conhecer de verdade as ferramentas do dia a dia

É importante para um desempenho de alto nível conhecer bem todas as ferramentas que estão à disposição. Isso é necessário para o profissional encontrar meios mais fáceis e rápidos de realizar as atividades que necessita.

Quando falamos de uma profissão que exige extrema organização, disciplina e garra, saber encontrar atalhos são habilidades valiosas!

8. Estar bem alinhado com a equipe de vendas e as demais áreas da empresa

O SDR necessita entender em pouquíssimo tempo se o Lead com quem está conversando tem ou não fit com a empresa. Para isso, ele precisa estar alinhado com toda a equipe. Um mau alinhamento pode gerar a qualificação de Leads que  não se encaixam, o que prejudica todo o processo comercial.

9. Saber passar o bastão para o vendedor de forma suave, evitando ausências e baixo engajamento de Leads

O SDR é o responsável por criar o interesse do cliente no produto e consequentemente adquiri-lo. Saber o que falar no momento certo é essencial para que o Lead vá para a conversa com o consultor já entendendo que irá adquirir a ferramenta e está ali somente para conhecê-la.

Quanto mais “quente” estiver o Lead, menor as chances dele não comparecer à reunião. Saber como motivar este Lead é uma habilidade extremamente importante que o SDR deve possuir.

É fundamental mostrar para o Lead que você o está direcionando para outra pessoa, mas que não é um abandono. O Lead deve sentir que está sendo acompanhado durante todo o processo. Passar uma sensação de abandono é pedir para que o Lead não apareça na reunião com o consultor e não compre a sua solução.

10. Ficar de olho na concorrência

Como o filósofo chinês Lao Tsé já dizia, “mantenha os amigos sempre perto e os inimigos mais perto ainda”.

O SDR bem-sucedido possui um mapa da sua concorrência, conhecendo os pontos fortes e fracos, inclusive do produto que vende. Esse mapeamento ajuda a estar um passo à frente, principalmente se o cliente questionar ou comparar o seu produto com o que a concorrência oferece.

Faça uma planilha e inclua o máximo de informações.

11. Ser consultor, não vendedor

Tenha em mente que o papel de um SDR é ser a ponte entre o cliente e o vendedor. O profissional tem como objetivo conhecer melhor o prospect e qualificá-lo se há ou não fit. O intuito do contato, portanto, não é vender.

As necessidades do cliente devem estar em primeiro lugar. Portanto, o foco da conversa deve ser escutar suas dores e identificar se realmente há fit. Se não houver, a transparência é primordial.

12. Timing é importante

O SDR deve fazer follow-ups dos contatos e respeitar o timing para envio de novos emails.

Não aborrecer o prospect e não encher a caixa de entrada com a mesma abordagem repetidas vezes é fundamental para não queimar uma oportunidade futura.

13. Dar uma boa impressão

Se o prospect já trabalha com o seu concorrente e não está aberto a conhecer uma nova solução, se esse não é o melhor momento financeiro para ele ou se não há fit, saber como abordar, expressar-se ou encerrar o contato por ali faz diferença.

Afinal, o momento pode não ser o melhor hoje, mas amanhã nunca se sabe. Deixar uma boa imagem da empresa é garantia de porta sempre aberta.

Conclusão

A implementação de um time de SDR deve ser realizada no momento certo. Se você ainda está estruturando o seu processo de vendas e descobrindo as suas taxas de conversão, talvez seja melhor esperar um pouco e aprender mais com a experiência.

O SDR será essencial quando a sua equipe de vendas já for produtiva e tiver um grau de maturidade que necessite de um.

E você, já possui um time de SDRs na sua equipe de vendas? Como foi a implementação? Compartilhe a sua experiência nos comentários.

Esse artigo foi escrito por Hugo Oliveira, Larissa Florindo e Thiago Lacerda, da Ramper.

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