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SDR: o que é, importância, atribuições e habilidades do pré-vendedor

O Sales Development Representative (SDR) é o profissional responsável por prospectar e qualificar Leads antes de repassá-lo para vendas

O SDR (sigla de Sales Development Representative, também chamado no Brasil de pré-vendedor) é o profissional de vendas responsável por fazer a prospecção e um primeiro diagnóstico dos Leads. O objetivo é passar apenas as oportunidades mais qualificadas para os vendedores darem continuidade na negociação.


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Desde 2011, quando Aaron Ross lançou o seu livro Receita Previsível, os departamentos de vendas B2B têm prestado cada vez mais atenção no papel do SDR.

SDR é uma sigla em inglês para Sales Development Representative. No Brasil, muitas vezes essa função também pode ser chamada de pré-vendas. Há ainda outras denominações e atribuições para o cargo, como hunter e prospector.

O modelo proposto no livro de Aaron Ross revolucionou a forma como as empresas estruturam o seu processo de vendas justamente por mostrar que prospecção e vendas são ações muito diferentes.

Leia este artigo para entender tudo sobre SDR, desde o conceito até as habilidades para se tornar um profissional da área, passando pelas principais atribuições de pré-vendas. Confira!

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O que é SDR?

SDR é uma sigla que quer dizer Sales Development Representative ou, em português, representante de desenvolvimento de vendas. Ela é usada para denominar profissionais de vendas que trabalham na etapa anterior à da venda propriamente dita, classificando o Lead e repassando-o ao Sales Rep, ou representante de vendas. Por isso que o SDR também é chamado de pré-vendedor e a área em que trabalha de pré-vendas.

A função mais básica do SDR é avaliar as características de um contato para entender se ele é ou não um cliente em potencial. Para isso, o profissional de pré-vendas leva em conta o perfil do cliente ideal e a persona da empresa.

Essa triagem é importante porque muitas vezes o número de Leads que entram na empresa é muito grande e, mesmo com a qualificação feita pela área de marketing, alguns contatos desalinhados podem acabar passando. Além disso, o time comercial tem um trabalho mais específico, de falar dos detalhes do produto ou serviço e negociar os detalhes da contratação.

E o que um SDR não é?

Antes de aprofundar nas atribuições do SDR, é importante entender o que esse profissional não é:

  • O SDR não é um operador de telemarketing. A sua função não é realizar cold calls. O SDR deve entrar em contato por telefone apenas com os prospects que já demonstraram algum interesse.
  • Sales Development Representative e Business Intelligence Representative (BDR) são funções distintas. A missão do BDR é definir a estratégia de aquisição de novos clientes delineando bem o ICP, assim como decidindo o canal de abordagem com os prospects.

O que faz um SDR? As principais responsabilidades de pré-vendas

A principal função de ter um SDR no time de vendas é focar o tempo do vendedor em trabalhar oportunidades mais qualificadas e, consequentemente, ter mais facilidade em fechar suas vendas, já que conversam com pessoas que possuem um excelente perfil de compra para a empresa.

Isso é importante por dois motivos:

  • Prospecção e vendas são atividades muito distintas. A prospecção envolve muitas atividades de baixo valor e, considerando-se que o tempo do vendedor é muito caro, você vai querer que o profissional esteja focado em sua função principal: vender.
  • Geralmente os vendedores mais qualificados não gostam de prospectar e não priorizam essa ação em suas agendas.

Conheça as principais atribuições e responsabilidades do pré-vendedor:

Melhorar o tempo de conexão com os Leads gerados

A agenda dos vendedores é bem comprometida nas negociações correntes. São diversas ações a serem realizadas durante o processo: demonstração, follow-up, negociação, envio de contrato. Durante esse processo, é bem difícil para o vendedor estar disponível para entrar em contato com os novos Leads rapidamente.

O SDR é a peça fundamental para aumentar a velocidade com que o seu time consegue interagir com os novos Leads.

Um estudo da Lead Response Management apontou que as chances de qualificar um Lead nos primeiros 5 minutos é 21 vezes maior.

Isso significa que você estará deixando uma quantia significativa de dinheiro na mesa por não entrar em contato com os Leads rapidamente.

Identificar o fit

Além de entrar em contato com os Leads rapidamente, reduzindo o tempo de resposta, o SDR tem a missão de qualificar esses Leads. Os contatos só devem ser passados como oportunidade para os vendedores se atenderem aos critérios mínimos de fit.

Tais critérios variam muito de negócio a negócio. Por exemplo, se você vende uma ferramenta de CRM para equipes de Inside Sales e o seu Lead não trabalha com esse tipo de venda, não faria sentido ocupar a agenda do vendedor com essa empresa.

Ter um processo de qualificação bem definido com a sua equipe de SDR permite que o seu time de vendas seja mais produtivo, focando em reuniões apenas com empresas que tenham uma real chance de fechamento.

Vender a reunião com o vendedor

Uma vez que o SDR tenha identificado que o Lead possui um fit com o seu negócio, ele tem a missão de “vender” a próxima etapa no seu processo de vendas: a reunião com o vendedor.

O papel do SDR é focar em extrair as informações necessárias da empresa e ser efetivo no entendimento de sua dor atual. Com essas informações, o pré-vendedor estará preparado para fazer uma passagem de bastão adequada, com as informações de que o seu vendedor precisa para entender as necessidades do cliente.

Melhorar a performance do vendedor

O SDR irá atuar como um “filtro” no seu funil de vendas. Nem todos os Leads gerados pelo marketing serão de alta qualidade. O SDR tem a missão de não “sujar” a agenda do vendedor com oportunidades que não têm chance de fechamento.

Um vendedor que recebe melhores oportunidades irá conseguir performar melhor em quatro principais aspectos:

  1. Terá mais tempo para trabalhar melhor as oportunidades recebidas, preparando-se para as ligações e estudando o cliente;
  2. Conseguirá diminuir o ciclo de vendas, pois as oportunidades recebidas estarão em um estágio mais avançado na decisão de compra;
  3. Terá um ticket médio maior, pois a tendência é receber empresas que necessitam mais da sua solução e que podem comprar os planos mais completos;
  4. Terá uma previsibilidade maior do seu funil, entendendo o que precisa ser feito para aumentar os seus resultados.

Quais são os tipos de SDR?

A depender do seu produto e ciclo de vendas, o papel de pré-vendas na sua equipe pode variar de algumas formas. Por isso, é importante conhecer os diferentes tipos de SDR. 

SDR low touch

Se você possui um produto com um ticket menor e um ciclo de vendas mais curto, o SDR mais apropriado para o seu time de vendas é o SDR low touch.

O SDR low touch é responsável por duas etapas no seu funil de vendas: conexão e qualificação. Nesse caso, o profissional deve apenas entrar em contato com os Leads gerados pelo marketing ou prospectados via Outbound Marketing e qualificá-los conforme os critérios do seu produto.

Se você vende uma solução mais cara com um ciclo de vendas mais longo, o mais indicado é trabalhar com um SDR high touch.

SDR high touch

O SDR high touch, além de ser responsável pelas etapas de conexão e qualificação, também deve entrar na etapa de necessidade.

Existem diversos modelos de qualificação para empresas SaaS. Vamos comentar brevemente sobre o BANT e o GPCT.

BANT

O BANT foi criado pela equipe da empresa IBM para qualificar suas oportunidades.

As oportunidades são identificadas conversando com os prospects e determinando as necessidades de seus negócios.

Esse guia de identificação de oportunidades é utilizado como um padrão de abordagem pelo time. De acordo com o guia, uma oportunidade é considerada válida se o prospect cumprir três dos quatro critérios.

A depender do momento do seu negócio, você pode escolher por ser mais ou menos rígido nos critérios de qualificação.

A sigla BANT quer dizer:

  • Budget (orçamento): qual a verba do prospect para a contratação do seu serviço?
  • Authority (autoridade): o prospect possui a autoridade para decidir a compra, ou a pessoa é uma influenciadora?
  • Need (necessidade): qual a necessidade do prospect em seu momento atual?
  • Time (tempo): qual a urgência do prospect para a implementação da solução?

Se o seu prospect não cumprir os critérios de qualificação, você pode optar por incluir o contato em um fluxo de nutrição de conteúdos e abordá-lo novamente no futuro quando a empresa estiver em outro estágio.

GPCT

O GPCT funciona como uma escala. Para cada um dos atributos, os SDRs irão dar uma nota de 0 a 3 e priorizar na agenda dos vendedores as oportunidades que possuam a maior nota, somando-se os atributos:

  • Goals (objetivos): o SDR deve listar os objetivos de negócio do prospect relacionados ao aumento do faturamento e da lucratividade do negócio ou de outras métricas que indicam o sucesso.
  • Plans (planos): o SDR precisa identificar qual a lista de ações que o prospect pretende conduzir para alcançar esses objetivos.
  • Challenges (desafios): é preciso listar os obstáculos que o prospect imagina que os seus objetivos podem trazer.
  • Timing (prazos): é necessário levantar o período de tempo que o prospect tem até atingir os objetivos ou então para tomar sua decisão de compra.

A importância e as vantagens de contar com um SDR no processo de vendas

Se a prospecção é o alicerce para novos negócios, o SDR é quem sustenta e mantém esse alicerce firme.

O SDR buscará novas oportunidades de negócios e ajudará a gerar valor para os Leads para que, assim, ele converse com o executivo de vendas já com mais interesse no seu produto.

Caso a empresa seja do ramo de recorrência, o SDR ajuda a diminuir os cancelamentos (conhecido também como churn), pois clientes mais qualificados estarão na base. Esses clientes conseguirão fazer um uso melhor da solução comprada e consequentemente terão bons resultados.

O SDR ajudará o vendedor a ter melhores oportunidades de vendas, enquanto os vendedores poderão focar em vender com mais estratégia e qualidade no processo.

Estas são as vantagens de contar com um SDR na empresa:

  • O seu negócio não depende apenas dos clientes o procurarem. O SDR consegue segmentar o público-alvo e trazer novas oportunidades;
  • Oportunidades mais qualificadas na base;
  • O vendedor recebe mais informações sobre o prospect, aumentando a sua taxa de conversão;
  • Leads qualificados que viram clientes tendem a não dar churn tão cedo;
  • Os vendedores podem focar em fazer o que eles sabem melhor: vender.

SDR Inbound vs. SDR Outbound

Existe uma diferença grande no processo de trabalho de um SDR quando o Lead é originado via Inbound e quando é gerado via Outbound.

No livro Receita Previsível, inclusive, Aaron Ross trata a pessoa que qualifica os Leads Inbound com um outro cargo, o de Marketing Response Representative (MRR).

Para se entender a diferença entre o trabalho do SDR tradicional (Outbound) e o MRR, recorremos a uma metáfora de pesca.

Arpões vs. redes

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A prospecção Outbound funciona de maneira similar a uma pesca com arpões. Você pode mirar o tipo de empresa com que deseja entrar em contato e fazer uma abordagem direta e personalizada.

Por outro lado, conseguir novos Leads por meio do marketing é uma tarefa que se assemelha a uma pesca com rede. Você pode conseguir uma grande quantidade de empresas, mas não necessariamente elas terão as características necessárias para usar a sua solução.

Tenha em mente que não existe uma resposta pronta sobre qual método é melhor para o seu negócio. Você deverá planejar a estratégia da sua empresa e realizar experimentos para entender o que pode trazer mais resultados.

Empresas maiores e mais maduras se beneficiam de uma estratégia que combine diferentes abordagens de aquisição de novos clientes.

A rotina de um SDR Inbound ou Marketing Response Representative consiste em:

  • conectar-se rapidamente com os Leads gerados pelo marketing;
  • realizar follow-ups com os Leads que não responderam na primeira tentativa;
  • marcar as reuniões na agenda dos vendedores.

Já a rotina do SDR Outbound se apresenta da seguinte forma:

  • enviar emails de prospecção em massa diariamente;
  • agendar as ligações de qualificação com os prospects.

Como ser um SDR bem-sucedido? 13 habilidades de um bom profissional de pré-vendas

Listamos 13 importantes habilidades ou comportamentos que o SDR deve possuir.

Se a sua empresa se encontra no estágio de ter esse profissional, fique atento ao perfil comportamental.

1. Saber o que é prospecção e seus detalhes

O profissional de pré-vendas é a fonte de prospecção de uma empresa. É necessário não somente saber o que é prospecção, mas também dominar como prospectar, quando prospectar, quem prospectar e o mais importante: por que prospectar.

2. Conhecer o prospect

Conhecer bem o mercado do seu potencial cliente, suas dores e necessidades reais ajuda a criar uma abordagem que tem mais chances de ser bem-sucedida, pois o profissional falará de igual para igual.

3. Ser extremamente organizado

A função exige a realização de muitas atividades diferentes. Portanto, ser organizado é a palavra-chave para que o profissional consiga executar perfeitamente todas as tarefas necessárias. Ser desorganizado nessa função é dar margem para falhas.

4. Ser disciplinado

Traçar metas e realizá-las diariamente é de extrema importância para que o processo flua e os resultados apareçam.

5. Buscar autoconhecimento

Analisar constantemente o rendimento e produtividade é essencial para saber qual o limite do profissional. Esse é um ponto importante também para ajudar na busca por melhorias.

6. Não só conhecer, mas também acreditar no produto que está vendendo

Quanto mais a fundo o SDR conhecer o produto, melhor conseguirá prospectar novos Leads e qualificá-los. Acreditar no produto é uma peça-chave para que passe confiança no momento de gerar valor para o Lead durante a qualificação. Quanto mais o Lead perceber que o profissional acredita no produto, mais confiança gerará. Isso rende vendas melhores.

7. Conhecer de verdade as ferramentas do dia a dia

É importante para um desempenho de alto nível conhecer bem todas as ferramentas que estão à disposição. Isso é necessário para o profissional encontrar meios mais fáceis e rápidos de realizar as atividades que necessita.

Quando falamos de uma profissão que exige extrema organização, disciplina e garra, saber encontrar atalhos são habilidades valiosas!

8. Estar bem alinhado com a equipe de vendas e as demais áreas da empresa

O SDR necessita entender em pouquíssimo tempo se o Lead com quem está conversando tem ou não fit com a empresa. Para isso, ele precisa estar alinhado com toda a equipe. Um mau alinhamento pode gerar a qualificação de Leads que não se encaixam, o que prejudica todo o processo comercial.

9. Saber passar o bastão para o vendedor de forma suave, evitando ausências e baixo engajamento de Leads

O SDR é o responsável por criar o interesse do cliente no produto ou serviço. Saber o que falar no momento certo é essencial para que o Lead vá para a conversa com o consultor já entendendo que irá adquirir a ferramenta e que está ali somente para conhecê-la.

Quanto mais “quente” estiver o Lead, menor as chances de ele não comparecer à reunião. Saber como motivá-lo é uma habilidade extremamente importante que o SDR deve possuir.

É fundamental mostrar para o contato que você o está direcionando para outra pessoa, mas que não é um abandono. O Lead deve sentir que está sendo acompanhado durante todo o processo. Passar uma sensação de abandono é pedir para que o Lead não apareça na reunião com o consultor e não compre a sua solução.

10. Ficar de olho na concorrência

Como o filósofo chinês Lao Tsé já dizia, “mantenha os amigos sempre perto e os inimigos mais perto ainda”.

O SDR bem-sucedido possui um mapa da sua concorrência, conhecendo os pontos fortes e fracos, inclusive do produto que vende. Esse mapeamento ajuda a estar um passo à frente, principalmente se o cliente questionar ou comparar o seu produto com o que a concorrência oferece.

Faça uma planilha e inclua o máximo de informações.

11. Ser consultor, não vendedor

Tenha em mente que o papel de um SDR é ser a ponte entre o cliente e o vendedor. O profissional tem como objetivo conhecer melhor o prospect e qualificá-lo se há ou não fit, e não vender.

As necessidades do cliente devem estar em primeiro lugar. O foco da conversa deve ser escutar suas dores e identificar se realmente há fit. Se não houver, a transparência é primordial.

12. Respeitar o timing

O SDR deve fazer follow-ups dos contatos e respeitar o timing para envio de novos emails.

Não aborrecer o prospect ou encher a caixa de entrada com a mesma abordagem repetidas vezes é fundamental para não queimar uma oportunidade futura.

13. Passar uma boa impressão

Se o prospect já trabalha com o seu concorrente e não está aberto a conhecer uma nova solução, se esse não é o melhor momento financeiro para ele ou se não há fit, saber como encerrar o contato faz diferença.

Afinal, o momento pode não ser o melhor hoje, mas amanhã não se sabe. Passar uma boa imagem da empresa é garantia de porta sempre aberta.

Conclusão

A implementação de um time de SDR deve ser realizada no momento certo. Se você ainda está estruturando o seu processo de vendas e descobrindo as suas taxas de conversão, talvez seja melhor esperar um pouco e aprender mais com a experiência.

O SDR será essencial quando a sua equipe de vendas já for produtiva e tiver um grau de maturidade que necessite de um.

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