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Segmentação de Leads: veja exemplos de critérios para você usar em sua empresa

Conheça os critérios utilizar para fazer uma segmentação de Leads e oportunidades de acordo com sua etapa na Jornada de Compra

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Sua empresa já gera Leads com ações de Marketing Digital? Se sim, você deve saber que não basta ter uma base cheia de contatos: é preciso interagir com ela, educá-la e encaminhá-la até o momento da compra. Dificilmente um Lead fará todo o caminho até a venda sozinho, e nesse contexto enviar a mensagem certa no momento certo faz toda a diferença.

Quando a quantidade de Leads não é muito grande, você consegue identificar com mais facilidade em qual etapa da compra eles estão e nutri-los com conteúdos relevantes para cada estágio, de modo que se aproximem do momento da venda. Porém, com volumes maiores se torna inviável fazer isso manualmente.

A automação de marketing é uma solução para, como o nome já diz, automatizar esse processo. Ela permite determinar alguns gatilhos para que Leads entrem em fluxos de nutrição e recebam os conteúdos ideais para o momento que estão passando.

jornada de compra

Por isso, é essencial identificar claramente em qual fase cada Lead se encontra. Somente assim será possível determinar o caminho que cada um deve percorrer e desenhar todos os seus passos. Agora você deve estar se perguntando: “ok, e como eu faço isso?”.

A resposta é: analise as ações realizadas pelo Lead. Isso consiste em basicamente ver o histórico de interações e seu comportamento. Para ilustrar melhor, vamos dar alguns exemplos de Leads do RD Station Marketing, nosso software de Marketing Digital.

Índice

Critérios de segmentação de Leads: veja exemplos para cada etapa da Jornada de Compra

Aprendizado e descoberta

Neste primeiro estágio de compra, o Lead está começando a aprender sobre o tema e ainda não sabe que tem uma necessidade ou oportunidade de negócio.

Ações que identificam se o Lead está nesse estágio:

  • Download de materiais introdutórios: baixou ou acessou conteúdos que demonstram que o Lead tem interesse no assunto, mas que ainda são bastante amplos e introdutórios. No nosso caso poderia ser o eBook O Guia do Inbound Marketing.
  • Origem mídias sociais: pessoas impactadas por esses canais geralmente não estão buscando nada ativamente, mas veem algum anúncio ou post que chamou atenção.

Reconhecimento do problema

O Lead está um pouco mais avançado. Aqui ele já descobriu que tem um problema/necessidade e começa a buscar por soluções.

Ações que identificam se o Lead está nesse estágio:

  • Download de materiais aprofundados: baixou ou acessou algum conteúdo mais avançado e já está buscando soluções para resolver o problema reconhecido. Um exemplo, no nosso caso, é esta planilha + webinar de Automação de Marketing.
  • Clique em emails: clicou em pelo menos 2 emails de um fluxo de automação focados para quem está na etapa anterior, de aprendizado.
  • Origem busca orgânica: chegou ao seu site ao pesquisar ativamente pelo tema no Google ou outro buscador.

Consideração da solução

Nessa etapa ele já está considerando diferentes alternativas para resolver o problema ou atacar a oportunidade que identificou na etapa anterior.

Ações que identificam se o Lead está nessa etapa:

  • Download de case de sucesso: acessou um case de sucesso sobre uma empresa que aumentou o número de oportunidades utilizando a sua solução. Exemplo: as histórias de sucesso do RD Station Marketing.
  • Clique em emails: clicou em pelo menos 2 emails de um fluxo focado para a etapa de reconhecimento do problema.
  • Origem de tráfego via campanhas de meio ou fundo de funil no AdWords: em anúncios você pode investir para atrair pessoas que já estão buscando uma solução.

Decisão de compra

Antes de optar pela melhor alternativa para o seu problema, o Lead compara as opções que tem em mãos. Ele já está bem avançado, conhece seu problema, possíveis soluções e basicamente precisa de um “empurrãozinho” para fechar o negócio.

Ações que identificam se o Lead está nesse estágio:

  • Pedido de orçamento: o Lead pediu um orçamento ou enviou um email perguntando sobre especificidades do produto/serviço
  • Teste gratuito: iniciou um teste gratuito do software, como os 7 dias grátis para experimentar o RD Station Marketing que oferecemos.
  • Download de materiais comparativos: fez download de materiais que comparam o software oferecido com outras ferramentas do mercado
  • Acesso à página de preços: entrou em uma página específica com preços para o seu negócio.
  • Pedido de contato: o Lead pediu para que entrem em contato com ele de alguma forma.

A partir de critérios como esses que exemplificamos, é possível definir em qual etapa seu Lead está. A grande vantagem é que, a partir deles, um novo fluxo de nutrição pode ser ativado.

Ou seja, quando a ação for realizada, o Lead entra automaticamente no fluxo preparado para ele. E o melhor: sem você precisar fazer isso manualmente.

Mas… e se o Lead fizer mais de uma ação acima ?

Isso pode acontecer. Um Lead pode baixar um material do início do processo e avançar rapidamente nas demais etapas e baixar outro mais avançado enquanto ainda está no fluxo do material básico. Não há lógica deixá-lo sendo nutrido com conteúdos focados para o início da jornada de compra, certo?

Por isso é muito importante o uso de ferramentas com priorização de fluxos de nutrição, como o RD Station Marketing. Isso quer dizer que se um Lead em um fluxo mais iniciante realizar uma ação de um fluxo mais avançado, ele será imediatamente retirado do fluxo mais básico e levado para um fluxo mais avançado.

O momento dele é respeitado e a comunicação é adaptada para acompanhá-lo. Além disso, com esses saltos o processo de compra é acelerado e gera mais vendas em menos tempo.

Para conhecer e definir de forma rápida e fácil os passos que os seus potenciais clientes dão até estarem prontos para comprar seu produto ou serviço, baixe gratuitamente nosso Gerador de Jornada de Compra.

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Post publicado originalmente em junho de 2014 e atualizado em abril de 2018.

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