Depois de falarmos sobre processo, empoderamento, abordagem e conversão em vendas, chegamos à última etapa da metodologia de gestão comercial PEACE: a evolução, que se aplica a todos estágios abordados anteriormente.
Na área de vendas, sempre há espaço para evoluir. Cabe às lideranças coletar dados das negociações, acompanhar o time e analisar o que está e o que não está funcionando para investir nas ações que trazem mais resultados. Dessa forma, é possível melhorar o processo comercial, engajar os colaboradores, refinar a abordagem e aumentar as conversões.
Neste artigo, trazemos dicas práticas de como a gestão comercial pode contribuir para a evolução da área de vendas. Confira!
Como fazer com que a sua operação de vendas evolua?
Fazer com que a sua operação de vendas evolua do básico para o avançado não é um trabalho rápido.
Essa evolução pode, inclusive, levar meses ou anos, a depender da maturidade do seu processo comercial e da qualidade dos dados coletados — negócios que levantam mais informações têm mais chances de aprimorar resultados em comparação com aqueles que funcionam com base na intuição.
Certo, mas como fazer essa evolução na prática? É isso que você vai aprender nos próximos tópicos:
1. Saiba analisar dados
A habilidade de analisar dados é cada vez mais requisitada entre gestores de vendas. Aqui na RD Station, inclusive, esse é um dos critérios que usamos para escolher nossas lideranças da área comercial.
Por muito tempo, as decisões em vendas foram feitas com base no feeling, resultando em discussões genéricas. O problema é que essa falta de análise leva os gestores a terceirizarem as dificuldades, culpando, por exemplo, a área de marketing, quando muitas vezes a solução está na própria área comercial: basta resolver os gargalos de vendas.
É por isso que saber analisar dados é fundamental para as lideranças de vendas. Uma empresa que deseja crescer de forma sustentável, previsível e escalável deve ter em mãos os dados da operação, desde os mais básicos, como as metas individuais de cada vendedor, até projeções mais complexas, que permitam identificar oportunidades na área, nos times e nos processos. É a partir dessas informações que podemos pensar em evoluir a operação.
2. Defina e acompanhe indicadores
Há diversos indicadores de vendas que podem ser acompanhados, a depender da profundidade desejada nas análises e da capacidade do time em gerar os números certos.
Mesmo assim, muitos líderes ainda observam apenas indicadores básicos, como meta do mês, número de vendas e valor vendido. Porém, ter um desempenho eficiente exige mais do que isso.
Estas são algumas métricas que consideramos fundamentais para qualquer empresa:
- Número de vendas por vendedor
- Taxa de conversão de cada vendedor
- Ciclo de vendas médio por vendedor e por equipe
- Motivos de perda de clientes em todo o processo
- Receita por vendedor
- Ticket médio por vendedor
- Volume ideal de oportunidades por profissional de vendas
- Volume médio de atividades de cada vendedor
- Taxas de conversões de cada etapa do funil e detalhes das conversões, como tempo de primeiro contato, tempo do ciclo de vendas, oportunidades que estão sendo esquecidas
- Tempo de rampeamento dos novos vendedores
Mas atenção: só levantar esses números não é suficiente. Eles devem estar visíveis para todos os interessados. Esse mecanismo ajuda os líderes a terem controle sobre o que está acontecendo. Já para os vendedores, serve como uma ferramenta de acompanhamento, mas também um estímulo para alcançar as metas.
3. Faça o fechamento
Com base nos resultados, a empresa pode fazer um fechamento semanal e mensal, resumir o que funcionou e o que não funcionou e, é claro, comemorar as metas batidas.
Os resultados devem ser avaliados além dos últimos 30 dias, para que se compreenda a performance ao longo do tempo. Também é preciso avaliar onde a equipe está superando as metas e quais são as oportunidades de expansão.
Se a empresa tem mais de um produto ou serviço, é essencial fazer uma análise individualizada de cada um para identificar oportunidades e gargalos. Faça análises que impactam diretamente na performance do time, como volume de oportunidades, taxa de conversão e ticket médio. Isso pode servir, inclusive, para criar metas embasadas para os próximos meses.
4. Implemente a melhoria contínua
É comum que a metodologia PEACE seja usada diversas vezes na mesma empresa ao longo do tempo. O método pode ser utilizado sempre que a organização quiser evoluir processos, técnicas, campanhas, pessoas e até o modelo de negócio.
Na RD, as lideranças vivem os 5 pilares da metodologia PEACE no dia a dia, acompanhando processos, empoderando as pessoas para a máquina rodar sozinha, refinando abordagens e conversões e, por fim, analisando os dados para evoluir.
Quando uma empresa cresce, é impossível não focar em melhoria contínua, Ao observar os números e a performance, é comum voltar ao P de processo para ajustar algum ponto, afinal, o playbook de vendas deve sempre ser atualizado. Depois disso, as outras etapas seguem naturalmente: é preciso empoderar o time conforme os novos processos, adaptar as abordagens e assim por diante.
Como uma ferramenta de CRM pode ajudar na evolução do seu processo comercial?
Um software de CRM como o RD Station CRM é um ótimo aliado quando o assunto é evolução do processo comercial.
A ferramenta de relacionamento com os clientes da RD Station pode ser atualizada em tempo real para que o seu time acompanhe os resultados minuto a minuto. Além disso, permite fazer análises importantes para saber qual a taxa de conversão dos vendedores, o ticket médio das equipes, os motivos de perda, a duração do ciclo de vendas e muito mais. Tudo isso pode indicar oportunidades para refinar e evoluir a sua operação comercial.
E o melhor é que o RD Station CRM tem um plano gratuito, sem limite de usuários nem de contatos. Saiba mais sobre o nosso CRM no vídeo abaixo:
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