Você já deve ter lido a respeito ou ouvido falar de SMarketing. Pode ser que tenha encarado como um erro de pronúncia ou de digitação. No entanto, o termo é esse mesmo, uma aglutinação das palavras Sales e Marketing. Se tivessem me perguntado, eu teria sugerido Markales, conferindo um maior equilíbrio entre as áreas de Vendas e Marketing.
Ninguém me perguntou, porém, e o termo pegou — o que prova, mais uma vez, que eu estou errado. E SMarketing, apesar da grafia privilegiar os marqueteiros, é justamente o estágio em que os dois setores trabalham em harmonia dentro de uma empresa. “Pfff, isso é impossível!”, você pode responder, caso tenha a perdido a fé — o que é compreensível.
Para reverter esse sentimento, que é bem comum no mercado, publicamos este post. A ideia é que, após terminar a leitura, você deixe de encarar o SMarketing como um ente imaginário e e trabalhe para alcançar essa união que só melhora os seus resultados!
O conceito de SMarketing: entenda
Bom, como dissemos acima, apesar da sigla puxar a sardinha mais para um lado, SMarketing é quando Vendas (o S vem de Sales, em inglês e português empresarial) e Marketing atuam de forma alinhada. Ou seja, ambas as áreas precisam estar igualmente engajadas para atingirmos esse estágio.
É muito comum, contudo, que vendedores e profissionais de Marketing tenham restrições uns em relação aos outros. Isso é particularmente verdadeiro em meses em que as metas não são atingidas, na definição do que é um Lead qualificado e quando os times se enfrentam em disputas esportivas do torneio interno da empresa.
“Mas como eu chego nesse negócio de SMarketing? Não é mais fácil todo mundo se unir e culpar o time de pré-vendas, que fica no meio-campo, quando as coisas dão errado?” Sim, é de fato mais fácil fazer isso, mas não vai levar a nada.
Por esse motivo, o conceito de SMarketing visa unir os objetivos dos dois times para o bem da empresa. Até porque, se ambos trabalham em uma mesma organização, seus esforços devem estar direcionados a um objetivo comum, que é vender mais e melhor, trazendo previsibilidade de crescimento à empresa.
Assim, ter metas conjuntas, usar ferramentas integradas e entender quem é responsável por cada entrega é tão importante. Nesse sentido, vale a pena entender qual é o caminho para que o SMarketing saia do papel e se transforme em realidade. Vamos lá?
SMarketing na prática: como aplicar o conceito no dia a dia
A verdade é que poucas empresas nascem SMarketing, com a união perfeita entre os times. Mas é possível implementar a metodologia com alguns passos. A seguir, mostramos todos eles.
1. Conte com metas compartilhadas
Pense só: se o objetivo da sua empresa é vender 30% a mais no trimestre, qual é o sentido de Vendas e Marketing contarem com metas diferentes? Nenhum. Na verdade, isso traz mais atrito ao dia a dia dos times.
Então, após estipulada a meta de crescimento da empresa, é interessante entender o funil do fundo para o topo, ou seja, quantas oportunidades (OPPs) são necessárias para fechar as vendas, quanto de SAL (Sales Accepted Leads, os Leads aceitos por Vendas) para atingir as oportunidades, quanto de MQL (Marketing Qualified Leads, no caso, os contatos qualificados por Marketing) e quanto visitantes devem virar Leads.
Dessa forma, a força de Marketing e Vendas está unificada e todos os esforços avançam para cumprir o mesmo objetivo.
2. Trabalhe a aproximação entre os times
Para que o conceito de SMarketing funcione, Vendas e Marketing precisam estar próximos — até porque, o trabalho de um está conectado ao do outro. Então, após a definição das metas, vale a pena entender o que cada time precisa fazer, e como.
O pessoal de Vendas pode estar insatisfeito com a qualidade dos Leads que estão chegando. E aí, o que é preciso para que esses contatos cheguem mais prontos e avancem no funil de vendas? Entender o segmento da empresa? Saber se esse Lead tem condições de pagar pelo produto? Esses são detalhes que podem ser incluídos em formulários de materiais de meio e fundo de funil.
Isso também traz mais clareza ao setor de Marketing, que vai poder trabalhar em materiais específicos para fazer a nutrição desses leads, deixando-os maduros o suficiente para a abordagem de Vendas. Quanto mais conhecimento tiverem sobre a dor e sobre o que sua solução ou seu produto oferece, será mais fácil ao time de Vendas fazer a conversão final.
Dessa forma, as reuniões entre os times trazem muitos conhecimentos, como:
- o perfil ideal de cliente (ICP);
- quais materiais fazem mais sentido a cada momento da jornada;
- as dores específicas dos clientes, que podem e devem estar representadas nas peças de Marketing de Conteúdo e demais ações Inbound;
- as dificuldades de Vendas nas abordagens, entre outros.
Todos esses insumos, quando colocados em prática, trazem um Ciclo de Vendas mais curto e um menor Custo de Aquisição de Cliente (CAC), que é o sonho de todo time de Vendas, mas também de Marketing. Afinal, os objetivos são os mesmos, concorda?
Detalhe importante: estabeleça um cronograma de reuniões periódicas para acompanhar o trabalho e discutir as principais dificuldades. Elas ajudam, principalmente, o Marketing a entender como Vendas lida com os Leads passados e o que pode ser feito para melhorar.
3. Crie um SLA entre Marketing e Venda
SLA? Sim, mais uma sigla. Ela significa Service Level Agreement (ou, em português não-empresarial, Acordo de Nível de Serviço). Pode ser feito entre quaisquer áreas de uma empresa, porém o mais comum é o SLA entre Marketing e Vendas.
Em resumo, é um contrato que define responsabilidades e expectativas de cada time, principalmente sobre quantidade e qualidade dos Leads passados de Marketing para Vendas. O SLA aborda, também, os passos dos vendedores no follow-up desses Leads.
Ele pode conter, ainda, as metas de cada uma das áreas, evitando o desalinhamento de expectativas. É primordial, aliás, que esse documento esteja facilmente acessível a todos os envolvidos. A ideia é, justamente, que não seja um segredo.
Fundamentalmente, ele deve apontar o que é um MQL e um SAL. Ou seja, quando um Lead é considerado qualificado pelo time de Marketing para ser passado para Vendas, e o que é preciso para Vendas aceitá-lo.
Por exemplo, os critérios para que o Lead possa ser aceito por Vendas costumam incluir:
- cargo na empresa;
- segmento do negócio;
- verba disponível à contratação, entre outros.
Como fazer um SLA entre Marketing e Vendas?
Para saber como fazer, em detalhes, o seu documento, leia o nosso post completo sobre SLA. A seguir, demos uma adiantada e listamos os 5 passos básicos para construir um:
- Defina o número de Leads qualificados que Marketing vai entregar para Vendas;
- Esclareça como será a passagem do Lead para o time de Vendas;
- Entenda quais informações do Lead o time de Marketing vai passar para Vendas (por exemplo, os conteúdos que esse contato consumiu e baixou);
- Defina como será o atendimento do pessoal de Vendas (um playbook pode trazer ainda mais nitidez nessa abordagem);
- O caminho do Lead caso vire ou não cliente (se vai para uma segmentação específica para tentar a venda mais à frente).
É importante, também, revisar as SLAs com certa periodicidade, até porque toda empresa é um organismo vivo — ou seja, o público muda, as metodologias pedem atualizações, as metas devem ser revistas etc. Conforme as SLAs sofrerem alterações, tudo deve ser documentado e compartilhado para que os times continuem seguindo as novas regras do jogo.
4. Tome decisões baseadas em dados
Lembra quando falamos em metas de crescimento da empresa? Pois então, elas precisam ser realistas. Não adianta estipular que a meta do trimestre é 40% quanto no mesmo período do ano passado você cresceu 4% apenas. Nesse caso, nem o fator SMarketing da empresa vai fazer milagre.
Por isso, todas as metas e demais decisões devem ser criadas analisando o histórico do negócio, a atual capacidade de trabalho (se há mais ferramentas e profissionais), a economia no momento, entre outros aspectos.
Com metas realistas e baseadas em dados, fica até mais simples promover a união de Vendas e Marketing, afinal, ambos os times estão trabalhando com as mesmas possibilidades.
5. Crie um ambiente de respeito
O ambiente de respeito em toda a empresa, incluindo Vendas e Marketing, não é algo que acontece do dia para a noite. Na verdade, ele tem a ver com a cultura do local e a compreensão de que cada um dos profissionais está fazendo o melhor possível, com as ferramentas que têm.
Nesse sentido, a transparência de metas e dados ajuda bastante a trazer esse fator de respeito e união. E tem mais, as reuniões frequentes permitem que ambos os times exponham suas fragilidades e seus desafios, o que reforça o respeito e a compreensão mútuas.
6. Use ferramentas integradas
Ter ferramentas integradas de Marketing e Vendas facilita a manutenção desse alinhamento. Com processos claros e dados visíveis para todos, evitamos conflitos e desencontros.
A Resultados Digitais oferece a plataforma RD Station, com dois softwares que funcionam de forma totalmente integrada: o RD Station Marketing e o RD Station CRM. Eles podem ser testados gratuitamente, para que os benefícios possam ser avaliados sem compromisso.
Com o RD Station Marketing, por exemplo, seu time consegue criar Landing Pages para captar visitantes do seu site, colocá-los em um fluxo de nutrição que prepara esses Leads para Vendas, tudo com relatórios em tempo real. É mais produtividade e visão estratégica à equipe!
>> Faça um teste gratuito do RD Station Marketing
Já o CRM de Vendas da RD, permite que os vendedores façam todos os follow-ups necessários, agendem as ligações e emails, tenham visibilidade completa das oportunidades no dashboard e automatizam processos burocráticos.
Vale dizer que nosso CRM vai além do teste gratuito, tendo uma versão que é gratuita para sempre! Se o seu time de Vendas ainda usa planilhas e tem informações perdidas por todos os lados, ele é uma boa opção para pôr os seus processos em ordem.
>> Crie sua conta gratuita do RD Station CRM
Veja, também, o manifesto do Crescimento Previsível que a RD Station acabou de lançar. Crescer está nos planos de toda empresa, seja em estrutura, número de clientes, alunos, vendas ou metas mais ambiciosas. A gente sabe que é difícil! Mas, com Marketing e Vendas cada vez mais alinhados, você pode fazer sua empresa crescer de forma previsível. Clique aqui para entender como fazer ou conheça como crescer com os produtos da RD Station.
Todo mundo ganha com o SMarketing: veja os benefícios
Promover a união entre os setores de Marketing e Vendas é válido para um clima mais amigável na empresa? Isso também, mas veja as outras vantagens que o SMarketing traz!
Crescimento previsível
Quando Marketing e Vendas estão unidos e o funil está otimizado, o crescimento fica previsível, ou seja, a recorrência da receita se torna mais evidente. Para a empresa, isso traz mais compreensão em relação aos investimentos e expansão.
Também é uma possibilidade, quando se busca um crescimento maior, saber ao certo quais áreas precisam de um aporte maior, por exemplo.
Compreensão real da persona
As reuniões mais frequentes que a metodologia SMarketing pede fazem com que Vendas e Marketing entendam ainda melhor o detalhes sobre a persona (ou personas) do negócio.
Esse conhecimento aprofundado faz com que Marketing trabalhe no detalhe em relação aos conteúdos das diversas etapas do funil, permite que as segmentações e os emails sejam ainda mais definidos, melhorando as taxas de conversão.
Já para Vendas, fica mais simples trabalhar em abordagens que gerem mais convencimento, tendo ainda mais argumento em relação às objeções. Tudo isso pode (e deve) ser documentado, deixando o playbook de vendas ainda mais rico.
Aproveitamento de oportunidades
Com as SLAs bem definidas e as ferramentas que trazem mais transparência, o aproveitamento de cada oportunidade é mais rápido e eficiente.
Por exemplo, o Lead não virou cliente? Então, ele vai para o fluxo de nutrição até que se torne um MQL. Ou então, quando um Lead acabou de converter em um material de fundo de funil, o pessoal de vendas já pode fazer a abordagem (caso isso esteja na SLA), garantindo mais chance de converter.
Foco no trabalho estratégico
O uso das ferramentas, tanto para Marketing quanto para Vendas, permite que sejam automatizadas muitas funções, como registros de cada uma das interações com os possíveis clientes e o envio de emails para cada segmentação.
Isso permite que os dois times foquem mais a estratégia de cada área: seja para melhorar a abordagem de vendas ou para pensar nas ações mais certeiras para cada fase do funil.
SMarketing: a implementação não acontece de um dia para o outro
Se lhe pareceu complicado iniciar o processo de construção de um SLA entre Marketing e Vendas para chegar ao SMarketing, saiba que não apenas uma impressão: são vários detalhes mesmo. Vai ser um período de negociações intensas e debates em que as áreas tentarão incluir algo que as faça “levar vantagem”. Mas sabe o que vai sair disso tudo? O equilíbrio.
E sabe quem vai ganhar com isso tudo? Todo mundo. O alinhamento entre Marketing e Vendas resolve dores das duas áreas, que passam a trabalhar juntas com metas e números claros, além de processos compreendidos por todos. A documentação via SLA é uma forma de consulta rápida, mas com o SMarketing os times praticamente internalizam as ações.
Com as reuniões de revisão e análise de resultados, a aproximação fica ainda mais evidente. Assim, a compreensão de que as áreas se complementam — e definitivamente não são rivais — fica mais clara. O resultado costuma vir em forma de aumento de produtividade, melhor funcionamento do funil e metas batidas!
5 webinars para alinhar Marketing e Vendas: rumo ao Smarketing
Aqui na RD, nós realmente nos preocupamos com o alinhamento entre Marketing e Vendas, e consideramos que somos adeptos do SMarketing. Como ensinar faz parte dos nossos valores, queremos ajudar a disseminar esse conceito.
Por isso, você pode consultar a Semana da Integração Avançada de Marketing e Vendas. Foram 5 webinars com profissionais relevantes do mercado e da RD, todos com conhecimento comprovado. Foi ao vivo, mas está tudo gravado para você assistir.
Para acessar todo esse conteúdo gratuitamente e dar passos largos rumo ao SMarketing, basta preencher o formulário abaixo. Bom aprendizado!
