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4 técnicas de vendas para ensinar ao seu time comercial

Reunimos 4 técnicas de vendas (e uma técnica bônus) que você precisa ensinar aos seus vendedores, se quiser que eles continuem se desenvolvendo e alcançando metas desafiadoras

Os melhores vendedores são aqueles que conseguem aliar talento, esforço e prática. Isso porque o talento nato, por si só, não é suficiente para atingir bons resultados em vendas, ao contrário do que muitas pessoas pensam.

Esforço e prática devem fazer parte do dia a dia de um vendedor que deseja crescer na profissão, e existem diversas maneiras de incentivar esse pensamento no seu time. A principal delas é com treinamentos, mostrando metodologias e técnicas de vendas para aprimorar cada vez mais as habilidades de convencimento e negociação dos vendedores.

Nesse post, reunimos 4 técnicas de vendas (e uma técnica bônus) que você precisa ensinar aos seus vendedores, se quiser que eles continuem se desenvolvendo e alcançando metas desafiadoras. Vamos lá?

Semana de Treinamento em Vendas para Gestores e Vendedores

Vamos dedicar uma semana inteira para ensinar tudo sobre treinamentos de vendas!

Técnica #0 ou Técnica Bônus: Lembrar-se do básico

Chamamos de técnica número 0 para que ela esteja sempre no topo da sua lista.

Quantas ligações de vendas não solicitadas você já recebeu? Quando o vendedor já começa oferecendo algo, quanta atenção você dá para o que está sendo dito?

Provavelmente, assim que o vendedor faz a primeira pausa, você já aproveita para dizer que não tem interesse e desliga o telefone. Você não quer que isso aconteça com os seus vendedores, quer?

Antes de ensinar qualquer técnica, entenda que a boa educação e a cordialidade são as melhores formas de se comunicar com qualquer pessoa, inclusive os seus potenciais clientes. Sim, eles também são pessoas, e não apenas tarefas em uma lista ou um número na sua meta.

Um contato de vendas deve ser respeitoso, acima de tudo. O vendedor deve se apresentar, dizer o motivo da ligação, de onde fala e questionar se a pessoa pode atendê-lo naquele momento. Se não puder, já pedir um horário certo para retornar a ligação.

É fundamental falar com calma, fazer perguntas, entender quem é o cliente, o que ele necessita, como pode ajudá-lo (e, ainda, se pode ajudá-lo), ter escuta ativa. Fazer uma ligação apressada, atropelando os cumprimentos e indo direto para a qualificação é, além de rude, ineficaz.

Técnica #1: Planejar cada contato

Seja em um contato de prospecção ou em um follow-up, ensine seus vendedores a planejarem o que será dito antes de iniciar a chamada. O planejamento vai depender de uma série de fatores, como:

  • Se o Lead conhece a sua empresa e o seu produto/serviço;
  • Se o Lead chegou até você por uma indicação ou ativamente;
  • Se o Lead tem interesse real em comprar no momento ou está apenas buscando informação;
  • Qual a maturidade do Lead em relação ao seu produto/serviço;
  • Se o Lead já comprou alguma vez ou já negociou com a sua empresa, etc.

Cada um desses pontos muda o rumo da conversa, até mesmo se será uma reunião presencial, ligação ou e-mail. Com pessoas que já te conhecem, é muito mais fácil partir para a apresentação dos diferenciais da empresa e da oferta, para os detalhes e para a negociação, do que com primeiros contatos que precisarão ser instruídos.

Por isso, eduque seus vendedores para que façam pequenos roteiros com os tópicos que precisa abordar nos contatos. Isso ajuda a ter foco e a ser mais assertivo na fala, dois itens indispensáveis em abordagens de vendas, além de aumentar a produtividade da rotina comercial.

Técnica #2: Preparar-se para as perguntas e objeções

Um bom vendedor é aquele que consegue dar as respostas ideais para as perguntas mais importantes. E, ao contrário do que muitos pensam, esse não é um talento nato. É uma habilidade adquirida.

Ao cuidar do planejamento do contato, o vendedor pode pesquisar sobre o prospect e saber um pouco mais sobre o setor em que atua, as dificuldades que enfrenta no dia a dia e as aplicações da sua solução na realidade dele.

Com isso, conseguirá listar algumas dúvidas que podem surgir ao longo da conversa, bem como os motivos para não comprar, e se preparar para responder. É um artifício de muito valor, pois o vendedor pode se sentir mais confiante e preparado para conduzir aquela venda.

Um ponto importante a destacar: não é por que o cliente fez uma pergunta que o vendedor soube responder com confiança, que a venda já está ganha. Em outras palavras, lembre-se do básico, não atropele as etapas! Deixe que o cliente tire suas dúvidas e evolua o processo aos poucos.

Técnica #3: Criar rapport

O rapport é um dos grandes segredos dos vendedores carismáticos e queridos por seus clientes. Criar rapport significa criar conexão, construir uma relação de confiança com o cliente.

Nos primeiros contatos, o Lead está conversando com um estranho que deseja vender uma solução para um problema que ele enfrenta. Para tornar o papo mais fluido e conseguir as informações que precisa, o vendedor pode quebrar o gelo e deixar o Lead mais confortável.

A ideia é encontrar pontos de interesse em comum para conversar, que não sejam relacionados à venda, mas sem ser invasivo. Dependendo da abertura que ele demonstrar, o vendedor pode falar sobre:

  • O tempo chuvoso na cidade, ou o calor;
  • A faculdade onde se formou;
  • A cidade ou o estado onde nasceu;
  • Histórias de família, como ter irmãos mais velhos ou filhos;
  • Times de futebol, etc

Vale basicamente qualquer assunto, desde que respeite a relação vendedor-cliente! É interessante que o tema seja usado como um momento de descontração, no início de uma ligação, por exemplo.

Técnica #4: Atuar como consultor

Todo vendedor precisa saber atuar como consultor de seus clientes, seja na própria solução que comercializa ou sobre o segmento em que o cliente atua. A abordagem consultiva funciona muito bem quando o vendedor se posiciona como autoridade no assunto, mostra domínio sobre o que vende e sobre o que fala.

Para além de uma oferta, a venda consultiva leva informação, dados, tendências de mercado, benchmarks e outros insumos que comprovam que o cliente realmente pode se beneficiar com a solução. Assim, o comprador sai da venda satisfeito e bem educado, o que pode prevenir muitos chamados de suporte e até mesmo o churn (ou seja, o cancelamento) no futuro.

É comum que os vendedores consultivos desenvolvam relacionamentos com seus clientes, sendo a referência que procuram quando têm dúvidas sobre o produto e o próprio negócio. Assim, é uma excelente chance de posicionar sua empresa como top of mind!

Quer saber mais técnicas de vendas?

Existem muitas outras técnicas de vendas e metodologias que você pode ensinar aos seus vendedores. Por isso, te convidamos a assistir a nossa Semana Temática sobre Treinamentos em Vendas!

Temos um webinar exclusivo sobre esse assunto, com dois especialistas em vendas trazendo as técnicas mais eficazes para melhorar seus resultados por aí!

Para acessar gratuitamente, é só se inscrever no formulário abaixo:

Semana de Treinamento em Vendas para Gestores e Vendedores

Vamos dedicar uma semana inteira para ensinar tudo sobre treinamentos de vendas!

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