Televendas vs. Inside Sales: quais são as diferenças? Conheça as características de cada abordagem!

Tanto televendas quanto Inside Sales usam o telefone para contatar os clientes em potencial e divulgar produtos e serviços, mas, na prática, as abordagens são bem diferentes


À primeira vista, televendas e Inside Sales podem parecer similares. Afinal, as duas abordagens utilizam o telefone como forma de se conectar com clientes em potencial para divulgar produtos ou serviços. As semelhanças, no entanto, param por aí.

Neste artigo, você saberá em detalhes quais são as diferenças entre televendas e Inside Sales. Será que dá para aproveitar as duas abordagens, ou é preciso escolher uma? Continue a leitura e descubra a resposta para essas e outras questões. 

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O que é televendas?

Televenda consiste, basicamente, na venda de produtos ou serviços aos clientes usando o telefone. Isso inclui todo o processo de venda, desde a apresentação da empresa até o fechamento do negócio, passando pela exposição dos produtos ou serviços. Essa atividade requer do profissional a habilidade de vender pelo telefone de maneira que atraia o consumidor, conduzindo-o até a compra.

As televendas podem ser usadas de forma receptiva ou ativa. No primeiro caso, podem funcionar como o único canal para comprar da empresa ou em uma estratégia multicanal, sendo mais uma forma de atender os clientes. Dessa maneira o consumidor pode, por exemplo, comprar pela loja física, site ou telefone. 

Já na forma receptiva, as televendas podem servir para a divulgação de lançamentos, tentativa de upsell e cross-sell ou para prospectar novos clientes por meio de chamadas frias.

E o telemarketing, qual a diferença?

As definições variam, mas pode-se dizer, de modo geral, que telemarketing é mais abrangente que televendas, incluindo, além delas, outras atividades de conexão com os clientes, como fazer pesquisas de mercado, colher feedbacks e fornecer informações.

O que é Inside Sales?

Inside Sales, por sua vez, é a venda realizada de dentro da empresa, usando a tecnologia para fazer ligações e reuniões à distância. Dessa forma, os custos com deslocamento são reduzidos.

Uma característica do Inside Sales é conhecer profundamente o consumidor em potencial e as suas necessidades, de modo a desenvolver um processo de venda mais bem estruturado. 

A expressão surgiu para diferenciar o novo modelo de vendas feito remotamente dos tradicionais televendas e telemarketing, que enfrentam rejeição dos consumidores.

televendas inside sales

Quais são as diferenças entre televendas e Inside Sales?

Agora que você já conhece os conceitos, vamos nos aprofundar nas diferenças entre televendas e Inside Sales. 

Preparação

Nas televendas e no telemarketing, o profissional de vendas trabalha com roteiros mais engessados, tendo pouco poder de decisão ou de improviso para situações imprevistas. Pouco preparado, o vendedor procura fazer com que a pessoa do outro lado da linha compre quase que de forma mecânica.

No Inside Sales, por outro lado, a preparação é bem maior. O modelo é mais usado em vendas complexas, que exigem preparação do vendedor e conhecimento dos produtos e serviços que serão oferecidos, como é o caso do mercado B2B. A abordagem é consultiva, ou seja, o profissional atua em conjunto com o potencial cliente para concluir se a oferta faz sentido. 

Uma boa equipe interna de vendas consegue identificar dores do cliente e entender se a oferta faz ou não sentido para ele, evitando cancelamentos e reclamações no futuro próximo.

Metas

Em televendas e telemarketing, os vendedores são avaliados quantitativamente. O foco é na venda do produto ou serviço, e não no cliente. São usadas métricas como o volume de atendimentos. O objetivo é converter já na primeira interação e no menor tempo possível. Isso faz com que a qualidade dos atendimentos seja reduzida, muitas vezes repelindo os clientes.

No Inside Sales, o foco são métricas de vendas e de sucesso do cliente, em um contato mais duradouro e de valor agregado. É o início de um bom relacionamento do consumidor com a empresa.

Abordagem

Quando a empresa entra em contato com o público no modelo de televendas e telemarketing, essas pessoas não demonstraram interesse pelos produtos e serviços oferecidos. Os vendedores conseguem esses contatos por meio de compra de listas, listas telefônicas e outros meios do tipo.

Já no Inside Sales, os clientes chegam até a empresa por meio de um caminho mais longo. Isso porque uma estratégia comumente aplicada em conjunto com as vendas internas é o Inbound Marketing, que consiste em atrair Leads usando conteúdos de qualidade, que ajudam a tirar dúvidas e a resolver problemas do público-alvo da empresa. 

Por meio deles, os clientes em potencial entram no funil de vendas e são trabalhados antes de serem repassados para uma abordagem de vendas

Quando o vendedor faz a abordagem, já tem informações sobre o consumidor em potencial, que já demonstrou interesse na empresa. Assim o profissional de vendas pode atuar de maneira mais consultiva — e menos intrusiva.

No vídeo abaixo você sabe mais sobre o que é Inbound Marketing:

Uso da tecnologia

O telefone é a base tanto de televendas quanto de Inside Sales. Mas, nesse último caso, o uso da tecnologia vai além. Os vendedores internos contam com outras ferramentas, como chamadas por vídeo, email, aplicativos de mensagem e redes sociais. 

Além disso, têm um braço direito, que é o software de CRM, que serve para registrar e organizar as conversas que o vendedor teve com cada contato.

Quando faz sentido usar televendas ou Inside Sales?

Diante dessa comparação, você pode estar se perguntando: então o modelo de televendas deve ser abandonado?

Como falamos no artigo, o Inside Sales cai como uma luva para negócios cujos produtos ou serviço exigem uma tomada de decisão complexa e uma abordagem consultiva do vendedor. Em alguns casos, como no B2C, a estratégia de televendas pode fazer sentido, e também para auxiliar outros canais de venda. 

Uma equipe de televendas pode ser montada internamente ou a empresa pode terceirizar o serviço. Para ter mais controle, a primeira opção é a melhor escolha. Porém, para tornar a estratégia mais adequada para a atualidade, em que os consumidores são informados e resistentes a abordagens invasivas, é importante treinar bem a equipe, focando em qualidade e não em quantidade.

Além disso, é preciso repassar as diretrizes estratégicas do seu negócio e prezar por vendedores que abordem os clientes de maneira educada, com as respostas para dúvidas sobre os produtos ou serviços na ponta da língua. 

As simulações podem ajudar a prever problemas que possam surgir durante a abordagem, assim como a quebrar objeções. Idealmente, esse treinamento deve ser repetido de tempos em tempos, de modo que as experiências que surgirem sejam compartilhadas entre a equipe e sirvam como aprendizado.

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