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Afinal, a terceirização de vendas vale a pena? A resposta é: depende. A terceirização de qualquer time de uma empresa pode solucionar problemas ou criar novas preocupações.
Muitas vezes, empresários optam pela terceirização como uma maneira de cortar custos, o que pode funcionar. Contudo, ao terceirizar uma equipe Comercial, por exemplo, uma empresa perde grande parte do controle sobre o processo comercial e a rotina - o que pode ser crucial para bons resultados.
Antes de nos aprofundarmos nas vantagens e desvantagens, vamos falar um pouco sobre os diferentes modelos de terceirização e em quais situações eles fazem mais sentido.
Modelos de terceirização comercial
Terceirização parcial ou total com representantes comerciais
Na modalidade parcial, apenas uma parte do time de Vendas é terceirizada. É o modelo mais comum: a empresa conta com uma equipe interna e alguns representantes comerciais que dividem funções.
A terceirização parcial funciona bem para empresas com atividades em diferentes estados, pois é possível contratar representantes comerciais de cada localidade e aproveitar a rede de contatos e os conhecimentos regionais deles.
Assim, as vendas próximas à sede ou às filiais com equipe interna são conduzidas pelo time próprio, enquanto clientes mais remotos serão contatados pelos representantes comerciais. Em geral, os representantes recebem como pagamento uma comissão variável, atrelada ao desempenho.
Já a terceirização total é a substituição completa do time interno de Vendas por uma equipe de representantes autônomos. Para que o processo seja lucrativo, os representantes comerciais terceirizados muitas vezes atendem mais de uma empresa ao mesmo tempo - o que dificulta a dedicação de muita atenção ao seu negócio.
Portanto, esse modelo de terceirização de vendas pode até economizar custos, mas é importante avaliar o tipo de experiência que o cliente terá com os representantes e qual o impacto dela no fechamento da compra.
Contratação de empresas especializadas
A contratação de representantes comerciais pode ser uma tarefa complicada. Para facilitar esse processo, uma alternativa é a contratação de empresas especializadas, que contam com times completos de representantes comerciais para assumir a sua operação.
Nesse modelo de terceirização, a empresa deixa a atividade comercial totalmente na mão do fornecedor, recebendo apenas reports dos resultados alcançados. Não é um modelo que funciona bem para vendas consultivas, complexas e ciclos demorados, justamente por esse afastamento da gestão.
O modelo pode ser vantajoso se oferecer também outros serviços, como atendimento ao cliente.
Vantagens e desvantagens de terceirizar o time de Vendas
Vamos começar pelas vantagens de se terceirizar as vendas:
- Economia com encargos trabalhistas e custos com deslocamento, ferramentas e estrutura do escritório;
- O gestor comercial terá um time reduzido ou nenhum vendedor para gerir diretamente, podendo se voltar mais para o acompanhamento dos resultados;
- Oportunidade de explorar as conexões dos representantes comerciais para atrair novos negócios;
- Ganho de capilaridade, para empresas com atuação em diversas regiões, sem necessidade de processos de contratação de funcionários em cada local.
Em contrapartida, temos as seguintes desvantagens:
Falta de controle sobre o processo comercial
Ao trabalhar com um time terceirizado, o gerente comercial não tem o mesmo relacionamento que teria com um time dentro de sua empresa. Com isso, perde-se um pouco do controle sobre as tarefas do dia a dia. Um representante comercial terceirizado vai vender da forma como sabe, não necessariamente seguirá o seu playbook de vendas.
Risco jurídico
Ao contratar uma empresa de terceirização, atente-se para o cumprimento da legislação trabalhista vigente com os representantes. Caso contrário, a sua empresa também pode ser responsabilizada judicialmente.
Da mesma forma, com representantes autônomos, informe-se sobre as normas para a prestação do serviço, pagamento de tributos e outros detalhes importantes. Proteja-se contra quaisquer riscos!
Desalinhamento cultural e comportamental
Ao lidar com terceirizados, sempre há o risco de que eles não se enquadrem perfeitamente ao código de cultura da sua empresa. Eles serão os pontos de contato dos clientes com a sua marca, então é fundamental fazer uma seleção criteriosa - não só da experiência em vendas, mas principalmente dos valores e do perfil comportamental.
Com um time interno, detectar desvios é relativamente mais fácil, até pela própria convivência no dia a dia. Já com representantes comerciais, é necessário o dobro da atenção para evitar que reproduzam discursos ou comportamentos que não fazem parte do que a sua empresa acredita e propaga.
Falta de conhecimento sobre a oferta
Outra desvantagem do modelo de terceirização de vendas é que os representantes comerciais podem não ter o mesmo conhecimento aprofundado sobre a sua oferta, como um vendedor próprio teria.
Como consequência, podem ter dificuldade para responder perguntas e tirar dúvidas mais específicas sobre o produto, o que pode resultar na perda da venda. Ou pior: na venda para um cliente sem perfil para usar o produto ou serviço.
Nesses casos, a saída é tentar treinar o time terceirizado com a maior frequência possível, para mantê-los sempre atualizados. Outra alternativa é criar materiais de apoio, como apresentações e eBooks sobre a sua solução, para ajudar representantes e clientes.
Vale ressaltar que, para vendas muito personalizadas, o modelo de terceirização pode não ser o mais indicado por esse motivo.
Dificuldade de gestão
Com um time Comercial próprio, o gerente pode estabelecer rituais de gestão semanais e até diários, para acompanhar mais de perto a operação e ajudar a solucionar problemas. Quando a empresa terceiriza as vendas, em geral, isso se dá de duas formas:
- Ao contratar uma empresa especializada, ela assume a responsabilidade pela gestão dos representantes;
- O gestor comercial vai supervisionar o trabalho dos representantes.
Delegar a gestão a um fornecedor pode ser perigoso. Afinal, você não tem controle sobre os alinhamentos feitos com os representantes e não participa da definição dos processos, o que pode culminar em uma experiência ruim para seus clientes. Por outro lado, em uma operação enxuta, em que o gerente de vendas também tem outras atribuições, pode fazer bastante sentido.
No segundo cenário, é preciso alinhar com os representantes como essa supervisão vai acontecer, quais métricas serão avaliadas, quando acontecerão os feedbacks e com que frequência se encontrarão com o supervisor. Mas, sempre com a clareza de que não será a mesma coisa que gerenciar um time interno.
Como tomar essa decisão?
Mostramos neste post que a decisão pela terceirização de vendas precisa ser ponderada. Leve em conta as vantagens, que são expressivas, mas considere também a percepção do cliente sobre os representantes comerciais, a experiência da venda e as características do seu processo comercial.
Quer você decida por um time de Vendas interno ou terceirizado, conte com um bom CRM para acompanhar as rotinas e ter uma visão completa dos resultados!
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