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Glossário comercial: termos de vendas que você precisa conhecer

Evite confusões e conheça os significados e aplicações mais comuns dos termos de vendas mais populares no nosso glossário

Você já se sentiu meio perdido ao ler um conteúdo ou assistir a uma palestra e perceber que não sabe o que metade dos termos de vendas citados significa?

Fique tranquilo, você não está sozinho! Com a evolução das técnicas e tecnologias de vendas, é normal que novas palavras passem a fazer parte do dia a dia.

Preparamos, então, um glossário com os principais termos de vendas que podem causar confusão, explicando seus significados e aplicações mais comuns.

Aproveite!

Benchmarking

Todo segmento tem empresas que são referência em algum quesito, como vendas, marketing, processos ou gestão. Essas empresas são chamadas de benchmarks, e o ato de utilizá-las como parâmetro de comparação de um ou mais indicadores na sua empresa é o que chamamos de benchmarking.

O benchmarking é uma das formas mais inteligentes de tentar solucionar problemas na sua empresa. Afinal, outras companhias podem te ajudar a cortar caminho para vencer os desafios que enfrenta hoje!

Budget

A palavra budget significa orçamento em inglês. Ela é muito utilizada no vocabulário de empresas de tecnologia, assim como uma série de termos estrangeiros. Por hábito, a palavra em inglês acabou se popularizando e superando a versão em português.

B2B – Business to Business

A sigla B2B se refere a negócios que vendem de empresas para empresas, ou seja, tem pessoas jurídicas como clientes.

B2C – Business to Customer

Já a sigla B2C identifica empresas que vendem diretamente para os consumidores finais, pessoas físicas.

Existem ainda algumas outras variações do termo, menos utilizadas:

  • B2B2C: empresas que vendem seus produtos para outras empresas, que então revendem aos consumidores. É o caso de indústrias e marketplaces, por exemplo;
  • B2G: significa Business to Government, contemplando empresas que fazem negócios com órgãos ligados ao governo.

Churn

O churn é uma das métricas mais importantes para operações de Software as a Service (SaaS) e outras vendas em assinatura. O indicador avalia o quanto uma empresa perdeu em clientes ou em receitas devido a cancelamentos.

Closer

Um closer é um vendedor que se especializa em finalizar negociações. Ele trabalha bem conquistando a confiança dos clientes, vencendo as objeções e garantindo a venda.

Conversão

Consideramos como conversão toda vez em que um Lead cumpre uma ação proposta por você ao longo do funil. Pode ser uma conversão de Marketing, como de visitante para Lead, ou de Vendas, de Lead para cliente.

É muito importante mensurar todas as taxas de conversão do seu funil de Marketing e Vendas. Assim, será possível identificar quais etapas precisam de mais atenção, para potencializar a passagem de cada vez mais Leads até o fundo do funil.

CTA – Call-to-action

Um CTA é um comando, uma chamada para que o Lead realize uma ação. Pode ser um botão de download, um link em e-mail, um ícone, uma imagem… Enfim, qualquer forma que represente que uma ação precisa ser executada naquele momento.

CRM – Customer Relationship Management

Quando falamos em CRM, podemos falar sobre as práticas de relacionamento com o cliente ou sobre uma ferramenta de vendas. Em outro post, comentamos como CRM também pode ser uma cultura.

Em resumo, CRM diz respeito à toda ação exercida para manter um bom relacionamento com clientes até o momento da venda e, em alguns casos, até depois dele!

RD Station CRM 3

Customer Success – Sucesso do Cliente (CS)

Outro termo que ficou bastante conhecido recentemente é o Customer Success, uma estratégia de retenção de clientes que se baseia no atendimento dedicado, consultivo e periódico. Leia mais sobre Customer Success neste post!

Customer Experience – Experiência do Cliente (CX)

O consumidor moderno não consome apenas produtos: ele também compra experiências. Seja em lojas físicas ou virtuais, os clientes buscam ser bem recebidos, acolhidos, ter suas dúvidas respondidas e seus problemas solucionados.

Além disso, há uma expectativa de ser surpreendido, de aprender o que não sabia e de descobrir novas possibilidades. Assim, um cliente se torna fidelizado não só pelo produto ou serviço, mas por todo o processo de compra.

Com isso, alguns profissionais atualmente se dedicam ao estudo da Customer Experience, a experiência do cliente em contato com um serviço ou produto, buscando solucionar problemas e proporcionar experiências positivas.

Forecast de vendas

Forecast, previsão ou projeção de vendas é o nome que damos às análises preditivas feitas para antecipar como um funil vai se comportar ao longo de um período – como um trimestre ou um ano.

O forecast é uma ferramenta poderosa para o planejamento de Vendas, e nós dedicamos um post inteirinho para te ensinar a fazer uma previsão eficiente para o próximo ano.

Lead scoring

O Lead Scoring é uma forma de acompanhar e qualificar os Leads do seu funil com base no seu perfil e comportamento. É possível estabelecer uma pontuação para páginas visitadas, materiais baixados e até emails abertos, conforme os critérios de qualificação da sua empresa.

Em paralelo, você também pode qualificar o Lead pelo seu perfil, usando dados que ele te fornecer, como:

  • Localidade;
  • Gênero;
  • Segmento em que atua;
  • Renda;
  • Cargo, etc.

MVP (Minimum Viable Product)

O MVP é uma primeira versão viável de um produto, uma forma de validar uma ideia. É muito comum que startups liberem um MVP para o mercado enquanto ainda refinam várias funcionalidades, para receber feedbacks e entender se o produto faz sentido para os usuários da forma como foi pensado.

NPS – Net Promoter Score

O NPS é uma metodologia de pesquisa de satisfação, que mede a probabilidade do seu cliente ser um Promotor, um Detrator ou Neutro com relação à sua marca. A pesquisa pode ser aplicada após uma compra ou um atendimento, e é uma forma simples de mensurar a experiência que seus clientes estão tendo com a sua equipe e o seu produto.

Onboarding

O período de onboarding engloba os primeiros passos que um cliente dá com um produto ou serviço – cruciais para que não haja quebra das expectativas geradas durante o processo comercial!

Pode ser composto por diversas etapas, como implementação, consultoria, treinamentos, etc. Saiba mais sobre como funciona o onboarding e como fazemos aqui na RD neste post!

OPPS

O termo “opps” é diminutivo para opportunities, em português, oportunidades. São os Leads qualificados que chegam até o pipeline comercial, prontos para receberem contatos de vendas.

PQLs – Product Qualified Leads

Você já deve ter ouvido falar em MQLs (Leads qualificados por Marketing) e SQLs ou SALs (Leads qualificados/aceitos por Vendas), muito comuns em estratégias de Inbound Marketing e Inbound Sales.

Os PQLs são Leads que são qualificados por produto, ou seja, que utilizam uma versão demo ou gratuita limitada de um produto, gostam da experiência e desejam fazer um upgrade para uma versão mais completa.

SaaS – Software as a Service

O termo SaaS nomeia softwares que oferecem serviços para seus usários, ou seja, os usuários não adquirem uma licença, e sim a possibilidade de usufruir dos serviços prestados pela ferramenta ou plataforma.

O RD Station é um exemplo de SaaS, a Netflix também! :)

Self-service Sales

Por fim, o último termo de vendas do nosso glossário significa, literalmente, vendas self-service: o cliente compra sozinho, sem a ajuda de um vendedor, por um site ou plataforma.

É o caso das vendas de varejo em e-commerce e marketplaces, bem como de alguns softwares. O maior diferencial está na complexidade. O modelo self-service funciona bem para vendas simples, que não dependem de muitas explicações e demonstrações.

Para conhecer mais termos de vendas, consulte nosso Glossário de Inside Sales, pois ele contém outras definições importantes para o seu negócio!

E se você quer saber mais sobre novidades de vendas, confira o nosso eBook “Guia do CRM”, com dicas sobre como melhorar sua rotina comercial e a gestão da equipe de Vendas!

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