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O que é e como aumentar o ticket médio na sua empresa

Um importante indicador de desempenho, o ticket médio é muito simples de calcular e pode crescer de forma sustentada com algumas ações

Ticket médio é o valor médio das vendas de um período. Ele é um indicador de desempenho, mostrando o quanto a equipe comercial tem conseguido fechar negócios mais vantajosos para a empresa. Pode ser calculado identificando quantas vendas foram feitas e o faturamento total delas em um determinado período.


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O ticket médio é uma das métricas mais citadas quando o assunto é sucesso em vendas. Mas afinal, o que significa? Por que você deveria olhar para o valor médio das suas vendas? O que isso diz em termos de resultados e oportunidades de melhorias?

Para responder estas e outras perguntas, preparamos este post. Nele, você vai encontrar a definição de ticket médio, como calculá-lo, como classificar um ticket médio como satisfatório ou não e quais informações você pode extrair analisando o seu resultado. Acompanhe!

Afinal, o que é ticket médio?

O termo “ticket médio” refere-se ao valor médio das vendas de um período. Ele é um indicador de desempenho, na medida em que mostra o quanto a equipe Comercial tem conseguido fechar negócios mais vantajosos para a empresa.

O ticket médio pode ser calculado de uma forma bastante simples. Em um determinado período, como um mês, identifique quantas vendas foram feitas e o faturamento total delas. Com esses números em mãos, o cálculo será:

Ticket Médio = Faturamento do mês / Quantidade de vendas no mês

Em um exemplo rápido: imagine que a sua empresa conseguiu 8 novas vendas neste mês, nas seguintes condições:

  • Três vendas no valor de R$ 750,00;
  • Duas vendas no valor de R$ 1.350,00, o valor mais alto de contrato atualmente;
  • Duas vendas no valor de R$ 1.000,00;
  • Uma venda no valor de R$ 545,00, o valor mais baixo praticado pela empresa.

Com o total de R$ 7495,00 em vendas, o ticket médio do mês foi de R$ 936,87. Esse valor significa que, em uma primeira análise, os vendedores conseguiram fechar contratos vantajosos neste mês, próximos do valor da oferta mais alta da empresa.

Você também pode calcular o ticket médio para análises mais específicas. Por exemplo, olhando apenas para as grandes contas que atende ou fazendo recortes nas diferentes categorias de produtos ou serviços que comercializa.

Por que o ticket médio é uma métrica importante?

O ticket médio é uma métrica fundamental para entender e projetar o crescimento de um negócio. Em linhas gerais, um ticket médio alto é sinal de uma ótima performance em vendas. Mas, o que significa exatamente que o valor é alto?

Para analisar o ticket médio, ele precisa ser estudado dentro de um contexto. Um ticket alto para uma loja de presentes pode ser de R$ 100,00, enquanto em um comércio de eletrônicos pode girar em torno de R$ 3.000,00, por exemplo.

O que também diz se o ticket médio está satisfatório ou não, além do tipo de venda, são o histórico da própria empresa e os custos que cada venda gera. Se você gasta, em média, mais do que recebe, a relação está desequilibrada.

Um ticket médio que cobre os custos de aquisição de clientes e garante uma margem de lucro é o que toda empresa busca. E mais: um ticket que aumenta mês a mês ou trimestre a trimestre indica que os clientes estão gastando mais a cada compra com você, o que sempre é positivo!

Busque referências de ticket médio

Para analisar a competitividade das suas ofertas, é interessante buscar no seu meio algumas referências de ticket médio para comparar. Se um concorrente consegue manter um ticket maior vendendo um produto similar, você pode pesquisar o que ele faz de diferente para alcançar esse resultado.

Como você pôde perceber, o ticket médio é um indicativo importantíssimo para acompanhar a eficiência do seu processo comercial como um todo, podendo fornecer insights para:

  • Mudanças no time de Vendas, como novas contratações ou demissões;
  • Necessidade de treinamento e capacitação dos vendedores em novas técnicas de vendas ou no próprio processo comercial;
  • Revisão e otimização de etapas, modelos e rotinas do processo comercial;
  • Alterações na política de preços, promoções e descontos;
  • Adoção de novos processos, ferramentas e metodologias de vendas.

Ao implementar melhorias no processo comercial, a eficiência das vendas aumenta e o ticket médio também tende a crescer.

Como aumentar o ticket médio?

A lógica de aumentar o ticket médio se relaciona com o crescimento do faturamento e a otimização dos recursos da empresa. Com um ticket médio mais alto, o Retorno Sobre o Investimento (ROI) de Marketing e Vendas também aumenta. Ou seja: você passa a ter resultados melhores sem precisar aumentar os custos e investir mais na atração de clientes.

Confira algumas formas de impulsionar o crescimento do ticket médio na sua empresa a seguir:

Conte com vendedores afiados

Investir em treinamento é uma obrigação da empresa para que os colaboradores evoluam em suas funções e possam executar trabalhos cada vez mais eficazes. Na área Comercial, é comum que os vendedores só sejam treinados quando são contratados, muito mais para aprender sobre os produtos do que para aperfeiçoar habilidades de vendas. Esse é um erro que pode sair muito mais caro do que o custo de um bom treinamento!

Vendedores bem treinados são capazes de se relacionar melhor com cada cliente, o que torna o processo de vendas muito mais fluido. Treine seu time para:

  • Contornar objeções;
  • Utilizar gatilhos de persuasão;
  • Manter a cadência de contatos;
  • Identificar as necessidades dos clientes durante as negociações.

A ideia é fazer a oferta certa na hora certa, para que o fechamento da venda seja apenas uma consequência natural. Isso aumenta as chances de um vendedor conseguir um cliente com ticket mais alto, porque ele soube trabalhar a oferta e vencer a barreira do preço.

Amplie as possibilidades de compra

Se você quer aumentar o ticket médio, considere ampliar o mix de produtos ou serviços oferecido pela sua empresa. Uma boa ideia é pensar em uma lógica de cross selling e up selling, ou seja: vendas complementares ou upgrades. Assim, você trabalha ofertas com tickets variados e pode estimular que os clientes consumam mais.

A estratégia de up selling é uma forma de subir o ticket médio da categoria de produtos ou serviços, oferecendo upgrades conforme a necessidade do cliente. Para vendas cruzadas/complementares, você aumenta o ticket médio por cliente.

Caso você já trabalhe com uma boa diversidade de ofertas, talvez possa ser interessante repensar as formas como elas são apresentadas – como o seu site, loja virtual, loja física, redes sociais, etc.

Estimule a recompra

É muito mais fácil vender para quem já comprou com você do que para um novo cliente. Por isso, uma excelente maneira de aumentar o ticket médio é ter uma estratégia de recompra desenhada para seus clientes atuais.

A recompra funciona para quase todas as empresas, ainda que o tempo para comprar novamente seja maior em algumas. Uma forma de mapear a necessidade de recompra é estudando a vida útil do seu produto ou serviço, e se programando para entrar em contato com o cliente com uma boa oferta quando esse prazo estiver quase acabando.

Alguns exemplos de empresas que podem incentivar uma nova compra:

  • Lojas de eletrônicos, programando-se pela vida útil estimada do aparelho comprado;
  • Salões de beleza, que podem fazer ofertas de corte de cabelo feminino a cada três meses ou masculino mensalmente, manicure e pedicure semanalmente, etc.;
  • Oficinas, pela data prevista para a próxima revisão ou troca de óleo no veículo;
  • Companhias de viagem, em temporadas de férias ou datas comemorativas;
  • Farmácias, pelo término estimado de um medicamento de uso contínuo;
  • Lojas de roupas, acessórios e sapatos, com ofertas direcionadas a cada mudança de estação;
  • Lojas de máquinas, levando em conta o tempo para a reposição de peças ou manutenção.

Você pode controlar essas informações pelo seu CRM, registrando a data estimada para entrar em contato novamente com uma oferta de recompra. O ideal é manter um relacionamento com o cliente após a primeira venda – seja enviando promoções ou conteúdos educativos – até que chegue a hora dele comprar novamente. Assim, aumenta ainda mais as chances de sucesso!

Com esses esforços, você também aumenta o ticket médio das suas vendas sem precisar passar por todo o processo de aquisição e convencimento de um novo cliente.

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