O que é e como aumentar o ticket médio na sua empresa

Um importante indicador de desempenho, o ticket médio é muito simples de calcular e pode crescer de forma sustentada com algumas ações


Ticket médio é o valor médio das vendas de um período. Ele é um indicador de desempenho, mostrando o quanto a equipe comercial tem conseguido fechar negócios mais vantajosos para a empresa. Pode ser calculado identificando quantas vendas foram feitas e o faturamento total delas em um determinado período.


Ouça o post no player abaixo:

 

 

O ticket médio é uma das métricas mais citadas quando o assunto é sucesso em vendas. Mas afinal, o que significa? Por que você deveria olhar para o valor médio das suas vendas? O que isso diz em termos de resultados e oportunidades de melhorias?

Para responder estas e outras perguntas, preparamos este post. Nele, você vai encontrar a definição de ticket médio, como calculá-lo, como classificar um ticket médio como satisfatório ou não e quais informações você pode extrair analisando o seu resultado. Acompanhe!

Afinal, o que é ticket médio?

O termo “ticket médio” refere-se ao valor médio das vendas de um período. Ele é um indicador de desempenho, na medida em que mostra o quanto a equipe Comercial tem conseguido fechar negócios mais vantajosos para a empresa.

O ticket médio pode ser calculado de uma forma bastante simples. Em um determinado período, como um mês, identifique quantas vendas foram feitas e o faturamento total delas. Com esses números em mãos, o cálculo será:

Ticket Médio = Faturamento do mês / Quantidade de vendas no mês

Em um exemplo rápido: imagine que a sua empresa conseguiu 8 novas vendas neste mês, nas seguintes condições:

  • Três vendas no valor de R$ 750,00;
  • Duas vendas no valor de R$ 1.350,00, o valor mais alto de contrato atualmente;
  • Duas vendas no valor de R$ 1.000,00;
  • Uma venda no valor de R$ 545,00, o valor mais baixo praticado pela empresa.

Com o total de R$ 7.495,00 em vendas, o ticket médio do mês foi de R$ 936,87. Esse valor significa que, em uma primeira análise, os vendedores conseguiram fechar contratos vantajosos neste mês, próximos do valor da oferta mais alta da empresa.

Você também pode calcular o ticket médio para análises mais específicas. Por exemplo, olhando apenas para as grandes contas que atende ou fazendo recortes nas diferentes categorias de produtos ou serviços que comercializa.

Guia do CRM: um manual para você não deixar nenhuma venda passar

Organização do processo comercial, mais produtividade e mensuração dos motivos de perda de negócios são só alguns dos benefícios dessa estratégia. Confira como tirar o máximo dela para acelerar a sua empresa

- Ao preencher o formulário, concordo * em receber comunicações de acordo com meus interesses. - Ao informar meus dados, eu concordo com a Política de privacidade. * Você pode alterar suas permissões de comunicação a qualquer tempo.

Por que o ticket médio é uma métrica importante?

O ticket médio é uma métrica fundamental para entender e projetar o crescimento de um negócio. Em linhas gerais, um ticket médio alto é sinal de uma ótima performance em vendas. Mas, o que significa exatamente que o valor é alto?

Para analisar o ticket médio, ele precisa ser estudado dentro de um contexto. Um ticket alto para uma loja de presentes pode ser de R$ 100,00, enquanto em um comércio de eletrônicos pode girar em torno de R$ 3.000,00, por exemplo.

O que também diz se o ticket médio está satisfatório ou não, além do tipo de venda, são o histórico da própria empresa e os custos que cada venda gera. Se você gasta, em média, mais do que recebe, a relação está desequilibrada.

Um ticket médio que cobre os custos de aquisição de clientes e garante uma margem de lucro é o que toda empresa busca. E mais: um ticket que aumenta mês a mês ou trimestre a trimestre indica que os clientes estão gastando mais a cada compra com você, o que sempre é positivo!

Busque referências de ticket médio

Para analisar a competitividade das suas ofertas, é interessante buscar no seu meio algumas referências de ticket médio para comparar. Se um concorrente consegue manter um ticket maior vendendo um produto similar, você pode pesquisar o que ele faz de diferente para alcançar esse resultado.

Como você pôde perceber, o ticket médio é um indicativo importantíssimo para acompanhar a eficiência do seu processo comercial como um todo, podendo fornecer insights para:

  • Mudanças no time de Vendas, como novas contratações ou demissões;
  • Necessidade de treinamento e capacitação dos vendedores em novas técnicas de vendas ou no próprio processo comercial;
  • Revisão e otimização de etapas, modelos e rotinas do processo comercial;
  • Alterações na política de preços, promoções e descontos;
  • Adoção de novos processos, ferramentas e metodologias de vendas.

Ao implementar melhorias no processo comercial, a eficiência das vendas aumenta e o ticket médio também tende a crescer.

Como aumentar o ticket médio?

A lógica de aumentar o ticket médio se relaciona com o crescimento do faturamento e a otimização dos recursos da empresa. Com um ticket médio mais alto, o Retorno Sobre o Investimento (ROI) de Marketing e Vendas também aumenta. Ou seja: você passa a ter resultados melhores sem precisar aumentar os custos e investir mais na atração de clientes.

Confira algumas formas de impulsionar o crescimento do ticket médio na sua empresa a seguir:

Conte com vendedores afiados

Investir em treinamento é uma obrigação da empresa para que os colaboradores evoluam em suas funções e possam executar trabalhos cada vez mais eficazes. Na área Comercial, é comum que os vendedores só sejam treinados quando são contratados, muito mais para aprender sobre os produtos do que para aperfeiçoar habilidades de vendas. Esse é um erro que pode sair muito mais caro do que o custo de um bom treinamento!

Vendedores bem treinados são capazes de se relacionar melhor com cada cliente, o que torna o processo de vendas muito mais fluido. Treine seu time para:

  • Contornar objeções;
  • Utilizar gatilhos de persuasão;
  • Manter a cadência de contatos;
  • Identificar as necessidades dos clientes durante as negociações.

A ideia é fazer a oferta certa na hora certa, para que o fechamento da venda seja apenas uma consequência natural. Isso aumenta as chances de um vendedor conseguir um cliente com ticket mais alto, porque ele soube trabalhar a oferta e vencer a barreira do preço.

Amplie as possibilidades de compra

Se você quer aumentar o ticket médio, considere ampliar o mix de produtos ou serviços oferecido pela sua empresa. Uma boa ideia é pensar em uma lógica de cross selling e up selling, ou seja: vendas complementares ou upgrades. Assim, você trabalha ofertas com tickets variados e pode estimular que os clientes consumam mais.

A estratégia de up selling é uma forma de subir o ticket médio da categoria de produtos ou serviços, oferecendo upgrades conforme a necessidade do cliente. Para vendas cruzadas/complementares, você aumenta o ticket médio por cliente.

Caso você já trabalhe com uma boa diversidade de ofertas, talvez possa ser interessante repensar as formas como elas são apresentadas – como o seu site, loja virtual, loja física, redes sociais, etc.

Estimule a recompra

É muito mais fácil vender para quem já comprou com você do que para um novo cliente. Por isso, uma excelente maneira de aumentar o ticket médio é ter uma estratégia de recompra desenhada para seus clientes atuais.

A recompra funciona para quase todas as empresas, ainda que o tempo para comprar novamente seja maior em algumas. Uma forma de mapear a necessidade de recompra é estudando a vida útil do seu produto ou serviço, e se programando para entrar em contato com o cliente com uma boa oferta quando esse prazo estiver quase acabando.

Alguns exemplos de empresas que podem incentivar uma nova compra:

  • Lojas de eletrônicos, programando-se pela vida útil estimada do aparelho comprado;
  • Salões de beleza, que podem fazer ofertas de corte de cabelo feminino a cada três meses ou masculino mensalmente, manicure e pedicure semanalmente, etc.;
  • Oficinas, pela data prevista para a próxima revisão ou troca de óleo no veículo;
  • Companhias de viagem, em temporadas de férias ou datas comemorativas;
  • Farmácias, pelo término estimado de um medicamento de uso contínuo;
  • Lojas de roupas, acessórios e sapatos, com ofertas direcionadas a cada mudança de estação;
  • Lojas de máquinas, levando em conta o tempo para a reposição de peças ou manutenção.

Você pode controlar essas informações pelo seu CRM, registrando a data estimada para entrar em contato novamente com uma oferta de recompra. O ideal é manter um relacionamento com o cliente após a primeira venda – seja enviando promoções ou conteúdos educativos – até que chegue a hora dele comprar novamente. Assim, aumenta ainda mais as chances de sucesso!

Com esses esforços, você também aumenta o ticket médio das suas vendas sem precisar passar por todo o processo de aquisição e convencimento de um novo cliente.

Conheça o RD Station CRM

Para saber mais sobre como melhorar seu processo comercial e aumentar o ticket médio das vendas, conheça o RD Station CRM e descubra como ele pode te ajudar a controlar ainda mais o seu negócio e alcançar resultados melhores! É só clicar na imagem abaixo.

rd station crm

Marcadores:

Deixe seu comentário

Comentários

2 comentários

  1. Angelo Ricardo

    Ótimo conteúdo esta matéria sobre ticket médio, clareza e objetividade na explanação.

  2. FLÁVIO MARCÍLIO DE SOUZA LOPES

    A MATÉRIA DE VOCÊS ESTÁ DE ÓTIMA QUALIDADE E ATINGE BEM O OBJETIVO!!!!