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Tim Ash quer que você foque na biologia, e não na tecnologia, para vender mais #RDSummit

O especialista em CRO da SiteTurners falou que as características dos nossos cérebros pedem que facilitemos as escolhas dos consumidores

Este post faz parte do RD Summit Live Show, a cobertura completa do RD Summit 2018. Além de artigos, teremos entrevistas com palestrantes, fotos, vídeos e mais durante os três dias de evento. Visite a página da cobertura e fique por dentro de tudo!

Além da cobertura da palestra, também conversamos com Tim Ash no RD Summit Live Show. Assista abaixo:

Tim Ash abriu sua palestra no RD Summit 2018 contando uma breve história: do Big Bang à formação do cérebro humano. O especialista em CRO (otimização de conversão), no entanto, não demorou muito para contá-la: seu objetivo era demonstrar como ainda usamos muitas de nossas características primitivas para tomar decisões.

Para isso, ele dividiu o cérebro em três partes: reação, emoção e razão. Tim disse que essa é a sequência que seguimos antes de dar sequência a uma ação, sendo boa parte disso automático (ou por instante).

Assim, inevitavelmente, as empresas precisam levar isso em consideração ao construírem suas páginas de vendas ou landing pages.

Facilite as escolhas dos consumidores

Uma das principais mensagens passada por Tim Ash, talvez até a mais importante, foi a seguinte:

As pessoas são preguiçosas, impacientes e gostam de escolhas simples.

A princípio, parece ser uma análise pejorativa da condição humana. Porém, o que o palestrante quer dizer é que os profissionais de marketing precisam trabalhar para facilitar as decisões dos consumidores.

Isso passa por construir caminhos, ou seja, verdadeiramente conduzir o comprador em sua página de vendas, por exemplo. Tim mostrou uma série de exemplos que, de fato, deixam o visitante embasbacado com uma série de ofertas.

Ele mostrou como uma sequência de perguntas pode conduzir o comprador, potencializando a possibilidade da concretização de uma venda. A ideia é dividir o processo em decisões simples.

tim ash rd summit 2018

O funcionamento do cérebro

Tim Ash falou muito sobre o cérebro. Ele explicou que nosso principal órgão, que apesar de só ter 2% do volume do nosso corpo consome 20% da energia, só se preocupa com 4 Fs (em inglês):

  1. Fighting: ele está sempre preparado para brigar e derrotar possíveis inimigos ou predadores
  2. Fleeing: se concluir que não pode derrotar o inimigo, vai fazer com que fujamos o mais rápido possível
  3. Feeding: nosso cérebro quer comida para se manter funcional.
  4. Fornicating: a transmissão de um legado geracional ocupa bastante o nosso cérebro.

O especialista em CRO pede que demos muita atenção à biologia e menos à tecnologia, já que as pessoas serão sempre o foco das nossas ações. E, como já exemplificado, não somos muito diferentes de nossos antepassados há milhares de anos.

O sistema que nos faz sentir dor, por exemplo, deve ser levado em conta ao apresentar preços de produtos e serviços. Trocar um valor por algo faz com que nosso cérebro interprete isso como uma perda de dinheiro, o que causa dor.

Por isso, devemos usar algumas táticas para criar ofertas convincentes. Táticas visuais como diminuir o tamanho da fonte dos preços, eliminar o sinal de moeda e até mesmo usar iscas ajudam a facilitar o processo de decisão do consumidor.

Em relação a iscas, ele deu um exemplo bem provocador: a versão de ouro do Apple Watch. Foram feitas poucas unidades e, à época do lançamento, algumas publicações questionaram quem seria louco o bastante de pagar 10 mil dólares por uma.

De acordo com Tim, a versão de ouro nada mais era que uma estratégia para fazer com que as pessoas concluíssem, em comparação, que pagar mil dólares pela versão normal era bem razoável.

O resultado: a Apple está tendo melhores resultados com venda de relógios que toda a tradicional indústria suíça. E você, vai repensar as ofertas do seu site?



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