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Seu time não usa o CRM? Veja dicas para vencer a resistência!

Descubra por que isso acontece e como contornar as objeções mais comuns dos vendedores para não usar a ferramenta

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A escolha de um CRM costuma ser um momento delicado nas empresas, que vem junto de diversas transformações. Além da contratação da ferramenta, o pacote inclui ainda novas rotinas e processos, formas diferentes de mensurar os resultados e diversas outras mudanças no trabalho dos vendedores.

Sabemos que, por desalinhamentos e falta de transparência na comunicação, por vezes a equipe comercial não se sente parte dessa decisão. Com isso, o time não usa o CRM e resiste com firmeza a qualquer novidade.

Como em toda mudança, é normal existir resistência à ferramenta e à cultura de CRM. Por isso, vamos mostrar como incentivar os vendedores a fazerem parte desse movimento dentro da sua empresa. E, assim, tornar esse processo mais fluido e funcional para todos os envolvidos. Confira!

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Por que o time não usa o CRM?

Há pelo menos 3 razões principais pelas quais o seu time se recusa a utilizar plenamente o CRM escolhido. Abaixo, mostramos como contornar cada uma dessas situações!

1. Porque a gestão não usa o CRM

O melhor exemplo é o que vem de cima. Se os gestores não utilizam o CRM, o time não se sente compelido a conhecer e trabalhar com a ferramenta. Da mesma forma, a adoção do sistema acaba parecendo uma imposição injustificada.

Por isso, antes de apresentá-lo ao time, utilize o CRM por algumas semanas, faça alguns testes e entenda o funcionamento dele. Assim, quando for apresentar a ferramenta para o time, poderá responder perguntas com mais segurança e esclarecer a importância da aquisição.

Uma dica é usar o CRM para direcionar as reuniões com a equipe comercial. Ao ver os dados sendo retirados da plataforma, os vendedores poderão entender a importância de alimentar o CRM com frequência — até para que seus resultados sejam mensurados de forma correta.

Outro ponto importante é treinar os vendedores para usar apenas as funcionalidades essenciais da plataforma, a princípio. Ensine-os a preencher os campos mais importantes, acessar os relatórios-chave e fazer o controle das rotinas do dia a dia no CRM.

Começando assim, a rejeição inicial é menor, porque a atividade não parecerá complexa. Aos poucos, o time desenvolverá intimidade com a ferramenta, interessando-se pelas demais funcionalidades e aprendendo a aproveitar melhor o potencial que ela oferece.

2. Porque não houve um período de adaptação

Não adianta fechar contrato com uma fornecedora de CRM e esperar que todos os funcionários estejam utilizando a plataforma no dia seguinte. Essa premissa se aplica, inclusive, a toda aquisição de ferramenta para a sua empresa. Um período de adaptação é necessário para entender, aprender e aceitar o uso do CRM no cotidiano.

Converse com a equipe de Vendas do CRM que você está adquirindo e descubra quanto tempo de adaptação é indicado para o seu time. Leve em consideração:

  • A necessidade de integrar o CRM às demais ferramentas que a empresa utiliza;
  • Os treinamentos que precisarão ser ministrados;
  • As adequações de infraestrutura, dados e segurança que serão necessárias;
  • Em caso de mudança de um CRM para outro, estime o tempo que levará para transferir os dados e registros para a nova ferramenta e abandonar a antiga de vez.

Além disso, é importante considerar a maturidade digital do seu time e da sua operação. Se os vendedores estão acostumados com papel e caneta, a mudança para um CRM em nuvem será expressiva — e levará, consequentemente, mais tempo de adaptação.

Se a equipe se dá bem com ferramentas e vocês já usavam um CRM, a alteração pode ser demorada também. No caso, pela mudança de hábitos. Estabeleça um período de tempo para que todos se habituem a utilizar o novo CRM e seja firme em relação a isso.

time não usa o crm

3. Porque a gestão não venceu as objeções

A adoção de um CRM muitas vezes traz mais do que apenas uma ferramenta; ela carrega consigo uma mudança de cultura, de processos e de rotinas na empresa. Logo, a resistência pode não ser necessariamente ligada ao uso de uma nova ferramenta, mas a todas essas transformações que ocorrem em conjunto.

Para demonstrar, listamos algumas das objeções mais comuns ao CRM, que têm mais a ver com cultura, comportamento e zona de conforto, explicando como elas podem ser contrapostas:

“Não vou registrar tudo o que eu faço nessa ferramenta, não quero ser vigiado pelo gerente”

Deixe claro que a gestão precisa, sim, ter visibilidade sobre as ações dos vendedores. Não para vigiar ou microgerenciar, mas para analisar os resultados e encontrar os gargalos do processo. É uma medida para estimular a melhoria contínua, que não significa que as capacidades profissionais do vendedor estão sendo questionadas. É sobre transparência, e não vigilância.

“Não tenho tempo para usar o CRM, meu trabalho é vender e isso ocupa todo o meu dia”;

O CRM, quando bem utilizado, economiza tempo do vendedor em diversas atividades, além de ajudá-lo a se organizar melhor para cada venda. Em negócios de vendas complexas, com ciclos longos, isso é fundamental! Cada contato pode ser decisivo para o fechamento, e o vendedor pode usar o CRM para registrar dados importantes, manter o ritmo de reuniões e não deixar a relação esfriar.

Mas, além de vender, o vendedor também precisa tirar um tempinho para se aperfeiçoar, analisar suas métricas e aprender com os erros — pontos em que o CRM pode ajudar muito! Já o gerente pode encontrar pontos de melhoria no funil e ajudar o vendedor a se desenvolver com base neles, por exemplo.

“Não preciso de ajuda, trabalho sem CRM há anos e sempre vendi muito bem”

Todo avanço tecnológico vem para melhorar uma atividade. Não quer dizer que ela não possa ser executada de outra forma e ainda obter bons resultados, apenas que pode ser facilitada.

O CRM não coloca ninguém em competição e nem substitui as habilidades de um bom vendedor. Quem vende bem sem CRM, pode vender ainda melhor com ele! A solução existe para alcançar resultados melhores, e se o time não usa o CRM é porque não entendeu esse potencial.

“O gerente não tem que saber de cada reunião que eu faço, ele só precisa ver minha meta batida no fim do mês”

Na verdade, a meta batida é o resultado mais básico de uma operação de vendas. Ou o time alcançou o objetivo, ou não. É simples metrificar e ninguém precisa de um software moderno para isso. A grande virada que o CRM proporciona é a visão mais ampla dos dados, a interpretação de todos os resultados de um período:

  • Número de vendas;
  • Ticket médio;
  • Performance dos vendedores;
  • Produtos e ofertas de maior sucesso;
  • Comportamento e preferência dos clientes;
  • Duração e composição do ciclo de vendas, etc.

Essas análises só são possíveis com o registro das atividades dos vendedores. Com isso em mãos, a própria definição das metas se torna mais simples e assertiva.  Ou seja, o gestor consegue estabelecer metas atingíveis. Explicar esse e outros ganhos do CRM para o vendedor é essencial, para mostrar a importância dos dados que ele produz todos os dias.

“Não confio nessa ferramenta, prefiro fazer meu controle por planilhas, que sempre funcionou”

Desconfiar da novidade é perfeitamente normal, especialmente quando não entendemos como algo funciona. Por isso, é muito importante fazer o onboarding, a introdução dos vendedores na ferramenta. Apresente os conceitos e a teoria de CRM, mostre como as rotinas serão integradas à ferramenta e como os relatórios são construídos.

Quanto às planilhas, um argumento interessante é o da unificação da gestão. Se cada vendedor usa uma planilha diferente, o gerente não consegue visualizar as informações com facilidade, levando muito mais tempo para obter um report simples.

Outro contraponto é a segurança: planilhas podem se perder com panes nos computadores ou por desorganização. Por outro lado, no CRM as informações estão disponíveis sempre no mesmo lugar.

“Não sei mexer em computador, não quero aprender, não vejo motivo”

Em operações mais tradicionais, a maturidade digital costuma ser baixa. Além disso, os vendedores apresentam muita resistência quanto ao uso de plataformas, por acreditarem que são muito complexas.

Essa situação pode ser contornada com treinamento e capacitação. Veja com o time de Vendas do CRM que você adquiriu se é possível que eles conduzam um workshop com a sua equipe Comercial, para ensinar o básico. Verifique também os canais de suporte, para que estejam sempre à disposição dos seus vendedores.

Busque também conteúdos de apoio para o dia a dia. No canal do Youtube da Resultados Digitais, por exemplo, temos vários tutoriais do RD Station CRM voltados para gerentes e vendedores, sobre as configurações iniciais e o uso da plataforma. Eles são bastante didáticos e podem ser acessados sempre que o profissional tiver alguma dúvida.

Seu time não usa o CRM? Coloque em prática as dicas que agrupamos neste post, e conte nos comentários como se deu essa experiência na sua empresa! Para aprofundar ainda mais os seus conhecimentos em CRM, acesse nosso eBook completo sobre o assunto. Basta preencher o formulário abaixo, o acesso é gratuito!

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