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O que é Topo de Funil (ToFu), Meio de Funil (MoFu) e Fundo de Funil (BoFu)

Conheça as três etapas do funil de vendas e entenda como elas se relacionam com a jornada de compra

Em vez de ler, que tal ouvir o post? Experimente no player abaixo:

 

 

Se você lê sobre Marketing Digital, certamente já esbarrou nas palavras topo, meio e fundo de funil. Esses termos dizem respeito aos estágios do funil de vendas, que serve para mostrar o caminho que o cliente faz desde que tem o primeiro contato com a sua empresa até quando se torna um cliente.

Entender como o funil de vendas funciona e desenvolver estratégias que conduzam seus contatos do topo até o fundo dele é essencial para a eficácia do Inbound Marketing. Em geral, usa-se conteúdo para fazer esse movimento.

O funil de vendas dá suporte à jornada de compra das personas da empresa, por isso, as etapas de ambos estão relacionadas neste post.



Aprenda a criar conteúdos de topo, meio e fundo de funil e conduza seus Leads pela jornada de compra

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Topo de Funil (ToFu)

Na etapa chamada de ToFu (top of the funnel), a pessoa está tentando resolver um problema ou necessidade. Por isso, procura entender sobre o assunto e encontrar a solução. O ToFu está relacionado com a etapa da jornada de compra que se chama de reconhecimento do problema, na qual seus visitantes ficam sabendo que têm uma necessidade ou problema para resolver.

Nesse estágio, é pouco provável que o Lead venha a fazer uma compra, pois ainda não foi qualificado. No caso da Resultados Digitais, por exemplo, existem muitas empresas que seriam nossos clientes em potencial. Muitas delas, no entanto, talvez queiram utilizar a internet para fazer negócios, mas não sabem que isso se chama Marketing Digital. É por isso que, no ToFu, é importante focar em ser encontrado na internet.

Uma maneira de fazer isso é oferecendo respostas para as questões e necessidades dessas pessoas, criando conteúdos sobre temas mais básicos e publicando-os no blog, por exemplo. Assim, quando alguém estiver na internet e pesquisar sobre um tema correlato aos produtos ou serviços que sua empresa oferece, a ideia é que você seja encontrado facilmente, servindo como uma boa de informação.

E, para que o blog seja encontrado em meio à imensidão de conteúdo na internet, produzir textos de qualidade e otimizados para os mecanismos de busca também é fundamental. Depois da otimização, você pode dar um empurrãozinho da divulgação desses conteúdos, divulgando-os em redes sociais.

Em termos de formato de conteúdo, a ideia é oferecer materiais que foquem na educação, como eBooks e infográficos, que o visitante pode acessar preenchendo um formulário – e tornando-se, de fato, um Lead.

Sobre isso, falamos com mais detalhes no post Conteúdo para o Topo de Funil: quais os formatos ideais e como produzi-los.

Meio de Funil (MoFu)

Na etapa que se chama MoFu (middle of the funnel), estamos lidando com os Leads. Eles estão em busca de resolver um problema, ainda que não saibam bem como fazer isso. A ideia aqui é ajudá-los com dicas e técnicas.

Essa etapa pode ser relacionada com os estágios da jornada de compra chamados de reconhecimento do problema e de consideração da solução. Em vez de tentar vender a qualquer custo, aqui trabalha-se para amadurecer e qualificar esses Leads.

Vamos dar continuidade ao exemplo anterior, em que falávamos sobre criar e otimizar um blog e depois distribuir esses conteúdos. Por mais que essa estratégia seja útil para atrair visitantes para o seu site, ela não ajuda a qualificá-los. Esse trabalho deve ser feito, então, no Meio do Funil.

Em comparação com o estágio anterior, Leads MoFu já estão à procura de uma solução para o problema que têm. Portanto, estão mais próximos da venda. Por isso, a qualificação feita aqui determinará se vale a pena entrar em contato para fazer a venda.

Se o foco do ToFu é a educação, no Meio do Funil o conteúdo já pode ter uma abordagem um pouco mais vendedora. Alguns exemplos de conteúdo para MoFu são templates, ferramentas e checklists que ajudem a resolver problemas mais pontuais dos Leads, que já estão mais bem informados sobre sua área de atuação.

Para saber mais sobre formatos de conteúdo ideais para esse estágio, leia o post Conteúdo para o Meio de Funil: quais os formatos ideais e como produzi-los.

Fundo do Funil (BoFu)

No Fundo do Funil (ou BoFu, que vem de bottom of the funnel), os Leads qualificados tornam-se oportunidades: à procura de soluções, estão quase prontos para serem abordados pelo time de vendas.

Aqui, os Leads comparam soluções para decidir qual atende melhor às suas necessidades. O que você fez para se tornar referência e ganhar credibilidade nos estágios anteriores vai fazer toda a diferença aqui.

Alguns exemplos de conteúdo para BoFu são tabelas de preços, comparativos entre ferramentas, pedidos de teste gratuito, consultoria e outras soluções focadas para o Lead que já sabe o problema que tem e já está pronto para comprar de sua empresa.

Vale lembrar, no entanto, que muitas empresas mostram esse tipo de oferta vendedora para Leads que ainda não estão no Fundo do Funil. Portanto, a maioria deles não converterá. O mais indicado é combiná-las com ofertas de Meio de Funil.

Para aprender mais sobre os melhores formatos de conteúdo para o Fundo de Funil, leia o post Conteúdo para o Fundo de Funil: quais os formatos ideais e como produzi-los.

Bônus: Como produzir conteúdo para cada etapa do funil

O funil de vendas fecha quando os esses Leads realizam a compra e viram clientes.

Mas isso só acontece caso você integre as estratégias dos três estágios. Não adianta só atrair milhares de visitantes e transformá-los em Leads de Topo de Funil para depois não fazer nada com eles.

Também não dá para tentar vender de primeira para essas pessoas que acabaram de conhecê-lo.

Uma boa dica para educar os Leads e fazê-los descerem ao longo do funil é com a produção de conteúdo. Para saber mais, baixe gratuitamente o eBook Como produzir conteúdo para cada etapa do funil. No material, mostramos como produzir conteúdo para cada uma dessas etapas, com dicas de formatos úteis para cada um dos estágios. Bom estudo!



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