Transformação Digital em Vendas: o que significa e como iniciar esse processo na sua empresa

Com a crise em 2020, muitas empresas foram forçadas a modernizar seus processos comerciais. Entenda como isso afeta a área de Vendas e como dar os primeiros passos!


Neste momento em que estamos vivendo, o assunto Transformação Digital em Vendas se tornou uma pauta obrigatória na maior parte das empresas brasileiras. De repente, fomos todos surpreendidos por uma quarentena, tivemos que fechar lojas e escritórios e permanecer em casa. Nem todos os negócios estavam prontos para operar à distância, ainda dependiam muito de processos e rotinas “off-line”.

Oito meses depois do primeiro impacto, existem empresas que já se entenderam com o digital e se adaptaram; outras ainda não encontraram um modelo ideal de funcionamento. A pandemia do coronavírus acelerou um processo de Transformação Digital no nosso país, e é muito importante analisarmos como a área de vendas é impactada por essa mudança.

Neste post, você vai entender um pouco mais sobre o que significa uma Transformação Digital em Vendas, o que muda com um processo digital e como a tecnologia pode te ajudar a virar o jogo e potencializar seus resultados. Ao final, um convite especial para você continuar aprendendo sobre esse tópico!

>> Leia mais: Inclusão digital: saiba quais são os benefícios para as pessoas e os desafios para as empresas

A Transformação Digital no processo de vendas

Hoje em dia, é difícil encontrar uma empresa cujo processo de vendas não tenha etapas digitais, planejadas ou não. A maior parte das compras começa ou passa por plataformas digitais em algum momento, seja por meio de anúncios, pesquisas ou conteúdo produzido por empresas em redes sociais, por exemplo.Porém, isso não basta para que o seu processo de vendas seja considerado digital. A Transformação Digital em Vendas é um processo que precisa incluir toda a empresa, todas as rotinas, todas as áreas. Não é só implementar uma ferramenta moderna ou ter um perfil em uma rede social.

Na área de vendas, a Transformação Digital vai interferir desde o modelo de aquisição de novos clientes até a assinatura de contratos e gestão de resultados, passando por todo o processo de abordagem e negociação com cada novo Lead.

Isso significa dizer que:

  • Reuniões presenciais ou visitas de campo podem se tornar encontros por chamada de vídeo;
  • O envio de contratos assinados por correio ou outro método de entrega, pode ser substituído por uma solução de assinatura e armazenamento eletrônico;
  • Os celulares corporativos podem ser substituídos por um telefone virtual;
  • O envio de emails pode ser automatizado, e o contato por mensagens passa a ser muito mais comum do que reuniões presenciais;
  • O seu cliente pode fazer os pagamentos todos online, usando o meio de pagamento que melhor se encaixar nas necessidades dele e da sua empresa;
  • Todas as rotinas de acompanhamento da performance de vendedores podem ser feitas por um CRM, que gera relatórios automáticos e atualizados em tempo real, entre muitas outras possibilidades.

Além disso, o processo de Transformação Digital em vendas também trata de uma mudança cultural e de processos, que pode ser a etapa mais difícil. Afinal, por muitos anos ouvimos que vender é uma arte, que vendedores bons são talentosos por natureza, e isso tende a gerar muita resistência por parte dos profissionais quando o assunto é implementar ou alterar processos.

Quem acredita que processos são “só burocracia” não está preparado para essa transformação.

O profissional ideal para vendas digitais

A Transformação Digital em Vendas também pressupõe uma transformação da figura do vendedor. Em outros tempos, o vendedor era quem tinha o monopólio da informação e da venda sobre um produto. Era a única fonte para um cliente conhecer algo e comprar.

Hoje, é seguro dizer que consumidores podem encontrar informações sobre qualquer produto com poucos cliques na internet, sem passar por nenhum vendedor ou consultor. Nessa busca ativa, vão cruzar com diferentes fornecedores, modelos, cores, formatos e preços para um mesmo produto. E as empresas que não aparecem nessa busca basicamente não existem, neste contexto.

Assim, o profissional ideal para vendas digitais é aquele que entende essa jornada moderna de compra e se encaixa nela como um aliado. Que não vai ignorar o conhecimento que o cliente adquiriu sozinho, mas sim complementá-lo. Que não aborda qualquer um para vender a qualquer custo, e entende que nem todo mundo é um cliente em potencial.

Os grandes desafios com a Transformação Digital são modernizar as rotinas, aumentar a produtividade e potencializar os resultados de vendas com inteligência. Para isso, líderes e vendedores precisam estar em sintonia com esse propósito.

Empresas tradicionais podem pensar que a única forma de alcançar essa sintonia é demitindo o time atual e contratando vendedores novos, jovens e modernos, o que não é verdade. Qualquer um pode ser um bom vendedor digital, desde que esteja aberto para aprender uma nova maneira de vender.

Neste ponto, o imprescindível é fornecer treinamentos, playbooks e oportunidades para que todos possam desenvolver um novo olhar sobre os processos que já executam.

O uso da tecnologia como aliada

A base da Transformação Digital em Vendas é o uso da tecnologia como uma aliada, e não somente um recurso técnico.

Um cenário comum é o seguinte: a diretoria da empresa decide pela contratação de um software, que promete auxiliar os vendedores a organizarem melhor suas tarefas e ganhar produtividade. O sistema é implementado pelo time de TI, que passa os acessos aos vendedores, e eles devem começar a utilizar a ferramenta a partir dali.

Com o tempo, a gestão descobre que o software não está sendo atualizado, que cada vendedor continua utilizando seus métodos antigos de controle e organização, e o dinheiro pago na ferramenta foi um grande desperdício.

Com isso, cancelam o pagamento do sistema pela falta de uso. Ninguém ganhou produtividade, a empresa perdeu dinheiro, o processo comercial continua bagunçado e tudo voltou à estaca zero.

Tudo isso acontece porque a tecnologia, aqui, foi tratada como mais um recurso, imposta ao time como uma ordem, sem aderência às necessidades reais dos usuários. Transformação digital vai muito além da contratação de um software.

Considerar a tecnologia uma aliada significa incluí-la nos seus processos de forma orgânica, escolhendo com os critérios certos as ferramentas contratadas para atuar em cada etapa, quando necessário. Nenhuma ferramenta soluciona problemas sozinha, e nem todo processo precisa de uma ferramenta para funcionar!

O uso do CRM na Transformação Digital

O principal aliado tecnológico em um processo de vendas é o CRM, uma ferramenta que ajuda no controle do funil de vendas e das atividades de cada vendedor no dia a dia. É um software indispensável para uma operação de vendas que lide com múltiplas negociações simultaneamente e precise organizar dados com inteligência.

O CRM entrega relatórios, gráficos e visões essenciais para a gestão do time de vendas e dos indicadores de performance da área. Por isso, um passo importante na Transformação Digital em vendas é a adoção de um CRM, para concentrar a parte mais importante do seu processo comercial em um só lugar.

RD Station CRM

Ainda, o CRM auxilia no controle de tarefas, follow-ups e pendências de vendedores com suas negociações em andamento. Por isso, se você utilizar um CRM completo, não será necessário contratar um software de gestão de tarefas, por exemplo.

O CRM também substitui a gestão por planilhas e documentos. Mesmo que compartilhados na nuvem, esses recursos acabam descentralizando a gestão de vendas, não seguem um padrão de organização de dados e dificultam o acompanhamento dos resultados.

Outro software importante na Transformação Digital em vendas é o ERP, que auxilia principalmente na gestão financeira e tributária. O ERP vai fornecer o apoio necessário para o acompanhamento de todas as conciliações bancárias, pagamentos, recebimentos e o fluxo de caixa da empresa. Ele precisa estar conectado ao CRM, para receber os dados de faturamento e estar sempre atualizado.

Existem também diversas soluções para apoiar em funções rotineiras, como a prospecção de clientes e o envio e a assinatura de contratos eletronicamente. Todos esses softwares também precisam estar integrados ao seu CRM, para garantir produtividade e evitar perda de dados.

Todos esses sistemas atuam como parte da Transformação Digital, trazendo seus processos para um patamar de inteligência e clareza. Com dados organizados em sistemas integrados, toda a gestão das vendas e resultados se torna mais simples e assertiva. Esse é o grande objetivo!

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