Treinamento de vendas: 5 pontos de atenção na hora de treinar o time comercial

Separamos os 5 pontos que mais geram dúvidas em treinamentos de vendedores nas empresas


Investir em treinamento de vendas é um ponto obrigatório para qualquer empresa que quer desenvolver o time interno e alcançar resultados cada vez melhores. Disso, você certamente já sabe.

O que você talvez não saiba é que muitos treinamentos acabam gerando mais dúvidas do que conhecimento, e essa não é intenção, é?

Por isso, reunimos 5 perguntas essenciais que todo gestor deve responder em um treinamento de vendas. São perguntas que podem surgir em qualquer tipo de capacitação, e que podem prejudicar (e muito!) o aproveitamento desses eventos.

Vamos te mostrar como garantir que vendedores(as) saiam satisfeitos(as) de um treinamento. Para isso, vamos abordar desde a estruturação do formato e do conteúdo até como continuar estimulando o aprendizado na equipe.

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1. Por que eu estou participando desse treinamento de vendas?

Sabe aquela sensação de perda de tempo, que surge quando você está assistindo a uma palestra ou aula que não parece que vai fazer alguma diferença na sua vida? É isso o que queremos evitar em um treinamento de vendas.

Uma maneira de engajar vendedores é incluí-los no propósito do treinamento. Deixe claro o que motivou, qual necessidade o treinamento está tentando suprir.

Quando a gestão decide investir em capacitação, quer dizer que ela enxergou uma oportunidade de crescimento para o time. Essa percepção pode surgir de uma série de situações, como:

  • Implementação de novos processos, metodologias ou ferramentas;
  • Baixa performance ou não atingimento de metas;
  • Desenvolvimento de soft skills (empatia, inteligência emocional, comunicação, resiliência, etc);
  • Feedbacks negativos de clientes.

Em alguns cenários, vendedores não recebem essa informação e acabam resistindo ao treinamento por não entender o que ele traz de benefício, especialmente se o treinamento for obrigatório. Quando a empresa abre o jogo e mostra o que quer atingir, podemos reduzir a resistência e tornar o aprendizado muito mais proveitoso.

Um outro ponto muito importante é salientar que treinamentos são necessários até para quem já alcançou a alta performance. Sempre é possível aperfeiçoar habilidades!

2. Por que escolhemos este formato de treinamento?

Quando falamos em formatos de treinamento, é preciso ter em mente que não existe certo e errado, e sim o mais adequado para cada caso.

O formato mais convencional é o treinamento presencial, obrigatório, ministrado por uma liderança ou convidado externo, na forma de palestra teórica, um workshop mais prático com roleplays ou mesmo uma atividade entre líderes e liderados.

A possibilidade do e-learning tem sido bastante atrativa por, teoricamente, mobilizar menos recursos de tempo e dinheiro da empresa. Mas, na prática, pode acabar sendo um investimento perdido se não houver disciplina.

Cursos online dão liberdade para o colaborador assistir às aulas quando for mais conveniente, às vezes até em casa. Mas é necessário estabelecer um compromisso: tenha um prazo pré-definido para o término e peça que todos os participantes apresentem o certificado de conclusão, se houver.

Com as atuais restrições e distanciamento social, os meios online passaram a ser a única forma de contato entre funcionários. A dica aqui é fazer uso da tecnologia disponível para aproximar os times e garantir engajamento nos treinamentos de vendas online!

E por falar em certificados, eles são uma excelente forma de recompensar os participantes de um treinamento. Eles podem ser guardados ou expostos em casa, incluídos no currículo e no LinkedIn (a empresa pode até criar um badge, um selo da certificação para compartilhar nas redes sociais).

Dessa forma, o treinamento deixa de ser algo importante apenas para a empresa e passa a ser um ativo valioso para a carreira!

Quem deve falar sobre o quê

Para falar sobre novos processos, metas e métricas, os responsáveis pela gestão podem ser a figura ideal, uma vez que esses temas fazem parte do seu dia a dia. Já para treinar a equipe de vendas em uma nova ferramenta, o melhor é convidar um profissional da própria empresa que fornece a solução e apresentar a ele as necessidades da empresa.

No desenvolvimento de soft skills, podemos contar com o apoio das áreas de Gestão de Pessoas e Recursos Humanos, além de convidados especialistas no assunto. Uma ideia também é transformar essas habilidades em metas de desenvolvimento, para estimular o time a investir nelas de forma consistente dentro e fora do trabalho.

É bastante comum que vendedores tenham conhecimentos e habilidades muito interessantes, e que suas lideranças não saibam disso. Muitos poderiam, inclusive, se consolidar como referências em suas áreas dentro da empresa.

Por isso, quando surgir a necessidade de um treinamento, procure saber se há alguém dentro da empresa que seja possa ensinar esse conteúdo. Isso fortalece o próprio time ao estimular o relacionamento entre colegas, além de tornar o treinamento mais personalizado, já que o colaborador saberá aplicar os ensinamentos à realidade da empresa.

Por fim, faz com que a empresa valorize os talentos internos, em vez de buscar no mercado pelas mesmas habilidades.

3. O que eu vou aprender nesse treinamento de vendas?

Parece um tópico bem óbvio, mas não é raro que uma equipe saia de um treinamento sem saber ao certo o que deveria ter aprendido.

Isso pode acontecer quando a empresa aproveita um mesmo treinamento para abordar vários conteúdos,  por não querer mobilizar o time de novo em outra ocasião. Se os temas forem complementares, pode fazer sentido trazê-los juntos; caso contrário, pode causar confusão.

Por isso, certifique-se de alinhar com todos os participantes qual é o foco do treinamento, o que é esperado que aprendam, como poderão aplicar o conhecimento adquirido e qual será a dinâmica do dia.

Quanto mais conectado à realidade dos times, mais o treinamento de vendas será aproveitado!

Preparação do conteúdo

Também é interessante pensar em formas envolventes de apresentar o conteúdo. Uma apresentação com 20 slides cheios de texto pode ser pouco ou nada interessante, assim como exibir vídeos extensos. Afinal, se fosse para ler um texto ou assistir a um vídeo, seria melhor fazê-lo em casa.

Invista tempo na preparação do conteúdo do treinamento e instrua os convidados a fazer o mesmo:

  • Use os recursos visuais com planejamento, para aguçar a curiosidade e a concentração dos participantes. Em slides, apenas o necessário, e aposte em imagens. Os participantes devem prestar mais atenção no que é explicado, e não no que está escrito;
  • Apresente dados, não só teorias. Números causam impacto, além de embasar o que está sendo dito;
  • Estimule a participação, pedindo perguntas, opiniões e insights ao longo da apresentação. Não deixe para o final! As dúvidas podem até mudar o rumo da conversa, adaptando o conteúdo à realidade dos vendedores;
  • Inclua materiais complementares para os participantes consultarem depois;
  • Disponibilize os contatos dos convidados, para criar pontes e encorajar que todos tirem suas dúvidas.

Além de treinamentos técnicos, também é muito interessante trazer novidades do mercado e da indústria em que a empresa atua. Esse conhecimento pode ajudar o time a entender as necessidades dos clientes, propor soluções mais completas e até a negociar melhor!

4. Como o treinamento vai gerar resultado?

Quando começamos um treinamento, um dos primeiros pensamentos que vêm à mente é como vamos aplicar aquele conhecimento no nosso dia a dia, não é? No fim das contas, voltamos para nossas tarefas e seguimos com a rotina, mas o que aprendemos precisa provocar melhorias – do contrário, não serviu para nada.

Já falamos que é importante esclarecer o propósito do treinamento, o objetivo e a escolha do formato. Mas não basta simplesmente ministrar um conteúdo, esperar que todos aprendam e que os resultados venham milagrosamente. Aqui é que começa o maior desafio dos treinamentos para vendedores!

Depois de um treinamento, a liderança precisa acompanhar algumas frentes para verificar os resultados. Só assim poderá perceber se o investimento foi válido ou não.

Como mensurar os resultados do treinamento de vendas?

Medir resultados de um treinamento de vendas pode ser uma análise complexa. Por isso, trazemos algumas dicas de como determinar se o seu treinamento foi um bom investimento.

1. Meça a satisfação

Esse é o dado mais simples de obter: basta perguntar aos vendedores se eles ficaram satisfeitos com o treinamento ministrado. Isso pode ser feito pessoalmente, de maneira informal, ou um pouco mais elaborada, com um pequeno questionário virtual (você pode usar o Google Forms, por exemplo).

A vantagem da pesquisa mais elaborada é que você consegue acessar e armazenar as respostas, que podem fornecer insights valiosos para os próximos treinamentos. Inclua perguntas como:

  • O que você achou do profissional que ministrou o treinamento?
  • Você preferiria que o tema fosse abordado em outro formato?
  • O tempo de duração do treinamento foi suficiente?
  • Que outros temas você gostaria de ver em próximos treinamentos?

Essas respostas são fundamentais para mensurar os resultados de treinamentos. Afinal, se o time não se sentiu satisfeito com o que foi ensinado, provavelmente o aprendizado não foi suficiente, o que nos leva ao próximo tópico.

2. Avalie o aprendizado

Ao longo da vida escolar, nosso aprendizado era mensurado por meio de provas e trabalhos acadêmicos. Esse modelo não funciona no ambiente de trabalho, não é? Por isso, vamos sugerir outras maneiras de medir o aprendizado do seu time após um treinamento.

Uma delas é solicitando uma autoavaliação aos vendedores. Peça que eles avaliem o seu conhecimento sobre o tema antes e depois do treinamento. Além disso, inclua perguntas como:

  • Qual foi o ponto mais importante do treinamento para mim?
  • Como pretendo aplicar o que foi ensinado?
  • Quais resultados espero atingir depois desse treinamento?
  • O que vou mudar na minha conduta com base no que aprendi?

Com o tempo e a aplicação prática dos conceitos ensinados, será possível identificar se os vendedores realmente consolidaram o conhecimento. Se, depois de ter oportunidades de praticar, o vendedor ainda demonstrar que não aprendeu o suficiente, talvez seja necessário rever o escopo e o formato do treinamento para as próximas vezes.

Outra ideia é instituir uma rotina de reuniões individuais com os vendedores, as chamadas 1-1 (ou one-on-one). Nesses encontros, a gestão abre o espaço para que o vendedor traga pontos de dúvida e melhorias que acha necessárias para as rotinas, além de compartilhar a sua visão sobre o negócio, os processos, o time etc.

Nessas 1-1s, o gestor pode fazer perguntas e executar um minidiagnóstico de comportamento do vendedor. Ao longo do tempo, será possível identificar mudanças como o próprio amadurecimento do profissional, o aprendizado de novas técnicas e até a evolução pessoal do indivíduo.

Todos esses aspectos se relacionam aos treinamentos, e apesar de não se poder mensurar esses resultados em números, esse desenvolvimento é perceptível e muito relevante para o time.

3. Acompanhe o indicador que motivou o treinamento

Por falar em prática, é aqui que aparecem as dúvidas. Como mensurar os resultados reais de um treinamento de vendas?

Vamos dar um passo atrás, antes. Pergunte-se o que foi que motivou você a investir em treinamentos, para começar. É possível que você tenha se motivado por algum item dessa lista:

  • Baixa performance de vendas;
  • Feedbacks negativos dos clientes e/ou NPS baixo;
  • Alta rotatividade de funcionários;
  • Não atingimento das metas em mais de um período;
  • Mudanças estruturais e de estratégia na empresa.

O principal indicador que você deve acompanhar é aquele que motivou o treinamento. Se a sua ideia é aumentar a taxa de conversão de oportunidades em vendas, então fique de olho nesse número nos meses após o treinamento.

Em paralelo, pode ser que os vendedores desenvolvam melhorias em áreas não relacionadas diretamente ao tema do treinamento, mas que são complementares. Por isso, não se assuste se, depois de um bom treinamento, você também identificar um aumento em:

  • Retenção de clientes;
  • Receita (porque estão conseguindo vender ofertas com tickets mais altos ou dando menos descontos);
  • Recuperação de clientes/Leads inativos.

Essas mudanças podem acontecer de forma natural, pois o profissional está se desenvolvendo e se tornando um vendedor melhor a cada novo investimento na sua educação.

Em resumo: como mensurar os resultados de treinamentos de vendas?

Sugerimos o seguinte passo a passo:

  1. Tenha clareza sobre os objetivos do treinamento; eles podem ser quantitativos, como aumentar em 30% as vendas do trimestre ou reduzir o churn mensal em 10%, ou qualitativos, como melhorar a integração da equipe;
  2. De acordo com o objetivo, defina as métricas que serão diretamente afetadas pelo treinamento e registre o status delas antes do processo acontecer;
  3. Escolha um treinamento de vendas de alto nível, com profissionais de referência e bons materiais de apoio;
  4. Peça um feedback sobre a qualidade aos participantes do treinamento, bem como sugestões para os próximos;
  5. Incentive o time a realizar uma autoavaliação sobre os ganhos do treinamento para cada um e para o setor como um todo;
  6. Acompanhe as métricas definidas nos objetivos e estabeleça se o treinamento foi positivo ou negativo.

Se você desejar calcular o ROI de um treinamento de vendas, precisa ter cuidado ao determinar os custos do treinamento. Inclua na conta, além do preço pago pelo curso/consultoria, os custos de espaço, material, limpeza, arrumação, bem como o valor do tempo que o time não vai estar trabalhando.

Como retorno, inclua o valor que você economizar ou receber com as melhorias. No caso de vendas, a receita gerada; de retenção, quanto dinheiro a empresa deixou de perder; em ganhos de produtividade, o aumento de receita estimado etc.

 

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5. Quando será o próximo treinamento de vendas?

Todas as dicas que demos neste post têm um único objetivo: te ajudar a criar uma cultura de aprendizado constante na sua empresa, oferecendo treinamentos de qualidade para elevar cada vez mais o nível do time!

A ideia é que vendedores gostem tanto do treinamento de vendas, que logo peçam pelo próximo. Tenha um canal aberto para que o time possa sugerir temas e convidados para as próximas edições. Pode ser um formulário do Google, até mesmo anônimo, no qual o vendedor inclua o que gostaria de aprender e quem indicaria para falar sobre o assunto.

Sabemos que o aprendizado pode vir de diversas formas, então é ideal que o gestor esteja atento aos treinamentos e cursos oferecidos por grandes nomes do mercado, para sugerir ao time quando não for possível realizar internamente um treinamento. Participar de eventos externos também estimula o networking, algo fundamental na vivência de vendas!

Esperamos que você tenha gostado das nossas dicas para organizar um treinamento de vendas efetivo. Para continuar lendo sobre o assunto, sugerimos nosso Guia da Gestão Comercial! Ele é gratuito, bastando preencher o formulário abaixo para acessá-lo.

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Post originalmente publicado em agosto de 2019 e atualizado em fevereiro de 2021

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Comentários

Um comentário

  1. Kelsie Steins

    Achei muito interessante este seu artigo. Parabéns pela iniciativa!|{Olá, que bom este texto, você deve estar bem contente com o resultado, parabéns!