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Saiba como fazer um treinamento de vendas e medir seus resultados

Veja como fazer um treinamento de vendas e determinar se ele foi ou não um bom investimento

Fazer com que vendedores recém-contratados alcancem as metas dentro do período desejado é um desafio comum entre empresas que estão crescendo. A solução para essa questão está em um bom treinamento de vendas, essencial para que o time seja bem preparado, especialmente no caso de vendas complexas.

Mas se engana quem pensa que treinar vendedores requer a contratação de grandes nomes do mercado ou investimentos altos em consultoria. Se a sua empresa já possui um modelo de treinamento definido, é suficiente analisá-lo, identificando mudanças, fazendo testes e alterando-o com base nos resultados obtidos.

Neste artigo, falaremos sobre:

  • Como criar um treinamento de vendas para alavancar resultados 
  • Como medir os resultados depois do treinamento

Confira!

Como fazer um treinamento de vendas? 5 pontos que você deve observar

1. Tenha os seus objetivos em mente

O primeiro passo para criar um bom treinamento de vendas é saber quais são os seus objetivos, o que será esperado do time depois que esteja treinado. Além disso, é preciso saber quais conhecimentos e habilidades a equipe necessita desenvolver para chegar a esses resultados. Com isso, você saberá quais esforços serão necessários durante o treinamento.

2. Inclua temas relacionados ao produto

Muitos treinamentos de vendas focam em técnicas de vendas, o que é, de fato, importante, mas não mais do que o conhecimento estratégico relacionado ao produto ou serviço que sua empresa oferece. Afinal, de nada adianta ter uma ótima solução se o time comercial não sabe como vendê-la, certo?

Além das boas práticas de vendas, o vendedor precisa dominar o serviço ou produto que vende. A proposta de valor da empresa, os problemas que a solução resolve, os aspectos técnicos. Tudo isso deve estar na ponta da língua do vendedor. Por isso, estimule-os a estudarem o tema desde os primeiros momentos dos treinamentos.

3. Tenha processos bem definidos

Ter processos bem definidos também contribui para um bom treinamento de vendas. A ideia não é limitar os vendedores, mas sim oferecer um guia para que não percam o foco. 

Quando o profissional dispõe de um passo a passo com as próximas etapas para agir, ganha eficiência, já que não é preciso criar uma abordagem nova a cada dia. Também facilita a mensuração dos resultados de forma objetiva. 

4. Vá além da teoria

Com a necessidade de treinar vendedores com frequência, empresas acabam apostando em livros, vídeos e materiais excessivamente teóricos para atender um grande volume de novos colaboradores.

O problema é que o cérebro também precisa de prática para fixar o conhecimento. Por isso, um bom treinamento de vendas deve incluir também situações reais do dia a dia de vendas. Simulações, estudos de caso e atendimento acompanhado são algumas dicas para ir além da teoria e tornar seus treinamentos de vendas mais dinâmicos.

5. Passe o conhecimento adiante

É comum que bons vendedores passem pela empresa, gerem resultados e, quando deixam o cargo, o conhecimento constituído por eles acabe sendo perdido. O problema é que ter boas práticas de vendas e perdê-las com o tempo é um grande prejuízo para o time comercial. Para evitar isso, é recomendado ter uma boa gestão do conhecimento, compartilhando boas práticas e mantendo-as no futuro. 

Outra ideia é promover treinamentos constantes, em que os próprios vendedores que se destaquem em alguma habilidade repassem seus conhecimentos aos colegas. Dessa forma, o time mantém o aprendizado contínuo, e as dicas são passadas adiante.

Como mensurar os resultados do treinamento de vendas?

Medir resultados de um treinamento de vendas pode ser uma análise complexa. Por isso, trazemos algumas dicas de como determinar se o seu treinamento foi um bom investimento.

Meça a satisfação

Esse é o dado mais simples de obter: basta perguntar aos vendedores se eles ficaram satisfeitos com o treinamento ministrado. Isso pode ser feito pessoalmente, de maneira informal, ou um pouco mais elaborada, com um pequeno questionário virtual (você pode usar o Google Forms, por exemplo).

A vantagem da pesquisa mais elaborada é que você consegue acessar e armazenar as respostas, que podem fornecer insights valiosos para os próximos treinamentos. Inclua perguntas como:

  • O que você achou do profissional que ministrou o treinamento?
  • Você preferiria que o tema fosse abordado em outro formato?
  • O tempo de duração do treinamento foi suficiente?
  • Que outros temas você gostaria de ver em próximos treinamentos?

Essas respostas são fundamentais para mensurar os resultados de treinamentos. Afinal, se o time não se sentiu satisfeito com o que foi ensinado, provavelmente o aprendizado não foi suficiente, o que nos leva ao próximo tópico.

Avalie o aprendizado

Ao longo da vida escolar, nosso aprendizado era mensurado por meio de provas e trabalhos acadêmicos. Esse modelo não funciona no ambiente de trabalho, não é? Por isso, vamos sugerir outras maneiras de medir o aprendizado do seu time após um treinamento.

Uma delas é solicitando uma autoavaliação aos vendedores. Peça que eles avaliem o seu conhecimento sobre o tema antes e depois do treinamento. Além disso, inclua perguntas como:

  • Qual foi o ponto mais importante do treinamento para mim?
  • Como pretendo aplicar o que foi ensinado?
  • Quais resultados espero atingir depois desse treinamento?
  • O que vou mudar na minha conduta com base no que aprendi?

Com o tempo e a aplicação prática dos conceitos ensinados, será possível identificar se os vendedores realmente consolidaram o conhecimento. Se, depois de ter oportunidades de praticar, o vendedor ainda demonstrar que não aprendeu o suficiente, talvez seja necessário rever o escopo e o formato do treinamento para as próximas vezes.

Outra ideia é instituir uma rotina de reuniões individuais com os vendedores, as chamadas 1-1 (ou one-on-one). Nesses encontros, a gestão abre o espaço para que o vendedor traga pontos de dúvida e melhorias que acha necessárias para as rotinas, além de compartilhar a sua visão sobre o negócio, os processos, o time etc.

Nessas 1-1s, o gestor pode fazer perguntas e executar um minidiagnóstico de comportamento do vendedor. Ao longo do tempo, será possível identificar mudanças como o próprio amadurecimento do profissional, o aprendizado de novas técnicas e até a evolução pessoal do indivíduo.

Todos esses aspectos se relacionam aos treinamentos, e apesar de não se poder mensurar esses resultados em números, esse desenvolvimento é perceptível e muito relevante para o time.

Acompanhe o indicador que motivou o treinamento

Por falar em prática, é aqui que aparecem as dúvidas. Como mensurar os resultados reais de um treinamento de vendas?

Vamos dar um passo atrás, antes. Pergunte-se o que foi que motivou você a investir em treinamentos, para começar. É possível que você tenha se motivado por algum item dessa lista:

  • Baixa performance de vendas;
  • Feedbacks negativos dos clientes e/ou NPS baixo;
  • Alta rotatividade de funcionários;
  • Não atingimento das metas em mais de um período;
  • Mudanças estruturais e de estratégia na empresa.

O principal indicador que você deve acompanhar é aquele que motivou o treinamento. Se a sua ideia é aumentar a taxa de conversão de oportunidades em vendas, então fique de olho nesse número nos meses após o treinamento.

Em paralelo, pode ser que os vendedores desenvolvam melhorias em áreas não relacionadas diretamente ao tema do treinamento, mas que são complementares. Por isso, não se assuste se, depois de um bom treinamento, você também identificar um aumento em:

  • Retenção de clientes;
  • Receita (porque estão conseguindo vender ofertas com tickets mais altos ou dando menos descontos);
  • Recuperação de clientes/Leads inativos.

Essas mudanças podem acontecer de forma natural, pois o profissional está se desenvolvendo e se tornando um vendedor melhor a cada novo investimento na sua educação.

Em resumo: como mensurar os resultados de treinamentos de vendas?

Sugerimos o seguinte passo a passo:

  1. Tenha clareza sobre os objetivos do treinamento; eles podem ser quantitativos, como aumentar em 30% as vendas do trimestre ou reduzir o churn mensal em 10%, ou qualitativos, como melhorar a integração da equipe;
  2. De acordo com o objetivo, defina as métricas que serão diretamente afetadas pelo treinamento e registre o status delas antes do processo acontecer;
  3. Escolha um treinamento de vendas de alto nível, com profissionais de referência e bons materiais de apoio;
  4. Peça um feedback sobre a qualidade aos participantes do treinamento, bem como sugestões para os próximos;
  5. Incentive o time a realizar uma autoavaliação sobre os ganhos do treinamento para cada um e para o setor como um todo;
  6. Acompanhe as métricas definidas nos objetivos e estabeleça se o treinamento foi positivo ou negativo.

Se você desejar calcular o ROI de um treinamento de vendas, precisa ter cuidado ao determinar os custos do treinamento. Inclua na conta, além do preço pago pelo curso/consultoria, os custos de espaço, material, limpeza, arrumação, bem como o valor do tempo que o time não vai estar trabalhando.

Como retorno, inclua o valor que você economizar ou receber com as melhorias. No caso de vendas, a receita gerada; de retenção, quanto dinheiro a empresa deixou de perder; em ganhos de produtividade, o aumento de receita estimado etc.

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Post originalmente publicado em setembro de 2019 e atualizado em setembro de 2020.

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