Blog de Marketing Digital de Resultados

Tudo sobre venda consultiva: o que é, vantagens, etapas, como fazer e as habilidades para trabalhar na área

Surgida da união de duas habilidades, a de vender produtos ou serviços e a de dar consultorias, a venda consultiva pode trazer muitas vantagens para sua empresa

Venda consultiva é o processo em que o vendedor atua como um consultor: diagnosticando e entendendo o momento do cliente para que, juntos, concluam se a oferta faz sentido. Na venda consultiva o vendedor investiga se o produto ou serviço que oferece é o ideal para resolver os problemas do cliente.


Sua empresa faz venda consultiva?

Essa metodologia, surgida da união de duas habilidades, a de vender produtos ou serviços e a de dar consultorias, pode trazer muitas vantagens para sua empresa. 

Se você ainda não está familiarizado com o conceito, leia o post para descobrir o que é venda consultiva, quais são seus benefícios, etapas e como colocar em prática. E mais: se você é um vendedor querendo atuar na área, veja quais são as habilidades necessárias.

Boa leitura!

O que é venda consultiva?

A venda consultiva é um tipo de vendas no qual o vendedor atua também como um consultor. Mais do que vender custe o que custar, o profissional ouve o possível cliente, entende suas necessidades e procura, em conjunto, a solução mais adequada.

Nesse formato, o vendedor precisa investigar se o produto ou serviço que oferece faz sentido para resolver os problemas do consumidor. Só então ele apresenta as soluções. 

Esse conceito surgiu ainda nos anos 1970, com o lançamento do livro Consultative Selling, do vendedor B2B Mack Hanan. Na obra, o autor mostra como vendedores podem estabelecer uma parceria com seus clientes, ajudando-os a tomarem as melhores decisões de negócio.

A venda consultiva difere bastante da venda tradicional — nesta, o vendedor não se preocupa em investir os problemas que o cliente enfrenta. Os esforços são direcionamentos para fechar a venda. Na venda consultiva, por outro lado, o vendedor precisa se preparar, estudando o possível cliente. Antes de partir para a oferta, ele conversa e entende o momento pelo qual o cliente está passando. 

Embora sejam abordagens de venda distintas, isso não quer dizer que elas sejam excludentes. Em alguns momentos, uma abordagem pode ser mais efetiva; em outros, a outra. É possível, inclusive, usar ambas ao mesmo tempo.

Quais as vantagens da venda consultiva?

A venda consultiva é uma boa abordagem não só para os clientes. Para a empresa, traz menos cancelamentos, mais retenção e indicações, aumento do ticket médio e uma clientela mais satisfeita. Conheça mais sobre as vantagens:

Clientes mais satisfeitos

Clientes que adquiriram a solução de que estavam precisando vão utilizá-la e, certamente, obter bons resultados com ela. Por isso que uma das principais vantagens de uma venda consultiva é o aumento da satisfação do cliente.

Menos cancelamentos

A maioria das empresas temem os cancelamentos (o famoso churn), mas não sabem como evitá-lo. A venda consultiva pode, também, ajudar nessa redução, já que as expectativas sobre o produto ou serviço estarão bem alinhadas desde o princípio. Fazendo uma compra certeira e valorizando a solução, a probabilidade de o cliente cancelar é menor.

Mais indicações

As indicações feitas pelos seus clientes atuais são uma ótima maneira de encontrar os consumidores certos gastando menos. Quando a empresa faz vendas consultivas e tem clientes satisfeitos, pode conseguir mais indicações deles.

Aumento do ticket médio

Outro benefício é o aumento no valor do ticket médio. Quando o consumidor compra seu produto ou serviço e fica satisfeito com ele depois de uma venda consultiva, fica mais fácil conseguir fazer upsell ou cross-sell, aumentando, assim, o valor médio das vendas em um período.

As 6 etapas da venda consultiva

Depois de entender o que é venda consultiva e as suas vantagens, confira as etapas para realizá-la. Assim, fica mais fácil entender como o modelo funciona na prática. 

1. Prospecção

A prospecção de clientes é o momento de identificar as pessoas ou empresas que necessitam do seu produto ou serviço para resolverem os problemas que enfrentam no dia a dia. 

Uma maneira de fazer isso é usando, por exemplo, o Marketing de Conteúdo, oferecendo materiais ricos em troca das informações de contato dessas pessoas. Também é possível usar outras ferramentas do Marketing Digital, como os anúncios de mídia paga. 

Mas a prospecção também pode ser feita de outras maneiras, por exemplo por meio das redes sociais, solicitando indicações a quem já é cliente, indo à feiras e eventos e fazendo contatos. 

2. Qualificação

Depois da prospecção, a próxima etapa da venda consultiva é a qualificação. A ideia, aqui, é usar a lista de contatos levantada anteriormente para filtrar aqueles que poderiam se beneficiar de uma abordagem consultiva e, também, dos seus produtos ou serviços. 

Essa é uma maneira de ganhar tempo, evitando abordar aqueles contatos cujo perfil não faz sentido para a empresa.

3. Apresentação

Agora, é o momento de entrar em contato para entender se o seu produto ou serviço realmente faz sentido para essa pessoa ou empresa. É o momento de conhecer profundamente esse contato, para entender como a empresa pode ajudá-lo.

Mais do que uma apresentação comercial bonita, é importante criar uma abordagem personalizada para esse contato, com base nas informações que você levantou. Isso vai evitar que você use termos muito técnicos para uma pessoa que não está interessada neles, por exemplo, adaptando a linguagem.

Lembre-se também de ouvir mais do que falar. Esteja aberto a escutar e não vá com um monólogo pronto. Além disso, é preciso mostrar o valor (não o preço) do seu produto ou serviço e focar não nas funcionalidades em si, mas em como elas vão ao encontro das necessidades dessa pessoa.

4. Negociação

Na negociação, o vendedor deve apresentar uma proposta comercial, construída, mais uma vez, de maneira personalizada. É preciso ouvir, sem transformar a negociação em uma disputa, mostrando o valor do seu produto ou serviço e tirando dúvidas.

Como o objetivo é que ambas as partes saiam satisfeitas, é importante também fazer concessões com inteligência, sem ultrapassar os limites só para concluir a negociação.

5. Fechamento

Se todas as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, o fechamento deve ser a parte mais fácil, uma conclusão natural do processo. Se o vendedor atuou de maneira consultiva, o comprador tem confiança nele, e sabe que está recebendo uma proposta adequada às suas necessidades. 

Aqui, são feitas algumas formalidades, como o envio de documentos e o acerto de alguns detalhes. As expectativas também precisam ficar bem alinhadas. É bom, aliás, usar esse momento para definir os próximos passos: se é um software que vai ser implementado na empresa, defina o cronograma e saiba quais profissionais estarão envolvidos, por exemplo.

Nessa etapa, estão as bases para que a experiência do consumidor com a sua empresa seja satisfatória, o que pode garantir, no futuro, não só a retenção desse cliente, como também a indicação de outros.

6. Pós-venda

A venda consultiva não acaba com a assinatura do contrato. Depois, há ainda o pós-venda, uma etapa que pode permitir que você venda ainda mais para o mesmo consumidor. Nessa etapa, deve-se garantir que o cliente esteja obtendo o máximo do seu produto ou serviço. Dessa forma, pode ser que ele continue comprando, ou que indique seu negócio para amigos e familiares.

Como fazer uma venda consultiva? 5 habilidades necessárias

Agora que você já sabe o que é venda consultiva, as vantagens, etapas e como fazer, conheça as habilidades necessárias para quem quer atuar na área e fechar negócios com sucesso!

1. Crie conexão com o interlocutor

Você se esforça para identificar o perfil da pessoa com quem está falando e para direcionar a conversa, conectando-se com o interlocutor?

Coloque-se no lugar do Lead e pense como seria ter alguém perguntando sobre o seu negócio.

Você se sentiria à vontade para abrir o jogo sem medo? Provavelmente não! Nós tendemos a responder perguntas de pessoas que não conhecemos de forma genérica, sem nos aprofundarmos em detalhes.

Porém, para a construção de um processo consultivo, é preciso entender a fundo a realidade daquela pessoa, e isso você só conseguirá ao criar algum tipo de conexão. Afinal, o seu potencial cliente só contará suas reais dificuldades se houver confiança.

2. Tenha curiosidade e interesse pelo potencial cliente e sua empresa

Você realmente busca entender o processo do seu Lead? Quais são as necessidades específicas dele? Os objetivos e as dificuldades que ele enfrenta para alcançá-los?

Muitas vezes acreditamos entender tudo sobre um segmento específico. Porém, para fazer algo que realmente tenha sentido, é necessário ter curiosidade de entender o dia a dia do seu potencial cliente, e não apenas induzir um problema que você acredita que existe.

Se não estiver entendendo algo, não tenha medo de perguntar. É extremamente importante que você compreenda de fato o que o prospect busca e como são os processos da empresa.

Volte nisso quantas vezes for necessário! E, se perceber que o Lead não quer se abrir, ou que a conversa não está fluindo, pare e externalize a sensação. Explique que não compreende, ou que o processo ainda não está tão claro, e que isso é extremamente importante para que consiga ajudá-lo.

Pergunte e saiba ouvir!

3. Crie projetos personalizados

Não tente encaixar uma solução geral para tudo! Empenhe-se e crie algo personalizado, que faça sentido para o seu Lead.

Pense: eu realmente entendi a sua dor? Isso vai ajudar nesse problema específico?

Caso não tenha certeza, escave novamente. Ele verá que você está engajado em fazer algo realmente bom, e aqui está mais uma boa chance de se conectar.

Depois de apresentar a solução, confirme se é isso mesmo. É uma saída adequada? Ela vai ajudar no problema X? Sane qualquer dúvida, não saia dessa etapa sem ter certeza de que o Lead entendeu e de que você montou a melhor saída possível.

Se algo mudou no meio do caminho, se o prospect trouxe algo novo, que não estava dentro do escopo inicial, entenda o que é isso e de que forma impacta no seu projeto. Não adianta tentar fugir de um imprevisto ou novidade apenas para que o seu escopo de projeto continue fazendo sentido.

Lembre-se: seu projeto tem que fazer sentido para o Lead, e não só para você.

Caso tente driblar o novo panorama, por melhor que seja sua habilidade com objeções, esse é um ponto que ele pode trazer novamente na negociação para não fechar a venda, e daí o estrago será maior.

4. Entenda suas verdadeiras objeções

Como seu potencial cliente já aprovou o projeto, nessa fase não deveriam surgir dúvidas quanto a isso. Porém, caso elas existam, isso significa que a etapa anterior ainda não foi cem por cento finalizada. Nesse caso, você deverá voltar e se certificar de que está tudo certo.

Se o Lead não der um OK na hora e trouxer objeções, tente entender qual o problema dele.

Prospects imaturos, que não têm grande conhecimento da solução que você está oferecendo, podem exigir mais paciência na negociação.

Entenda o que o deixa inseguro e o motivo dessa insegurança. Não tenha medo de perguntar: “qual é o seu medo?”, “por que acha que não é capaz de tocar o projeto?”, “por que acredita que essa não seja uma boa hora?”.

Compreendendo os receios dele, você poderá explicar de uma forma muito mais construtiva como funciona o processo e por que acredita que ele tem capacidade de fazer isso.

Entenda cada uma dessas objeções e tente saná-las, de forma didática, sendo honesto com ambas as partes.

5. Aja de maneira empática e não apenas focando na venda

Se sanou todas as objeções do Lead e fechou a venda, parabéns! Você fez uma negociação de ganho mútuo. E, além de conquistar o cliente e ajudar uma empresa, ainda pode ter indicações de outros prospects, que podem fechar contrato no futuro.

Porém, se identificou uma objeção que realmente faça sentido, que mostre que talvez esse não seja o melhor momento para o Lead, aprofunde-se nela e aja de acordo com o que irá trazer mais benefícios para o seu potencial cliente. Aqui é o momento final para provar que está agindo de forma consultiva, e não apenas focando na venda.

Lembre-se: se o seu projeto é bom e a objeção é verdadeira, ele possivelmente voltará a falar com você em breve!

Muitas vezes acreditamos estar agindo de forma “consultiva”, mas qual o real significado disso? Atuar dessa maneira fará sua empresa vender mais e melhor.

Isso porque você atenderá uma necessidade real dos Leads, de forma que sua solução faça sentido para eles. Com isso, ainda pode diminuir a taxa de insatisfação e cancelamento do seu serviço.

Ao se preocupar com o Lead, você se preocupa com a imagem da sua empresa!

Não empurre, crie a demanda e ajude seus potenciais clientes a enxergarem como irá ajudá-los!

Agora que você já conhece a venda consultiva, que tal aprender técnicas para tornar suas negociações ainda mais bem-sucedidas? Baixe grátis o nosso kit Técnicas e metodologias de vendas e conheça técnicas para convencer, encantar e fidelizar clientes e conheça as principais metodologias de vendas utilizadas ao redor do mundo.

Kit Técnicas e Metodologias de Vendas

Confira um guia completo com técnicas e metodologias de vendas mais utilizadas para vender mais.

Post originalmente publicado em setembro de 2017 e atualizado em maio de 2020.

Marcadores:

Deixe seu comentário

Comentários

6 comentários

  1. Данила

    9876511645

  2. Julio Azevedo

    Poderiam me citar algumas áreas em que a venda consultiva é utilizada como técnica de vendas?

    1. Adriano Denis Poli

      Vendas de equipamentos para industria, vendas de equipamentos para provedores de serviços em geral, ou seja, as vendas onde o cliente é alguém de setores primário ou secundário. Trabalho nesta área já a 3 anos.

    2. Mikhael Narduci

      Atualmente, todas as áreas. Pense que chato você querer comprar um perfume e o vendedor ficar te mostrando perfumes que têm um aroma que você não gosta, mas são os mais caros da loja.

      Agora pense que você chega na loja e o vendedor te pergunta quais são suas fragrâncias prediletas e com base no que você comentou, ele mostra perfumes que se assemelham mais ao seu gosto. Qual é o melhor atendimento?

      A Venda consultiva é a única venda de verdade, o resto é anotação de pedido.

  3. ELTON DA SILVA COSTA

    Muiti bom! Conteúdo de qualidade! Conseguiu um lead comigo rrs

  4. Letícia Mendes Medeiros

    Muito bom este post! Vai me ajudar bastante a relembrar itens que preciso pras vendas consultivas :)