Vendas B2B: o que é, como funciona e ferramentas para vender mais

A venda B2B tem diversas características que a diferem da B2C, como ticket médio mais alto e o envolvimento de diversos tomadores de decisão


Venda B2B é aquela feita de uma empresa para outra (ou, em inglês, business to business). A venda B2B tem diversas características que a diferem da venda B2C (ou seja, feita para o consumidor final), como ticket médio mais alto, envolvimento de diversos tomadores de decisão e ciclo de vendas mais longo.


Você sabe o que são vendas B2B?

Vender para outra empresa é bem diferente de vender para o consumidor final. Entender a diferença entre os dois modelos e as particularidades do B2B é fundamental para vendedores que desejam ser bem-sucedidos na área comercial.

Por isso, neste artigo, você vai ficar por dentro de tudo sobre o assunto: o conceito, as diferenças entre B2B e B2C, como funciona o ciclo de vendas B2B e quais ferramentas usar para vender mais. Acompanhe!

vendas b2b

O que são vendas B2B?

B2B é a abreviação de business to business, ou “de empresa para empresa” em português. Uma venda B2B é, portanto, aquela que é feita de um negócio para outro, diferentemente do B2C, em que se vende para o consumidor final.

Entender o que é B2C, aliás, ajuda a compreender o processo de venda B2B. Na venda feita diretamente para o consumidor, o processo comercial é mais simples. Já no caso da venda para empresas, a negociação é complexa e a tomada de decisão costuma levar mais tempo. Isso porque o fechamento do negócio pode envolver diversas pessoas dentro da empresa, e não somente a pessoa física.

Quais são as diferenças entre vendas B2B e B2C?

Ao contrário das vendas B2B, as vendas B2C são feitas diretamente de uma empresa ou vendedor para o consumidor final, envolvendo somente a tomada de decisão dele próprio. 

É fácil encontrar exemplos no cotidiano: da ida ao supermercado até a visita a uma concessionária para comprar um carro, passando pela compra de itens em lojas virtuais, todos são exemplos de vendas B2C.

Conheça outras diferenças entre esses dois modelos:

Abordagem do vendedor

Um conceito importante de entender quando se fala em vender para empresas é o de venda consultiva

Essa abordagem, como o nome sugere, consiste em atuar como um consultor, diagnosticando e entendendo as necessidades do cliente para, em conjunto com ele, investigar se o produto ou serviço oferecido é ideal para resolver os problemas dele. Na venda B2C, por outro lado, a venda consultiva não é tão comum.

Complexidade

Outra ideia que costuma surgir quando se fala em vendas B2B é a de vendas complexas, que são aquelas que possuem diversas variáveis e etapas até que sejam fechadas. Quando se trata de uma venda para o consumidor final, o processo costuma ser mais simples.

Ticket médio

Uma diferença entre as vendas B2B e B2C é o ticket médio, que nas vendas para empresas costuma ser mais alto. Claro, uma venda B2B pode ter valores pequenos, mas, por se tratarem, no geral, de soluções mais específicas, o investimento é maior. 

Já no caso da venda B2C, exceto em alguns mercados específicos, como de luxo, imobiliário ou de automóveis, isso não é tão comum.

Ciclo de vendas

Na venda B2C, a tomada de decisão costuma ser baseada em emoções e feita de forma rápida, para satisfazer necessidades mais momentâneas — por exemplo, a compra de roupas ou acessórios.

O comprador B2B, por outro lado, faz a compra de maneira mais estratégica, por isso, também precisa refletir mais, o que torna o ciclo de vendas mais longo. É preciso avaliar o retorno sobre o investimento (ROI) que a solução trará, encontrar alguma vantagem mensurável ou utilizá-la para solucionar um problema latente. 

Conhecimento dos compradores

Por se tratarem de soluções mais caras, no geral, os compradores B2B também são exigentes e seletivos, pesquisando bastante antes de demonstrar interesse. É por isso, aliás, que o conteúdo é uma parte importante de uma estratégia de vendas B2B, já que auxilia a educar o comprador sobre as soluções oferecidas.

Quais são as etapas de uma venda B2B?

Agora que você já sabe o que são vendas B2B e conhece as principais diferenças entre esse modelo e o B2C, é hora de entender quais são as etapas de uma venda quando se trata de um negócio entre duas empresas.

Definição do perfil do cliente ideal

Para começar a criar um funil de vendas B2B, é preciso ter um perfil do cliente ideal (Ideal Customer Profile, ou ICP) bem definido. Isso requer pesquisas sobre o mercado no qual seus clientes potenciais se encontram e análise do histórico dos seus consumidores atuais. Com base nisso é possível criar estratégias sob medida para atrair as empresas certas.

Criação de conteúdo relevante

Uma boa estratégia de Marketing de Conteúdo é essencial para qualquer tipo de empresa, mas principalmente para aquelas que focam no B2B. Isso porque bons materiais ajudam o público a reconhecer os problemas que enfrenta e a ver valor na sua solução. 

É por meio desses conteúdos que a empresa vai gerar Leads de qualidade para os vendedores abordarem.

Em dúvida sobre quais formatos de conteúdo produzir? Veja dicas no vídeo abaixo:

Prospecção e qualificação de Leads

Selecionar os melhores Leads na sua base vai ajudar a reduzir o ciclo de vendas. Enviar para os vendedores contatos que não estão prontos para a compra, por outro lado, pode tornar menos produtivo o trabalho da equipe comercial, que precisará ficar em contato com essas pessoas por meses até conseguir algum resultado — ou até ver que o Lead não está apto para ser cliente.

Uma boa equipe de pré-vendas, formada por Sales Development Representatives (ou simplesmente SDRs), profissionais focados em fazer essa seleção, pode ajudar bastante. Se o Lead não está apto a ser passado para vendas nesse momento, não é preciso descartá-lo: ele pode ser nutrido para uma abordagem futura.

Diagnóstico

Nessa etapa, o vendedor já tem contatos qualificados e possui informações sobre cada um deles, então consegue indicar a melhor solução que tem a oferecer para cada empresa. 

Aqui, o CRM é um braço direito do vendedor. É nesse software que o vendedor anota as informações coletadas, permitindo que apresente uma proposta alinhada com as necessidades do Lead. Mesmo que a negociação não dê certo, os registros servem para consultas posteriores sobre as objeções e os motivos de perda.

Proposta

Com essas informações em mãos, o vendedor monta uma proposta e a envia para o possível cliente. Essa etapa exige negociação e paciência, pois o documento será avaliado pelos diversos tomadores de decisão até que se chegue à assinatura do contrato. 

Pós-venda

Vale lembrar que a venda B2B não acaba com a assinatura do contrato. O pós-venda é essencial para garantir que a empresa tenha sucesso com a solução adquirida. Por isso, depois de concretizada a venda, a empresa deve investir em um bom atendimento e se manter em contato com o cliente, garantindo a renovação do contrato e até indicações.

Funil de vendas B2B

É comum que as empresas definam, também, um funil de vendas, uma representação visual de cada um desses estágios. O funil ajuda a entender o comportamento dos seus consumidores, e a definir critérios de passagem de etapa para etapa. 

Com o funil, a empresa mapeia as etapas percorridas pelos clientes, sempre partindo do primeiro contato do Lead com a empresa. Depois, eles são qualificados e segmentados até se tornarem oportunidades de venda. Quando fecham negócio se tornam, finalmente, clientes.

Saiba mais sobre o que é e como montar um funil de vendas no vídeo abaixo:

Ferramentas que ajudam a impulsionar as vendas B2B

A empresa pode contar com diversas ferramentas para impulsionar as vendas B2B. Abaixo, falamos das duas principais:

Ferramenta de Automação de Marketing

A Automação de Marketing permite interagir com seus Leads de maneira personalizada, um relacionamento que é essencial para obter bons resultados no mercado B2B. Isso traz contatos muito mais preparados para a compra, já que essas pessoas receberam os conteúdos certos, no momento certo. 

Para a estratégia funcionar bem, no entanto, é importante contar com uma ferramenta profissional. Um exemplo é o RD Station Marketing, que tem todos os recursos necessários para automatizar o seu marketing e aumentar suas vendas B2B, como criação de Landing Pages e emails, monitoramento de Leads, Lead Scoring e muito mais.

CRM

CRM significa Customer Relationship Management, ou gestão de relacionamento com o cliente. A ferramenta permite mapear todos os pontos de contato entre o cliente em potencial e a empresa, contribuindo para a organização e o controle do processo comercial. Outras possibilidades são criar lembretes de tarefas, fazer follow-up e acessar o histórico dos Leads.

Um exemplo desse tipo de ferramenta é o RD Station CRM. Intuitivo e fácil de usar, o CRM permite registrar atividades, controlar o processo comercial e visualizar o desempenho do time em tempo real. E o melhor é que o software tem um plano gratuito, sem limite de usuários e contatos. 

Assista ao vídeo e conheça mais sobre o nosso CRM:

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