Em posts anteriores já citamos a gestão de tempo como um grande desafio na vida de um vendedor. Dessa vez a ideia é falar um pouco mais desse assunto em específico e deixar umas dicas de como enfrentamos esse desafio de vendas inbound aqui na Resultados Digitais.
A rotina de um vendedor inbound costuma ser bem corrida, já que chega a ter até 60 negociações em andamento em seu funil de vendas. Para tratar com essa realidade, além de um bom CRM, ter processos estruturados também é fundamental. O post Os 5 maiores desafios de um vendedor inbound fala um pouco mais desses pontos.
Um bom jeito de diminuir o estresse do dia a dia do vendedor seria se ele conseguisse lidar com menos negócios por vez. Mas nesse momento vem a dúvida: será que eu consigo atingir minha meta se eu diminuir a entrada de negociações no meu funil de vendas?
Como fazemos na Resultados Digitais
Aqui na Resultados Digitais percebemos que o que importa não é uma grande quantidade de negócios no funil de cada vendedor, mas sim, garantir que esses negócios são os negócios certos e que estejam movimentando-se pelo funil. Uma métrica importante a se observar é a passagem de negócios entre as fases do funil de vendas, bem como a taxa de conversão entre as mesmas. Mas por que falar de taxa de conversão e movimentação de funil de vendas se o tema é gestão de tempo?
Podem acreditar, um assunto está diretamente ligado ao outro. Hoje a equipe de vendas aqui da Resultados Digitais vem conseguindo melhorar o resultado em vendas otimizando o tempo, tratando o funil de vendas com um olhar diferente, com menos negócios no funil por vez, garantindo um bom fluxo de oportunidades e com critérios bem claros de qualificação de leads e sobre o que define uma negociação estar em uma fase ou em outra. Assim os vendedores tem aumentado suas taxas de conversão e o número de venda média por vendedor vem subido consideravelmente nos últimos meses.
Com o número de negócios reduzido e focado nas oportunidades certas, o vendedor consegue investir o tempo adequado às negociações, se preparar melhor e entregar mais valor aos seus potenciais clientes. O fato de estar melhor preparado tem garantido um número de fechamento de negócios mais satisfatório.
Para chegar a esse “funil ideal” foi feito um estudo matemático baseado em nosso histórico, metas e modelo de negócio que vão variar bastante de empresa para empresa, logo não faz muito sentido nos estendermos nesses pontos. Porém, algumas boas práticas que somam a esse projeto poderão auxiliar outros vendedores e empresas que trabalham com Inbound Sales a buscarem seus objetivos também.
1 - Planeje e priorize o seu dia
Dedique a primeira hora do dia ao planejamento e priorização de suas tarefas. Esse é o momento para o vendedor olhar para sua agenda e mapear quais são as negociações mais importantes e avaliar se está realmente preparado para elas. Priorize suas tarefas de acordo com o potencial de retorno que cada negociação pode trazer, afinal a máxima “tempo é dinheiro” é uma realidade na vida de vendedores. Essa visão do todo evita que o vendedor perca um tempo que não tem disponível com tarefas menos importantes.
Aqui na Resultados Digitais costumamos fazer esse planejamento em pares. Tiramos de 40 minutos a 1 hora do início do dia para esse momento e na maioria das vezes fazemos isso em dupla com um outro vendedor. Essa troca de ideias é muito enriquecedora pois muitas vezes o seu colega enxerga oportunidades de negócio que você ainda não havia percebido. Todo mundo sai ganhando com essa troca de experiências, principalmente o potencial cliente que terá o seu projeto bem explorado e com maior percepção de valor.
O vendedor pode ainda colocar metas diárias nesse planejamento. Essas metas podem não ser necessariamente de vendas, mas de passos importantes que precisam ser cumpridos para que o fluxo saudável do funil se mantenha, como por exemplo: passar 3 negociações da fase de prospecção para diagnóstico, em um mesmo dia.
2 - Organize suas tarefas em grupos
Dentre as tarefas de um vendedor podemos listar algumas como: prospecção e qualificação de leads, organização de agenda e funil de vendas, elaboração de propostas comerciais, investigação e entendimento das necessidades do lead, negociação/fechamento, emails de follow up, etc.
Para otimizar o seu tempo, procure separar suas tarefas em grupos. Por exemplo, faça todas as suas ligações de propspecção, depois tire um tempo para responder os emails, início da tarde faça as ligações mais investigativas, que necessitarão de mais concentração e no final do dia monte suas propostas.
Para essas diferentes tarefas usamos partes distintas do cérebro e cada vez que mudamos de atividade nosso cérebro leva um tempo para adaptar-se e mudar o foco. Ganhamos eficiência quando nos organizamos desse modo.
Dica: para saber mais sobre o assunto leia: Your Brain at Work de David Rock e Focus de Daniel Goleman.
3 - Faça uma coisa de cada vez
Ainda nessa linha de organização mental, faça uma coisa de cada vez. Esqueça aquela história de que somos multitarefa. Quando realizamos mais de uma tarefa que exige atividade cognitiva, somos ineficientes. Estudos apontam que ao executarmos mais de uma tarefa que exige pensamento e raciocínio ao mesmo tempo, desperdiçamos 35% do nosso tempo. Sem contar que a taxa de erro também sobe bastante.
4 - Cumpra o planejado
Acredite, muitas vezes nós mesmos nos sabotamos. Claro que nem todo seu planejamento depende exclusivamente de você, ainda mais porque estamos falando de vendedores, que interagem com outras pessoas o dia todo, mas o ponto aqui é: se você se planejou para prospectar leads das 10h às 11h, faça isso. Cumpra seu compromisso com você mesmo antes de parar para aquele cafezinho ou para um bate papo com o colega. Essas pequenas pausas afetam seu foco e organização mental.
Imagine-se terminando uma ligação muito boa, onde você e o lead tiveram uma ótima sinergia, e você conseguiu mais uma negociação promissora. Sabe qual o melhor horário para fazer a próxima ligação? Logo na sequência! Você já está no embalo, com a cabeça pronta e suas chances de sucesso são maiores.
5 - Diga não à procrastinação
Muitas vezes deixamos para mais tarde aquela tarefa que não estamos muito afim de fazer e o que acontece? Ela fica para o outro dia e assim segue. Todo dia pensamos nela, gastamos energia procrastinando ela e não resolvemos. Um belo dia essa tarefa se torna um problema maior, ou pode ser até a diferença entre fechar uma negociação ou não. Então fica a dica: faça primeiro as coisas que você não gosta. Se livre logo e parta para a próxima.
6 - Utilize templates
Ter scripts e templates prontos também ajuda muito a otimizar o tempo para não sair do zero cada vez que vai enviar um email, por exemplo. Mas cuidado, não trate suas negociações como se fossem todas iguais, pois elas não são. Lembre-se de sua priorização, do retorno que cada um pode dar a você e customize seus scripts e templates para cada caso. Não troque apenas um nome e uma data, customize realmente. Cada negociação tem seu ponto chave que deve ser comentado ou uma outra particularidade qualquer. Mantenha-se próximo ao seu lead.
7 - Tenha respostas prontas para perguntas recorrentes
Não há mal nisso. Ter resposta pré-elaboradas para perguntas frequentes permite que você seja mais claro, direto e confiante, aumentando assim a credibilidade do lead em você e na sua empresa. Pense em quais são essas perguntas e defina sua melhor resposta.
Nossas dicas foram baseadas no dia a dia aqui na Resultados Digitais e são boas práticas que tem trazido ótimos resultados para a equipe comercial como um todo. Porém, uma última mensagem é: teste novos caminhos.
Conheça suas habilidade e adapte as dicas trazidas aqui ao que traz resultado para você. O que devemos evitar é estagnar em uma condição que não está satisfatória e achar que fazendo sempre as mesmas coisas chegaremos a resultados diferentes, não é mesmo?
Ouvi uma frase que resume um pouco do recado que esse post quer trazer: “Não fique batendo na árvore com um machado sem fio. Mais vale você parar, dedicar um tempo a afiar o machado e depois voltar a acertar a árvore” Ou seja, pare para avaliar seu processo de vendas desde o início, identifique os pontos que podem ser melhorados, corrija e boas vendas.
