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Quando falamos em metas de vendas, sempre pensamos em um número que aumenta a cada mês, um objetivo sempre à frente, um desafio novo a se cumprir. Contudo, muitos negócios não conseguem sustentar esse ritmo de crescimento acelerado mês a mês por conta de vendas sazonais.
A sazonalidade comercial é uma situação extremamente comum, em que empresas passam por períodos de amplo sucesso ou queda nas vendas, provocada por algum acontecimento ou condição do mercado.
Apesar de tornarem o planejamento de metas um pouco mais complicado, as vendas sazonais podem ser muito bem aproveitadas pelas empresas. Para compreender como elas funcionam e encontrar a melhor forma de utilizar esses períodos a seu favor, continue lendo nosso post de hoje!
O que são vendas sazonais?
A sazonalidade em vendas acontece devido aos ciclos do mercado. Ao longo do ano, cada nicho pode perceber mudanças no comportamento do seu consumidor, nas vendas e no faturamento. Essas flutuações podem acontecer por uma série de fatores, da estação do ano até o período do mês ou o horário do dia.
As vendas sazonais variam conforme a área de atuação. Papelarias, por exemplo, costumam vender mais em época de volta às aulas - um tipo de sazonalidade anual. Bares e casas de shows faturam mais à noite e aos finais de semana.
É possível ter vendas sazonais ao longo de um dia, como é o caso de restaurantes, lanchonetes e padarias. No varejo, a sazonalidade é clara quando percebemos como as datas comemorativas movimentam os negócios, como é o caso de Páscoa, Natal, Dia dos Namorados, Dia dos Pais e das Mães e Dia das Crianças.
Apesar de ser o queridinho dos lojistas, o mês de dezembro, por exemplo, pode ser um período de queda nas vendas em outros mercados. Quando falamos em vendas de SaaS ou serviços, empresas que vendem para outras empresas podem verificar baixa performance nesse período: o fim do ano é a fase de planejamento e organização orçamentária e pouca gente quer fechar novos contratos.
Por outro lado, o início do ano pode ser excelente para abordar clientes B2B, que podem ver sentido em aproveitar o recomeço dos trabalhos para implementar novas ferramentas e processos.
Como mapear sazonalidades?
Como você pode ver, esses ciclos existem para quase todos os segmentos. E é necessário que eles sejam mapeados para que uma gestão adequada das metas e das ações de geração de demanda possa ser feita. Afinal, metas de vendas precisam ser, segundo a metodologia SMART:
- Específicas;
- Mensuráveis;
- Alcançáveis;
- Relevantes;
- Temporais.
Logo, adaptá-las aos ciclos do mercado é uma forma de assegurar que elas estejam de acordo com as chances reais que os vendedores terão ao abordar as oportunidades.
O primeiro passo para fazer um levantamento das suas vendas sazonais é coletar os dados dos últimos anos. Analise a performance comercial do time ao longo de cada mês, cruzando essas informações com as ações executadas nos períodos.
Esses dados podem ser retirados do seu CRM. Se você ainda não utiliza uma ferramenta de vendas e não tem histórico para análise, sugerimos estudar o seu segmento e fazer algumas pesquisas com concorrentes e parceiros.
Reúna também os investimentos em mídia paga, novas contratações, treinamentos e implementação de ferramentas - tudo o que pode afetar na eficiência das vendas. É interessante também incluir acontecimentos macro nessa análise, como mudanças no cenário político e econômico do país, para descartar qualquer influência.
Se há alteração expressiva, seja de aumento ou de redução, sem nenhuma relação com mudanças na empresa, você pode estar olhando para uma sazonalidade. Os períodos em que a empresa vende mais devem ser aqueles de maior foco do ano, para compensar a baixa performance nos demais.
Para empresas que atuam com mais de um canal de vendas, vale verificar se as vendas sazonais acontecem em todos eles. Isso pode ajudar na hora de definir metas por canal, para que um compense a performance do outro.
O mesmo se aplica para o portfólio de produtos e serviços: pode ser interessante apostar em uma oferta específica se ela alavanca os resultados em um período.
3 dicas para lidar com vendas sazonais
1. Tenha um planejamento sólido
Planejar as ações com antecedência é o segredo para otimizar vendas sazonais. Primeiramente, entenda em quais períodos o seu time Comercial precisará de mais esforço para vender e preveja ações direcionadas, mais investimentos e outras formas de incentivo à compra nesses momentos.
Em paralelo, ajuste as metas para que, nos melhores períodos, o time esteja focado em elevar ainda mais a eficiência e aproveitar cada oportunidade que surgir. Vale concentrar novas contratações e treinamentos em meses de pouca venda, para que você tenha tempo para desenvolver e organizar a equipe.
2. Saiba fazer ofertas certeiras
Um ponto positivo das vendas sazonais é que elas dão margem para a criatividade. Aqui, é importante ir além do óbvio e inovar nas ofertas, trabalhando a atração de clientes para manter a roda girando.
Não estamos falando apenas de enfeitar uma loja para o Natal ou fazer uma promoção na Páscoa.
Trabalhe com inteligência! Levante os principais empecilhos que surgem nas negociações e melhore suas ofertas com base neles:
- Crie ofertas por tempo limitado;
- Incentive upgrades;
- Lance novos produtos;
- Capacite os vendedores para enfrentar objeções e fechar mais vendas.
Uma sugestão para os períodos de pouca venda é estimular a recompra, ou seja: vender novamente para quem já é cliente. É mais fácil, mais barato e pode resultar em ainda mais satisfação!
3. Prepare sua estrutura
Para que as vendas sazonais tragam o resultado esperado, é fundamental que a empresa esteja preparada para o aumento de demanda na "alta temporada". Isso significa ter estoque, organizar a logística e todos os pormenores envolvidos a cada compra efetuada.
É mais comum do que gostaríamos: a empresa vê uma oportunidade, investe, atrai muitos novos clientes e a maioria termina insatisfeito com a experiência. Quantos casos você já ouviu de pessoas que compraram itens na Black Friday ou na Cyber Monday e enfrentaram:
- Problemas de pagamento;
- Entrega demorada;
- Produto extraviado;
- Produto entregue com defeito;
- Dificuldade para efetuar troca de produto;
- Central de atendimento congestionada;
- Pedidos cancelados sem explicação.
Essas situações precisam ser evitadas. Afinal, de nada adianta bater a meta de vendas e gerar uma demanda enorme de suporte e atendimento para cancelamentos. Além disso, um cliente que passa por algo assim dificilmente volta a comprar com você. Nunca é uma boa ideia vender mais às custas da reputação da sua empresa!
Por isso, além de planejar a execução de campanhas e ofertas com antecedência, verifique também se todos estão preparados para receber mais clientes e proporcionar a todos eles uma experiência satisfatória.
Que tal investir na qualificação de Leads?
Na sua empresa, qual a estratégia para lidar com vendas sazonais? Conhecer bem a sua oferta, os benefícios dela e o seu público-alvo são pontos essenciais para traçar um plano adequado, evitando o desperdício de tempo e recursos pelo time de Vendas.
Outra forma de impulsionar os resultados durante todo o ano é melhorar a qualidade dos Leads que chegam até o seu Comercial! Para ler mais sobre o assunto, baixe nosso eBook gratuito, é só preencher o formulário abaixo!
