Os times de Vendas das empresas têm sofrido mudanças radicais nos últimos anos. E o principal protagonista desta mudança é, sem dúvida, a internet!
As técnicas tradicionais de vendas por telefone não são mais tão eficazes quanto costumavam ser. O comportamento do consumidor agora é o de ir atrás do conhecimento muito antes de comprar.
E, com a informação cada vez mais democrática por meio da internet, basta um clique para que qualquer pessoa descubra tudo o que precisa sobre um produto ou serviço sem precisar passar por um vendedor ou consultor.
Assim, prospectar clientes por meio de cold calls fica cada vez mais difícil, já que as pessoas não estão interessadas em perder tempo no telefone com algo de que nunca ouviram falar.
Logo, preparamos este conteúdo com algumas dicas para você colocar mais inteligência em seus processos e alavancar os resultados ao vender por telefone!
Inteligência em Marketing
1. Tenha estratégias variadas de geração de demanda
Para superar os entraves das técnicas tradicionais, é fundamental diversificar as estratégias de geração de demanda. Se a prospecção por telefone não está gerando bons resultados, existem alternativas válidas.
A produção de conteúdo, por exemplo, além de educar o mercado e posicionar a empresa como autoridade em sua área de atuação, funciona como isca: ajuda o Marketing a atrair visitantes para perto!
O próximo desafio é converter esses visitantes anônimos em clientes, afinal, conteúdo sem conversão é só uma publicação grátis. Da mesma forma, investimento em mídia paga pode ser uma forma de alcançar novos públicos e ter um ganho de volume.
Com esse tipo de estratégia, é importante ter clareza sobre o próximo passo do Lead.
Em um processo de prospecção ativa, como o potencial cliente já está em contato com o vendedor diretamente, esse caminho fica mais natural. Quanto mais etapas são adicionadas antes do contato comercial, maior a necessidade de mapear a jornada do cliente e planejar todas as etapas.
2. Capte as informações certas
Como isca de conteúdo para transformar visitantes em Leads, a empresa pode produzir materiais educativos mais aprofundados sobre o mercado em que atua, como:
- eBooks;
- Templates;
- Webinars;
- Infográficos, etc.
Você pode, então, disponibilizá-los gratuitamente em uma Landing Page e pedir algumas informações em troca do conteúdo.
Contar com informações básicas ajuda a economizar tempo e aumentar a eficiência tanto do time de Marketing como da equipe de Vendas. A escolha das perguntas que serão feitas depende dos critérios de qualificação da sua operação.
Podem ser dados essenciais:
- Endereço de e-mail;
- Nome do Lead;
- Cidade/Estado;
- Área de atuação;
- Segmento.
Com isso, será possível fazer uma gestão eficiente dos Leads de acordo com o perfil, o interesse e a etapa de amadurecimento onde se encontram sobre o mercado em que a empresa atua.
O histórico das conversões realizadas pelo Lead, páginas acessadas e emails abertos também ajudam o vendedor a se conectar durante a abordagem comercial e aumentar a chance de convertê-lo em cliente.
3. Mantenha um relacionamento
Obter o contato do Lead que demonstrou interesse na área de atuação da sua empresa é o primeiro passo para se relacionar e gerar demanda ao longo do tempo.
A partir das informações colhidas, é possível mapear onde ele está na jornada de compra e sugerir ações que possam ajudá-lo a amadurecer e entender melhor as dores e oportunidades que possui.
Essas ações podem variar da indicação de um conteúdo até o envio de uma demonstração ou uma oferta de teste gratuito. Com uma ferramenta de Automação de Marketing, fica mais fácil estruturar esses fluxos e caminhos, partindo de perfis semelhantes e ganhando escalabilidade.
Consistência é a chave nesse ponto. Não adianta converter um Lead imaturo e depois só abordá-lo novamente para uma oferta comercial: isso só vai desperdiçar tempo do vendedor e causar um atrito com o Lead, queimando uma oportunidade futura.
4. Invista em nutrição antes de tentar vender por telefone
Leads que não estão prontos e, por isso, não comprarão agora não são um caso perdido - e sim uma oportunidade!
O relacionamento é ainda mais valioso nessa situação, já que muitas vezes o que falta é mais informação. Se você tem uma quantidade expressiva de Leads em um estado de “limbo”, que não compram mas ainda parecem ter interesse, vale tentar reativá-los:
- Envie e-mails periodicamente com conteúdos educativos;
- Produza pesquisas;
- Compartilhe novidades da sua empresa;
- Compartilhe novidades do mercado, etc.
Gere valor o suficiente para construir credibilidade e manter sua empresa na cabeça do potencial cliente, até o momento de compra chegar!
5. Entregue rapidamente as oportunidades quentes para o time de Vendas
A agilidade na entrega de Leads é fundamental para garantir boas chances de fechamento e evitar perda de boas oportunidades de negócio. Saber a hora exata de abordar um prospect aumenta a probabilidade de pegar uma pessoa mais preparada para essa venda.
Imagine que um Lead já baixou alguns dos materiais produzidos pela sua empresa e que, em determinado momento, visita sua página de preços. Se o seu vendedor é avisado na mesma hora sobre isso e, 10 minutos depois, liga para esse prospect, quais são as chances de iniciar uma primeira conversa?
Naquele momento o Lead ainda tem fresco na memória quem é a sua empresa e já deu um indício de que deseja comprar ou, pelo menos, saber mais. E mais ainda: provavelmente ele tem um tempinho para conversar, já que estava pesquisando sobre o seu produto ou serviço. Esse Lead precisa chegar até o seu comercial!
Da mesma forma, Leads que solicitam orçamentos ou contatos com vendedor não podem ser deixados esperando por muito tempo. Quanto mais você demora para atender a esses pedidos, mais tempo eles têm para chegar até o seu concorrente em outros canais.
Inteligência em Vendas
6. Utilize as informações geradas por marketing
Com a metodologia de Inbound Marketing, a equipe de Vendas recebe informações detalhadas de perfil e de interesse dos potenciais compradores. Assim, o vendedor pode se preparar melhor para uma abordagem eficiente, deixando o processo que começou lá na atração pelo Marketing ainda mais personalizado.
Além das informações que são passadas pela equipe de Marketing (como a área de atuação, cargo, tamanho da empresa, etc), ele pode pesquisar pelo site da empresa, LinkedIn do Lead e outras fontes que vão ajudar muito na construção da conversa e da oferta.
7. Desenhe um processo de vendas e tenha controle sobre ele
O processo de vendas precisa estar muito bem amarrado na hora de vender por telefone. Isso envolve não só a definição das etapas comerciais em si, mas a criação de scripts de vendas, modelos e templates para uniformizar e agilizar rotinas.
Os esforços devem estar em mostrar como o produto ou serviço se encaixa perfeitamente à necessidade daquele consumidor. Portanto, é essencial alinhar os discursos de vendas e poder contar com vendedores preparados para uma abordagem consultiva.
A melhor forma de ter vendedores afiados é por meio de treinamentos frequentes. Em paralelo, os gestores da área podem acompanhar os indicadores de desempenho dentro do CRM e verificar os gargalos do processo de modo a mitigá-los.
8. Garanta produtividade aos seus vendedores
Oferecer ferramentas que contribuam na organização e desempenho dos vendedores é parte fundamental para quem quer aumentar a produtividade e garantir melhor performance da equipe. Por isso, garanta recursos que possam ajudá- los a vender mais.
Como ferramentas, indicamos à sua empresa a adoção de:
- Um software CRM para acompanhar todos os negócios ativos, em quais deles há ações atrasadas e quais dos Leads devem ser priorizados;
- Ferramentas de comunicação interna;
- Boa estrutura de ligações para os vendedores, preferencialmente integrada ao CRM para melhor acompanhamento de métricas;
- Reuniões periódicas de alinhamento de processos, pendências e alinhamentos com a gestão.
Além de oferecer os recursos essenciais para a sua equipe trabalhar, é importante integrá-los para que nenhuma informação se perca no meio do caminho e o processo fique mais fluído.
Quando a empresa conecta uma ferramenta de Automação de Marketing a um CRM, por exemplo, os ganhos são ainda maiores: o processo fica mais ágil e muito mais qualitativo, já que permite unir informações dos dois softwares. Entenda aqui por que integrar seu CRM com uma ferramenta de Automação de Marketing Digital!
9. Invista tempo em quem realmente tem interesse
É comum que os vendedores tentem forçar uma venda para bater metas. Mas, quando o Lead não está realmente preparado para comprar, há dois grandes problemas nisso: a perda de tempo do seu profissional com alguém que não vai comprar ou o cancelamento e insatisfação desse cliente futuramente.
Assim, é fundamental que o vendedor tente identificar se aquele Lead tem potencial (fit e interesse) para o fechamento.
Focar apenas em prospects preparados trará ainda mais ganho de produtividade para o profissional. Toda a qualificação de Leads gerada pelo Marketing facilitará ainda mais o processo de Vendas.
10. Reaproveite Leads que não compraram
Depois de negociar com o Lead, sabemos que este pode ou não virar um cliente. Sendo assim, é importante definir no SLA (Service-level Agreement) entre Marketing e Vendas o que deve ser feito com esses negócios perdidos.
Se esse Lead tem potencial, mas ainda não está em uma boa hora para a compra, o time de Marketing pode direcioná-lo para um fluxo de nutrição específico para esse momento.
Eventualmente, alguns desses Leads tendem a retornar quando estão mais preparados para a compra e, assim, tornarem-se clientes.
Aqueles que realmente não têm perfil para se tornarem clientes, no entanto, receberão outros materiais para continuar aprendendo mais sobre o assunto. Dessa forma, caso o Lead troque de empresa ou comece a investir mais, é possível voltar à negociação.
Melhores práticas de mercado
Para finalizar, trouxemos para você algumas outras dicas para acelerar os resultados na hora de vender por telefone.
- O melhor momento para fazer uma ligação de prospecção é entre 4h e 5h da tarde. O segundo melhor momento é entre 8h e 10h da manhã. O pior horário é entre 11h da manhã e 2h da tarde.
- Quinta-feira é o melhor dia para entrar em contato com o seu cliente. Quarta-feira é o segundo melhor dia. Terça-feira é o pior dia.
- 80% das vendas exigem 5 chamadas de acompanhamento após a reunião. Mas 44% dos vendedores desistem depois de um follow-up.
(Fonte: The Marketing Donut)
Além disso, atente-se para metrificar o trabalho de Vendas por telefone. Isso envolve, entre outros indicadores:
- Tempo médio de duração de cada ligação;
- Quantidade de ligações feitas por dia/por semana;
- Feedbacks dos clientes sobre os contatos comerciais.
Esperamos que todas essas orientações ajudem você a alavancar resultados tanto em Marketing quanto em Vendas por telefone na sua empresa. Se tiver alguma experiência diferente na sua empresa ou mais alguma dica para acrescentar, deixe para a gente nos comentários!
E não deixe de aprofundar o seu conhecimento no assunto com com o eBook “Como Conquistar Mais Clientes com Ligações de Vendas” - um guia completo para vender por telefone!
Post originalmente publicado em junho de 2016 e atualizado em fevereiro de 2020
