ZMOT (Momento Zero da Verdade): descubra a melhor forma de influenciar o seu cliente

O Momento Zero da Verdade (ZMOT) é uma das formas mais certeiras de influenciar a decisão de compra. Aprenda a estar presente nesse momento!


Pensando no momento que antecede uma compra, o Momento Zero da Verdade (ZMOT) chega como uma forma de revolucionar o entendimento de como as pessoas tomam decisões de compra. E, uma vez que influenciar pessoas é um dos principais objetivos do Marketing, essa estratégia busca sempre oferecer mecanismos para que seus consumidores possam optar por você.

Criado pelo Google em parceria com o Shopper Sciences, o ZMOT evidencia a maneira como as pessoas se comportam durante o processo de compra na era digital. Nesse período, os consumidores buscam informações que os auxiliem a tomar as devidas escolhas e fazer o melhor negócio.

Para tal descoberta, foi realizada uma pesquisa com mais de 5 mil empresas, na qual buscavam compreender por quais estágios os consumidores passavam até chegarem a uma decisão do que iriam comprar.

Outro ponto importante desse estudo foi descobrir quais são os fatores capazes de influenciar o consumidor durante a Jornada de Compra. Para a nossa sorte, não só foram descobertas inúmeras similaridades, como também foi possível traçar quatro principais pontos que nos guiam pelo Momento Zero da Verdade. A esses pontos foi fado o nome de Pilares do ZMOT.

O Marketing é recheado de estratégias de persuasão, no melhor sentido da palavra, que buscam influenciar o cliente a consumir um produto, marca ou serviço. Afinal, você precisa vender o seu peixe. Contudo, são poucas as estratégias que conseguem ser tão eficazes quanto o ZMOT.

Isso porque, embasado em seus quatro pilares, o Momento Zero da Verdade trabalha em uma situação na qual o cliente já está, naturalmente, propenso a ser influenciadoComo explicamos, ele age no espaço de tempo que antecede a decisão de compra. 

Logo, ele se concentra em um momento no qual o consumidor está buscando informações, marcas, preços e afins, com o objetivo de fazer a melhor escolha, se assim desejar. Exatamente por esse motivo que o Momento Zero da Verdade se torna uma mina de ouro quando pensamos em oportunidades de influenciar os clientes.

Sabendo que, com isso, o ZMOT é uma estratégia mais do que essencial para o Marketing, preparamos este conteúdo completo para que você conheça e entenda tudo sobre o assunto.

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Momento Zero da Verdade: o que é?

Como havíamos comentado, o Momento Zero da Verdade, chamado ainda de Zero Moment Of Truth em inglês, foi descoberto pelo Google há alguns anos. Ele se volta para a compreensão do momento que antecede a tomada de decisão e se ampara em 4 pilares.

Mas antes de entendermos em detalhes quais são esses pilares, precisamos entender em que momento da jornada de compra o Momento Zero da Verdade se enquadra. Um modelo mais tradicional, que precedeu o ZMOT, previa dois diferentes momentos da verdade.

First Moment Of Truth (FMOT) e Second Moment of Truth (ZMOT)

A eles foram dados os nomes de First Moment Of Truth (FMOT) e Second Moment of Truth (ZMOT). Em suma, a primeira fase da jornada de compra, ou seja, o contato com o produto, se daria no FMOT. Já a segunda fase, o SMOT, seria o momento pós-compra, de avaliação e consumo do produto ou serviço.

Contudo, o Momento Zero da Verdade surgiu como uma forma de trazer o contato entre marca e cliente para um período que antecede até mesmo a decisão de uma compra.

ZMOT - Momento Zero da Verdade

As pessoas passaram a pesquisar informações na internet para tomar suas decisões de compra, procurando não apenas alternativas e disponibilidades de produtos/serviços, mas também preços, descontos e opiniões de terceiros que já tiveram contato com o produto/marca.

Para deixar as coisas ainda mais claras, separamos um vídeo fornecido pelo Google que explica em detalhes as diferenças presentes em cada um dos Momento da Verdade pelos quais o consumidor transita.

Os 4 pilares do Momento Zero da Verdade

Não precisamos ir muito longe para compreender como o Momento Zero da Verdade é capaz de nos influenciar. Pense em uma situação na qual precise comprar um celular novo, por exemplo. Na tentativa de fazer o melhor negócio possível é natural que passe a pesquisar sobre o produto e buscar pela marca que irá lhe atender da forma mais completa possível.

Nesse momento nos tornamos suscetíveis às opiniões da internet, a pesquisa que realizamos, aos preços que encontramos e também a experiência que cada marca nos oferece.

Numa tentativa de otimizar esse momento de influência, com o objetivo de gerar mais conversões para a empresa e auxiliar na decisão do cliente, foram estabelecidos os 4 pilares do ZMOT. Eles surgem a partir de uma análise das semelhanças no momento da escolha dos clientes das mais de 5 mil empresas estudadas pelo Google.

A partir dessa aproximação, foram descobertos que as melhores formas de influenciar o cliente durante o Momento Zero da Verdade são:

  • Com bom posicionamento nos mecanismos de busca
  • Oferecendo tabelas comparativas
  • Com boa reputação online
  • Disponibilizando cupons e descontos

E agora que você já sabe quais pilares sustentam o ZMOT, chegou a hora de entendê-los a fundo.

1. Boas colocações em mecanismos de busca

A fim de conseguirmos compreender e exemplificar todas as funções dos pilares do Momento Zero da Verdade, como também mostrar na prática como ele está presente em nossas vidas, vamos usar o exemplo do smartphone que demos acima.

Retomando a história, somos consumidores que estão atrás de comprar um celular novo. O primeiro passo a se tomar na hora de adquirir um novo produto é pesquisar sobre ele. Assim, pense em qual mecanismo de busca você costuma usar para fazer isso.

Se sua resposta foi o Google, saiba que a grande maioria dos internautas pensam assim. Afinal, de todas as pesquisas realizadas na internet, 90% delas são feitas nessa plataforma. E uma vez que você começa a pesquisa, a tendência é que clique nos primeiros links selecionados pelo buscador.

Não é novidade para ninguém que mexa minimamente com marketing o quão importante é ser bem posicionado nos mecanismos de pesquisa. Contudo, é interessante resgatarmos alguns dados que exemplificam essa importância.

Segundo uma pesquisa, realizada em 2021 pela Smart Insights, o volume médio de cliques nos links localizados, organicamente, na primeira posição do ranqueamento do Google é de 34,2%.

O segundo colocado fica com uma porcentagem de 17,1% dos cliques, enquanto o terceiro cai para 11% deles. Esse número começa a diminuir mais drasticamente a partir do 4º link, se tornando irrelevante a partir do 15º colocado.

cliques em posições no Google

Fonte: Smart Insights

Dessa forma, o primeiro passo para influenciar o Momento Zero da Verdade é estar bem colocado nos buscadores online. Para isso, a estratégia mais certeira é investir em uma estratégia de SEO de qualidade para tentar conquistar algumas posições.

2. Oferecer tabelas comparativas

Seguindo por nossa jornada de consumo, uma vez que já pesquisamos sobre o produto que queremos comprar é necessário descobrir qual marca ou modelo vamos escolher. Para isso entra em cena o segundo pilar do ZMOT, que se preocupa em oferecer uma experiência de usuário completa e auxiliar na tomada de decisão.

Assim, a melhor forma de se fazer presente nesse momento é através de tabelas comparativas. Pensando no nosso exemplo, imagine que você deseja comprar um smartphone, mas não sabe qual dos diferentes modelos e marcas será o ideal.

Ao oferecer uma lista com todos os benefícios e artifícios que compõem os modelos de celulares, a empresa na qual pretende comprar colabora para que você se decida e siga em frente na jornada de compra.

3. Boas avaliações online

Agora que já escolhemos o modelo de smartphone que desejamos comprar, é comum que o cliente parta para a busca de avaliações do produto ou serviço, e marca, online. Com a revolução digital que estamos presenciando, através da massificação e da internet, se tornou cada vez mais comum a busca por avaliações online.

Segundo dados da Bight Local, 80% dos consumidores na faixa etária de 18 a 34 anos têm o costume recorrente de buscar por avaliações online antes de realizarem uma compra. Descobriram ainda que 57% destes consumidores afirmam só realizar a compra caso as avaliações sejam entre 4 ou 5 estrelas.

Outro ponto a ser levado em conta é que mais de 20% destes clientes dizem que não se importam de pagar mais caro por um produto ou serviço caso os reviews da marca sejam positivos. Isso significa que, ao criar uma boa reputação online, você irá transmitir segurança suficiente para que seus clientes se sintam confortáveis com a decisão de comprar da sua empresa.

4. Disponibilizar cupons e descontos

Por fim, mas tão importante quanto, chegamos ao último pilar de sustentação do Momento Zero da Verdade: os cupons e descontos.

Para finalizar nosso exemplo, vamos recapitular todos os nossos passos. Primeiro pesquisamos sobre smartphones para então usar uma tabela comparativa e escolher qual modelo nos agrada.

Na sequência, fomos atrás de avaliações que nos permitissem ter certeza de que aquela era uma boa escolha. E então, chegamos no momento de buscar pelo melhor preço para o item que decidimos comprar.

A Hawk Incentives comprovou que 92% dos consumidores já pesquisaram, pelo menos uma vez na vida, por cupons de desconto online. Disse ainda que 80% deles fazem isso regularmente e que passam cerca de 2 horas semanais nessa caça ao tesouro.

Para nós, isso significa que o último empurrão que precisamos dar para que nosso cliente decida, definitivamente, pela compra é oferecer ofertas que sejam atrativas para o seu bolso. Cupons, promoções, descontos diferenciados ou afins, a forma não importa desde que o consumidor veja vantagem na sua empresa.

O Momento Zero da Verdade é uma das formas mais eficazes e inteligentes de se colocar nos holofotes do seu cliente. E agora que já sabe o que precisa fazer para influenciar o consumidor e gerar mais conversões, o que está esperando?

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