Marketing Digital

Transacionais e/ou Automatizados

Emails transacionais são comumente engatilhados conforme uma ação de um cliente ou Lead com a empresa. Para ser qualificado como email transacional ou automatizado, o propósito dessas comunicações deve ser em facilitar, completar, educar, ofertar uma transação que o Lead ou cliente tenha aceitado receber. Em resumo, é a forma mais assertiva e indicável para se comunicar por email.

Emails diretos

Emails diretos ou emails baseados em interrupção envolvem o envio de um email somente para comunicar uma mensagem promocional (por exemplo, um anúncio de oferta especial ou catálogo de produtos).

Mobile email marketing

Pelo crescimento de tablets e smartphones, o Email marketing hoje desenvolve grandes tráfegos por estes dispositivos. Profissionais em Email marketing tem pesquisado maneiras de captar atenção através desses dispositivos, e com isso surgiu uma nova forma de se fazer email marketing, otimizando-os para a leitura e interação com as novas tecnologias.

Links Patrocinados

O que são Links Patrocinados?

São formas de fazer anúncios na internet através de espaços publicitários em resultados de uma busca ou em sites de rede de conteúdo que são geralmente pago por cliques (também conhecidos como PPC – Pay Per Click). Para aparecer os anúncio precisa ter relevância com a palavra-chave utilizada na procura ou um contexto escolhido na segmentação.

A grande vantagem dos links patrocinados são poder aproveitar uma demanda existente em relação a busca orgânica, dessa forma direcionar o link patrocinado a resposta da busca para um link de destino focado no seu objetivo para quem está pesquisando ou procurando.

Exemplo: Ao invés de enviar para home do seu site, que acontece quando você pesquisa na busca orgânica, você pode anunciar com a busca paga e direcionar o link para uma página relacionada em foco com seu objetivo e a busca do usuário.

Qual a importância dos Links Patrocinados no contexto do Marketing Digital

Os Links patrocinados são uma das formas de atrair visitantes qualificados e despertar interesse para direcionar para seu site, exige um certo conhecimento em operar as ferramentas de gestão desses anúncios e o principal separar um investimento de um orçamento para que ele seja efetivo durante o período da sua campanha.

Formas comuns de aplicação de Links Patrocinados

• Anúncio na rede de pesquisa
• Anúncio em Display (Banner em sites de rede de conteúdo)
• Social Ads (anúncios em redes sociais)

O que uma ferramenta para PPC deve ter para facilitar o trabalho de Links Patrocinados

Utilize ferramentas que possam saber possibilidades de encontrar palavras-chave de alta intenção de compra ou conversão em sua página, valores do lance pagos por cliques e volume de buscas. Existem ferramentas como RD Station, SEMRush e o próprio Keyword Tool do Google AdWords.

Vale a pena contratar uma ferramenta de PPC?

As ferramentas mais usadas são Google Adwords, UOL Cliques e Bing Ads para gerenciar os anúncios de links patrocinados. Podem ser usadas ferramentas mais avançadas como Google AdWords Editor em base de gestão por planilhas como Excel ou Google SpreadSheets. Dependendo do volume de investimento e campanhas poderá ser contratado uma agência ou ferramentas pagas para criar esses anúncios em volume e otimizar a gestão.

Materiais sobre Links Patrocinados para você se aprofundar no assunto

Caso você tenha ficado interessado no assunto e queira se aprofundar mais, confira aqui a lista de materiais sobre o tema que recomendamos a leitura:

• Compra de mídia para empresas B2B
• Como ter o melhor retorno sobre o investimento em compra de mídia: 8 práticas comprovadas
• KIT “Geração de Leads com Google Adwords”

Façam um relatório de estado atual

Antes de qualquer coisa, tenha em mente que, para determinar onde se quer ir, é preciso saber onde você está. Por meio do relatório de estado atual, você conseguirá enxergar de forma clara suas principais forças, fraquezas e oportunidades. Possuindo essas informações, você será capaz de determinar com mais eficiência seus objetivos e partir para os passos seguintes.

Faça um estudo de público-alvo (personas)

À primeira vista, muitos donos de negócios próprios que desejam investir em Marketing Digital acham desnecessário um estudo de personas, alegando que já sabem bastante sobre seu público. No entanto, aqui vale aquela frase que diz que “conhecimento nunca é demais”.

Mas fato é que você precisa conhecer seu público-alvo com profundidade. Isso pode proporcionar insights que farão total diferença nos seus resultados. Esse estudo serve justamente para, além de encontrar novas informações cruciais sobre seu público-alvo, confirmar aquelas que você já imagina que possui. Assim, você conseguirá não só adaptar as soluções que oferece para sua audiência, como também poderá planejar um todas as suas ações de Marketing Digital pensando nas personas da sua empresa, criando estratégias mais adequadas para seu público. Afinal de contas, para produzir o conteúdo que vai conduzir seu público-alvo pela jornada de compra, você deverá criar esse material com base nas características e comportamentos das suas personas.

Se você não sabe por onde começar a criar suas personas, pode utilizar nosso Fantástico Gerador de Personas. E para aprender mais sobre personas e jornada de compra, baixe nosso kit Personas e Jornada de Compra.

Determine seus objetivos

Com a visão clara de quem é seu público-alvo e de quais são seus atuais desafios, você determina seus objetivos. É importante que você estabeleça algumas metas para que depois você seja capaz de dizer se seu planejamento de Marketing Digital deu certo ou não.

Por exemplo, se você está recém começando no Marketing Digital e seu site ainda não possui muito tráfego, pode determinar como objetivo o aumento de tráfego no seu site, seja em porcentagem seja em números absolutos.

A partir daí, você pode ir traçando objetivos específicos para conseguir esse aumento de tráfego, como por exemplo, criar e publicar conteúdo em seu blog pelo menos uma vez na semana, divulgar todos os seus conteúdos nas redes sociais através de publicações e anúncios etc.

Caso você já tenha uma presença digital um pouco mais desenvolvida, mas sua dor é a geração de Leads, você pode determinar como objetivo o aumento na geração de Leads, e identificar que tipo de estratégias você pode criar para estimular isso. Por exemplo, você pode oferecer materiais educativos por Landing Pages, para que os interessados tenham que deixar seus contatos para baixar o material, tornando-se Leads.

Além disso, você pode criar outras situações no seu site que estimulem a geração de Leads, como espaços para os visitantes se cadastrarem em sua newsletter, uma página de contato de fácil acesso, pop-ups para participar de alguma promoção, receber um desconto ou baixar um material etc.

Agora, caso você já tenha visitantes e Leads, mas seu problema é relacionar-se com eles, você pode focar em objetivos como o envio de Emails Marketing e a criação de fluxos de Automação de Marketing. Uma vez feito isso, você poderá avaliar qual o resultado dessas ações, como por exemplo, analisar a taxa de abertura e cliques dos emails etc.

Liste os recusros necessários para atingir seus objetivos

Depois de ter muito claro quais são seus objetivos, é hora de traçar o caminho necessário para que você alcance todos eles, certo?

Para isso, liste todas as tarefas que precisam ser feitas para que o objetivo seja atingido, incluindo todos os recursos necessários para que as tarefas sejam concluídas – dinheiro, mão de obra etc. Depois de ter tudo isso anotado, você terá bastante claro o caminho que precisa ser trilhado para o alcance de todos os objetivos.

Faça um cronograma

Fazer um cronograma é importante para que haja o mínimo de atraso possível. Também é um bom exercício para estimar quanto tempo e esforço será gasto em cada tarefa. Além disso, fazer o acompanhamento periódico do cronograma pode ser bastante útil para conseguir ter uma consistência saudável de todo seu plano.

Certifique-se que todas as suas ações podem ser monitoradas e as monitore

Dê preferência para as ações que podem ter o resultado 100% monitorado. Isso será importante para fazer a avaliação de suas ações e determinar se o resultado é positivo ou negativo.

Após o término de cada tarefa importante, faça o exercício de avaliar todos os números e identificar pontos de melhorias no processo ou tarefa para fazer correções. Observe também os pontos de acertos para replicá-los no futuro.

Para se aprofundar no planejamento de Marketing Digital, confira alguns conteúdos que a Resultados Digitais possui abordando o assunto:

• Kit Planejamento de Marketing Digital [eBook + planilha + bate-papo]
• Quadro de Planejamento de Marketing Digital [Template + eBook]
• Kit Análise e Planejamento de Marketing Digital

Mensuração dos resultados mais clara e apurada

Como dissemos acima, o Marketing Digital permite que você determine com muito mais precisão quem é sua audiência e quais são seus gostos e preferências. Da mesma forma, conseguimos monitorar com a mesma precisão os resultados das ações de Marketing Digital.

Por exemplo: enquanto quem faz um anúncio na televisão aberta a respeito de um produto tem muito mais dificuldade de enxergar com clareza o quão rentável foi o investimento no anúncio, o Marketing Digital permite que você consiga saber exatamente o que está dando retorno e se aquele retorno está conseguindo pagar o investimento inicial.

Nesse aspecto, ferramentas como o Google Analytics ajudam muito na hora de mensurar os mínimos detalhes dos resultados das estratégias de Marketing Digital.

Agilidade de Implementação

A internet e, em sua essência, ágil e democrática: em poucos segundos, você tem acesso a praticamente qualquer pessoa e informação, que de outra forma estaria a muitas horas – ou talvez até dias – de distância, e custaria muito mais caro chegar até ela.

O mesmo acontece com o Marketing Digital: hoje, apenas com um computador, muita vontade de aprender e acesso à internet, qualquer um consegue implementar técnicas e estratégias de Marketing Digital em seus negócios.

Isso porque há uma infinidade de ferramentas online – muitas delas gratuitas – que ensinam a realizar as tarefas relacionadas a Marketing Digital. Você só precisa de tempo e força de vontade para aprendê-las.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

CAC é o investimento médio em esforços diretos para conquistar um cliente. Na grande maioria das empresas, as áreas que atuam diretamente nesse processo são marketing e vendas, mas, dependendo do negócio, pode variar. Exemplo: se os seus investimentos diretos em aquisição de clientes somam R$ 10.000,00 no mês e, com isso, você conseguiu 20 clientes, o seu CAC será de R$ 500,00.

Vale mencionar também que o cálculo é feito sempre considerando os investimentos e novos clientes adquiridos no mesmo período. O CAC é calculado mês a mês, mas é importante considerar algumas variações bruscas esporadicamente. Por exemplo, se um mês você contratou dois vendedores a mais, o CAC deve aumentar, já que é provável que eles não tragam clientes logo no primeiro mês de trabalho. Mas, com o tempo, este valor volta a se estabilizar.

Lifetime Value (LTV)

O LTV é considerado uma das métricas mais importantes em empresas que oferecem contrato de serviço de uso (modelo de assinatura) porque mostra o potencial de lucratividade do negócio, ou seja, quanto é possível ganhar por cada cliente em um determinado período de tempo. Por exemplo, se o ticket médio da mensalidade cobrada é de R$ 500,00 e o cliente ideal ficar na base durante 36 meses, o LTV do seu cliente é de R$ 18.000,00.

Se a empresa está apenas começando, esse será um dado difícil de calcular, mas não pode ser ignorado, já que é um dos principais apoios para os planos financeiros. Ao comparar o LTV com CAC, o negócio sabe se está saudável: calcula-se que o Lifetime Value deva ser pelo menos 3x maior do que o CAC. Além disso, o LTV permite a projeção de rendimentos futuros. Se souber que um número X de clientes vai entrar na base, a empresa também pode calcular que o faturamento será Y nos meses seguintes.

Receita mensal recorrente (MRR) e Receita Anual Recorrente (ARR)

Em negócios SaaS, o cliente paga pela utilização do serviço ou produto em forma de mensalidade recorrente. A característica desse modelo é que dilui os custos do cliente ao longo dos meses de pagamento e, por isso, também possui ticket médio menor do que no modelo de licença perpétua. A receita mensal ou anual recorrente é aumentada com o crescimento no ticket médio do produto/serviço.

Se a empresa consegue manter o valor de MRR ou ARR maior do que a receita perdida por clientes que deram churn (cancelamentos), chega-se a um churn negativo que, se ainda não é, deveria ser o sonho de qualquer empresa SaaS. Com a taxa de cancelamento abaixo do zero, o faturamento aumenta consideravelmente ao ponto de esse número se tornar insignificante no que diz respeito ao crescimento da empresa.

Custo por Lead (CPL) ou Custo por Lead Qualificado

O CPL nos permite saber o valor de cada Lead gerado, dividindo a quantidade investida com o trabalho de Marketing Digital (R$) pelo número de Leads gerados, oriundos das diversas fontes de tráfego.

Segundo pesquisas, as técnicas de Inbound Marketing que envolvem blog, SEO e mídias sociais acarretam para as empresas um Custo por Lead geralmente 61% menor do que os Leads gerados pelas técnicas mais tradicionais. Por isso, medir e comparar esse valor pode ser uma excelente cartada para o Marketing Digital ganhar mais credibilidade (e investimentos) dentro da empresa.

Para ir além, dá pra pensar de forma um pouco mais avançada e medir, dentre os Leads gerados, quantos são qualificados e realmente vão ser atendidos por vendedores.

Sabemos que, apesar de utilizarmos algumas estratégias para definir quem é a persona do seu negócio e como vamos atingi-las, muitas vezes acabamos tendo uma abrangência maior, alcançando Leads que nem sempre são o foco ou que não estão no momento ideal de compra do seu produto ou serviço, precisando ainda de algum trabalho de gestão de Leads para transformá-los em oportunidade. Por isso, o Custo por Lead Qualificado entra como uma outra métrica ainda mais importante.

Custo por Aquisição (CPA)

Outra métrica que deve ser avaliada é o Custo por Aquisição. Neste caso, o fator considerado é o valor do investimento, que será dividido pelo número de vendas efetivas (aquisição do produto/serviço).

O que costuma dar aval para a área de Marketing Digital continuar crescendo e recebendo investimento é justamente ter um custo por aquisição que seja lucrativo perto do preço médio de venda dos produtos/serviços. Por isso, apesar de depender também do time de vendas, é um indicador essencial para o marketing.

Retorno sobre investimento (ROI)

A taxa de retorno sobre investimento, designada pela sigla em inglês ROI ou Return On Investment, consiste em uma métrica utilizada para mensurar o rendimento obtido com uma dada quantia de recursos. ROI é um dos muitos indicadores de desempenho existentes para avaliar o chamado custo-benefício com relação aos investimentos e pode ser calculado como:

ROI = Ganho obtido – Quantia gasta com o investimento

Nesse caso, somam-se todas as vendas originadas pelo canal de Marketing Digital e subtraem-se todos os gastos efetuados para isso. No caso de vendas pelo modelo de assinatura, é interessante colocar aqui uma expectativa média de quanto tempo o cliente fica e quanto de receita ele deve gerar, para que o ROI reflita de fato a realidade.

Atrair

O pilar inicial do Inbound Marketing é a atração, afinal, um site sem visitas não gera Leads. Sem os Leads não há vendas e, por consequência, perde-se toda a razão para se trabalhar com essa estratégia. Assim, em vez de procurar pessoas que poderiam ter interesse em determinado negócio/mercado, a empresa foca na construção de algo digno de legítima atenção, e assim atrai pessoas que por espontânea vontade se interessaram pelo assunto. O resultado disso é um público muito mais engajado e propenso a realmente consumir o produto.

Existem muitas formas de fazer isso, como por exemplo: produzir conteúdo em seu blog, otimizar esse conteúdo para os mecanismos de busca (o chamado SEO ou Search Engine Optimization), fazer anúncios pagos desse conteúdo (links patrocinados) e divulgar esse conteúdos em redes sociais.

Relacionar

Mas nem todos os Leads gerados já estão prontos para comprar. Para se ter uma ideia, calcula-se que apenas 3% do seu mercado em potencial está buscando por uma solução, ou seja, está no momento de compra.

Por isso, é preciso continuar educando seu Lead até que ele esteja pronto para a compra. É aí que entra a etapa de relacionamento no Inbound Marketing: através de algumas estratégias, identificamos os estágios em que se encontram os Leads e fazemos eles avançarem na jornada, ou seja, aceleramos o processo de compra.

Uma das principais formas de se relacionar com os Leads é o Email Marketing. É por meio dele que você vai continuar oferecendo conteúdo cada vez mais avançado para o seu Lead, até que perceba que ele está maduro o suficiente para a compra. Mas para fazer com que o relacionamento ocorra de forma dinâmica e não “esfrie”, é necessário automarizar o processo. Dessa forma, você vai nutrindo seus Leads com conteúdo de forma automática, sem precisar enviar emails de forma manual. Isso faz com que o processo ocorra mais rapidamente, aumentando as vendas, melhorando a retenção de clientes e diminuindo os custos de aquisição.

Analisar

Por fim, entramos na etapa de análise, que é extremamente importante para o Inbound Marketing, já que permite avaliar quais estratégias estão funcionando e quais não estão e comprovar ou não o retorno dos investimentos. já não há mais lugar para achismos: tudo é confirmado com base em dados. As métricas devem ser “descascadas” como uma cebola, do mais geral (e estratégico) até a contribuição mais específica de cada detalhe (operacional).

É possível monitorar cada ação que ocorre nas interações do seu público com seus sites, posts e campanhas, o que torna o trabalho mais inteligente. Além disso, todo o processo pode ser otimizado detectando-se as taxas que estão abaixo do esperado para direcionar os esforços do time de marketing.

Felizmente, toda essa capacidade analítica do marketing é amplamente suportada por algumas ferramentas disponíveis no mercado, como Web Analytics (sendo a mais conhecida e utilizada o Google Analytics) e softwares de gestão, relacionamento e monitoramento de Leads, como o RD Station.