Eliminar oportunidades de negócio parece contra intuitivo para a maioria dos profissionais que trabalham com vendas. Especialmente no Brasil, até hoje a cartilha é: "se um prospect der a brecha para falar com você, tente vender pra ele".
Esta prática funcionou para o profissional que se apoiava fortemente em prospecção, passando o dia batendo de porta em porta ou em cold calls. Como, entre centenas de prospects abordados, esse vendedor recebia a atenção de apenas alguns poucos, é natural que buscasse levar o Lead até o fim e fechar a venda a qualquer custo.
O vendedor com uma boa máquina de geração de Leads funcionando é diferente. Por ter muitas oportunidades de negócio e ter contato prioritariamente com quem quer falar com ele (ou ao menos demonstrou forte interesse no tema do negócio), este vendedor pode “escolher” quais Leads trabalhar, ou seja, pode identificar melhor quais são as verdadeiras oportunidades de negócio e focar sua energia nestes Leads.
Apoiado pelo Marketing Digital, o time de Vendas não só consegue ter um volume muito maior para poder priorizar, como também tem formas automatizadas de nutrir os Leads menos qualificados via software, assim não deixando ninguém para trás no processo.
Por que desqualificar Leads no processo de vendas
Existem três bons motivos para desqualificar alguns Leads no processo de vendas e devolvê-los ao Marketing. Vamos falar em mais detalhes sobre cada um desses motivos:
- Para fechar mais negócios em menos tempo: A empresa que consegue identificar quais não são boas oportunidades logo nos primeiros contatos entre o vendedor e o Lead tem mais tempo para trabalhar com cuidado, planejamento e boa documentação as oportunidades com mais chance de fechar. Este foco do uso do tempo gera mais vendas;
- Para diminuir os custos de venda: O profissional de vendas complexas hoje não é barato e nem fácil de achar no mercado. Se todos os vendedores perderem tempo lidando com oportunidades com pouca chance de fechar, o custo da venda fica muito alto e possivelmente inviável para pequenas e médias empresas Qualificar corretamente os Leads no começo economiza bastante dinheiro;
- Para melhorar a experiência do vendedor: Os vendedores com mais sucesso são os que têm maior capacidade de eliminar as oportunidades fracas e investir nas oportunidades certas. É mais agradável para o vendedor conversar com um Lead que tem capacidade e interesse em comprar e um vendedor feliz, além de não aceitar propostas de outras empresas, é um vendedor fechando contratos.
16 sinais para identificar Leads que provavelmente ainda não estão prontos para comprar sua solução
É papel do marketing analisar os Leads e definir qual deles é uma oportunidade de negócio, mas nem sempre é possível obter os dados com total precisão.
É papel do vendedor se conectar pessoalmente com o Lead e confirmar que ele é uma oportunidade de negócio, buscando qualificar em todas as etapas do processo de vendas.
Sendo assim, confira abaixo 16 pontos que o vendedor Inbound deve observar para identificar Leads que ainda não estão no momento certo de compra:
1. Poder interno de decisão
Via de regra, as decisões de compra dos clientes não são feitas por uma única pessoa, especialmente em negócios B2B.
Isto posto, é comum os vendedores receberem Leads com cargos diversos. Mais do que avaliar quão alto é o cargo do seu Lead dentro da empresa, o que precisa ficar claro desde a primeira conversa é o caminho que o seu contato teria que passar para aprovar a solução internamente.
Se o Lead não tem autoridade suficiente e teria dificuldade para trazer para o processo as pessoas que decidem, provavelmente o negócio não sairá no final.
2. O “Problema” do cliente ainda é muito confuso
Muitos Inbound Leads chegam à sua empresa ainda na fase de aprendizado/descoberta e, portanto, ainda não têm clareza sobre seus problemas ou oportunidades. É papel do vendedor ajudá-los a esclarecer este problema ou apontar as oportunidades.
Acontece que em alguns casos o problema está muito longe do momento de ser resolvido, ou o cliente tem muito pouca ideia desse problema.
Se o vendedor perceber que vai demorar muito e custar caro pra iluminar este problema, é hora de desqualificar o Lead e devolvê-lo para Marketing manter o relacionamento até que a demanda fique mais clara.
3. A empresa não tem objetivos claros
Descobrir quais são os objetivos ou metas da empresa é essencial, especialmente aqueles que têm relação com o seu produto.
Uma empresa sem objetivos explícitos relacionados à sua solução tende a não priorizar a contratação ou mesmo os ajustes internos necessários para extrair valor do produto.
Se o processo não travar no meio da venda, tende a se complicar logo após dela.
4. Não existe um plano
O primeiro passo para atingir objetivos são planos. Uma empresa sem nenhum plano de como atingir seus objetivos mostra um sinal de imaturidade com relação ao tema. Eventualmente o Lead vai se apoiar no vendedor para guiá-lo, porém isso pode exigir muito esforço extra do vendedor para se movimentar.
5. O Lead não quer se conectar com o vendedor
Na primeira conversa sempre existe a tentativa de criar uma ligação, uma conexão entre vendedor e comprador.
Em geral, no Brasil, as pessoas são receptivas e educadas. Uma barreira muito grande para criar esta harmonia de relacionamento logo no início indica um cliente que pode sumir a qualquer momento.
6. Existem desafios fora do seu alcance
É papel do vendedor ajudar o cliente a superar os desafios pra atingir seus objetivos desde o começo da venda.
Entretanto, alguns desafios estão muito acima do que o vendedor pode fazer e não trazem o retorno suficiente deste investimento.
7. O problema não tem nenhuma consequência
Então o vendedor conseguiu falar com o Lead, este Lead tem um problema claro, objetivos e planos, desafios gerenciáveis e pretende envolver todos os atores importantes pra compra e uso da sua solução.
Quando o vendedor pergunta: “O que vai acontecer com você (ou sua empresa) caso este problema não seja resolvido?”, se a consequência for nula ou muito pequena, a tendência é que o processo seja deixado de lado no primeiro sinal de aperto de tempo ou recursos por parte do comprador.
8. A falta de alinhamento (fit) não é compensada por interesse muito grande
Os vendedores para Inbound Leads muitas vezes recebem como oportunidades clientes fora do seu público ideal, seja em cargo, tipo de empresa, tamanho, etc.. É normal que isto aconteça e faz parte. Mas este prospect precisa demonstrar um interesse superior que compense a relativa falta de fit com o seu negócio. Um prospect com fit baixo e interesse médio vai travar a negociação quando surgir o primeiro empecilho.
9. O seu contato já está “vendido”
Ao iniciar o processo, você sente que a decisão já está tomada. Pode ser, por exemplo, se você vende um produto muito inovador e caiu para conversar com uma pessoa conservadora, ou então prospect é apaixonado pelo seu concorrente e está falando com você só pra coletar uma segunda proposta.
10. O Lead não leva o processo a sério
Falta de comprometimento em comparecer as reuniões, trazer os dados importantes e colaborar com o processo de venda indica um cliente que também não vai levar a sério na hora de pagar e na hora de usar o seu produto/serviço;
11. A comunicação não é clara
O Lead responde às suas perguntas de forma evasiva, sem abrir o que é de fato importante pra ele. Costuma evitar as perguntas que você faz ou envia e-mails que carecem de nexo.
É fácil identificar quando uma pessoa não está sendo transparente. Pense no quão satisfeito você ficou com cada resposta do Lead e quanto ela permitiu avançar no processo.
12. O Lead tem mais interesse no processo de venda do que no produto
O clássico ladrão de tempo. Ele acha que o tempo do vendedor é de graça e resolve usar ao máximo este tempo. Faz perguntas sobre o setor, tira dúvidas de negócio, procura descobrir outras empresas usando seu produto. No entanto, na hora de discutir preço, fica claro que ele não pretende comprar.
13. O Lead não precisa da sua ajuda especificamente
Ele tem um objetivo, um plano, desafios claros para superar e um cronograma de execução. É o Lead que já sabe como resolver o problema que o trouxe até você e esta resolução vai ser alcançada sem precisar comprar o seu produto.
Se o prospect não precisa da ajuda que o seu produto pode oferecer ele não é uma boa oportunidade;
14. Sua solução não resolve, ou resolve apenas uma parte pequena do problema
Se o problema do Lead é muito maior do que a sua solução consegue alcançar, ou quando junto ao seu produto/serviço o cliente vai precisar adquirir muitas outras partes, é bem provável que o processo não terá um desfecho feliz.
15. O problema precisa apenas de uma parte da solução
O outro lado também é válido, principalmente pra empresas de tecnologia com soluções complexas.
Se o cliente tem um pequeno problema que 5% do seu produto já resolveria, ele provavelmente vai achar que não precisa de você.
16. Falta de capacidade
Quando o prospect não tem dinheiro pra comprar a sua solução, quando o produto ou serviço da sua empresa exige investir um tempo de que o prospect não dispõe, quando a contratação de serviços paralelos vai ficar acima da capacidade de orçamento ou quando os responsáveis pelo uso da sua solução não tem as habilidades mínimas para extrair benefício dela é altamente recomendável cortar o contato de imediato.
O que fazer com um Lead desqualificado?
Desde a primeira conversa até os momentos finais da venda, todas as etapas são oportunidades de identificar um Lead que ainda não está maduro para comprar. É sempre um balanço delicado saber quando desistir ou quando persistir, mas é inegável que os melhores vendedores são aqueles que estão sempre filtrando e priorizando sua pipeline. A boa notícia é que com software adequado é possível “devolver” esses Leads para o Marketing e retomar o contato quando eles estiverem mais preparados.
Parar de falar com um prospect que ainda quer falar com você pode ficar estranho se o contato for quebrado de repente. O caminho é agradecer pela atenção, afirmar que esta talvez não seja a melhor hora para avançar nesta relação comercial e convidá-lo a manter uma relação com a sua empresa via canais como blog, mídias sociais, etc. Lembrando, se a relação for construtiva desde o início, isso não deve gerar qualquer problema.
Internamente, para devolver o Lead para o Marketing, insira-o em algum fluxo de nutrição automatizado que seja condizente com seu estágio de compra e problema identificado. Fazendo isso, é bem possível que esse Lead retome o contato melhor e bem mais rápido do que você imaginava. ;)
