Manter um cliente é bem mais barato do que adquirir um novo cliente, em qualquer mercado. Se você é uma empresa e atua no mercado de cursos online, é provável já saber do custo de um novo aluno ser muito maior do que o custo de fazer um atual aluno comprar o segundo curso.
O atual aluno já confia na empresa, consumiu e pagou pelos seus conteúdos e pôde experimentar o seu atendimento. Se tudo deu certo ele ficou satisfeito com o conhecimento adquirido e recomendou para outras pessoas. O seu relacionamento com esta pessoa é muito maior do que o seu relacionamento com a atual base de Leads, e ainda maior do que o seu relacionamento com visitantes do site.
Além disso, você já tem informações demográficas e de interesse acerca daquele estudante. Você sabe qual curso ele comprou, quando comprou e quanto tempo demorou para terminar as aulas. Também tem todos os dados relevantes acerca daquela pessoa.
E na maioria dos casos, a melhor forma de fazer com que um atual aluno efetue uma nova compra é garantindo que ele termine o primeiro curso comprado. Existem casos exemplares, como a série de módulos de um mesmo tema diferenciados pelo nível. No Curso de Photoshop I e curso de Photoshop II, o aluno precisa terminar o primeiro antes de partir para o segundo. Outros casos não são tão claros mas ainda assim é interessante partir do pressuposto do término de um curso em andamento ser fator importante para a recompra.
A quantidade de pessoas que começam um curso e abandonam é muito alta. Para cursos abertos em massa como os oferecidos pelo Coursera e Udemy, por exemplo, a taxa de pessoas que completam não chega a 7% de quem começou o curso. Esta situação é crítica e precisa ser tratada com atenção, pois por um lado as empresas de Educação precisam aumentar as vendas, e o melhor caminho é por meio dos alunos existentes. Por outro, para promover a recompra, precisa fazer com que as pessoas terminem os cursos.
Existem muitas formas de promover o engajamento do aluno com o curso. Qualidade dos materiais e assuntos relevantes são o básico para que os seus alunos se engajem no conteúdo e terminem os cursos. Há outras estratégias que podem ser postas em prática para promover ativamente o engajamento de retenção e novas compras, uma delas é a Automação de Marketing.
Automação de Marketing é uma das principais tendências para 2015, e nesse contexto podemos identificar as principais oportunidades de uso ainda latentes no mercado. Uma dessas oportunidades é automatizar o relacionamento com a atual base de clientes para aumentar a recompra, indicações e expansões de conta.
Assista aqui ao webinar “Introdução à Automação de Marketing”
Ao decorrer de um curso online, ou seja, a partir do momento de matrícula do aluno até o término existem muitas possibilidades de ações proativas para aumentar o engajamento usando automação de marketing. Selecionamos 4 casos para engajar seus alunos e ter mais resultados:
1 -Aluno se inscreveu no curso e não começou
É comum as pessoas tomarem decisões mais impulsivas se o seu ticket é baixo e acabarem não separando o tempo necessário para acompanhar as aulas e realizar as atividades.
Neste caso, você pode escrever um email bem pessoal, com o nome do professor do curso, convidando o aluno para começar as aulas, ou falando do assunto que vai ser abordado logo no começo. Seu objetivo neste momento é fazer com que o aluno comece a assistir as primeiras aulas.
2 - Aluno está há mais de duas semanas sem assistir aula
Depois de um tempo fazendo o curso é comum um momento de desmotivação ou despriorização das aulas por conta de qualquer acontecimento externo. Nestas horas é necessário ser preciso para não perder o aluno de vez.
Primeiro você deve entender, com base em histórico, quanto tempo os seus alunos passam fora do ambiente de ensino e retornam versus os alunos que passam tempo fora do ambiente e desistem. Ao definir se o tempo é de fato duas semanas, você pode ser mais eficaz ao trazer novamente o aluno desengajado e transformar um possível ex-aluno e um prospect para comprar outro curso.
3 - Aluno começou um módulo e não terminou no tempo devido
Alguns alunos podem estar demorando mais do que o previsto para terminar um determinado módulo, indicando atraso e possível baixa do engajamento.
Você pode escrever um email com alguma curiosidade sobre o próximo assunto que ele assistiria, pedir para alguém da sua equipe comercial fazer uma ligação para este aluno e perguntar como está o processo de aprendizado dele, enviar parte do conteúdo via email, ou mesmo criar uma Landing Page oferecendo conteúdo grátis relacionado ao tema do curso, como uma planilha ou um ebook.
4 - Aluno terminou o curso
Ao terminar o curso o seu aluno está satisfeito consigo mesmo e provavelmente empolgado com a sua empresa. A principal recomendação nesse momento é enviar apenas uma proposta de compra de um novo curso caso a sua continuidade for evidente. Um bom exemplo desse caso são cursos com níveis diferentes do mesmo assunto (Redes I e II ou Programação Básica e Avançada, por exemplo).
Caso existam diversos caminhos possíveis, gere engajamento com dicas de vagas de emprego que utilizariam aquele conhecimento ou possibilidades de aplicação do aprendizado recém adquirido no dia a dia dele. Fale de profissionais renomados no assunto e peça feedback. Depois ofereça com alguma proposta diferenciada para ex-alunos daquele curso. O aluno vai se sentir em uma posição privilegiada e as chances de compra são altas.
