Que a Internet alterou a forma como as pessoas compram, todo mundo já está cansado de saber. Quando esse fato vem à mente, no entanto, o que visualizamos é algo próximo de uma matéria do Jornal Hoje mostrando como a Dona Fulaninha encontrou fogões até 30% mais baratos ao pesquisar os preços online do que comprando direto na primeira loja.
Será que essa é, de fato, a única grande mudança?
Na nossa opinião o buraco é muito mais profundo e apresentamos aqui outras mudanças que consideramos importantes:
A Internet muda o controle da informação e o momento de contato com o vendedor
Antes do avanço da Internet o conhecimento se concentrava na mão do vendedor. Isso valia tanto para vendas para empresa (B2B) quanto para consumidores (B2C).
Uma empresa que vendesse software de CRM, por exemplo, lutava para conseguir marcar uma reunião. Só assim ela tinha a chance de apresentar para a empresa-cliente os benefícios de um CRM, as funcionalidades do software e então partir para a venda em si. Todas essas informações estavam com a empresa e seus vendedores.
Se você queria comprar uma televisão, o vendedor é quem te diria as características de cada modelo, a diferença entre as tecnologias, os preços, etc.
Com os comentários e recomendações de conhecidos em mídias sociais, a existência de blogs cada vez mais específicos para nichos e o Google facilitando o encontro de informações, o papel do vendedor foi mudando.
Hoje o cliente pode ter tanto ou mais conhecimento do assunto do que o vendedor e, em função disso, o contato entre eles vai acontecer em um período muito mais à frente no processo de venda. De forma geral, o vendedor passou a entrar em cena quando já há uma necessidade pelo produto/serviço e seu papel é apenas ajudar na escolha e facilitar a compra.
A propaganda passou a ser menos efetiva
Com o fato de encontrarmos facilmente tudo o que precisamos, também passou a fazer cada vez menos sentido sermos bombardeados por tanta publicidade.
Além disso, as opiniões de clientes e especialistas, o conhecimento do tema (que auxilia na avaliação) e o eventual relacionamento de confiança que o potencial cliente tiver com sua empresa vão ser muito mais relevantes na tomada de decisão dele do que uma propaganda qualquer.
>> Leia mais: Fluxograma de processo: o que é, como fazer e exemplos práticos para aplicar
E o que as empresas devem fazer então?
Quem mata a charada aqui é o ex presidente americano Benjamin Franklin. Em uma de suas citações mais famosas, ele diz exatamente o que uma empresa precisa fazer:
“Escreva algo que vale a pena ler ou faça algo que valha a pena ser escrito”.
A Apple é um exemplo de empresa que faz algo que vale a pena ser escrito. Qualquer pessoa que procure informações sobre notebooks/computadores, celulares, tablets ou tocadores de música certamente vai encontrar muitos elogios sobre os produtos de Steve Jobs. E é por isso que mesmo não usando muitas ações de Marketing Digital a empresa vai muito bem, obrigado.
Como a Apple é um dos casos únicos no mundo, há uma outra grande oportunidade que continua disponível: escreva algo que vale a pena ler, produza conteúdo!
Se o conteúdo for de qualidade, sendo mais indicado nas mídias sociais e recebendo mais links para aparecer entre as primeiras posições no Google, é com ele que o potencial cliente vai se deparar quando quiser mais informações sobre o assunto.
Nosso blog e nossos eBooks servem para isso: queremos que as pessoas que desejam conhecer mais sobre marketing digital possam aprender através do nosso conteúdo.
Essa abordagem vai nos ajudar a ganhar mais reconhecimento e confiança do cliente e facilitar muito o processo de venda do nosso software.
