Muitas empresas de tecnologia já adotaram estratégias de Marketing Digital. Tanto é que, segundo a pesquisa MarTech, 55,75% das empresas de tecnologia no Brasil geram Leads por Inbound Marketing.
Se olharmos um pouco mais de perto para descobrir quais estratégias de geração de Leads tiveram uma adoção maior pelo mercado de tecnologia, vamos nos deparar com um cenário em que, das 4 estratégias com maior adoção, 3 delas estão relacionadas à Atração:
- Publicação de conteúdo em redes sociais;
- Publicação de conteúdo em blog;
- Compra de mídia (AdWords, Facebook Ads, LinkedIn Ads).
Essa adoção de estratégias de topo de funil leva as empresas a conseguirem aumentar o tráfego dos sites e blog e a se depararem com um problema bom: como transformar esses visitantes em Leads?
Aqui na Resultados Digitais nós atendemos todos os meses diversas empresas de tecnologia - cerca de 30% dos nossos + de 4.000 clientes são empresas desse segmento - e é muito comum no Bate Papo sobre Marketing Digital identificar que a conversão de Visitantes em Leads é o maior gargalo na operação de marketing e vendas dessas empresas.
O que pode estar impedindo sua empresa de converter visitantes em Leads?
Existem 4 principais razões que impedem as empresas de tecnologia de gerarem mais Leads:
1. Já existia um time de vendas prospectando Leads quando se iniciou o trabalho de Inbound Marketing
Como a empresa não depende do Inbound para sobreviver ou o Marketing Digital não é a principal estratégia de geração de Leads, muitas vezes o time de marketing não foca tanto em resultado, mas em métricas de vaidade.
2. Porque o trabalho é recente e o foco inicial era em Atração
O problema aqui é a empresa parar na primeira etapa do funil e não dar os próximos passos no amadurecimento da estratégia de aquisição de clientes.
3. O problema está limitado apenas ao design do site
A empresa acredita no mito que para melhorar a conversão de Visitantes em Leads basta reformular o site, deixá-lo mais bonito e com um design diferenciado.
Com isso, acaba investindo bastante dinheiro e tempo em melhorias estéticas que não refletem de fato em resultados de conversão. Após cometer este erro a empresa fica “traumatizada” e não quer mais investir em melhorias.
4. Tem dificuldade na produção de conteúdo
A empresa sabe que para melhorar a taxa de conversão é necessário investir em diversificação de calls-to-action (CTAs), criando iscas digitais de topo, meio e fundo de funil, porém acredita que isso tudo dá muito trabalho.
Esse é o caso de quando o negócio só consegue vislumbrar iscas digitais muito complexas, como ebook extensos com diagramação profissional ou um vídeo demonstrativo feito por um estúdio com especialistas e… nossa! Tudo isso dá muito trabalho ou custa muito dinheiro.
Como esse motivos e mitos impactam em métricas de negócio?
O impacto desse mitos no dia a dia das empresas de tecnologia é muito nítido. Se o marketing não gera Leads em uma quantidade adequada para o time de vendas bater a meta, os vendedores terão que se preocupar em prospectar em vez de se dedicar a entender o problema do cliente e oferecer soluções que geram valor para fecharem negócio.
Além disso, se marketing não gera Leads e não impacta em aquisição de clientes, também não prova o ROI (retorno sobre investimento).
Assim, todo aquele esforço de tempo e dinheiro investido em mídia social, conteúdo para blog e anúncios foi em vão.
4 detalhes no site de sua empresa de tecnologia que estão prejudicando as conversões (e como solucioná-los)
Para que sua empresa não encontre as mesmas dificuldades vamos apresentar os 4 erros mais comuns que impedem as negócios de tecnologia de ter uma conversão melhor e como atacá-los de forma simples, sem gastar muito tempo ou dinheiro.
1. Ter um único formulário dentro de uma aba de “Contato” no canto superior da página
Não temos nada contra as abas de contato no canto superior ou no rodapé. O problema é quando esse é o único CTA que se encontra em todo o site.
Vamos pensar juntos, para um visitante converter em uma isca digital (Landing Page, CTA, Formulário etc) ele precisa chegar até ele e ainda tomar uma decisão: converter ou não converter.
Vamos começar pela primeira barreira que é chegar até a isca digital. Um exercício que ajuda muito a perceber o impacto de se trabalhar dessa forma é entender quantos visitantes únicos chegam no site e quantos chegam até a “Página de Contato”. Vamos a um exemplo prático:
- 1.000 visitantes únicos no site;
- 30 chegaram até na página de contato (3% de conversão);
- 15 viraram leads (50% de conversão).
Veja que a conversão total de Visitantes -> Leads foi de 1,5%.
Por incrível que pareça, taxas como essa são muito comuns em empresas de tecnologia que não fazem Inbound Marketing ou que não têm uma estratégia de conversão.
Isso acontece porque uma fatia de apenas 3% do mercado está em “momento de compra”, segundo Chet Holmes (já falamos sobre o tema aqui no blog, lembra?). Observe no esquema abaixo:
Seguindo esse raciocínio é comum que apenas 3% dos visitantes naveguem até a “Página de Contato”, que como todo CTA e etapa do funil, não vai ser 100% eficiente e vai apresentar uma perda.
Essa perda pode ser por motivos externos, como algo que distraiu o visitante naquele momento, um telefone que tocou ou alguma outra prioridade que surgiu. E também por motivos internos, como insegurança se é ou não o momento de conversar com um fornecedor, pouca disposição para preencher formulários grandes etc.
Como resolver
Uma solução simples que pode ser executada com pouco orçamento é inserir CTAs no banner principal da home. A maioria dos sites já tem um banner inicial, porém, com um botão de “saiba mais”. Nossa dica é substituir esse botão por uma isca, como:
- Receba a nossa apresentação comercial
- Veja o nosso vídeo demonstrativo
- Baixe um estudo de caso
- Fale com um especialista
O que você pode esperar com essas mudanças? Vamos simular novamente as taxas de conversão:
- 1.000 visitantes únicos no site
- 1.000 chegaram até um CTA
- 100 viraram leads (10% de conversão)
Simulamos 10% de conversão pois é a soma dos 3% que estão “Comprando Agora” mais os 7% que estão “Disposta a Ouvir” o que a sua empresa tem a dizer.
Com essa mudança simples você conseguirá aumentar significativamente o número de pessoas que chegam até a isca digital e um ganho no número das pessoas que se sentem atraídas pela isca gerando assim mais Leads e oportunidades para o time de vendas.
2. Ter apenas um fomulário de contato no final da home
Esse caso é muito similar ao anterior: se você conta apenas com um formulário de “fale conosco” no final da home, pense em quantas pessoas realmente leem o seu site até o final e são expostas a ele.
Sabemos que quanto maior a necessidade de aprofundamento de navegação (necessidade do visitante clicar ou rolar a barra da página) menor será o número de pessoas que chegarão até lá. Então, caso esse seja o seu único CTA, você pode implementar a mesma dica do tópico anterior.
Se você já tem outros formulários pelo seu site, já saiu a frente no número de conversões. Mas agora vamos falar um pouco sobre como fazer uma oferta mais estimulante na página de fale conosco para quem se deparar com a isca:
Veja esse exemplo:
E agora veja esse exemplo:
Qual delas você acha que vai ter uma taxa de conversão maior? A que demonstra um valor claro para o cliente ao tomar a ação ou aquela que exige um esforço e não deixa claro o que o visitante vai ganhar com aquilo, que tipo de informação ou qual vantagem ele vai ter após fazer o esforço?
Como resolver
Troque o “Fale Conosco” por algo mais interessante como:
- Diagnóstico de Maturidade em Gestão de X (Softwares de Apoio a Gestão)
- Raio X da Produtividade de TI (Consultoria de TI)
- Avaliação de Produtividade em Vendas (CRM e Telecom)
- Quer Reduzir o Custos de Infraestrutura? Faça uma Avaliação das Oportunidades (Infraestrutura)
Na prática, o processo será o mesmo: quando o Lead converter, algum consultor comercial da sua empresa irá entrar em contato fazendo uma abordagem consultiva e um diagnóstico da situação atual para saber como ajudá-lo.
A diferença está na forma como você comunica isso e agrega valor ao CTA.
3. Página de features, produtos e serviços sem CTA
Na maioria das empresas de tecnologia que fazemos a Avaliação de Marketing Digital descobrimos que página em que se mostra as funcionalidades dos produtos ou serviços prestados é a segunda mais visitada, atrás apenas da home.
O erro mais comum nesse caso é não aproveitar essa grande oportunidade para a geração de Leads. Em termos práticos isso significa não ter nenhuma isca nessa página.
Pense bem: você trouxe o visitante para o seu site, apresentou para ele os problemas que você resolve, despertou um senso de urgência, ele percebeu que a sua solução pode ser benéfica mas não teve a oportunidade de deixar nenhum contato. Como você vai vender para ele agora?
Como resolver
Sabemos também que as pessoas passam por uma jornada de compra e que precisam de diferentes informações (ou conteúdos) em cada etapa.
Use essas informações como iscas para conversão de Leads. Não mostre apenas as telas do seu sistema.
Ofereça, por exemplo, um mini vídeo demonstrativo da tela gravada em troca do email:
Muita gente pensa que é preciso ter um vídeo com edição e narração profissional e por isso acaba não usando essa estratégia. O que é preciso entender é que o vídeo tem a finalidade de gerar o Lead, e não de fazer a venda em si.
Então você pode começar com um vídeo feito em ferramentas que gravam a tela do computador (CamStudio, Jing, Webinária, por exemplo), usar a voz de alguém da sua equipe e o mesmo microfone que você usa para falar no Skype.
Pense bem, algo simples porém feito as vezes é melhor que querer ser perfeito e ficar paralizado. O nosso vídeo demonstrativo foi feito assim e obtemos resultados excelentes:
Outra dica é fazer um material que conta um pouco de como aquela funcionalidade vai impactar o dia a dia da pessoa.
Um exemplo é o nosso webinar sobre como triplicamos as vendas com o mesmo número de Leads usando o Lead Scoring.
Pense em como seus produtos e serviços vão ajudar os clientes. Feito isso, informe sobre o impacto que isso terá para eles e “cobre um e-mail” em troca.
4. Blog / Conteúdo sem CTA
Outro erro que percebemos com frequência é a empresa fazer um trabalho muito legal de conteúdo em blog, gerar um tráfego muito grande, mas simplesmente não ter uma estratégia de conversão clara para esse ativo de marketing.
Os dois erros mais comuns (e simples de resolver) quando se fala em estratégia de conversão são não ter uma isca de topo de funil sempre à disposição de quem está lendo e não ter uma próximo passo claro ao final de cada post.
Como resolver
De acordo com a pesquisa Martech, 41% das empresas de tecnologia já produz eBooks, white papers e materiais de conversão. Se é o seu caso, basta usá-los de forma estratégica para gerar leads no blog.
Temos 2 bons exemplos do próprio blog da RD:
Conclusões
Mesmo com pouco orçamento, consumindo pouco tempo da sua equipe e com conhecimentos básicos de programação aplicados ao Marketing Digital é possível construir uma estratégia consistente de conversão contornando os 4 principais erros que empresas de tecnologia cometem nesse tema.
Como resultado dessas ações espere o seguinte:
- Uma melhoria na taxa de conversão;
- Um número maior de Leads gerados com o mesmo número de visitantes (isso mesmo, mais Leads sem precisar investir mais em atração, só usando o potencial que já existe);
- Uma equipe de marketing mais reconhecida pelos resultados;
- Um time de vendas mais feliz por ter um número maior e melhor de Leads para converter em clientes;
- Uma empresa de tecnologia que está saindo da crise , crescendo de forma escalável, consistente e previsível.
Se você conhece outros erros similares no segmento de tecnologia ou estratégias simples para melhorar as taxas de conversão do setor, nos conte aqui em baixo. A conversa segue nos comentários!
