O final do primeiro semestre é um momento muito importante para as escolas: é hora de pensar e apresentar suas campanhas de captação de alunos para o próximo ano, além de buscar a antecipação do processo de rematrículas.
Mas, com as mudanças na forma de consumir informações, será que a sua instituição de ensino está otimizando suas campanhas para potencializar os resultados com o Marketing Digital? Ou segue apenas no tradicional “bilhete” para os pais, nos famosos outdoors no centro da cidade e no VT de 30 segundos na mídia local?
Não é nenhuma novidade que a escolha de uma instituição de ensino não é feita por impulso, especialmente para os pais de primeira viagem. É uma decisão tomada com base em muita pesquisa e avaliação.
Escolher a escola onde o filho irá estudar passa por uma série de fatores — o valor da mensalidade e a proximidade de casa não são mais os únicos fatores levados em consideração. Nessa busca, os pais são impactados por mídia, notícias, indicações e, obviamente, pela internet.
E neste caminho os pais podem até ver o seu outdoor, mas, antes de fazer a visita na sua escola, vão falar com conhecidos e, possivelmente, procurar pela sua escola na internet para coletar algumas informações.
Sabendo disso, deixo abaixo 4 dicas para sua instituição de ensino potencializar suas campanhas de captação de alunos e rematrículas com Marketing Digital:
1. Tenha uma presença digital
Como a sua escola se prepara para o recebimento deste visitante nos seus canais digitais? Como seus concorrentes estão se posicionando?
Possuir uma fanpage nas redes sociais e um website que permita que os pais conheçam mais sobre a sua escola é um primeiro passo. Afinal, a sua instituição deve estar ao lado desse pai para auxiliá-lo nessa tomada de decisão, não só promovendo uma campanha publicitária atrativa, mas gerando valor de fato para aquilo que você mais sabe fazer: educar.
2. Antes de educar o filho, eduque os pais
Ao tomar uma decisão de matrícula, consciente ou inconscientemente todos os pais passam pelas seguintes etapas de uma jornada de compra na qual você tem oportunidade de impactá-lo e interagir com informações.
A jornada de compra é composta por 4 etapas:
- Aprendizado e descoberta: é aquele momento em que os pais pensam: “Opa! Por que eu deveria prestar atenção nisso?” e no qual você pode chamar a atenção para metodologias de ensino, atividades complementares na educação e desenvolvimento das crianças/adolescentes etc.;
- Reconhecimento do problema: aquele momento em que os pais percebem que determinado fator é importante na educação do filho e passam a se interessar e buscar mais informações sobre o assunto;
- Consideração da solução: quando os pais estão cientes do que buscam em uma escola e quais os fatores-chave para a tomada de decisão;
- Decisão de compra: quando os pais efetuam a matrícula de fato, e devem se sentir satisfeitos com a decisão tomada.
Na prática, o que sua instituição precisa é estar posicionada nessa jornada de compra para auxiliar cada pai nas diferentes etapas, tanto para atrair a atenção quanto para se relacionar com os pais promovendo a sua instituição de ensino e gerando valor.
É preciso estar atento não só às mídias, mas a todo o funil de marketing do segmento de educação pelo qual uma boa estratégia percorre. Você já se perguntou como a sua instituição atua ativamente em cada etapa deste funil?
3. Potencialize o investimento em mídia
Sabemos que o principal objetivo das campanhas de captação de alunos é chamar a atenção dos pais para uma visita presencial escola. Afinal, são raríssimos os casos de um pai que matricula um filho sem uma visita ou contato prévio.
Nesse sentido, suas campanhas vão atrair o público para a sua marca, e o digital será seu melhor aliado para educar e cativar até mesmo aqueles pais que ainda não estão preparados e/ou decididos em visitar sua instituição.
Se analisarmos as ações conforme o funil de marketing até o momento da matrícula, deparamo-nos com a primeira etapa que é a de atração: é preciso fazer com que o maior número de pessoas dentro do universo das personas da sua instituição de ensino chegue até o seu site e portais.
Para isso as escolas investem em mídia offline, e até mesmo em Google AdWords, Facebook Ads e outras mídias digitais possíveis para anunciar e promover a sua instituição.
Porém, se a sua instituição investir em mídia paga, atrair 1, 5, 10, 20 mil visitantes para o seu site, e você não tiver possibilidades de converter esses visitantes em Leads, você terá um legítimo “balde furado”: o visitante entra no site e vai embora. Resultado: alto custo de aquisição e dinheiro “torrado” em mídia sem mensurar e potencializar seu retorno.
4. Preste atenção na estratégia de cada etapa do funil
Já que investir em atração não é tudo dentro de uma estratégia de captação de alunos e rematrículas, lembre-se da importância de estar atento e de ter estratégias claras para a captação de contato dos pais através de uma Landing Page ou formulários.
Os CTAs devem chamar para ações fundo de funil, como “Agende sua visita em nossa instituição”, e até mesmo disponibilizar algum conteúdo de meio e topo de funil para aquele pai que chega no seu site em um momento mais inicial da jornada de compra (não está decidido em fazer a visita), mas busca por mais informações no seu canal digital.
Essa é a etapa da conversão, mais conhecida como etapa de geração de Leads. Há diversas formas de você trabalhar inclusive o seu conteúdo educacional como material de marketing, possibilitando que os visitantes acessem conteúdos e materiais exclusivos em troca de deixarem seus dados.
O ponto é: como você aproveita o site da sua instituição e as postagens nas redes sociais para captar o contato dos pais e iniciar um relacionamento contínuo, gerando valor? E, indo além, o que a sua instituição faz atualmente com o contato daquele pai que visitou a sua escola, mas não tomou a decisão de matrícula no mesmo momento?
A etapa de relacionamento é tão importante quando as etapas iniciais. Afinal, você gerou o principal ativo de marketing: contatos. É preciso nutri-los ao longo da jornada de compra para transformar os prospects em matrículas. Você pode acompanhar algumas ideias de como trabalhar este conteúdo de nutrição no post 3 ideias de fluxo de nutrição para usar no mercado educacional.
Conclusão
Se ao trabalhar a estratégia de captação de alunos e rematrículas da sua instituição de ensino você olhar para o funil e ter ações proativas para cada etapa, certamente estará muito mais próximo de um ROI positivo.
Como checklist geral, experimente neste segundo semestre:
- Tenha um site com CTAs para interagir com a sua audiência (não precisa reformular o site, apenas garanta que ao entrar nele, o seu público possa virar contato);
- Produza conteúdo para todas as etapas da jornada de compra, afinal muitos pais não estarão prontos para fazer uma visita de imediato;
- Promova suas Landing Pages nas redes sociais, pois são canais mais práticos para sua audiência tomar conhecimento da sua instituição;
- Otimize seus anúncios no Google AdWords e direcione o contato para um formulário de agendamento de visita ou mesmo para o conteúdo atrás da Landing Page;
- Engaje os pais prospectados no ano anterior com o seu conteúdo ao longo do ano, isso ajuda na retenção de alunos ao se relacionar com os pais e compartilhar conteúdo relevante que lhes auxiliem com dúvidas cotidianas sobre educação dos filhos.
Para saber mais sobre como usar o Marketing Digital para ter mais resultados em sua instituição de ensino, leia nosso kit gratuito Implementação de Inbound Marketing no mercado de Educação e saiba como colocar em prática ações eficazes de Marketing Digital, aproveitando o potencial de produção da sua instituição para atrair e reter mais alunos.
