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Quando pensamos em Automação de Marketing, a primeira coisa que vem à mente é uma nutrição de Leads mais inteligente. O objetivo é claro: preparar esses contatos cada vez mais para o momento de compra.
Realmente, essa é uma das mais importantes formas de usar a Automação de Marketing. Inclusive, falamos melhor sobre isso em um post aqui no blog, mas essa é apenas uma das formas.
A maioria das empresas acaba não levando em consideração outro caso muito importante: usar a Automação de Marketing para extrair ainda mais oportunidades e fechar o ciclo do marketing, enviando de forma automática os Leads mais preparados para o time de vendas.
A automação completa — com fluxos prioritários, listas dinâmicas e segmentação por clique — permite uma série de ações diferentes das tradicionais.
Neste post, vamos falar sobre 3 maneiras de usar a Automação de Marketing para aproveitar os Leads e gerar ainda mais oportunidades para o time de vendas.
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1. Aproveitando Leads que ainda não estão prontos para a compra
Esse primeiro uso da automação é o menos convencional. Poucas empresas dão atenção para esses Leads pois deixam que a Automação de Marketing faça o trabalho de nutri-los.
De fato é papel da automação cuidar e nutrir esses Leads automaticamente. Abordá-los antes da hora pode fazer com que você perca uma oportunidade.
Para acompanhar de perto esses Leads que têm potencial, mas que ainda não estão maduros, um bom caminho é o seguinte:
- Crie uma lista de segmentação com os critérios que sua empresa considera um bom fit (por exemplo, determinados cargos, segmentos, tamanho das empresas);
- Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead;
- E, por fim, configure o fluxo para notificar por email o dono daquele Lead sempre que ele fizer uma nova conversão (download de um material ou clicar em algum link enviado por email).
Dessa forma, o vendedor que é dono do Lead pode fazer um acompanhamento bem próximo. Quando perceber que o Lead já está mais preparado, ele pode fazer uma abordagem com muito mais segurança e probabilidade de fechamento.
Relembrando: nessa situação, o objetivo é monitorar de perto os Leads com maior potencial e abordá-los apenas quando eles demonstrarem que estão mais maduros e interessados na compra.
É possível identificar essa maturidade de várias formas, mas as mais comuns são por meio do download de alguns materiais específicos e clique em algum link presente nos emails (como página de preço, funcionalidades etc.).
>> Leia também: Automação de Marketing Digital: aprenda o essencial para começar
2. Aproveitando Leads que estão quase prontos
Essa segunda técnica é para começar a aproveitar os Leads que estão um pouco mais maduros e estão dando pequenos sinais de interesse no seu produto ou serviço.
Durante os emails de nutrição, é muito comum colocarmos Calls-to-Action nos últimos emails, levando para o produto — são chamadas como “Teste gratuito de software”, dentre outras.
O que as empresas normalmente fazem é: criam os fluxos de nutrição, inserem os Leads nesse fluxo e na prática relacionam-se apenas com aqueles que de fato pediram um teste gratuito ou um orçamento.
Mas o que a maioria dos gestores de marketing não percebe é que dessa forma muitas oportunidades boas acabam ficando para trás.
Exemplificando com números:
- Em um determinado email do fluxo de nutrição, colocamos um Call-to-Action para um teste gratuito da ferramenta.
- O link para a página de teste gratuito teve 120 cliques
- Dos 120 visitantes, apenas 50 converteram e de fato começaram a testar a ferramenta. Ou seja, taxa de conversão de 42%.
Essas 50 conversões são os Leads que todos costumam dar mais atenção, e isso está correto.
Entretanto, o que aconteceu com os outros 70 Leads que clicaram no link do email? Eles são ignorados pela maioria das empresas, que acabam perdendo oportunidades valiosas.
Se os Leads receberam vários materiais, abriram uma série de emails e até chegaram a clicar no Call-to-Action, eles demonstraram um mínimo de interesse, mesmo que não tenham convertido de fato.
Alguns deles não convertem porque realmente não estão interessados no produto ou serviço e estavam apenas curiosos. Mas uma parcela não converteu por preguiça de preencher os campos ou porque deixaram para fazer isso depois e acabaram esquecendo.
O truque está exatamente aí. Conseguir identificar, monitorar e abordar os Leads que demonstraram interesse, mas por algum motivo não converteram.
Para monitorar esses Leads, você pode configurar a automação de marketing da seguinte maneira:
- Crie uma segmentação com os Leads que clicaram o link de um determinado email e não converteram nas respectivas Landing Pages (por exemplo, pessoas que clicaram no link de teste gratuito, mas não iniciaram o teste);
- Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead (de forma revezada entre os vendedores);
- Configure o fluxo para notificar o dono do Lead por email.
Importante: o Lead pode não estar totalmente pronto para a compra, mas está pelo menos curioso em saber mais, e por isso já vale a pena abordá-lo. O mais importante no processo é garantir as notificações e ações em tempo real.
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* Você pode alterar suas permissões de comunicação a qualquer tempo.
3. Aproveitando Leads que estão prontos
Esse último caso é o mais simples, mas é também aqui que se perdem grandes oportunidades por falta de algo muito simples: velocidade.
O Lead já está pronto para a compra e demonstrou isso por meio das conversões. A partir desse momento, a velocidade de abordagem é algo determinante para o sucesso.
De acordo com o estudo The Ultimate Contact Strategy, quando você aborda o Lead ainda no primeiro minuto após sua conversão, as chances de ele virar cliente aumentam em até 400%..
Esse gráfico mostra que quanto mais rápida for a primeira abordagem, maior a chance de convertê-lo em cliente.
A automação de marketing também pode ajudar nisso, diminuindo as etapas do processo de passagem de Leads, acelerando esse processo e economizando preciosos minutos.
A automação deve ser bem simples.
- Crie uma segmentação com os Leads que demonstraram interesse claro pelo seu produto (converteu em Landing Pages como teste gratuito, pedidos de orçamento etc.);
- Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead;
- E, por fim, configure o fluxo para marcar o Lead como oportunidade e enviá-lo para o CRM, diretamente para o pipeline daquele vendedor.
Dessa forma, garantimos que os Leads sejam enviados instantaneamente e que já sejam entregue para o vendedor.
Importante: essa entrega do Lead direto no CRM é feita através da integração entre as ferramentas de automação de marketing e CRM.
Esses são 3 pequenos truques que podem ajudar não só a extrair um número muito maior de oportunidades de venda da sua atual base de contatos como aproveitar melhor aquelas oportunidades de negócio que você já gera normalmente.
Para conseguir implementar esses fluxos automáticos, conectar melhor marketing com vendas e gerar demanda sustentável é necessário uma ferramenta de automação de marketing que integre com CRMs, a principal ferramenta usada pelos vendedores.
O nosso software, RD Station Marketing, permite que tudo isso seja feito — desde a segmentação, passando pelos fluxos até a distribuição dos Leads para cada vendedor e a integração com CRMs, como o RD Station CRM. Assim, poupa-se o tempo da equipe comercial, que poderá abordar quem já está mais próximo de decidir a compra.
Confira abaixo alguns cases de empresas que melhoraram suas conexões entre marketing e vendas usado a nossa ferramenta (clique no nome da empresa para ler o case completo ou assista aos vídeos logo abaixo):
- 40 vendas fechadas em fluxos de automação
- 50% na redução do ciclo de vendas
- 80% dos clientes via RD Station Marketing
- 80% de conversão de oportunidades em vendas
- CAC reduzido em 30%
- 2x no aumento da base de Leads
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Post publicado em outubro de 2014 e atualizado mais recentemente em abril de 2019.
