Topo de Funil é como é chamado o primeiro estágio do funil de vendas, dividido entre Topo de Funil (ToFu), Meio de Funil (MoFu) e Fundo de Funil (BoFu). Por ser uma etapa mais educativa, atrai um volume maior de potenciais clientes.
Um desafio para empresas que buscam novos clientes para seus produtos e serviços é produzir conteúdo adequado para publicar no site, no blog e em outros canais. Isso porque um conteúdo com um foco mais “vendedor” pode afastar grande parte do seu público-alvo - o que se aplica, principalmente, àquelas pessoas que ainda estão no estágio inicial da jornada de compra.
O que é o Topo de Funil
Esse estágio inicial é chamado de topo do funil (ToFu), a parte mais larga do funil de vendas. É aqui que você recebe o maior número de visitantes e precisa despertar o interesse deles. A ideia é educá-los para que se tornem clientes no futuro.
Como você pode ver na imagem, o comportamento é realmente parecido com o formato de um funil: muitos visitantes chegam no topo e você tem que ajudá-los a descer até o fundo, por meio do relacionamento.
É por esse motivo que o topo do funil é tão importante, já que é por meio dele que você vai atrair e educar potenciais compradores. Nessa etapa, ocorre o primeiro contato com a empresa e vale aquele ditado que diz que “a primeira impressão é a que fica”.
O Topo do Funil representa uma oportunidade de você chamar a atenção das pessoas para problemas que elas nem sabiam que tinham. Dessa forma, elas se interessam e você pode educá-las na solução do problema.
Fazendo um paralelo, pense que, colocando mais pessoas no Topo do Funil, é provável que mais pessoas também cheguem ao fundo - o que significa mais vendas!
Como produzir conteúdo para topo de funil
A ideia, ao pensar em conteúdo voltado para Topo de Funil (ToFu), é produzir materiais cujos temas sejam mais generalizados, com linguagem clara e de fácil acesso.
Para atrair usuários nesse estágio da jornada de compra, é interessante apostar em conteúdo educativo, que serve para fazer com que mais pessoas possam se interessar pelo seu tema de mercado.
Nesse caso, você não falará do seu produto, serviço ou mesmo da sua empresa diretamente, mas levará informações úteis aos leitores a respeito da área de atuação que sua empresa domina com bastante propriedade.
O conteúdo voltado para ToFu é essencial no processo de geração de Leads, fazendo com que o usuário avance mais um estágio em relação à compra. Com conteúdo de qualidade, aos poucos você consegue fidelizar os visitantes e engajá-los com seu conteúdo, recebendo links e recomendações.
Muitos dos posts aqui do blog e dos eBooks e webinars lançados pela RD são voltados para ToFu. Nós falamos de Marketing Digital porque esse é nosso foco. Mas uma consultoria financeira poderia fazer um guia básico para entender investimentos, por exemplo, enquanto um material com dicas de alimentação saudável seria um bom conteúdo de Topo de Funil para uma empresa de alimentos naturais.
Gere Leads com seus conteúdos de Topo de Funil usando o RD Station Marketing
O RD Station Marketing é a melhor ferramenta para automação de Marketing Digital tudo-em-um para sua empresa. Com ele, você cria facilmente formulários, pop-ups e Landing Pages para gerar Leads com seus blogposts, eBooks e outros materiais do seu negócio! Faça um teste gratuito de 10 dias.
- Ao preencher o formulário, concordo * em receber comunicações de acordo com meus interesses.
- Ao informar meus dados, eu concordo com a Política de privacidade.
* Você pode alterar suas permissões de comunicação a qualquer tempo.
Formatos de conteúdo para Topo de Funil
Redes sociais
Como já falamos, um dos objetivos do Topo de Funil é atrair visitantes. As redes sociais são um ótimo canal para Topo de Funil, pois atraem muitos tipos de público. Por causa disso, opções como o Facebook e o Twitter são úteis para chamar a atenção dos usuários para o seu negócio, atraindo potenciais clientes.
Nas redes sociais, o foco dos usuários não é o seu negócio: elas estão lá para se conectar com outras pessoas, tanto na vida pessoal quanto profissional. Não estão buscando, portanto, por produtos e serviços, e sim estreitar relacionamentos. Seu papel, então, é despertar o interesse delas e levá-las para outro lugar – nesse caso, seu site.
É importante lembrar aqui que redes sociais são um canal - você tem que produzir conteúdo de qualidade e usá-las para distribui-lo. Você pode tanto produzir conteúdo diretamente nas redes sociais como utilizá-las para compartilhar conteúdos feitos em outras plataformas, como posts do blog e vídeos do YouTube.
Posts de blogs
Posts de blog são um bom formato de conteúdo para usuários em todos os estágios da jornada de compra, o que inclui o Topo de Funil. Além disso, em um post de blog você pode incluir um Call-to-Action para outros materiais sobre o mesmo tema que já tenha produzido.
Alguns exemplos de títulos que você pode utilizar nos seus posts de Topo de Funil, pensando em assuntos mais gerais relacionados ao negócio de que trata sua empresa:
- Por que prestar atenção “nesse tema”?;
- Os 7 benefícios de “tal tema” para “tal segmento de empresas”;
- Qual o papel de “tal tema” na sua empresa;
- 5 maneiras de melhorar “tal tema” na sua empresa;
- 10 coisas que você deveria estar fazendo sobre “tal tema”.
Newsletters
As newsletters são uma das formas mais simples e antigas de Email Marketing. Elas consistem em um email simples, que é enviado geralmente para toda a base de contatos. Isso quer dizer que todos os contatos daquela empresa receberão o mesmo email, independentemente de seus interesses.
Por terem a possibilidade de abordar muitos temas, as newsletters são um bom formato de conteúdo para quem está investindo no Topo do Funil.
eBooks introdutórios
Uma das técnicas mais eficientes que utilizamos para gerar Leads é a produção de eBooks gratuitos sobre temas da nossa área de atuação.
Apesar de a produção desse tipo de conteúdo ser mais trabalhosa, muitas pessoas não se importam em deixar seu email e mais alguns dados em um formulário em troca dele, já que vão receber um conteúdo mais rico e denso. É uma troca que vale a pena para os dois lados.
Os eBooks introdutórios trazem títulos como “Guia básico sobre [assunto]”, “O que você precisa saber sobre [assunto]”, “10 dicas para [assunto]”.
Webinars
Esse tipo de ferramenta de transmissão permite ao seu negócio produzir conteúdos e gerar Leads com menos esforço do que com a produção de um eBook, por exemplo.
Quando transmitido ao vivo, o webinar também ajuda a criar comprometimento. Isso porque, depois de lançar as inscrições para sua base anunciando a transmissão em um determinado dia e horário, esse conteúdo terá que sair. Também é uma excelente forma de envolver profissionais de outras áreas da empresa na produção do conteúdo – como um vendedor, um desenvolvedor ou a equipe de atendimento ao cliente.
Para mais dicas, veja o eBook + checklist Como produzir eBooks e Webinars, que fizemos especialmente sobre o assunto.
Ferramentas para gerar Leads qualificados
Desenvolver uma ferramenta é uma boa maneira para nutrir visitantes de Topo de Funil. Dependendo da ideia, no entanto, esse pode ser um material mais difícil de ser produzido, pois pode necessitar de um programador, designer etc.
Alguns exemplos que produzimos - ou ajudamos a produzir - são o Funil do Marketing e a Máquina de Títulos.
Como equilibrar conteúdo para o Topo e o Meio do Funil de vendas
Veja algumas dicas para tirar mais proveito dos dois tipos de conteúdo:
Faça links inteligentes de um tipo de conteúdo para o outro
Incluir links em excesso não é bom e pode dar a impressão de que a empresa está forçando a barra, tanto para o Google quanto para os usuários. No entanto, alguns links bem contextualizados podem ser muito úteis.
É muito mais inteligente incluir links de forma natural, quando eles estiverem contextualizados.
Se o seu conteúdo tiver qualidade, ou seja, se for interessante e tiver uma linguagem atraente, os leitores vão ser impactados naturalmente pelo seu negócio. Não tem necessidade de falar sobre como seu produto é eficiente em todos os posts publicados.
Mantenha o mesmo tom nos dois conteúdos
Se devemos fazer os usuários navegar com naturalidade entre os dois tipos de conteúdo, é essencial que ambos tenha o mesmo tipo de linguagem e usem o mesmo tom.
Não estou sugerindo aqui o emprego de gírias ou de linguagem própria de adolescente só para parecer ‘mais descolado’. O que importa é definir bem a abordagem empregada nos materiais para mantê-la nos dois tipos de conteúdo.
É importante que em sua estratégia de marketing de conteúdo, seus textos tenham sempre o mesmo tom para que, uma vez cativado, o novo leitor perceba facilmente que é a mesma empresa por trás de conteúdos diferentes.
Essa percepção deve fazer com que ele receba o conteúdo de negócios com mais empatia, pela similaridade com os materiais que o atraíram inicialmente.
Crie materiais mais duradouros e completos
Existem alguns tipos de materiais que funcionam como referência e, por si só, conduzem o potencial cliente do Topo ao Meio do Funil. Geralmente são guias completos, conteúdos que têm uma validade maior, pois não se desatualizam facilmente.
Veja dois exemplos de conteúdo deste tipo que produzimos aqui na RD e que fazem bastante sucesso: o Kit Marketing Digital para Iniciantes, outro é o eBook Os segredos das Landing Pages que convertem muito. São materiais de diferente complexidade, mas que trazem resultados surpreendentes.
Trabalhe com os diferentes canais de contato
O conteúdo de Topo de Funil funciona muito bem para o blog, atraindo mais visitantes, gerando Leads e também fazendo mais pessoas compartilharem seus materiais.
Já o conteúdo de Meio de Funil, embora em alguns casos também faça esse papel, tende a se encaixar muito melhor com aqueles que já se relacionam com a empresa há mais tempo.
Por isso, o envio desse conteúdo através de um Email Marketing bem segmentado pelo histórico de relacionamento tende a funcionar muito bem.
Concluindo
O Topo do Funil é fundamental para que sua empresa cresça, afinal é nessa etapa que você pode atrair e educar potenciais compradores.
Você pode utilizar a ferramenta da jornada de compra para ver na prática o que seria o conteúdo de Topo de Funil aplicado ao seu negócio. Além disso, para criar esse conteúdo de maneira correta, é importante ter em mente a sua persona, que você pode descobrir por meio do nosso gerador de personas.
E você, qual conteúdo voltado para o Topo do Funil utiliza? Compartilhe nos comentários. :)
Esse post é o primeiro de uma série de três textos sobre o conteúdo adequado para cada estágio do Funil de Vendas. Para saber mais, leia os posts:
Boa leitura!
