Dentre tantas dificuldades que o empreendedor de ecommerce tem em seu dia a dia, uma delas é a total dependência de investimentos pesados em mídias pagas e links patrocinados.
Mas afinal, por que isso é uma dificuldade?
Porque as redes sociais e os motores de busca ajustam sempre suas estratégias, através de mudanças e atualizações de algoritmos, para cobrar cada vez mais por palavras-chave ou anúncios patrocinados. Para se ter uma ideia de como isso é comum, recentemente o Google fez uma mudança em seu algoritmo e, pouco tempo depois, o Facebook seguiu a mesma linha.
E quais são as consequências das mudanças de algoritmo para o seu negócio?
- O seu investimento para anúncios patrocinados vai ter que aumentar, afinal a concorrência nos primeiros lugares estará mais acirrada e os últimos anúncios, mais baratos, não existem mais;
- No Facebook, o alcance do seu público-alvo fica mais restrito;
- No Google, como os resultados orgânicos estão cada vez mais disputados, as estratégias de produção de conteúdo de qualidade e aplicação correta dos termos de palavras-chaves terão que ser cada vez melhores.
Por isso, na hora de desenvolver sua estratégia de Marketing Digital, não fique refém das mídias pagas e dos links patrocinados, pois mudanças de algoritmo como essa são constantes.
Mas então, como resolver esse problema?
A resposta é simples: conquiste e crie seu próprio ativo de marketing, ou seja, sua base de contatos, através da geração de Leads e relacionamento com esses Leads.
Para fazer isso, selecionamos abaixo algumas sugestões de ações de marketing:
- Não deixe de investir em links patrocinados: eles ainda são a melhor forma de seu ecommerce escalar rapidamente;
- Crie estratégias para esse investimento se transformar em ativo de marketing para seu negócio, se seu visitante não vai comprar agora, use a sua visita paga para gerar base de contatos;
- Em seu site, dê sempre opção de deixar o contato para quem não está decidido pela compra - por exemplo, cadastro para cupom de desconto e dicas sobre uso de produtos que possuem em loja;
- Tenha um blog para otimizar suas visitas, atrair seu público-alvo e criar um relacionamento de qualidade com seus visitantes, Leads e clientes. Lembre-se: essas mudanças de algoritmo são somente para anúncios de produtos. Para entender mais como produzir conteúdo para seu e-commerce, veja este post da RD;
- Mantenha um relacionamento personalizado: segmente suas listas com base no perfil e no interesse de cada um dos seus contatos e relacione-se com eles através de Email Marketing direcionado às suas características. Email é um dos poucos canais de relacionamento com seu potencial cliente, não queime este canal com campanhas que não têm bom resultado de taxa de abertura. Um ótimo post com dicas sobre esse assunto é Segmentação: Como gerar melhores resultados enviando menos emails.
A seguir, veja como essas ações se encaixam na geração de Leads e na jornada de compra, ou seja, o caminho que o Lead precisa percorrer até chegar no momento em que vai decidir comprar:
Geração de Leads para ecommerce
Sempre que conversamos com donos ou responsáveis pelo marketing de ecommerces, vemos uma certa resistência em falar sobre conversão indireta, já que conversão em vendas é (e deve mesmo ser) sempre o foco.
Conversão indireta é qualquer estratégia que você usa para “provocar” alguma ação no visitante do seu site caso ele não esteja pronto para a compra. Essa ação geralmente tem como principal objetivo a captura de contatos para manter relacionamento, de forma que haja uma quebra de barreiras e você conquiste a confiança daquele novo usuário. Com a captura de email é possível também trazê-lo de volta para seu site com baixo investimento.
Diferentemente de uma loja física, o ecommerce não tem aquele atendente que pergunta como pode ajudar você, oferece dicas de qual produto é mais adequado para seu interesse e “convence” você a comprar com ele. Portanto, a captura de contato, o relacionamento personalizado e de qualidade é o que fará o papel desse vendedor.
Alguns podem dizer: “Ah! Mas quem entra no meu site está procurando algo e já se decidiu pela compra”. Será mesmo? A taxa média de conversão dos ecommerces brasileiros em 2015 foi de 1,65%, segundo uma pesquisa da Experian Hitwise.
Então, pense: em qual momento de compra estavam os outros 98,35% de suas visitas que saíram sem fazer qualquer ação? Já decididos a comprar? Ou melhor, já decididos a comprar na sua loja? Provavelmente não. Para entender mais sobre o conceito de momento de compra e a importância em atuar também com conversões indiretas, sugiro, além da leitura do tópico abaixo, o post “O que é e para que serve gestão de Leads”.
Jornada de Compra em ecommerce
Todo usuário em processo de compra passa por quatro etapas para tomar a decisão. Esse conceito é o que chamamos aqui na RD de Jornada de Compra (Buyer Journey). As quatro etapas são: Aprendizado e Descoberta, Reconhecimento de um problema, Consideração da Solução e Decisão de Compra.
No post “Jornada de compra: o que é e sua importância para a estratégia de Marketing Digital”, há uma explicação detalhada sobre o tema. No caso do ecommerce, um exemplo prático dessas etapas seria:
Aprendizado e Descoberta: O visitante entra em seu site por estar simplesmente navegando em sua rede social e ver um anúncio seu. Entrou porque era um anúncio do perfume que costuma usar e quis ver os preços e outras opções que poderia gostar ou procurou alguma informação que seu site oferece.
Reconhecimento do problema: Está precisando comprar um perfume porque descobriu que o que tem está acabando, mas ainda não sabe qual comprar. Entra nos sites para ver preços e recomendações dos perfumes que cogita. Nesse caso, o reconhecimento do problema foi causado por um fator externo: o perfume que tem está quase no fim. Mas o próprio site vendedor de perfumes pode provocar esse reconhecimento de problema, oferecendo um conteúdo que desperte o usuário para a dor que ele tem. Por exemplo: Você sabia que aromas de perfumes podem ser mais recomendados para o dia ou para a noite? Saiba quais perfumes recomendamos para cada turno.
Assim, seu visitante descobre que o perfume que ele tem é para a noite, e sente necessidade de comprar um aroma mais leve para o dia.
Consideração da Solução: Caso o usuário já saiba qual perfume quer, ele começa a pesquisar preços, prazos de entrega e confiabilidade dos sites nos quais poderá comprar. Se o primeiro contato com o seu site for apenas nesta etapa, suas chances de ganhar esta disputa reduzem bastante, porém é a partir daqui que todos os ecommerces centralizam seus esforços de atração de visitas. Por isso as taxas de conversão caem tanto no mercado brasileiro - o visitante está pesquisando preço, ganha quem dá menos.
Decisão de compra: O usuário já sabe qual produto comprar e onde comprar. Se o contato com os usuários ocorre só nesta etapa, poucos deles de fato vão converter em venda no seu site - a tendência é que comprem em um site com o qual já se relacionaram antes.
Algumas vezes, quando o produto comercializado corresponde a um perfil de compra impulsiva, essa jornada pode ser percorrida rapidamente. Já para vendas complexas ou com tickets mais altos, a jornada costuma ser mais demorada.
De qualquer maneira, vale a pena investir em formas de atração para todas essas etapas. Assim, você aumenta as suas chances de carregar o usuário por toda a jornada e faz com que ele construa confiança para comprar com você.
A mudança constante nos algoritmos é um grande desafio dos ecommerces. Mas, como vimos, há formas de sair da dependência dos links patrocinados e obter resultados com a geração de Leads e a produção de conteúdo baseada na jornada de compra da sua audiência.
Portanto, otimize seus investimentos, tenha seu próprio ativo de marketing e não queime o único canal de relacionamento com emails generalizados e sem assunto relevante para seu potencial comprador.
E você, possui um ecommerce? Já sentiu o impacto das atualizações de algoritmos? Possui planos alternativos para conseguir driblar esse desafio? Use os comentários abaixo e compartilhe sua experiência conosco!
