Um termo ainda novo no Brasil, o Growth Hacking é a metodologia que busca o crescimento da empresa através de seus conhecimentos de marketing ligados ao desenvolvimento de produtos, conectando seu público-alvo a produtos e serviços e com o objetivo de gerar excelentes resultados.
O que faz uma equipe especializada em crescimento ter alto desempenho? Nosso convidado Samir Patel, presidente & CEO da GrowthMachines, explica nesse post quais as qualidades de uma equipe de crescimento de ponta em nível mundial. (Veja a versão original aqui)
A realidade é que a maioria das empresas têm profissionais da velha guarda do Marketing Digital em funções sênior de gestão, com pensamento e operações desatualizadas. Essas pessoas, embora experientes e talentosas em diversas frentes, em geral têm um conjunto de habilidades muitas vezes diferente do que os growth hackers de hoje possuem.
Com o advento de novos meios de distribuição (como aplicativos móveis e agora a plataforma Apple watch), certas empresas que 'entendem' estes novos canais estão somando milhões de dólares em receita em poucos anos, enquanto as empresas com pensamento tradicional vão ficando para trás. Para ganhar ou, às vezes, apenas para sobreviver, é uma reformulação urgente precisa acontecer na organização digital.
Um ponto fundamental para impulsionar essa mudança é a sua equipe. Este post vai guiar você a montar uma equipe focada em crescimento que pratica uma filosofia incessante de melhoria constante, bem como ter comprometimento em entender porque as experiências estão bem sucedidas ou não e, juntos, ter a capacidade de escalar metodicamente o seu negócio às alturas.
Em resumo, eles precisam saber como projetar, operar e expandir a sua máquina de crescimento.
Equipe Growth = Quant + Designer + Hacker + Gurus de Canais = Todos os ativos
Conheça a sua nova equipe de Growth
Chief Growth Officer
Direciona as receitas e saídas para a equipe. Ele é um gestor de finanças — é avaliado pelo desempenho financeiro, não é apenas um CMO Digital enlouquecido com métricas de vaidade.
Quant
É um jargão financeiro, o quant é a pessoa especializada em aplicações matemáticas e métodos estatísticos - tais como técnicas numéricas ou quantitativas - de problemas financeiros e de gestão de risco.
Designer
Guru da empatia, design thinking, sabe como criar design para as pessoas (e não demografias) e pensa na conversão antes, durante e depois do design.
Hacker
Um programador que pode construir todos os tipos de programas automatizados que ajudam o marketing a escalar o crescimento de clientes.
Gurus de Canais
Profundo conhecedor tático e estratégico de caminhos nos canais de distribuição pagos (Adwords, anúncios no Facebook, retargeting, etc.) e orgânicos (SEO, social, Inbound).
9 Qualidades em nível mundial de crescimento de equipes hacking
1 - Aplicam o pensamento baseado em dados (Data Driven)
Todos da equipe de Growth respeitam e entendem números. Analytics, dados, tabelas dinâmicas e pesquisas de satisfação do usuário sempre guiam as estratégias ao invés de achismos. Além desse respeito pelos dados, os Growth Hackers são mestres em identificar grandes e pequenas tendências e, posteriormente, traduzí-las em insights.
2 - Aprendizado rápido dos canais de marketing e plataformas de Growth em constante mudança
A equipe de growth tem uma ampla e profunda compreensãodos canais de marketing que rapidamente mudam, pagos e não pagos, em termos do que eles fazem, como trabalham e a oportunidade que cada um oferece para o profissional de marketing de cada empresa em específico. Conhecimento em marketing é fundamental - entender mercados e usuários, bem como os meios para alcançá-los.
SEO, marketing de busca, mobile, remarketing, mídias sociais, virais, email marketing, inbound marketing e plataformas de software para automatizar canais e experimentos, estão todas ao alcance do growth hacker.
3 - Entendendo o processo de crescimento
O processo pelo qual ocorre o crescimento é por testes e análises constantes. Testes e otimizações que resultam em melhorias de desempenho que levam a mais testes e mais brainstorming. Os resultados de testes são coletados e sistematizados para incorporar em futuros experimentos.
O mais importante, testes de dados são traduzidos em aprendizado para o marketing das empresas, produtos, negócios e indústrias.
Growth hackers sabem que os testes são inúteis se os resultados não levam a melhores produtos, uma melhoria no ROI, e informações importantes sobre as operações e estratégia de negócios.
4 - São altamente familiares a ferramentas
Existem muitas ferramentas para uso de um Growth Hacker. Além de um profundo conhecimento dos canais de marketing e redes de contatos, produtos e ferramentas de terceiros também são usados para ganhar e manter uma vantagem competitiva.
Proeficiência em uma infinidade de produtos para testes A/B e multivariáveis, análises de usuários, otimização das taxas de conversão, integilência competitiva, retenção no site e enquetes ao usuário traze insights extras e acrescenta melhorias nas funcionalidade para testes.
Conhecimentos obrigatórios adicionais incluem: como mensurar a retenção, churn (cancelamentos) e análise de cohort.
5 - Tenha um mindset de caçador
O mais importante de tudo, growth hackers pensam diferente. Eles pensam “fora da caixa”, muitas vezes evitando abordagens comuns e até mesmo as melhores práticas se eles sentem que há uma maneira melhor de fazer.
Eles praticam a inovação de processo por quebra de problemas por partes e os resolvem através de um sistema altamente organizado de experimentação controlada.
Eles fomentam uma cultura de crescimento - infectando os outris com uma cabeça de pensamento lógico feroz e criatividade.
Estes são os traços de personalidade que o growth hacker prioriza, uma vez quetrabalham para facilitarestratégias inteligentes, táticas e ações que levam ao sucesso no mundo altamente competitivo e complexo de marketing digital.
6 - Possuem habilidades multidisciplinares
Growth hackers são capazes de aplicar a sua experiência em plataformas de crescimento e produtos em diversas áreas. Basear-se em um grande grupo de pessoas (cada uma com conhecimentos específicos focados em uma única área), que devem colaborar a fim de extrair até mesmo o insight mais básico de um teste, é sub utilizar seus recursos.
Growth hackers possuem bastante conhecimento em cada área para extrair informações valiosas sem ter que contar com o "especialista" em uma área particular para produzir a informação para eles. Por exemplo, um especialista em SEO precisa entender SEM para as oportunidades cruzadas.
O time de análise da Mixpanel precisa entender de produto, competição e canais específicos de performance para gerar inteligência acionável, e deve ser capaz de sugerir uma distribuição de orçamento em vários canais com base no desempenho de um segmento do seu cliente em particular.
7 - Ligando o Marketing ao Desenvolvimento de Produto
Embora um pouco contra intuitivo para os desenvolvedores de produtos, growth hackers acreditam que idéias de marketing devem fazer parte do desenvolvimento do produto. Os profissionais de marketing geralmente não dão inputs para os produtos que estão promovendo no mercado, o que pode criar a possibilidade, de certa forma previsível, de construir produtos que ninguém quer.
Growth hackers valorizam a abordagem mais prática com o uso de pesquisas de mercado confiáveis para informar a evolução do produto, assegurando que o desenvolvimento está alinhado com os desejos e necessidades do mercado que se está sendo direcionado.
"Eu diria que, como empresário tudo que você faz - a cada ação que você tomar em desenvolvimento de produto, em marketing, a cada conversa que você tem, tudo o que fazemos - é um experimento.
Se você pode conceituar seu trabalho não como características de construção, não como o lançamento de campanhas, mas como a execução de experimentos, você pode fazer radicalmentemais com menos esforço. "
~ Eric Ries, empresário e autor de The Lean Startup
8 - Conhecimento técnico para acelerar o crescimento
Growth hackers são competentes nessas seis áreas técnicas fundamentais:
Programação - Um pouco de conhecimento nesta área é benéfico quando é hora de fazer uma pequena alteração na página ou corrigir uma parte quebrada de código do Google Analytics sem ter que esperar 48 horas para uma resposta do desenvolvedor.
Ser capaz de fazer pequenas alterações ao código “na hora” pode economizar enormes quantidades de tempo e energia entre as equipes e fazer com que o profissional de marketing seja independente na execução de experimentos rápidos.
Growth Analytics & Data Visualization - Growth Analytics é o comando central da equipe. Dados do Analytics servem como base para a estratégia de marketing, táticas, testes e implementação dos resultados.
Enquanto ferramentas gratuitas como o Google Analytics fornecem uma enorme quantidade de informações, existem muitas outras soluções de análise do mercado, cada uma com características únicas e benefícios. Uma proeficiência sólida em soluções múltiplas de análise permite que os profissionais de marketing escolham a ferramenta certa para o trabalho.
Visualização de dados com Tableau é uma habilidade valiosa para produzir inteligência acionável e identificar tendências. Um dashboard “ao vivo” pode acompanhar em tempo real informações sobre cada unidade de negócio e permite um sistema de detecção precoce, respostas rápidas às ameaças e oportunidades e também mantém a equipe com foco no objetivo.
Web Scraping – Finalmente, growth hackers sabem como achar as informações que precisam. Rastrear a web envolve a coleta e organização de grandes quantidades de dados de múltiplas fontes em toda a rede via ferramentas como Import.io e Excel.
É um truque extremamente poderoso para os profissionais de marketing que querem aumentar a sua lista de Leads, tomar decisões informadas sobre produção de conteúdo, e seguir a concorrência de forma mais eficaz.
Finanças - embora não seja necessário um domínio absoluto, a compreensão dos conceitos básicos de estatística em algumas áreas importantes já é meio caminho em direção a análise de dados de forma eficaz. Com tantos dados ao alcance do profissional de marketing, é crucial entender como separar o joio do trigo.
Excel Avançado/Análise de dados - Conhecimentos avançados em Excel significa conhecimento de como fazer um argumento com dados. LTV(lifetime value ou valor do cliente) vs análise de CAC(custo de aquisição), churn & análise de retenção, análises cohort, modelagem financeira, viralidade e matemática viral, atribuição multicanal, modelagem de atribuição, e entendimento dos problemas de atribuição e são essenciais em todas as armas do arsenal do growth hacker.
A/B e testes Multivariáveis - Além de compreender o valor dos testes, growth hackers sabem o suficiente sobre este processo (que ferramentas utilizar, como configurá-los) para criar os seus próprios pequenos testes sem a necessidade de pedir algo para os desenvolvedores e designers.
Eles também sabem o que fazer com os dados. Depois de executar testes no Optimizely ou Google Website Optimizer, os resultados são armazenados e incorporados em experimentos futuros.
9 - Contratando
Growth hackers possuem uma forte rede de relacionamentos. Quando chega a hora de construir a sua equipe de crescimento, eles sabem como encontrar as pessoas que não possuem apenas as habilidades necessárias de growth, mas que também entendam da suaindústria e mercado.
Há um valor inestimável de ter colegas na equipe que entendam do produto, sabem onde os canais de aquisição de clientes estão direcionados e entendem o comportamento do cliente e as tendências no setor específico da sua organização.
Treinando Growth Hackers
Depois de identificar as lacunas de competências, existem algumas maneiras de preenchê-las. A primeira maneira é treinar sua equipe. Você sabe onde as habilidades são escassas, assim fica fácil encontrar uma formação adequada.
Uma maneira de começar é se manter atualizado com um boletim de notícias da The Growth Academy e aplicar para o MBA em Growth do The Next Web. Eles Oferecem cursos em todas as principais estratégias e habilidades necessárias para o crescimento. Tenho por experiência que a maioria dos profissionais de marketing com um nível básico de habilidades analíticas, curiosidade e um desejo de melhorar pode aprender as habilidades necessárias rapidamente.
Considere essas questões para a sua empresa:
- Dado o seu plano de Growth, quais são as suas próprias forças e fraquezas sobre o seu primeiro 'P'?
- Como você estruturaria o seu time de Growth?
- Qual é a diferença de habilidades para acelerar a sua equipe de Growth?
Idealmente, sua equipe de Growth tem um conjunto de nove competências básicas. Sua empresa pode treinar os funcionários existentes para adquirir essas habilidades, ou você pode contratar novos membros da equipe que já as têm.
A maneira mais rápida de fatiar acelerar o crescimento pode ser terceirizar sua estratégia de crescimento. Escale fora!
