Gatilhos mentais: o que são e como usá-los na sua estratégia de Marketing Digital

Os gatilhos mentais fazem parte da psicologia, e a compreensão dela é a chave para o sucesso de qualquer negócio. Descubra como eles podem ajudar suas estratégias de Marketing Digital.


Gatilhos mentais são eventos ou circunstâncias externas que podem produzir sintomas emocionais ou psiquiátricos desfavoráveis ou favoráveis. O gatilho mental de uma pessoa pode ser ativado através de um ou mais dos cinco sentidos. Em Marketing e Vendas, os mais comuns são a visão (imagem) e audição (som).


O Marketing Digital se utiliza de muitas estratégias para gerar Leads e obter e fidelizar clientes. Das mais simples às mais complexas, a eficiência delas gira em torno de algo em comum: dar às pessoas o que elas querem ou precisam na hora e lugar certos. Uma dessas técnicas é o uso dos gatilhos mentais

Apesar do nome, não se trata de manipulação ou hipnose: os gatilhos mentais fazem parte da psicologia, cuja compreensão é a chave para o sucesso de qualquer negócio. Todos os seres humanos possuem estímulos e motivações parecidos que, quando ativados, conduzem para a ação.

Sendo assim, o primeiro passo é conhecer e compreender seus clientes para saber como influenciá-los. O próximo passo será descobrir quais são os gatilhos mentais existentes e que podem ser aplicados à sua estratégia de Marketing Digital.

Sabendo como a mente dos seus clientes funciona e quais ferramentas usar, você terá o poder de influenciá-los em suas tomadas de decisões. Por isso, preparamos um post especial para você descobrir quais são esses gatilhos mentais e como poderá usá-los na sua estratégia.

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O que são gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são eventos ou circunstâncias externas que podem produzir sintomas emocionais ou psiquiátricos desfavoráveis (ansiedade, pânico, desânimo, desespero ou pensamentos negativos) ou favoráveis (alegria, calma, entusiasmo, motivação ou pensamentos positivos).

Reagir aos gatilhos mentais é uma consequência natural do ser humano diante de estímulos externos, que podem ser estruturados de maneira estratégica para proporcionar sentimentos e emoções desejáveis.

Um gatilho, quando ativado, pode abrir uma janela da memória que transporta a pessoa de volta para o passado, onde ela teve a sua primeira experiência. É como reviver o momento por alguns segundos e sentir a mesma coisa que sentiu na época e lugar do acontecido.

Além disso, eles também podem trazer sentimentos relacionados a algum elemento do seu conteúdo que remete a uma sensação ou experiência do leitor. Por isso, o uso de imagens e referências pode ter um efeito positivo dentro de um conteúdo, gerando uma correlação desse gatilho com a experiência do leitor.

Por exemplo: a imagem de um filhote de cachorro pode remeter a amor e cuidado, não necessariamente buscando elementos do passado.

A dica aqui é ter cuidado ao trabalhar com estratégias de gatilhos mentais para, em vez de ativar memórias traumáticas ou sensações negativas, ativar somente aquilo que traga um sentimento de conforto, exclusividade, desejo, independência e confiança.

O gatilho mental de uma pessoa pode ser ativado através de um ou mais dos cinco sentidos: visão, audição, tato, olfato e paladar. E os mais comuns para uma estratégia de Marketing Digital são a visão (imagem) e audição (som). 

Uma combinação perfeita desses sentidos pode ser essencial para ativar um gatilho mental que desperte o desejo de compra imediata de um produto ou serviço.

Como os gatilhos mentais podem ser utilizados no Marketing Digital

Qualquer um que depende das vendas para sobreviver, seja online ou offline, deve conhecer os princípios que levam à ativação dos gatilhos mentais e se dedicar intensamente ao estudo para a sua aplicação na prática.

Descubra agora quais são os princípios responsáveis por ativarem esses gatilhos mentais e como os principais sentidos das pessoas são estimulados:

Princípio da reciprocidade

O princípio da reciprocidade pode ser sentido quando alguém nos dá algo sem pedir nada em troca. Automaticamente, nos sentimos obrigados a retribuir o favor.

A estratégia de conteúdo em blogs pode ser uma boa maneira para os empreendedores online trabalharem esse princípio. Isso porque entregarão informação de valor gratuitamente para um público que adora ou precisa consumi-lo. 

Funcionaria como um presente que, mais tarde, levará o cliente a comprar de você pelo sentimento de devolver o favor.

Outra forma de trabalhar o gatilho mental da reciprocidade é mandar um brinde junto com a primeira compra, para que o cliente se sinta na obrigação de realizar a segunda compra e assim por diante.

Princípio da autoridade

Para utilizar esse gatilho mental, será preciso trabalhar a confiança das pessoas. Você deve posicionar o seu produto ou serviço como líder de mercado. O comportamento da empresa e funcionários deve seguir essa linha para demonstrar autoridade no que dizem e fazem.

O público precisa sentir que o seu negócio é o melhor do segmento e, para isso acontecer, deverá se comportar como quem realmente sabe o que está fazendo e possui autoridade no assunto.

O Marketing de Conteúdo pode ser uma estratégia fundamental também para esse princípio, uma vez que pode dar dicas e informações valiosas sobre o uso correto dos produtos e serviços a fim de tirarem o melhor proveito possível deles.

Princípio da prova social

O princípio da prova social está diretamente ligado ao gatilho mental da preferência. Somos seres sociais e totalmente influenciáveis pelo que o outro está falando, fazendo ou usando.

Tendemos a gostar de coisas só porque outras pessoas gostam, sejam elas boas ou não. Por isso, qualquer coisa que demonstre popularidade no seu site pode desencadear um estímulo de desejo de compra imediata.

Informe sempre os produtos e serviços mais vendidos, bem como os motivos que o tornam tão desejado pelo público. Os resultados poderão ser surpreendentes.

Princípio da novidade

Nós, como seres humanos, amamos novidade. Essa é uma afirmação que pode ser comprovada por uma pesquisa realizada pelos alunos de Neurologia da Universidade UCL, no Reino Unido.

Nela, foi demonstrado que a exposição a algo novo aumenta a liberação de dopamina no cérebro. Ou seja, diante de novidades, o nosso cérebro emite sensações de recompensa. Esse potencial para o prazer nos motiva a procurá-la sempre.

No Marketing Digital, esse princípio pode ser colocado em prática por meio de mensagens anunciando novidades em breve, seja um conteúdo exclusivo e mais completo sobre um determinado assunto, uma nova versão do produto ou serviço etc.

O importante é anunciar novidades de tempos em tempos para manter o interesse do público pelo seu negócio sempre em alta.

Princípio da escassez e da urgência

O princípio da escassez e da urgência é um dos mais importantes para uma estratégia de Marketing Digital bem-sucedida, pois ele é capaz de ativar um sentimento de risco iminente que a pessoa está tendo de perder uma grande oportunidade.

A melhor forma de colocar esse gatilho mental em prática no Marketing Digital é sugerir que os produtos ou serviços possuem quantidade limitada e o interesse por eles é alto.

Também, diante de uma promoção, pode deixar claro que os preços e as condições de pagamento oferecidas serão por tempo limitado ou enquanto durar o estoque.

Lembre-se de que, independentemente dos gatilhos mentais que utilizar em sua estratégia de Marketing Digital, você deve ser criativo.

Pense no seu público e mantenha o foco nos objetivos, anseios, problemas e desafios que eles possuem na vida profissional e pessoal para conseguir resultados ainda melhores.

Exemplos práticos de gatilhos mentais em ação

Agora que você já conhece os principais ativadores de gatilhos mentais que levam os consumidores a tomarem uma decisão de compra, que tal ver alguns deles funcionando na prática? Confira abaixo:

Exemplo da reciprocidade em ação

Sabe quando você acessa um site ou blog e ele oferece um eBook para download gratuitamente, uma videoaula grátis ou um teste gratuito do serviço ou produto oferecido?

Bom, esse site ou blog está utilizando o princípio da reciprocidade como estratégia de ativação de gatilhos mentais que induzam o potencial cliente a comprar.

Exemplo da autoridade em ação

Quantas vezes você já se deparou com artigos, notícias ou comerciais de TV informando sobre um produto ou serviço desenvolvido com uma tecnologia inovadora e por um cientista de renome que promete resolver um problema crônico?

Essa estratégia é muito utilizada pela indústria do bem-estar, farmacêutica e cosmética para agregar respeito pelos produtos ou serviços e gerar uma sensação de aprovação total e absoluta.

Livros escritos por especialistas em algum segmento também despertam gatilhos mentais ligados ao princípio da autoridade, já que muitos querem conhecer os segredos que ele revelará.

Exemplo da prova social em ação

Você já deve ter percebido o excesso de testemunhos que os sites disponibilizam para que você tenha total confiança na eficiência do que está sendo vendido ali. Muitos comentários irrigados de opiniões sobre um determinado produto ou serviço podem servir como prova sobre a verdadeira eficácia deles. Além disso, pode demonstrar que muita gente está usando.

Deixar subentendido que muita gente está usando e aprovando esses produtos e serviços ativa um gatilho mental que impulsiona o desejo da pessoa em consumi-los para não ficar de fora dessa oportunidade.

Essas táticas são muito utilizadas em sites de moda, cosméticos, beleza e bem-estar, mas podem ser adaptadas para qualquer segmento.

Exemplo da novidade em ação

Esse gatilho mental é tão comum de ser ativado nas pessoas que as empresas fabricantes de smartphones e veículos abusam delas.

Todo ano, temos um modelo novo ou uma versão mais completa e atualizada de smartphones e veículos, mantendo os clientes sempre interessados em trocar o antigo pelo novo.

Exemplo da escassez e urgência em ação

Em qualquer segmento do mercado é possível ver uma demonstração do gatilho mental da escassez e urgência em ação.

Produtos exclusivos em quantidade limitada e promoções imperdíveis por tempo limitado são mensagens fortes e chamativas que geram grandes impulsos de compra. Afinal, ninguém quer perder uma grande oportunidade, não é mesmo?

O papel do copywriting nos gatilhos mentais

Como você viu, o impacto que um conteúdo tem na decisão de escolha das pessoas pode ser muito grande. Independentemente do formato e da mídia, o jeito de escrever o texto faz muita diferença na decisão da conversão. 

Usar uma linguagem mais direta e apostar em algum gatilho mental, por exemplo, são ótimas formas para que um cliente em potencial prefira você a um concorrente direto. Por isso, o copywriting precisa ser pensado em cada detalhe mínimo.

Mesmo um texto bem curto pode ter um alto poder de convencimento. E não se engane, pois o fato de ter pouco texto não torna o trabalho mais fácil e rápido. Isso porque o poder de síntese é uma arte que você vai desenvolvendo a cada novo conteúdo.

A seguir, separamos algumas dicas de copywriting para Marketing Digital que ajudam a disparar gatilhos mentais:

  • Tenha sempre a sua persona em mente
  • Use verbos de ação nos Call-to-Actions
  • Trabalhe bem a palavra-chave
  • Conheça bem seu produto ou serviço antes de escrever
  • Instigue a pessoa a resolver um problema
  • Use “você” sempre que possível
  • Seja vendedor ao escrever
  • Prefira a voz ativa à passiva
  • Vá direto ao ponto

No post especial sobre copy para Marketing Digital, entramos em detalhes nessas dicas e trazemos ainda mais boas ideias para você aplicar nas campanhas do seu negócio. Porém, se você quiser se aprofundar ainda mais, dê uma olhada na dica a seguir.

Faça o curso de Fundamentos do Copywriting da RD University

A RD University, braço de educação da RD Station, lançou o curso Fundamentos do Copywriting: os segredos dos textos que convertem. São 16 aulas, totalizando duas horas, com a especialista em copy da RD, Mariana Scherma. Veja um vídeo de introdução abaixo:

Os aprendizados que ele oferece, em resumo, são os seguintes:

  • Diferenciar o copy de textos tradicionais;
  • Fazer copies que realmente convertem para os mais diversos canais;
  • Entender o que são gatilhos mentais e como utilizá-los;
  • Acompanhar e analisar os resultados dos seus copies.

A metodologia do curso, por sua vez, é bem direta. O objetivo é fazer você entender o que é copywriting, suas definições, modelos reais e exercícios práticos. Você vai, ainda, conhecer as melhores técnicas e segredos de uma boa escrita, além de entender como escrever para cada canal específico de Marketing, como realizar análises e melhorias.

Veja alguns dos módulos disponíveis no curso de copywriting da RD University:

  • O que é copywriting?
  • As técnicas de copywriting que você precisa conhecer
  • Segredos do copywriting para blogposts
  • Segredos do copywriting para emails
  • Segredos do copywriting para redes sociais
  • Segredos do copywriting para ads
  • Segredos do copywriting para pop-ups e formulários
  • Segredos do copywriting para landing pages
  • Como revisar seu copy
  • Acompanhe os resultados: como saber que seus copies estão funcionando?

Depois de assistir às aulas e responder um questionário, você ganha um certificado de conclusão com a chancela da RD University! E, mais importante, sai conhecendo tudo o que há de mais atualizado em copywriting. Quer conhecer o curso, é só clicar no banner abaixo!

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Perguntas frequentes:

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são eventos ou circunstâncias externas que podem produzir sintomas emocionais ou psiquiátricos desfavoráveis (ansiedade, pânico, desânimo, desespero, pensamentos negativos etc.) ou favoráveis (alegria, calma, entusiasmo, motivação, pensamentos positivos etc.).

Como usar gatilhos mentais?

O gatilho mental de uma pessoa pode ser ativado através de um ou mais dos cinco sentidos: visão, audição, tato, olfato e paladar. E os mais comuns para uma estratégia de Marketing Digital são a visão (imagem) e audição (som).

Quais os principais tipos de gatilhos mentais?

Os tipos de gatilhos mais conhecidos são: gatilho da reciprocidade, gatilho da autoridade, gatilho da prova social, gatilho da novidade e gatilho da escassez (“últimas unidades” e “é só até amanhã” são alguns exemplos comuns).

Dicas de livros sobre gatilhos mentais?

Alguns livros populares sobre gatilhos mentais e persuasão são “As Armas da Persuasão“, de Robert Cialdini, “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas“, de Dale Carnegie, e “Gatilhos Mentais“, de Gustavo Ferreira.

Esse post foi publicado originalmente como um guest da Rock Content em 2016 e atualizado em maio de 2022.