Quando se fala de conquistar novas matrículas para a sua instituição de ensino, você ainda é dependente de indicações? Se você aguarda que pelo nome reconhecido localmente os clientes irão procurar o seu local para estudar, está deixando o seu potencial cliente solto no mercado. No final, acaba não entendendo porque ele deixa de escolher você.
Outra questão é a perda de previsibilidade das suas ações comerciais. Isso porque você acaba não entendendo o seu padrão de conversão de interessados em clientes. Assim, a cada novo ciclo de matrículas, você inicia o seu processo de marketing novamente, sem entender o que realmente funcionou no passado.
Neste post, quero te dar 3 dicas do que pode começar a mudar no seu marketing, usando técnicas de Inbound Marketing. Depois de ler, tenho certeza que você terá mais controle sobre os seus resultados!
1. Capture os contatos dos seus interessados
Você já deve ter entrado em uma loja e, quando a vendedora perguntou o que você gostaria de ver, respondeu: “estou dando só uma olhadinha!”
Isso é exatamente o que está acontecendo com o seu site e suas redes sociais. Os seus visitantes entram, olham, e saem pela porta. Então, por que não captar os contatos dessas pessoas para que você possa continuar se comunicando com eles depois?
Os pais quando pensam em trocar seus filhos de colégio, ou mesmo um jovem quando está decidindo por uma universidade, costumam visitar páginas de diversas instituições. E nem sempre aquela informação que os convenceria a escolher a sua instituição de ensino fica clara naquele momento. Ou mesmo quando precisarem escolher, outra instituição chamou mais a atenção por ter sido indicação de um amigo ou familiar.
Que materiais usar?
Para resolver esta questão, tenha formas de captação de contatos no seu site ou nas redes sociais. Assim, poderá continuar falando com os visitantes do seu site, mesmo após eles saírem.
Para isso, você pode até usar materiais que trabalha com o seu público interno, oferecendo-os através de Landing Pages:
Escolas: podem ser ferramentas voltadas aos pais, como guias de como ajudar os filhos a estudar em casa e como ajudar o seu filho quando ele tem dificuldades em alguma matéria.
Faculdades: podem ser materiais que tiram dúvidas sobre cursos ou guias sobre carreiras profissionais de cursos oferecidos pela instituição.
Você pode inserir esses materiais na bio do seu Instagram, por exemplo, usando um agregador como o Linktree. Vale também divulgá-lo na sua timeline e nos stories. No seu site, insira pop ups e formulários para que ele deixe os dados para receber o material.
Se quiser aumentar a quantidade de captação de contatos, buscando quem ainda não conhece a sua instituição de ensino, vale investir em mídia paga para divulgar suas Landing Pages com materiais. Experiente começar pelo Facebook Ads ou o Google Ads.
Pré-qualificando seus contatos para matrículas
Ao usar formulários nas Landing Pages, você pode fazer perguntas para entender quem é essa pessoa que está se interessando pelos materiais. A ideia é já descobrir um pouco mais além do nome e email.
Para escolas, para o próximo passo será importante entender em que série o filho dele desse Lead está. Para faculdades, pergunte em quanto tempo você deseja fazer uma faculdade ou se já tem um curso em mente.
Com mais informações sobre essa pessoa, você pode agir com mais assertividade no próximo passo.
2. Comece uma comunicação com este contato para conduzi-lo à matrícula
Sabemos que, no momento de escolher um local para estudar, a confiança na instituição é um ponto muito relevante. Assim, comece a trabalhar a relação com esse novo contato através de comunicações diretas por email.
Você pode começar mostrando como sua instituição de ensino é uma referência quando se fala de conhecimento sobre educação, trazendo informações relevantes para o desenvolvimento dos estudantes.
Após desenvolver este primeiro relacionamento, você já pode começar a falar sobre sua escola ou faculdade. Mostre a sua história, quantas pessoas você já formou, quantos deles passam no vestibular ou, quantos saem da faculdade empregados.
A questão aqui é você conseguir se comunicar com essa pessoa de acordo com o que ela necessite saber. Use as informações que ela lhe forneceu em troca de materiais para oferecer conteúdos de valor a ela.
Quando chegar o momento de decisão, o Lead vai se lembrar de todo o conhecimento que você dividiu e pode priorizar a sua instituição de ensino!
3. Transforme este relacionamento em uma matrícula
Como falei, você pode adaptar esse relacionamento com as informações que já tem do Lead. Assim, pode enviar uma sequência automatizada de envio de Email Marketing, acelerando os seus resultados.
Para isso, vamos ver um exemplo: você tem um colégio. Um pai, que está procurando mudar a filha de escola, converteu em um material no seu site. Quando ele converteu, você perguntou em que fase escolar está a menina, e ele respondeu “Ensino Médio”.
Com essa informação, você pode destacar o que diferencia a sua escola do resto do mercado para os pais de alunos que estão nesta fase.
Comece uma série de emails, agradecendo o interesse dele, e ofertando mais informações sobre o assunto, mostrando a sua escola como referência nesta área. Alguns dias depois, mande outro email indicando o quanto é importante que o pai está atento para garantir o futuro da seu filha.
Finalize com um email indicando que a sua instituição de ensino tem essas características que ele necessita e que merece a confiança da matrícula.
Para isso você pode trazer dados, como a taxa de aprovação no vestibular e a oferta de aulas de reforço. No final, você pode convidar este pai a visitar o seu colégio, seja de forma presencial ou online. Faz sentido, não?
Este é um exemplo de como você pode trabalhar esta comunicação por email, através de um fluxo:
No final, quem se interessou e se inscreveu para visitar o seu colégio, é uma oportunidade de venda para você!
Você pode fazer esta marcação de oportunidade nos contatos, caso a sua ferramenta de envio de emails permita. Assim, pode acompanhar quantos deles vão efetivamente virar uma nova matrícula.
BÔNUS: Use um CRM para o seu processo comercial!
Ok, agora esse pai conhece seus diferenciais e marcou a visita ao seu colégio! Agora é só esperar pelo retorno dele? Não! Sua equipe comercial pode trabalhar com um CRM para acompanhar como está o andamento das suas negociações.
E se ele não aparecer na visita? Um CRM vai te lembrar de ligar para ele para entender porque ele não compareceu, e tentar reagendar. Compareceu, mas não deu mais retorno? Você pode ligar para ele para entender que dúvidas ele ainda possui!
Assim, você não deixa essa oportunidade sem um contato seu. Esse acompanhamento por CRM ficaria assim:
O Paulo Sérgio é um exemplo de um pai que demonstrou interesse nos emails e agendou uma visita. Assim, ele ainda não teve um contato do comercial.
Quando ele visitar o colégio passará a ser um contato feito, e assim a negociação vai avançando. Dessa forma, nenhuma oportunidade vai ficar desacompanhada até chegar na efetivação da matrícula!
Espero que, com estas ideias, você possa começar um trabalho de Inbound Marketing para a sua escola ou faculdade, e assim conquistar muito mais matrículas trabalhando de forma assertiva!
