As estratégias de marketing para consultórios, clínicas e hospitais, que antes se dividiam, principalmente, entre a mídia tradicional e o boca a boca, foram substituídas aos poucos pelo digital.
Hoje, o Inbound Marketing é, sem dúvidas, uma das melhores estratégias para que clínicas dos ramos de saúde possam se posicionar de maneira planejada na internet e atrair cada vez mais pacientes.
Mas, afinal, como aplicar a metodologia? Como ela funciona exatamente? Que conhecimentos são necessários para que você possa começar a promover sua clínica na internet? São estes pontos que abordaremos neste artigo. Acompanhe!
Diferenciais do Inbound Marketing para clínicas de Saúde
Não dá para negar que a internet, hoje, é a primeira fonte de informação em questões de saúde da população. Sob a perspectiva do paciente, é muito mais conveniente e rápido pesquisar por sintomas, doenças e tratamentos no “Dr. Google” do que esperar por uma consulta com um médico especialista. Desse modo, como os profissionais de saúde podem se adaptar?
Bom, a principal alternativa é justamente a possibilidade de atrair pacientes a partir desse novo padrão de comportamento, respondendo as suas dúvidas ou necessidades mais comuns, por meio dos seus canais na internet.
E é exatamente esse o conceito básico do Inbound Marketing — ou Marketing de Atração, na tradução livre. Por ser focado em estratégias de conteúdo, o Inbound Marketing é um excelente método para construir sua autoridade no digital.
Funciona assim: seus pacientes já estão na internet e já realizam pesquisas constantemente sobre diversos assuntos, inclusive sobre sua saúde e sobre possíveis locais para se consultar ou realizar qualquer procedimento.
Nesse momento de pesquisa, é gerada uma oportunidade espontânea de relacionamento daquele potencial paciente com a sua clínica ou com a de seu concorrente. E o “vencedor” nessa disputa é justamente a empresa que estiver investindo em uma presença digital de relevância, com conteúdos úteis e condizentes com o seu público.
Se você possui um site rastreável pelo Google, um blog riquíssimo de conteúdos e está presente nas redes sociais para promover toda a sua comunicação, certamente já está à frente da sua concorrência. Está, principalmente, muito mais próximo de conseguir agendamentos com seu potencial paciente.
Etapas do Inbound Marketing para atrair mais pacientes
A estratégia de Inbound Marketing é dividida em quatro etapas, focadas em um funil de vendas. De maneira resumida, o funil consiste nos estágios de relacionamento do visitante com o conteúdo que você produziu.
- Atração: neste estágio, o paciente pode se relacionar com a sua clínica por meio das redes sociais; ou pode ser atraído para o seu site/blog por meio de conteúdos educativos, sem teor mercadológico — são, em geral, aqueles artigos sobre sintomas comuns, doenças mais conhecidas, dicas de saúde. Nessa etapa, é importantíssimo aplicar estratégias de SEO para melhorar seu ranqueamento no Google e conseguir gerar tráfego orgânico para o seu site. Quando o usuário ainda não conhece o seu site ou sua autoridade no digital ainda é irrelevante, a posição nos resultados de pesquisa é determinante para conseguir exposição.
- Conversão: após conquistar certa autoridade na fase de atração, o próximo passo é converter o visitante em um Lead (nomenclatura dada ao visitante que se transforma em um contato para a sua base de dados). Ou seja, você passa a obter o e-mail daquele visitante, dentre outras informações possíveis. Para isso, você pode investir em iscas digitais com formulários, em páginas para agendamento de consulta, em anúncios no Google Ads ou nas redes sociais, dentre outras possibilidades.
- Relacionamento: uma vez que você possua canais para entrar em contato com o lead, quer seja por e-mail, whatsapp ou telefone, abre-se a possibilidade para criar um relacionamento. Essa etapa é fundamental para alimentar o lead com mais conteúdos interessantes para a sua jornada. Ao conquistar a confiança daquele potencial paciente, certamente ele lembrará da sua clínica ao precisar realizar qualquer consulta ou procedimento médico na sua especialidade. Com os leads segmentados de acordo com os critérios-chave para a sua clínica, você pode automatizar essa parte do marketing de relacionamento com o RD Station. Por exemplo, é possível criar sequências de e-mails que serão enviados automaticamente sempre que um lead responder a determinados critérios.
- Análise de resultados: todo bom processo de marketing digital exige monitoramento de dados e indicadores a fim de identificar gargalos e adaptar processos ineficientes. Existem algumas ferramentas que facilitam essa checagem com estatísticas em tempo real, como: RD Station, Google Search Console e Google Analytics. Dentre tantas informações estratégicas, é possível, por exemplo, averiguar o tempo de permanência do usuário em seu site e quantidade de vezes que ele retorna; quantidade de pessoas únicas que visitaram o seu site dentro de um período de tempo; número de impressões, cliques e posição média das suas páginas no Google; quantidade de leads, oportunidades e vendas convertidas em seu site.
Marketing de conteúdo para médicos: como desenhar uma jornada de compra para o seu paciente?
“Mas, então, só preciso criar um site e publicar artigos interessante no blog para que os novos pacientes comecem a chegar?”. Calma, não é tão simples assim.
Criar conteúdo também requer planejamento. Você precisa produzir de maneira consistente e estratégica para que suas pautas atendam aos estágios da jornada de compra do seu paciente. Veja, a seguir, como esse trabalho pode ser realizado a partir de quatro estágios principais.
- Aprendizado e descoberta: nesta etapa, indica-se a divulgação de conteúdos mais genéricos, voltados para o topo do funil. Por exemplo, conteúdos com dicas gerais sobre cuidados preventivos para a saúde ou demais curiosidades que possam atrair o seu potencial paciente. Ressalta-se que, nessa etapa, muitas vezes o visitante sequer tem consciência quanto a um eventual “problema” que ele tem a resolver. Se você for uma clínica de ginecologia, por exemplo, ela poderá divulgar conteúdos de conscientização quanto à importância do check-up preventivo para a saúde da mulher.
- Reconhecimento do problema: de maneira geral, esta é a etapa para explorar dores, sintomas e doenças relacionadas à sua especialidade. Dando continuidade ao exemplo anterior de uma clínica de ginecologia, poderíamos começar a abordar alguns sintomas que indicam uma irregularidade com a saúde do corpo feminino.
- Consideração de solução: aqui vale a pena se aprofundar em conteúdos que abordam soluções, formas de tratamento e procedimentos, em geral. Por exemplo, se a sua persona é uma mulher após a menopausa, poderia-se abordar um título, como: x sinais de que a reposição hormonal é para você.
- Decisão de compra: direcionamento para agendamento para consulta ou exame em sua clínica. Aqui o papo é direto. Além de direcionar para uma consulta, pode-se trabalhar conteúdos com as principais vantagens do seu diagnóstico, sobre condições de pagamento ou apresentando os convênios de saúde atendidos pela sua clínica, por exemplo.
Ressalta-se: a jornada de compra do seu paciente varia conforme o segmento da sua clínica e, principalmente, conforme o perfil e comportamento comum do seus pacientes. Portanto, avalie o seu mercado para traçar a melhor estratégia de comunicação com a sua audiência.
O que diz o código de ética sobre Marketing Médico
O Marketing Digital para clínicas deve ser regido pelo manual de publicidade médica, respeitando as regras e diretrizes da Resolução CFM nº 1.974/11.
É importante ressaltar que as técnicas e métodos utilizados na estratégia de Inbound Marketing para clínicas e hospitais não transgridem essas diretrizes desde que exista uma equipe médica designada para avaliar e aprovar todo o conteúdo produzido e publicado na internet pela clínica.
Dessa forma, os conteúdos são sempre assinados por médicos especialistas da área para evitar a promoção de procedimentos e informações de forma irresponsável ou sem respaldo científico.
Além disso, o objetivo do Inbound Marketing é trazer o leitor para clínica para que ele se consulte com um profissional. Logo, não é adequado utilizar o blog para recomendar procedimentos e medicações a fim de que o próprio paciente decida qual é o melhor tratamento para ele. O intuito é salientar, de maneira educativa, os perigos e sintomas de patologias e distúrbios não tratados.
Inbound Marketing vai gerar vendas
Se você tinha dúvidas quanto a investir ou não em Inbound Marketing para a sua clínica, espero que este artigo tenha te ajudado a compreender como funciona a metodologia, bem como o potencial da estratégia para atrair pacientes continuamente e de modo sustentável para a sua empresa.
Uma vez que seu Inbound Marketing esteja estabelecido, você terá o que chamamos de uma máquina de vendas rodando de forma orgânica e garantindo um fluxo contínuo de pacientes na sua clínica pelas estratégias digitais.
Você quer viver essa transformação? Para obter um guia completo sobre o Inbound Marketing na área de saúde, baixe gratuitamente a Revista Transformação Digital na Saúde e comece a construir sua autoridade na web.
