Antes de começar, uma pergunta: você sabe o que é um mercado sazonal?
Para entender o que é sazonalidade de uma maneira gráfica e quase sem palavra alguma, analise a imagem abaixo:
Mercados sazonais são aqueles que sofrem alta influência de acontecimentos, datas comemorativas, épocas do ano ou outros fatores que aumentam ou diminuem a procura de determinado produto ou serviço. Pergunte para o dono de uma sorveteria se ele gosta tanto do inverno quanto do verão.
Academias, agências de viagens, produção de chocolates, sorvetes, vans para transporte escolar e outros modelos de negócios são periodicamente impactados por algo em seus números e resultados.
O Inbound Marketing caracteriza-se pela atração de pessoas visando a construção de um relacionamento. Caso queira refrescar a memória ou aprender um pouco mais, acesse nossa página Inbound Marketing: tudo o que você precisa saber.
E será que é possível desenhar estratégias que permitam estar perto dos seus Leads durante todo o ano? Não só é, como também mostraremos 9 estratégias para realizar isso.
Preparação: o que preciso ter em mãos antes de começar
Para ter o melhor resultado da sazonalidade a seu favor, entenda primeiramente dois importantes fatores para montar sua estratégia:
- Períodos de maior visita no seu site: caso seu site já tenha mais tempo de existência, será mais claro ter uma noção mais fiel de como é o comportamento de seus visitantes durante o decorrer do ano. As métricas podem ser observadas dentro do Google Analytics para entender como você registra seus picos.
- Compreenda 110% da sua persona: caso ainda não tenha clareza de quem é a sua persona, o nosso Gerador de Personas vai ajudar você na tarefa. Sem isso bem definido, suas ações não acertarão em cheio o Lead no momento exato para ter uma comunicação personalizada e certeira.
Entenda os principais hábitos da persona não apenas quando ela está consumindo ou pensando em consumir seu produto ou serviço, mas principalmente como ela se comporta e quais são seus interesses quando ela não está pensando em você — ou seja, quando não é época de consumir sorvete, o que será que meu cliente consome?
O sorvete é algo consumido sozinho ou com amigos? Tem motivos especiais para consumir ou é hábito para a maioria deles? Quais são os substitutos diretos e indiretos dos sorvetes?
Feita essa etapa prévia de análise, sigamos em frente para conhecer algumas ações que podem ser feitas.
Hora da ação: o que posso fazer
1. Aumentar a base de Leads enquanto está no pico
Nada melhor que aproveitar seu maior momento de procura para aumentar sua base de Leads. Não é por simplesmente aumentar seu número, mas para garantir a saúde e o futuro das suas estratégias de Inbound Marketing.
Sabemos que é muito comum a base de Leads alterar bastante em determinado período devido a diversos fatores: mudança de interesse (não tem mais interesse naquele assunto solicitando descadastro), emails inválidos (por exemplo, emails corporativos) ou descadastro emocional (recebem, não pedem descadastro, mas também não interagem), dentre outros motivos.
Portanto, use e abuse de pontos de captura de Leads, por exemplo:
- Crie Landing Pages com materiais específicos para cada oferta, tanto no blog quanto em seu site;
- Use pop ups de saída, que são excelentes formas de saber por quais temas seus Leads têm mais interesse por página específica — por exemplo, quem acessou a área de produtos ou serviços tem um interesse diferente de quem acessou a página de descrição da empresa;
- Convide o Lead para assinar sua newsletter de emails ou artigos do blog.
2. Solicite avaliações dos seus clientes sobre seus produtos e serviços
Ao sair de um show da sua banda preferida ou saborear um maravilhoso prato no restaurante que adora, você continua comentando sobre ele por algum tempo, certo? Todos nós fazemos isto após passar por alguma experiência que nos foi marcante.
Portanto, aproveite este momento de alta energia e excitação do seu Lead para solicitar uma análise sobre seu serviço ou produto. Ela será com certeza muito mais rica em detalhes, mais verdadeira e autêntica, garantindo uma continuidade nos momentos de baixa procura.
Utilize estes depoimentos para se comunicar com seu Lead via Email Marketing, fazendo com que ele tenha uma lembrança muito saudosa e positiva de você.
No blog, incentive as pessoas com uma seção de depoimentos no seu site na qual, por exemplo, todos os que produzirem uma avaliação sobre você concorrerão a sorteios.
Incentive o Lead a postar as avaliações em diferentes formatos para ativar todas suas mídias e canais como YouTube, Facebook, Twitter e Instagram.
3. Tenha uma estratégia de mídias sociais ativas durante todo o ano
Somos o terceiro país mais conectado do mundo: passamos mais de 5h diárias navegando na internet.
Você pode não ter o Lead pronto ou em momento próximo à compra, mas pode tê-lo próximo a você durante o ano todo. Como? Investindo em conteúdo para sua persona.
4. Comunicação via Email Marketing em momentos estratégicos
A ideia aqui é que você esteja presente nos momentos que possam ser interessantes ao seu público. Por exemplo datas comemorativas como Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia das Crianças e outras podem ser excelentes ferramentas para promover sua marca.
Há a possibilidade de acompanhar datas comemorativas além das convencionais citadas acima no RD Station, e que podem auxiliar a estreitar o relacionamento com seus Leads de maneira bastante positiva.
5. Inove no modo de utilizar o seu produto/serviço
É difícil vender sorvete durante o inverno? Inove no modo com que as pessoas podem consumir a sobremesa. Crie, por exemplo, um conteúdo com algumas receitas que podem ser feitas com sorvete até no inverno.
E que tal saber o que as pessoas que vivem em um país frio como Suíça fazem em épocas mais quentes do ano? Com um conteúdo direcionado desse tipo, uma companhia de turismo pode ainda oferecer descontos exclusivos para conhecer estes destinos que, historicamente, têm um baixo volume de negócios em épocas mais quentes do ano.
6. Especialize-se em algo de nicho durante a baixa temporada
Você conhece uma pessoa que, por exemplo, tem intolerância à lactose e que, por causa disso, precisa restringir a alimentação? Já conversou com ela sobre como é difícil buscar opções de alimentos para sanar suas necessidades?
Sendo uma dessas pessoas com restrição alimentar, garanto que todos os conteúdos que são apresentados a mim sobre o tema geram conversões e vendas em muitos casos. Portanto, invista em opções muito específicas e trabalhe com os subsegmentos do seu segmento.
Outro exemplo: a moda sustentável é algo que cresce cada vez mais com a fabricação de produtos que respeitam as leis ambientais e trazem menor impacto à sociedade. Seja referência com a produção de conteúdos nessa área.
7. Faça comunicações e promoções fora de contexto tradicional
Vamos supor que você vende meias estilizadas. Sabe aqueles dias que estão quentes além da conta? Ótimo: faça uma brincadeira com seu público que, provavelmente, está pensando: “nossa, que saudade do inverno!”. Nessa hora, ofereça um desconto na compra de dois pares, por exemplo em suas mídias sociais e Email Marketing.
A ideia é quebrar a expectativa do Lead com uma comunicação pensada para gerar oportunidades de negócio ou interações que possibilitem uma experiência diferenciada.
8. Foco nas pessoas da comunidade e regiões próximas ao seu negócio
Durante períodos de pico, os comércios de Florianópolis e de outras tantas praças turísticas no verão são tomados por visitantes que garantem em muitos casos o faturamento do ano todo. Porém, no restante do ano, sofrem com a ausência de procura, o que os força a diminuir a oferta de seu produto ou serviço.
Uma oportunidade nesse cenário é aproveitar campanhas de mídia paga no Facebook e no Google AdWords focadas em pessoas que residem próximas ao seu negócio.
Confira o Guia da mídia paga para Inbound Marketing e entenda — na teoria e na prática — como atrair mais clientes por meio de canais pagos.
O seu custo de aquisição de clientes pode diminuir muito nestes momentos com ações deste tipo, além de garantir uma frequência cada vez mais previsível e menos intensa ao longo do tempo.
9. Crie longas jornadas de nutrição para o seu Lead contemplando todo o trajeto de baixa procura
Caso seu produto ou serviço seja algo que requer uma nutrição mais longa por ser algo muito complexo de ser explicado rapidamente, a sugestão é criar jornadas de nutrição em que o Lead seja nutrido durante o período de baixa procura.
Como exemplo prático, vamos imaginar uma universidade com matrículas apenas uma vez ao ano. Seu período de grande procura geralmente são os 2 ou 3 meses que antecedem o início das aulas.
Durante os nove meses restantes, é necessário nutrir o Lead com conteúdos. Nos meses posteriores ao início das aulas, pode-se oferecer um teste vocacional aos Leads para ajudá-los na importante escolha. Em seguida, disponibilizar um demonstrativo com todas as possibilidades de carreira que determinado curso proporciona.
Outra ação é mostrar como é a ementa do curso. Ela pode ser disponibilizada em uma Landing Page como no exemplo abaixo, da Udacity.
E, para finalizar, com a proximidade do processo seletivo, oferecer um guia de preparação para os exames que virão é uma excelente forma de captar novos Leads ou auxiliar os potenciais candidatos.
Conclusão
A sazonalidade é ponto crucial para muitos negócios. Porém, a escolha de não estar presente na vida dos seus Leads é opcional para o gestor do negócio.
Como mostrado nesse artigo, existem oportunidades claras para ser relevante para o seu Lead tanto nos momentos de baixa quanto de alta procura. A maior parte das ações requer um profundo conhecimento sobre suas personas e o que elas têm de interesse em seu segmento, mesmo que por pura curiosidade.
O ideal é estar presente na vida da sua persona em todos os momentos. Uns serão mais intensos, com comunicações mais constantes, porém isso é muito custoso, pois exige investimentos e esforços muito grandes alocados de uma só vez.
Com uma estratégia planejada durante todo o ano para os seus Leads você terá um relacionamento muito mais duradouro que o amor do último verão que não subiu o morro.
