Muitos fatores contribuíram para a digitalização do mercado: a comodidade de comprar do conforto de casa, o alcance da internet às classes mais pobres, e, mais recentemente, o isolamento social. Apesar disso, num primeiro momento, a internet parecia limitar algumas experiências importantes da loja física. Nesse contexto, o live commerce surge como alternativa para preencher essas lacunas.
Esse método mostrou ser capaz de promover taxas de conversão muito altas em mercados internacionais e dá seus primeiros passos no Brasil. Com isso em mente, decidimos contar tudo sobre live commerce para você. Continue lendo!
O que é live commerce?
O live commerce é um evento virtual para maximizar vendas que reúne artistas, influencers e plataformas de streaming ao vivo. Com o intuito de aproximar público-alvo de produtos, essa estratégia promove uma experiência intimista e interativa, em que clientes podem tirar dúvidas e comprar de forma instantânea.
Talvez você lembre das propagandas da Polishop e da Top Therm na TV aberta. Por muito tempo, esse tipo de divulgação foi bastante comum na televisão brasileira, principalmente na década de 90 e no início dos anos 2000.
Apesar de esse formato ter se tornado obsoleto, há bons motivos para ele ter existido. Esse tipo de contato mais intimista, em que o vendedor apresenta produtos e se dirige diretamente ao público, foi e continua sendo bastante eficaz.
O live commerce funciona de maneira parecida, com as devidas adaptações para as audiências e tecnologias atuais. No lugar da TV aberta, usam-se serviços de streaming. No lugar dos vendedores de sempre, influenciadores relevantes do setor. O cliente não precisa mais ligar para um número repetido à exaustão: ele pode realizar a compra direto da tela de seu smartphone, com apenas um clique.
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Por que fazer um live commerce?
Pense bem: quantas vezes você viu um produto online, mas deixou de comprá-lo por não ter informações completas sobre sua qualidade? Ou, talvez, você queria saber mais sobre o material usado na fabricação, seu tamanho, ou um uso específico que você não sabia se era adequado.
Ver o item desejado em ação transpira maior confiança no cliente. O mesmo acontece com o encontro com um vendedor — o contato direto é importante para sanar dúvidas e receber reforços positivos relacionados ao produto. O live commerce, em sua essência, é responsável por trazer o fator humano de volta à experiência de compras online.
Juntando isso a entretenimento, promoções exclusivas e a facilidade de compra instantânea, o resultado é uma taxa de conversão com números surpreendentes.
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Desempenho do live commerce em mercados internacionais
A ideia do live commerce surgiu na China. Segundo a KPMG e Ali Research, esse mercado chegou a movimentar, em 2020, mais de um trilhão de yuanes — valor correspondente a, aproximadamente, R$ 750 bilhões.
A gigante asiática TMON lançou, em 2017, um serviço de live commerce chamado TVON Live. Já nos primeiros testes, a empresa observou taxas de conversão de mais de 21% e um aumento de 130 vezes no volume de vendas.
Além disso, algumas das redes sociais mais populares também começaram a adotar esse tipo de programação. No fim de 2021, o TikTok sediou um evento repleto de influencers com performances de artistas famosos na plataforma e descontos exclusivos de marcas como Charlotte Tilbury, L’Oreal Paris e Nutri Bullet.
Nos Estados Unidos, uma gigante do setor televisivo, a NBC, anunciou, em novembro do mesmo ano, um novo programa chamado “Impulse Try with Remi Bader”, a ser transmitido ao vivo no Instagram, Facebook e outros canais durante três dias, começando na Black Friday.
Com uma proposta de inclusividade, o evento foi sediado por Remi Bader, influencer famosa por mensagens de bem-estar e body positivity. Dessa forma, o live commerce foi usado para causar um impacto positivo na indústria, atraindo pessoas que se identificam com esse tipo de conteúdo.
Tipos de live commerce
Agora que você conhece melhor o live commerce e suas vantagens, vamos falar sobre seus diferentes formatos:
Live com influenciadores
Esse é o tipo mais comum. Um live commerce com influenciadores tende a ter o toque de entretenimento ideal para esse tipo de ação, além de atrair seus seguidores mais fiéis.
Quando falamos “influenciadores”, não nos referimos apenas aos maiores nomes das redes. Na verdade, você tem um leque de opções muito mais acessíveis: microinfluenciadores, ou seja, influenciadores com mil a cem mil seguidores, também costumam trazer ótimos resultados. Mesmo sem números tão expressivos, eles costumam ter um público bastante engajado.
A regra de ouro, aqui, é conhecer bem o perfil de cliente que você quer no seu live commerce. Dessa forma, você saberá com maior clareza qual influencer terá o poder de atraí-lo. Se você tem uma loja virtual de roupas, por exemplo, a melhor escolha é buscar influenciadores que ofereçam um conteúdo voltado para o seu nicho no mercado da moda.
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Tutoriais
Se for compatível com o que você vende, uma boa maneira de demonstrar os diferentes usos dos seus produtos é um live commerce focado em tutoriais de como usá-los. Com esse tipo de ação, você agrega outro fator de atração para seus potenciais clientes: novas habilidades ou, até mesmo, usabilidades não tão óbvias dos itens.
Esse formato é bastante usado na indústria de cosméticos. Influenciadores do ramo de maquiagens, por exemplo, já têm o hábito de produzir esse tipo de conteúdo de forma independente. Você só precisa encontrar pessoas aptas a manejar seu produto e demonstrar com clareza suas principais qualidades e vantagens.
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Eventos de lançamento
Outro modelo de live commerce é o de lançamentos de produtos. Apesar de aplicável em diferentes setores, esse modelo tem sido bastante explorado no mundo da moda.
Gigantes do setor como a Jacquemus, grife francesa de artigos de luxo, promoveu um desfile de sua nova coleção em que cada peça apresentada na passarela podia ser comprada por quem o acompanhava. A marca de lingerie ETAM fez parecido no Paris Fashion Week de 2020: a audiência podia comprar todas as peças apresentadas apenas 30 minutos após o final do desfile.
Esse método, conhecido como “See Now, Buy Now” (em bom português, “Veja agora, compre agora”) se mostrou bastante bastante eficaz em gerar vendas por impulso, enquanto promove uma experiência exclusiva de lançamento, que já era parte desse universo.
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Como fazer um live commerce em 6 passos
Para simplificar o processo para você, separamos 6 passos fundamentais para que você possa lançar um live commerce de sucesso.
1. Conheça bem seu público-alvo
Para atrair seu público para um live commerce, é fundamental que você conheça bem seus gostos, anseios e que tipo de conteúdo eles consomem. Além de trazerem seus seguidores para o evento, os influenciadores escolhidos devem ser próximos da sua área de atuação. Dessa forma, sua iniciativa será mais coesa e assertiva.
2. Esteja familiarizado com as plataformas usadas
Existem, hoje, dezenas de plataformas diferentes com foco em live commerce. É importante que você conheça as opções oferecidas por cada uma, já que fatores como a opção de compra com um clique são importantes para o índice de sucesso do seu evento.
3. Ofereça promoções e condições exclusivas
Um dos motivos que fazem os live commerces especiais são as promoções oferecidas. O fato de a precificação dos produtos ser distinta para o evento dispara os gatilhos mentais de urgência e escassez em quem a acompanha, tática muito usada no marketing de forma geral.
Você também pode usar a estratégia de sorteios de números ao vivo, pois irá fazer com que os seus clientes entrem e fiquem esperando o resultado do sorteio para finalmente receber o prêmio.
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4. Tenha um roteiro bem definido
Por ser interativo, o live commerce pode sair do controle se não tiver alguns momentos bem definidos. Ele ainda pode e deve se beneficiar da espontaneidade, mas, ainda assim, é importante que siga uma lógica pré-definida.
5. Prepare as pessoas envolvidas
Quem estiver à frente do seu evento deve conhecer bem os produtos e promoções oferecidas. Lembre-se de que o live commerce é, acima de tudo, uma chance de aproximar as pessoas da sua marca e dos produtos que desejam.
6. Prepare seu estoque
A fim de evitar possíveis faltas, é importante que você tenha seu estoque pronto para um aumento nas vendas. A chave de ouro da experiência é a realização da entrega em tempo hábil, deixando seu cliente satisfeito com cada etapa do processo. Uma planilha de controle de estoque pode ser de grande ajuda.
Live commerce: a evolução do ecommerce?
Muitos descrevem o live commerce como a “evolução do ecommerce”. Todo gestor que deseja alavancar seu negócio deve começar a considerar o uso desse novo formato de vendas.
Esperamos que, ao final deste artigo, você tenha entendido tudo sobre essa modalidade que entrega resultados grandiosos mundo afora e que, se bem pensada, pode fazer o mesmo pelo seu negócio.
Artigo escrito por Raphael Guedêlha, link builder e produtor de conteúdo da Nuvemshop. Já trabalhou como portuário, tradutor, mas encontrou no Marketing Digital o melhor canal para dar vazão ao que mais gosta de fazer: escrever e ajudar pessoas com suas ideias.
