Máquina de Crescimento: a metodologia da Resultados Digitais para garantir sucesso aos seus clientes

Você já reparou que para muitas pessoas é difícil aprender outro idioma? Isso acontece porque absorver uma nova língua é algo muito complexo. Por isso, as escolas especializadas no tema não oferecem apenas aulas e materiais, mas também uma metodologia comprovada de resultados, que costuma apresentar uma série de pontos a serem seguidos a fim de que o aluno aprenda da forma mais efetiva possível.

Mas o que isso tem a ver com Marketing Digital? Da mesma forma que aprender um idioma, compreender e aplicar o Marketing Digital para obter resultados efetivos também é algo complexo, que demanda um mínimo de esforço, tempo e recursos. E é por isso que muitas pessoas não conseguem obter resultados: falta seguir alguns preceitos necessários para ter sucesso e gerar valor para sua empresa.

Foi pensando nisso que lançamos a Metodologia Máquina de Crescimento: uma forma previsível e escalável de direcionar nossos clientes a avançarem mais rapidamente e melhor no uso do RD Station, seguindo um rumo de sucesso. A metodologia é baseada na própria trajetória da RD e também no histórico da nossa base de clientes.

Como funciona a Metodologia Máquina de Crescimento

A metodologia reúne textos, vídeos, infográficos, templates e outros materiais de apoio para ajudar as empresas a alcançarem o sucesso no ambiente digital. É dividida em uma série de Fases que representam o grau de evolução do cliente no Inbound Marketing. Essas fases são divididas em Marcos de Sucesso, um conjunto de passos mínimos que o cliente precisa cumprir para alcançar o próximo marco com propriedade.

São 4 fases:

1. Prova de Canal
2. Modelo Replicável
3. Automação e Escala
4. Otimização

A seguir, vamos explicar cada uma delas e dar mais detalhes sobre o que o cliente deve desenvolver para que o Marketing Digital traga resultados. Acompanhe!

1. Prova de canal

O principal objetivo que uma empresa deve ter quando está começando no Marketing Digital é provar o canal. Isso significa entender se é possível utilizar a internet e o Inbound Marketing como um meio de aquisição de clientes para a empresa. Esse caminho é descrito pelos Marcos de Sucesso desta fase.

Aqui, você aprenderá como criar um canal de geração de Leads, como nutri-los de uma forma básica para serem qualificados até que a venda seja fechada. É importante ressaltar que a criação de conteúdo é o coração desse processo.

• Tempo estimado: 3 a 6 meses
• Mínimo ideal: Ter um time de 1 ou 2 pessoas em marketing e vendas
• Saber os conceitos básicos de Marketing Digital: Lead, blog, Email Marketing etc.
• Ter uma geração de Leads recorrente, primeiras oportunidades e vendas

Marcos de sucesso da Fase 1

1. Mecânica de geração de Leads: Aqui você deve iniciar um processo de geração de Leads Inbound qualificados
2. Relacionamento por email: Crie as primeiras campanhas com o RD Station para relacionamento com os Leads gerados
3. Planejamento de conteúdo: Onde se dão os primeiros passos no Marketing de Conteúdo
4. Primeiras vendas: Aqui se estruturam os passos para o processo de vendas aos clientes Inbound

2. Modelo replicável

Você está nessa fase se já fez suas primeiras vendas através do Inbound e já consegue dizer mais ou menos como fazer novas vendas.

Nesta etapa, queremos chegar a um conjunto de ações recorrentes que dão mais volume e previsibilidade na geração de Leads e vendas, mostrando que sua máquina de marketing e vendas está começando a rodar e a gerar resultados.

Esse tipo de operação já gera receita e retorno sobre seu investimento, além de ir crescendo organicamente.

A ideia aqui é montar uma base sólida e confiável para sua operação. Também é o momento de fazer alguns ajustes finos de rota, que vão servir de preparação para a próxima etapa.

• Tempo estimado: 6 a 12 meses
• Mínimo ideal: Ter um time de 2 a 5 pessoas em marketing e vendas (1 no marketing, ½ pré-vendas, 1 vendas, designer ou freelancer)
• Conhecer técnicas básicas de Marketing Digital e entender a mecânica
• Otimizar a produção de conteúdo
• Qualificar Leads e repassar para vendas
• Gerar vendas recorrentes

Marcos de sucesso da Fase 2

1. Otimização na produção de conteúdo: Acompanhar no ranking orgânico do Google a evolução das páginas de conteúdo e realizar de otimizações de SEO On Page, levando em consideração as palavras-chave
2. Cadência e volume de materiais criados: Ter um calendário mensal de produção de conteúdo, levando em consideração a criação de pelo menos uma Landing Page como isca e no mínimo dois posts no blog por semana
3. Criação de campanhas e autoresponder: Criar um fluxo de emails a serem enviados via automação ou autoresponder para os Leads da base, segmentados por etapa da jornada de compra, com o objetivo de fazer os Leads descerem no funil de vendas
4. Qualificação de Leads: Definir um processo que determine os critérios mínimos que os Leads precisam atender, levando em consideração os dados do Lead e os tipos de conteúdo que consumiu para enviar para à equipe de vendas
5. Definição e análise de metas: Analisar a performance e o resultado de cada conteúdo, bem como os canais de aquisição, com o objetivo otimizar estratégias e melhorar taxas de conversão

3. Automação e escala

Ao trabalhar com a base e repetir os processos consistentemente, é comum crescer a operação naturalmente, até atingir um ponto em que aparecem algumas dores.

O volume de Leads para serem qualificados fica grande e dificilmente pode ser feito por uma pessoa. O ritmo de crescimento orgânico diminui, parecendo chegar a um nível pequeno de saturação. Operacionalizar a comunicação, conteúdos e a gestão dos Leads começa a se tornar difícil.

Se sua empresa quer continuar a crescer a operação e ter mais vendedores e vendas, é o momento de inserir algumas práticas diferentes para conseguir gerar mais volume e qualidade de Leads. Para isso, passamos a trabalhar com a automação de processos e com mais investimentos de recursos para ganhar escala.

• Tempo estimado: 9 a 18 meses
• Mínimo ideal: Ter um time de 5 a 15 pessoas em marketing e vendas (2 no marketing, 1 editor/produtor de conteúdo ou terceirizado, pré-venda, designer e pelo menos 3 em vendas)
• Utilizar técnicas intermediárias de Marketing Digital e vendas
• Gerar mais volume de Leads recorrentes
• Mídia paga
• Ter uma jornada de compra bem desenhada
• Utilizar fluxos de email automatizados
• Ter automação de qualificação para vendas (Lead Scoring)

Marcos de sucesso da Fase 3

1. Integração entre Marketing e Vendas: Revisão de todo o funil de aquisição de clientes, desde a atração até o fechamento de vendas
2. Jornada de compras automatizada: Desenhar jornada de compra, definindo fluxos de nutrição com base nela
3. Criação de novos canais de aquisição: Aumentar geração de Leads, reconhecendo a origem de Leads por canal
4. Roteamento de Leads Qualificados: Configurar o Lead Scoring com o perfil e interesse da persona ideal, segmentar toda a base de Leads e definir automação para repasse dos Leads para a equipe de vendas
5. Otimizações de SEO: Acompanhar a evolução dos conteúdos no ranking orgânico do Google utilizando o planejador de palavras-chave e fazendo otimização On Page das páginas.
6. Ser autoridade em seu assunto: Ter um blog com conteúdo que abranja um grande volume de dúvidas e desafios das personas recebendo citações e links externos de outros sites e mídias.
7. Fidelização de clientes automática: Criar fluxos de automação de email segmentados por perfis de clientes para aumentar a retenção.

4. Otimização

Sua empresa já tem uma operação fluida e de alto volume, com boa penetração de mercado e já está bem difícil continuar ganhando volume. Seu foco agora é um grande ganho na eficiência.

Nesta etapa a preocupação está em usar os dados e a inteligência para conseguir capitalizar melhor toda a estrutura e as ações que já estão sendo realizadas.

É altamente recomendável você criar uma estrutura de experimentos (growth hacking) para fazer melhoria contínua nas mais diversas práticas de Marketing Digital disponíveis, sempre se baseando em número e análises avançadas.

• Tempo estimado: 12 meses
• Mínimo ideal: CMO ou diretor de marketing, time de Marketing Digital com 4 ou mais especialistas por temas técnicos, 2 ou mais editores/produtores de conteúdo, time de criativos com 3 ou mais pessoas (designers, video makers ou outros), 1 Sales Ops no time de vendas.
• Utilizar técnicas avançadas de marketing e vendas
• Fazer growth hacking
• Fazer produção de conteúdo segmentada
• Possuir fluxo de emails para clientes
• Ter um processo de análise de eficiência de vendas que traz feedback ao marketing para atualizar Lead Scoring e metas
• Ter crescimento superior ao mercado

Marcos de sucesso da Fase 4

1. Configuração de Marketing BI: Levantar insights valiosos para o negócio utilizando Marketing BI
2. Experimentos de growth hacking: Criar um framework de experimentos para otimizar as taxas de conversão do funil
3. Revisão de boas práticas em cada canal: Buscar e implantar as práticas mais avançadas e atuais em cada canal de geração de Leads
4. Produção de conteúdo segmentado: Aumentar o alcance e a eficiência dos conteúdos com base na revisão das personas criadas
5. Workflows de Customer Marketing: Criar workflows de relacionamento específicos para clientes, com objetivo de retenção e entrega de sucesso
6. Processo de análise de Sales Ops: Criar um processo de análise que traz feedback ao marketing para atualizar Lead Scoring e metas
7. Automações para oportunidades perdidas: Criar automações para tratar diferentes causas de oportunidades perdidas ao longo do funil

Agora é com você!

Já apresentamos e explicamos a metodologia. Agora está na hora de você colocar a mão na massa.

Tenha em mente que os resultados não virão de um dia para o outro, mas se você cumprir os marcos de sucesso e as fases de forma correta e com dedicação e aplicar melhorias contínuas em seus processos, em breve começará a colher os primeiros resultados de um ganho de longo prazo.

E se você concluir toda essa escalada rumo ao sucesso, poderá se considerar um vencedor no Inbound Marketing!

Para auxiliar você nesta jornada:

• Se você já usa o RD Station em sua empresa, pode acessar os conteúdos diretamente na plataforma.
• Se você ainda não usa o software, converse com um de nossos consultores e entenda na prática como o Marketing Digital pode ajudar a sua empresa a gerar mais resultados!