Uma grande parte das empresas brasileiras precisou se adaptar ao trabalho remoto com as restrições impostas pela pandemia. Para essas empresas, talvez esse tenha sido o maior desafio operacional.
Porém, para a Materialize, uma empresa que já nasceu com suas equipes trabalhando à distância, a dificuldade foi outra. Na verdade, o ano de 2021 precisava ser o grande momento de virada da companhia, a hora de alcançar o tão sonhado próximo nível.
O crescimento veio em menos de 6 meses, com o apoio de processos bem estruturados e de CRM de vendas no controle e acompanhamento da rotina comercial. A seguir, entenda como a Materialize revolucionou seus resultados!
Dica: todas as etapas apresentadas ao longo do case podem ser implementadas com o RD Station CRM. Você pode saber mais sobre a ferramenta na nossa demonstração ao vivo e conhecer as funcionalidades de funil de vendas, telefone virtual, WhatStation, relatórios, integrações e muito mais!
A virada para o crescimento da Materialize
A Materialize é um marketplace para a contratação descomplicada de especialistas em tecnologia, que conta com um modelo de cobrança diferenciado por minuto de trabalho.
Fundada em 2019 em um modelo de trabalho 100% remoto, bem antes do home office tomar conta das empresas mundo afora, a startup resolve a falta de mão de obra qualificada nas áreas de TI e marketing, oferecendo serviços sob-demanda de técnicos especializados espalhados pelo Brasil e outros países.
Com a contratação de profissionais especializados em suas áreas, os objetivos de negócio dos clientes é atingido mais facilmente, com menos tempo e esforço.
Durante o primeiro ano de vida da empresa, os processos comerciais ainda estavam sendo desenhados e boa parte das vendas ainda era realizada pelo CEO. Em 2021, depois de passar por um processo de aceleração e mentoria, e com todos os aprendizados e desafios da pandemia do coronavírus, chegou o momento da virada para o crescimento.
A experiência da liderança, a visão completa da operação e a utilização bem sucedida do RD Station CRM para organizar as vendas fizeram a empresa passar de 4 mil para 10 mil horas contratadas por clientes no primeiro semestre de 2021.
Integração entre Marketing e Vendas
A equipe Materialize já utilizava o RD Station Marketing para suas ações de Inbound Marketing, mas sem processos estruturados entre o time de Marketing e Vendas.
Em março de 2021 a área comercial foi oficialmente estruturada e tudo mudou: processos foram organizados, workflows definidos e ICP (Ideal Customer Profile) desenhado.
O desenho do ICP é um ponto fundamental para orientar ações de Marketing e a atração de novos potenciais clientes, além de ajudar na modelagem das rotinas abordagens de vendas. Quanto mais detalhado o seu ICP e a(s) sua(s) persona(s), mais simples é para os profissionais da equipe entenderem exatamente o que dizer e fazer em cada etapa do processo comercial.
O RD Station CRM, que até então era subutilizado, foi reconfigurado. A Materialize possuía um funil de vendas com mais de 12 etapas, que precisava ser revisado e otimizado. O resultado foi um novo funil com menos etapas, mais atividades e objetividade, além de integrações com diversas ferramentas para deixar a rotina do time muito mais simples e rápida.
Logo no primeiro mês foi possível verificar um grande crescimento em pré-vendas, sem que fosse preciso aumentar o time. O uso da funcionalidade do telefone virtual e a possibilidade de disparo de emails dentro da ferramenta também foram diferenciais para transformar a maneira que o time atuava.
No CRM, vendedores podem fazer todos os contatos com potenciais clientes diretamente pela ferramenta, ganhando produtividade e velocidade nas abordagens. Além disso, fica ainda mais fácil manter os registros de cada conversa devidamente atualizados, sem perder nenhum detalhe importante para as negociações.
Organização e crescimento da Materialize
Quando o processo de vendas não está bem estruturado, é comum o time não entregar os números esperados e colocar a culpa na falta de tempo ou de experiência. O resultado são equipes "inchadas", com contratações desnecessárias e muitas atividades manuais que tomam todo o tempo dos vendedores e vendedoras.
Rafael Motta, head of Activation da Materialize, reforça a importância de organizar processos, empoderar pessoas, analisar dados e contratar as ferramentas certas para ajudar a alcançar uma operação comercial de sucesso:
Para mim, como gestor, ter os dados e relatórios completos foi fundamental para alcançar os objetivos. Com o RD Station CRM eu consegui analisar que o nosso problema não era o tamanho do time ou volume de vendas, e sim o ticket médio. Essa visão nos permitiu atuar corretamente no ponto de dor e montar um plano de ação direcionado. Conseguimos triplicar o nosso ticket médio e batemos a meta do semestre.
E esse resultado é só o começo. Com essa visão detalhada do cenário, foi possível realinhar as metas e aumentar o time com clareza e segurança. Hoje, Rafael conta com 6 profissionais super motivados no seu time, sendo um líder, 3 Sales Development Representatives (responsáveis por pré-vendas) e 2 vendedores focados em fechamentos, que sabem o caminho para crescer cada vez mais.
Curtiu esses resultados? Então que tal conhecer o RD Station CRM e entender como a Materialize e outras 4 mil empresas otimizam seus processos comerciais todos os dias?
