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Você já parou para pensar quantas planilhas com dados de contatos tem na sua empresa? E quantos desses dados estão organizados e sendo utilizados para uma estratégia de marketing e vendas?
E se esses Leads que já estão "em casa" pudessem ajudar você a vender mais, mais rápido e com um menor custo de aquisição de clientes (CAC)?
Durante algumas consultorias, notamos que muitas empresas querem iniciar suas estratégias de Marketing Digital olhando apenas para o lado de fora: estão mais preocupadas em atrair novos Leads.
Não que isso não seja importante: atrair e converter novos Leads é fundamental.
Mas que tal aproveitar os Leads que já foram convertidos mas que estão "perdidos" dentro da sua empresa?
Essa prática pode ser um ótimo atalho para alcançar os primeiros resultados de forma muito mais rápida e barata.
Mas é importante ressaltar que você só deve se relacionar com esses Leads se eles já estão com a expectativa de receber seus emails. Não é indicado enviar um email para um Lead muito tempo depois do primeiro contato, pois pode ser que ele não lembre de você. E se isso acontecer, é bem provável que sua mensagem seja ignorada ou até mesmo marcada como spam.
Aqui neste post falamos de alguns Leads que você já tem e não sabe, mas se eles ainda não estão na sua base (se estão só em uma planilha de excel, por exemplo), é preciso fazer algumas campanhas específicas para trazê-los.
A dica aqui é fazer campanhas de mídia paga para se relacionar com esses Leads, criando anúncios direcionados para eles. Só assim você vai ter uma base saudável e engajada.
Para saber como fazer isso leia o post Como engajar sua base de emails usando mídia paga. É um artigo bem importante e bem complementar para as dicas que vamos falar a seguir.
Agora, seguindo no assunto principal, listamos algumas dessas oportunidades que você pode estar perdendo, confira:
[index]1. Formulários que você já tem no seu site
A maioria dos sites já tem formulários de contato como “Fale conosco” ou “Peça seu orçamento”. O que você faz com os Leads que entram por esses formulários?
Os Leads que entram por esse tipo de formulário tendem a estar em uma fase bastante avançada da jornada de compra, ou seja, já estão considerando você como uma solução para seus problemas.
Você respondeu esse pedido de orçamento (ou as dúvidas) e nunca mais conversou com esse Lead? Independentemente de ter fechado ou não a venda, trabalhar essas oportunidades com relacionamento por email pode, num futuro próximo, resultar em um novo pedido de orçamento e em mais uma venda.
2. Pessoas que assinaram sua newsletter
Você tem enviado conteúdo relevante e com regularidade para esses Leads que já demonstraram interesse em receber notícias da sua empresa?
Assim como as pessoas que entraram em contato por formulários, as pessoas que se inscreveram na sua newsletter já iniciaram uma relação com sua marca, o que é um indício de que sua empresa já é conhecida por essas pessoas.
Você pode iniciar um relacionamento mais personalizado conhecendo melhor as preferências delas ao invés de enviar somente as novidades da sua empresa.
3. Contatos de redes sociais
Os Leads que fazem contato com você via redes sociais também já consideram a sua empresa como uma opção e podem estar mais preparados para comprar, pois geralmente estão lá para tirar dúvidas.
Organize uma lista de emails das pessoas que entraram em contato pela sua fanpage ou que deixaram seus contatos em comentários de posts.
No Facebook, obter dados como email pode ser um pouco mais trabalhoso, já que a rede de Mark Zuckerberg não deixa estes dados acessíveis. Uma dica é você criar uma resposta automática para mensagens diretas agradecendo o contato e pedindo email e telefone da pessoa para agilizar o atendimento.
4. Listas de excel com prospects e clientes
Sabe aquela lista de Excel com todos os prospects que você ou sua equipe comercial estão trabalhando ou por algum motivo não fecharam negócio e ficou esquecida em alguma pasta do computador? Ela é muito útil para trabalhar relacionamento.
Normalmente, nessas listas, você já tem dados que podem ser aproveitados para fazer relacionamento de acordo com o produto que o Lead se interessou, ou o orçamento que pediu.
Talvez ele não tenha fechado com você daquela vez, mas nutrir esses Leads com mais informações relevantes aumenta sua chance de ser lembrado e de fazer uma venda no futuro.
E os clientes? Todo o esforço para fazer a primeira venda já foi feito. Agora é a hora de manter o relacionamento com eles. Esse é um ponto-chave para que eles voltem a comprar ou façam um upgrade ou ainda descubram novos produtos que eles queiram comprar e que nem sabiam que sua empresa oferece.
5. Exportar contatos da sua conta de email
Provavelmente você já trocou email com muitos prospects e clientes, mas você tem todos eles organizados em uma lista? São orçamentos, troca de ideias, respostas de dúvidas.
Ferramentas como Gmail e Outlook permitem que você exporte esta sua lista de contatos. Fazendo isso, facilmente você tem uma lista de Leads para começar a trabalhar e melhorar seu relacionamento com esses contatos que ficaram esquecidos na sua caixa de entrada.
6. Ações offline
Os eventos que você frequenta, tanto como expositor como participante, podem gerar muitos e bons Leads. Vá preparado e anote todos os contatos com quem você conversou durante o evento e qual seu interesse principal.
Além de anotar os contatos, outra ótima fonte de Leads são as dezenas ou centenas de cartões de visitas trocados a cada evento. Uma boa prática é reunir todos e fazer uma boa lista de Leads para trabalhar o pós-evento.
Outra forma bastante eficiente de gerar Leads offline é você poder aproveitar o atendimento no ponto de venda ou telefônico. Para isso, inclua na rotina e no discurso do atendente o processo de sempre solicitar nome e email antes dele fazer a transferência para o atendimento.
Com essas ações simples (e baratas) já é possível criar uma base sólida para começar a trabalhar relacionamento da sua marca.
Vale reforçar que o relacionamento é a melhor forma de fortalecer os laços com seus prospects e clientes, aumentar seu ticket médio e diminuir o CAC.
E lembre-se do que falamos na introdução desse post. Use essas listas offline não para enviar emails, mas sim para criar uma audiência personalizada para seus anúncios. Só é recomendado que os Leads recebam suas campanhas de Email Marketing depois que eles converterem ativamente em uma Landing Page ou formulário. Caso contrário, as chances de seu email cair no spam são enormes.
Tem algum hack que você costuma fazer para buscar os Leads que já estão dentro da sua empresa? Compartilhe com a gente nos comentários.
